Джо Витале «Гипнотические рекламные тексты. Как искушать и убеждать клиентов одними словами»

Автор

Джо Витале — «Будда Интернета», президент американской компании Hypnotic Marketing, Inc., автор более 20 книг, один из героев известного фильма «Секрет». Он признан одним из лучших специалистов по маркетингу в мире.

Сложность изложения

2 из 5.

Целевая аудитория

Маркетологи, копирайтеры, рекламисты, PR-менеджеры, а также все, кто хочет научиться убеждать других с помощью текстов.

Зачем читать

В книге предлагается четкая и последовательная методика написания гипнотических текстов. Автор учит искусству завораживающих слов, как правильно использовать гипнотический стиль для написания рекламных объявлений. Приведенные в книге знания помогут убедить покупателей приобрести услугу или продукт. Эта методика подкреплена примерами из жизни известных копирайтеров и писателей.

Читаем вместе

Говоря о гипнотическом стиле, автор имеет в виду тексты, которые завораживают и не отпускают читательское внимание. Они настолько компактны и эффективны, что легко запоминаются людьми, готовыми действовать согласно прочитанному. Их невозможно забыть из-за встроенных в них команд.

Манипулирование не включается в гипнотический стиль письма, мы скорее говорим о коммуникации. У нас не получится ввести потенциальных покупателей в состояние транса и вызвать беспрекословное подчинение. Человек никогда не сделает того, к чему он не стремится на уровне подсознания. Идея гипнотического письма заключается в выработке более эффективного общения и убеждения других.

Гипнотическим текстом можно назвать любой текст, приковывающий наше внимание и удерживающий его достаточно долго для того, чтобы «вытащить» из клиента деньги. Мы берем то, что нам дают, и переводим в понятные другим эмоции. На овладение этим умением нужно время, как и на изучение любого языка. Гипнотический текст позволяет вводить людей в сфокусированное ментальное состояние, в котором они способны купить услугу или продукт. Автор называет его формой мнимого транса, при котором человек погружен в себя, но предельно сосредоточен на том, что читает.

Клиент всегда покупает у тех людей, которые ему нравятся, и для этого нужно позволить проявиться нашей личности, чтобы между нами и покупателями возникли доверительные отношения.

Любая кампания директ-маркетинга станет успешной, если у нас будут трафик, сделка и гипнотический текст. Последний является самой главной составляющей.

Мы можем побуждать людей к действию через боль или удовольствие. По мнению специалистов, первый мотиватор всегда работает сильнее. Например, Аристотель изобрел формулу по лучшему достижению целей: вступление — изложение — утверждение — заключение. Первое привлекает внимание, второе озвучивает проблему, третье предлагает решение, четвертое называет преимущества для того, кто воспользуется предложением. Эта древняя формула тесно перекликается с классической рекламной «внимание — интерес — желание — действие».

Большинство текстов, связанных с продажами, отвечают на четыре вопроса:

1. Привлекаем ли мы внимание в начале?
2. Называем ли читательскую проблему?
3. Предлагаем ли рабочее решение?
4. Просим ли читателя осуществить действие?

Упрощенный современный вариант аристотелевской формулы выглядит следующим образом: проблема — обещание (заголовок и подзаголовок) — доказательство (гарантия, отзывы клиентов, статистика и т.д.) — цена (напоминание купить).

Потенциальный клиент будет читать текст настолько долго, насколько ему это интересно. Повторение действует гипнотическим образом и используется для внушения. В текстах можно также повторять ключевые моменты и не бояться сказать что-то еще раз. Частые повторения наших основных предложений эффективно влияют на читательское подсознание.

Есть три шага к «внутренней игре» гипнотического текста, когда мы работаем внутренним критиком или талантливым автором: мы определяем цель, осознаем момент и доверяемся происходящему. Для того чтобы продолжить начатое после запуска процесса, нам следует просто дать команду «на старт», ничего не редактировать, написать письмо, использовать подсказки и расслабиться.

Чтобы читатель захотел прочесть наш текст, мы должны зацепить его очень сильной строчкой. Каждая последующая строка прочно удерживает его внимание, а сам гипнотический текст требует точной настройки. Здесь происходит игра фразами и предложениями до наступления ошеломляющего эффекта. Для сильного текста важно использовать словарь синонимов, сравнений, аналогий и цитат.

Если мы хотим писать действительно неподражаемые тексты, то нам следует делать пять вещей:

1. Визуализировать события.
2. Писать одному человеку, словно мы рассказываем историю только ему.
3. Восторгаться и чувствовать то, что пытаемся передать.
4. Писать ближе к теме.
5. Не судить написанный материал.

Чтобы переманить читателя на нашу сторону, мы должны понимать, чего хотим от нашей работы и как этого добиться. Для этого мы используем эмоциональное обращение, даем читателю все, что он хочет, используем словесные картины, задаем вопросы, склоняющие на нашу сторону. Также мы приводим в пример отзывы, напоминаем читателю о проблеме и ее решении, добавляем постскриптум. Еще мы должны учитывать визуальную привлекательность текста и быть преданными тому, что продаем.

Чтобы тесты выглядели более соблазнительными, нам необходимо использовать цитаты, маркированные списки, короткие абзацы и рамки. Мы словно находимся внутри самих читателей: они произносят наши команды, если мы правильно их даем. Другими словами, мы оказываемся в их «центре управления».

Чтобы держать под контролем сознание потенциального клиента, мы должны помнить о двух вещах:

1. Все читают рекламные письма, произнося наши слова про себя. Таким образом мы попадаем в «запретную зону» и можем «заменить проводку» в их сознании.
2. Когда человек читает, он думает и в процессе разговаривает сам с собой.

Гипнотическая история создается на основе коннотаций: это означает, что непрямое сообщение продает эффективнее, чем прямое. Придумывая гипнотическую историю, стимулирующую продажи, мы передаем и прямое, и подразумеваемое сообщение: первое удерживает внимание читателя, второе нацелено продавать.

Многие тексты сосредоточены на их авторах, поэтому нам важно сконцентрироваться на интересах читателей и поставить их на первое место. Автор предлагает 30 проверенных способов, как придумать шикарные гипнотические заголовки или улучшить написанные:

1. Начать словами «новинка», «внимание», «наконец-то».
2. Обратиться к целевой аудитории.
3. Пообещать ей преимущество или выгоду.
4. Подать заголовок как новость.
5. Предложить что-то бесплатное.
6. Задать интригующий вопрос.
7. Начать с отзыва.
8. Написать заголовок со словами «как сделать».
9. Задать читателям коварный вопрос.
10. Использовать в заголовке слова «эти» и «почему».
11. Написать заголовки от первого лица.
12. Поместить в них название продукта.
13. Употреблять слово «требуются».
14. Использовать слово «революционный».
15. Писать заголовок из прописных и строчных букв.
16. Писать нужное количество слов.
17. Охарактеризовать наше предложение.
18. Задать вопрос «кто еще?».
19. Уведомить о гарантии.
20. Признаться в недостатках.
21. Сделать центром внимания позитивный итоговый результат.
22. Предостеречь аудиторию.
23. Осторожно шутить.
24. Делать все легко и быстро.
25. Быть осторожными с белым шрифтом на черном поле.
26. Усилить наши преимущества.
27. Использовать только проверенные клише.
28. Открыть «латентные» преимущества.
29. Указать причины.
30. Использовать сопоставление «до и после».

Сам автор использует пять общих шагов, чтобы превращать обычный текст в гипнотический:

1. Задает сознанию направление.
2. Дает ему пищу для размышлений.
3. Дает ему волю.
4. Заостряет его.
5. Тренирует его.

Используя следующие пять законов гипнотического убеждения, мы учимся писать по-настоящему завораживающие гипнотические тексты:

1. Нам следует как можно сильнее увлечь читателя, чтобы он захотел приобрести продукт или услугу после нашего совета.
2. Мы должны предоставить ему выбор, опирающийся на принцип взаимного выигрыша.
3. Очень важно искренне похвалить его эго, не лгать и не вводить в заблуждение.
4. Нелишним будет вознаградить наших покупателей, предоставив им бонусы, подарки, что-то эксклюзивное. Это создаст для них определенную ценность и уберет сомнения.
5. Нужно ежедневно использовать любопытство как самый эффективный психологический инструмент.

Лучшая цитата

«Гипнотический стиль практически неощутим. Вы не увидите его в действии, пока не научитесь различать его приемы».

Чему учит книга

— Мы должны помнить главное правило: чем больше мы говорим, тем больше продаем.

— Целевая аудитория всегда жаждет преимущества, на котором мы и должны сконцентрироваться.

— Автор не рекомендует подражать ему, осваивая гипнотическую манеру письма. Он советует найти персональное направление, используя внутренний источник творчества.

— Есть пять главных секретов написания: для начала необходимо установить доверительные отношения с людьми, практиковать кармический маркетинг, приковывать внимание письмами, делать их личными и смещать акцент с личного эго. Здесь важно думать о желаниях потенциальных покупателей, а не о нашем намерении продать.