Как составить текст, чтобы он приносил прибыль. Девять продающих формул

Чтобы в огромном потоке информации потенциальный покупатель купил именно ваш продукт, зацепите его с помощью продающего текста. «Крючками» станут специальные формулы, по которым нужно построить материал, чтобы он донес до потенциального покупателя пользу вашего товара или услуги.

AIDA (Attention — Interest — Desire — Action)

Внимание — интерес — желание — действие

Attention. Привлекаем внимание. Заголовок должен быть таким, чтобы на него хотелось кликнуть, а вводная часть или лид провоцировали к дальнейшему чтению. Не стоит привлекать внимание заголовком из разряда: «Шок! Девушка за день похудела на 20 килограммов!» Выделите ваше предложение другим необычным способом, но близким к потребностям обычного покупателя. 

Interest. Удерживаем интерес. Создайте интригу, расскажите о парадоксе, опишите шокирующую историю. Проведите читателя через повествование прямиком к полезным свойствам вашего товара: если история, хоть и безумно интересная, вообще не относится к проблеме человека, он сразу закроет сайт.

Desire. Вызываем желание купить товар или услугу. Раскройте полезные свойства продукта, опишите, насколько вы лучше конкурентов и как решите проблему посетителя сайта.

Action. Настаиваем на действии. «Позвоните нам сейчас и узнайте подробности акции», «Оставьте телефон — мы перезвоним и предложим лучшие условия». Здесь подразумевается, что клиент «созрел» и осталось только договориться с ним о цене и доставке. Есть много специальных глаголов, которые побуждают человека действовать: «зарегистрируйтесь», «подпишитесь», «скачайте», «оплатите», «купите», «нажмите», «узнайте» и т.д.

AIDA (Attention — Interest — Desire — Motivation — Action)

или

AIDCA (Attention — Interest — Desire — Сonfidence — Action)

Внимание — интерес — желание — мотивация (доверие) — действие

Разновидности AIDA, но добавляются мотивация или доверие. Мотивация — это спецпредложение, которое должно еще больше склонить к покупке: «Позвоните в течение 10 минут, и мы предложим 10-процентную скидку» или «Укажите почту и получите электронную книгу в подарок». Доверие — это отзыв благодарного клиента или перечень известных покупателей магазина, различные лицензии, благодарности или сертификаты.

ACCA (Аttention — Сomprehension — Сonviction — Аction) 

Внимание — понимание — убеждение — действие

Также формула, производная от AIDA, но вместо интереса и желания купить товар в середине текста предлагаете «понять» и «убедиться» в целесообразности покупки. Например, логически и доходчиво, на цифрах объясняете, сколько покупатель сэкономит, если товар или услугу купит у вас; какую пользу и через сколько дней/месяцев получит. Никаких эмоций — только трезвый расчет. Вы убеждаете посетителя сайта, но он самостоятельно принимает взвешенное решение о покупке.

PMHS (Pain — More pain — Hope — Solution)

Боль — больше боли — надежда — решение

Pain. Говорим о «боли» покупателя. Начните заголовок или текст с проблемы читателя. Например: «Вам 30/40/50 лет, до сих пор живете в "однушке" с мамой?»

More pain. Усиливаем «боль». Заявляем о том, что ситуация осложняется, например из-за квартирной проблемы нет никакой личной жизни. Слишком тесно. И вообще мама до сих пор не разрешает завести хомяка, что уже ни в какие рамки. Могут быть также страшные последствия в виде одинокой старости.

Hope. Даем надежду. Когда человек совсем уже проникся «болью», начинайте рассказывать, что есть средство решить проблему: переехать от мамы.

Solution. Указываем решение: купить товар на сайте. Открылся старт продаж недорогих квартир, а для ипотеки первоначальный взнос и вовсе не нужен. Вот планировка, а вот и вид из окна. А к маме будете ходить в гости с невестой и тортиком. Все, вы решили проблему покупателя. 

ODC (Offer — Deadline — Call to Action)

Предложение — крайний срок — призыв к действию

Offer. Предлагаем товар или услугу с помощью заманчивого предложения. Перед предложением нужно выяснить свою целевую аудиторию и направлять текст на удовлетворение ее потребности. Как правило, предложение указывают уже в самом заголовке и более подробно в лиде и первых абзацах текста.

Deadline. Ограничиваем покупку по времени или количеству либо то и другое вместе, чтобы потенциальный покупатель быстрее принял решение. «Осталось только пять холодильников до конца распродажи», «Успейте купить: последние 10 машин красного цвета с 15-процентной скидкой до конца года». Можно указать причины дедлайна: например, остатки на складе, а следующая поставка только в конце месяца.

Call to Action. Призываем к действию: купите, оформите, зарегистрируйтесь. Так как по формуле ODC работают большинство лендингов — посадочных страниц, то здесь, как правило, посетитель сайта нажимает на большую кнопку или стрелку КУПИТЬ, а также указывает в специальной форме заказа свои контактные данные.

DIBABA (Definitionsstufe — Identifizierungsstufe — Beweisstufe — Annahmestufe — Begierdestufe — Abschlußstufe)

Определение — идентификация — доказательство — принятие — желание — завершение

Сложная немецкая формула, для написания по которой нужно сначала определить целевую аудиторию и ее потребности, исследовать рынок. Затем сопоставить эти нужды с вашей услугой или товаром. Следующий шаг — рассказать о том, какую проблему решит покупатель, если купит у вас. Доказать фактами, что он получит выгоду и пользу, расписать преимущества. Потом — отработать возражения, которые могут возникнуть у посетителя сайта. Дальше — склоняем к покупке, призываем эмоции. Когда сомнений уже не осталось, сообщаем об акции или скидках, которые скоро закончатся. И в конце — оставить возможность купить в один клик или сделать заказ.

PPPP (Picture — Promise — Prove — Push)

Картинка — обещание — доказательство — толчок

Picture. Привлекаем внимание яркой картинкой или фотографией, чтобы читатель заинтересовался.

Promise. Обещаем исполнить мечту или желание с помощью товара или услуги.

Prove. Доказываем, что товар действительно исполнит желание, и объясняем, каким образом. Причем исполнит желание потенциального покупателя именно ваш товар, а не товар конкурентов.

Push. Призываем к активным действиям по покупке, обещаем выгоду.

QUEST (Qualify — Understand — Educate — Stimulate — Transition)

Квалификация — понимание — обучение — стимуляция — переход

Qualify. Обозначаем, для кого текст. Тем самым отсеивается круг людей, которые не относятся к вашей целевой аудитории.

Understand. Рассказываем читателю, что понимаем его проблему, знаем его «боль» и готовы помочь. Здесь важно установить психологический контакт с человеком, который зашел на сайт.

Educate. Обучаем, то есть поясняем пользу продукта или услуги, почему покупка решит проблему. 

Stimulate. Стимулируем читателя купить, доказываем, что имеем самый лучший вариант на рынке.  

Transition. Призываем купить, при этом лучше пояснить, почему именно сейчас: пока все не раскупили; пока не наступили праздники; пока действует купон на скидку и т.д.

Можно выбрать любую формулу, поскольку каждую из них использовали множество копирайтеров для того, чтобы продать товар. Помните, что порядок слов в предложении и подбор действенных слов могут усилить текст, но не могут сделать товар или услугу лучше и качественнее. Поэтому для лучших продаж важно использовать все способы, чтобы клиент остался доволен.