Регистрация

Как безошибочно определить целевую аудиторию

Просмотров: 5913

 

Что вы чувствуете, когда слышите или читаете словосочетание «целевая аудитория»? (Нужное подчеркнуть.)

А. Мне становится страшно и непонятно.

Б. Мне становится скучно и непонятно.

Что бы вы ни выбрали, ваша реакция совпадает с реакцией 99% начинающих и продолжающих предпринимателей.

И это нормальная реакция людей, у которых нет работающего инструмента для анализа целевой аудитории. А я предлагаю вам готовый к использованию метод анализа и к нему мотивашку, чтобы вам было не только скучно, но и интересно определять ЦА. Рассматривать будем на примере онлайн-курсов, потому что это моя рабочая ниша, но это работает и с другими сферами.

Сначала давайте поймем, зачем вообще заваривать эту кашу.

1. Чтобы не было страшно. Кошмар начинающего — «а вдруг не зайдет?». Кошмар запустившего онлайн-курс — «никто не дошел до конца». Так вот зайдет и дойдут, если вы будете точно знать, чего люди хотят. Когда вы проанализировали все возможные сегменты своей ЦА, случается чудо — вы начинаете видеть, что же им зайдет.

2. Чтобы продать. Для этого критически важно сместить фокус с себя и своего продукта на своих потенциальных клиентов. Просто перестаньте пытаться продать то, что интересно вам. Начинайте продавать то, что интересно вашим потенциальным клиентам. Как узнать, чего они хотят? Спросить.

Запомните: людям не интересны вы. Им интересны только они сами. И в этом ключе их заботит только собственная выгода от вашего продукта или услуги. Дадите им ее — вас будут любить и носить на руках. Для этого вы анализируете боли своего клиента, чтобы понять, решение каких именно проблем он ищет.

3. Чтобы покупали. Значит, чтобы продать, нужно знать, что и как ваши люди покупают. Вы сможете понять сценарий принятия решения о покупке, только проанализировав свою целевую аудиторию. И затем увидеть путь своего клиента, чтобы довести его до покупки. И здесь важно понимать желания и знать страхи своего клиента. Не для того, чтобы манипулировать, а чтобы дать твердые основания для принятия решения. И тогда от вашего предложения не смогут отказаться.

И не забудьте: после покупки вашего продукта — онлайн-курса или любого другого — продажи продолжаются. Ведь тот, кто дошел до конца, будет включать для вас сарафанное радио и дальше вас продавать. Неплохо бы представлять себе жизненные цели вашего клиента, чтобы знать, куда вы помогаете ему идти.

4. Чтобы не слить бюджет и не разориться уже на старте проекта. «Не работает эта ваша реклама» — так обычно говорят те, кто не сегментировал и не анализировал свою целевую аудиторию, а потому и не попал в нее рекламой. Крутой специалист — таргетолог, дизайнер, копирайтер, продажник — не будет с вами работать, если вы не знаете своего клиента. Да просто потому, что он не сможет гарантировать вам хоть какой-то результат. А если вы ставите задания всем этим специалистам, полагаясь только на то, что нравится / не нравится вам, то и покупатель у вашего проекта будет только один. И вы его знаете.

В рекламе, лиде-магните, трипвайере, на лендинге, сайте и даже на стадии оплаты вы должны говорить с клиентом на его языке и о нем, чтобы не потерять его в самый ответственный момент.

А теперь сам инструмент, который поможет вам начать самостоятельно описывать целевую аудиторию. Здесь могут быть два пути.

Есть продукт, не знаем клиента: смотрим, кому он нужен, чьи проблемы он решает, какой результат они получают, по каким критериям они понимают, что получили результат.

Есть клиенты, нужно создать новый продукт: смотрим, какую их проблему мы в состоянии решить. Желательно самую больную. В идеале болит в этом месте у многих.

Я даю вам алгоритм и таблицу, которую вы сможете заполнить по этому алгоритму, чтобы получить минимально необходимое описание своей ЦА. Есть одно важное условие успеха: вы стараетесь все ответы на вопросы записывать не своими словами, а языком клиента. Именно записывать, потому что, если описание существует только в вашей голове, считайте, что его нет вообще. Работать можно только с тем, что положено на бумагу.

 

Ищите алгоритм и таблицу в статье Анны Давтян в 4-м номере журнала. Подписка бесплатная. Журнал придет вам на почту 17 января.