Продающие марафоны

В прошлой статье мы разобрали пять ошибок при запуске марафонов, которые ведут к низким продажам. В этой я расскажу о тех неочевидных нюансах, которые влияют и на продажи, и на результативность участников марафона.

Итак, вы решили запускать марафон и хотите, чтобы он принес максимальный эффект в плане дальнейших продаж. Как этого добиться?

Во-первых, помните, что цель вашего марафона (или бизнес-игры) — это знакомство, привлечение и удержание потенциальных клиентов и трансляция вашей экспертности. А также создание «территории смыслов», на которой вы будете разговаривать с аудиторией на одном языке и определять те проблемы, о которых она даже не задумывалась. Это, в свою очередь, должно мотивировать участников к участию в ваших платных программах.

Во-вторых, не забывайте, что марафон является стартом воронки продаж. Продукты для продажи должны быть сформированы до его запуска. Также до запуска должна быть выбрана модель продаж этих продуктов.

Как подготовиться к марафону наилучшим образом

На этапе подготовки марафона вам нужно проанализировать свои ресурсы и навыки продаж, чтобы определить свою точку А. И в зависимости от нее уже определить, как выстраивать воронку продаж и какую модель продаж выбрать.

Разберем на примерах.

Допустим, у вас точка А:

• 1000 подписчиков в «Инстаграме», есть небольшая активность в аккаунте, но продажи единичные;
• из навыков — умеете продавать с консультаций.

Задача: продать индивидуальный коучинг стоимостью 50 000 рублей.

Финансовая цель: 200 000 рублей. Следовательно, для достижения цели нужно сделать всего четыре продажи.

Разрабатываем воронку продаж на основе вашего сильного навыка. У вас это продажи с консультации. Следовательно, воронка будет выглядеть так:

Марафон ⇒ условно-платная консультация ⇒ индивидуальный коучинг.

Хорошая новость в том, что вам не нужно большое количество подписчиков, чтобы получить продажи на шестизначные суммы.

Пример 1

Именно такую схему внедрила наша клиентка Наталья Ц., мотивационный тренер для предпринимателей.

Алгоритм запуска воронки:

Точка А — 700 подписчиков в «Инстаграме». Навык — продажи с консультаций.

Финансовая цель: 150 000 рублей.

Задача: продать месячный личный коучинг стоимостью 50 000 рублей.

Ее воронка продаж выглядела так:

Бесплатный марафон. С него шли продажи условно-платных консультаций стоимостью 2490 рублей. С них Наталья получила трех клиентов на месячный личный коучинг. Получилось: пять консультаций — 12 490 рублей, три клиента на коучинг — 150 000 рублей.

Итого заработано 162 490 рублей без огромной базы подписчиков. Обратите внимание на количество проведенных консультаций и конверсию (пять консультаций, три клиента).

Пример 2

Еще один реальный вариант запуска продаж на 410 000 рублей. Наша клиентка — денежный астролог Яна Р.

Точка А — 1200 подписчиков. Яна разработала для них игровую воронку по собственной авторской технологии. 

Что сделано:

1. Проведено тестирование темы через пилотную группу, стоимость участия — 5000 рублей. Уже на этом этапе заработано 110 000 рублей.
2. Запущен бесплатный марафон. Участвовали не более 200 человек. С него начали продажи двухдневного интенсива.
3. Интенсив. Количество участников — 42 человека. Заработано 56 000 рублей.
4. Трехнедельный тренинг. Количество участников — 24 человека. Средний чек — 10 000 рублей.

Вложения в рекламу составили 15 000 рублей и столько же на работу таргетолога. Опять же хочу обратить внимание на количество участников и количество продаж.

Как получить максимальные результаты от марафона

Для создания марафона с результатами, приведенными выше в примерах, необходимо:

1. Определить актуальную тему для вашей аудитории и желаемый результат, к которому она хочет прийти.
2. На основе этого сформулировать тему марафона (бизнес-игры).
3. Исходя из точки А и задач определить соцсеть для проведения марафона. В каждой соцсети свои нюансы поведения аудитории и, соответственно, разные инструменты.
4. Выбрать формат проведения. Поделюсь нашей секретной «фишкой», основанной на психологии влияния. Наш фирменный формат — это пять дней, пять видеозаданий в прямом эфире по 20–40 минут максимум, задание в виде поста для отчетов, вебинар и подведение итогов — обязательно!
5. Продумать призы и подарки для участников. Важно: ваша ЦА должна действительно их желать, они должны стать стимулом для выполнения всех заданий и мотивацией дойти до конца марафона.
6. Встроить элементы геймификации. Без игровых механик скучно! Обучение через игру происходит легче. У участников появляется дополнительный стимул к выполнению заданий. Какой игровой элемент выбрать, решайте сами. Наш клиент, проводя марафон по женской теме, высылал розы тем участницам, кто выполнял все задания. Задача для них была собрать букет из пяти роз.
7. Сформировать магнетический оффер игры. Подготовить для каждой соцсети свои форматы рекламных месседжей. В «ВК» — лонгрид, в «Инсте» — промопост или лендинг, в «ФБ» — промопост и чат-бот.
8. И только после этого приступить к подготовке самого марафона: создать группу в соцсети, настроить рассылку, написать промопосты, запустить рекламу.

Я очень надеюсь, что эти секреты помогут вам создать действительно эффективную воронку продаж в соцсетях, и с ней вы сможете пробиться сквозь «белый шум» на рынке, выделиться на фоне конкурентов за короткий срок и выйти на шестизначные суммы дохода при небольшом количестве подписчиков. А в дальнейшем и масштабировать свой проект.

Запускайте свои игровые воронки и не только увеличивайте свой доход, но и получайте удовольствие от легких продаж без манипуляций.