Пять ошибок в проведении марафонов в Instagram и «ВКонтакте», ведущих к уменьшению продаж или их отсутствию
Тема продающих марафонов окутана мифами и разочарованиями. Многие эксперты пробуют запускать свои марафоны, флешмобы, квесты для привлечения и разогрева целевой аудитории. Не получают желаемого результата в виде заветных шестизначных сумм от продажи своих курсов / тренингов / коучинговых групп и начинают кричать: «Марафоны не работают!» Вместо того чтобы разобраться, в чем причина провала.
Так и вспоминается: «Вы не любите кошек? Вы просто не умеете их готовить!»
Прежде чем начнем работу над ошибками при запуске марафонов, хочу разрушить миф, что марафоны и бизнес-игры (далее — БИ) в целом — это прошлый век. Не прошлый, а будущий. Онлайн-игры — это тренд 2019–2020 годов.
С нашим проектом «Женская инфологика» мы провели восемь потоков бесплатного флешмоба «Ты — звезда» по самопиару и активации продаж прямо с постов. Учениками (под нашим руководством) было запущено более 100 марафонов в 30 различных нишах.
Каждый флешмоб мы превратили в старт воронки продаж, где целевая аудитория не только разогревается, но и переходит из мероприятия в мероприятие, из продукта в продукт, получая СВОИ желаемые результаты. При этом повышая доверие к нам как экспертам. Кроме того, мы поставили задачу, чтобы наше обучение окупалось еще во время обучения. И у нас получилось. Во время обучения в системных программах зарабатывается от 200 тысяч до 900 тысяч рублей за два-три месяца.
Итак, факты:
- до старта флешмоба продажа его записей может приносить от 30 до 50 тысяч рублей;
- во время проведения бесплатного флешмоба происходит монетизация от 200 до 300 тысяч рублей с помощью предложения об участии в недорогом мастер-классе/интенсиве;
- на мастер-классе идет продажа тренинга / коучинговой группы со средним чеком от 25 тысяч и выше.
И главное: продажи делаются без манипуляций и надрыва, элегантно и по-женски.
Итак, мы определили, что БИ — это старт воронки продаж.
Какие неочевидные задачи марафон в соцсетях помогает решить?
- Проще привлечь новую аудиторию через таргетированную рекламу. Стоимость подписчика выходит 25–30 рублей, а стоимость же привлечения на вебинар, например, начинается от 50 рублей и выше.
- Вирусные активности «отметь друга», «размести информацию/хештег/задание, участвуй в розыгрыше». Здесь важно учитывать специфику механик соцсетей, то, что, может, работает во «ВКонтакте», не работает в Instagram, и наоборот.
- Поднимает активность в аккаунте/паблике.
- Повышает вашу популярность и узнаваемость.
- Создает доверительные отношения с участниками марафона и навсегда закрывает возражение «почему именно у вас я должен купить продукт или услугу?».
Откуда же тогда берется мнение, что марафоны не продают? Из-за ошибок, которые совершаются практически всеми, кто проводит или хочет провести марафон. Мы провели более 100 аудитов и консультаций по данной теме и выделили...
Пять основных причин неудачи
- Сначала запускаем марафон, потом думаем, что продавать
Кто узнал себя? Чтобы марафон продавал ваши услуги или товары, нужно выбрать, ЧТО будете продавать. А потом подстраивать под этот продукт или услугу марафон или флешмоб. В ваших действиях должна быть логика, понятная вашей ЦА. Если этого нет — нет продаж.
- Марафон запускается с позиции «я думаю, что это нужно моим клиентам». То же самое относится и к формированию продуктов.
А как надо? А надо узнать ответ на вопрос: «За решение какой проблемы мои клиенты готовы заплатить?» Понимание своей целевой аудитории лежит в основе успешного запуска. Не стоит сначала записывать свой курс, думая, что он нужен аудитории, а потом ломать голову: «А как же его продать?» Рекомендуем сначала изучить свою ЦА или запустить тестирование темы, а лишь потом записывать курсы или тренинги. Только после того, как вы убедились, что ваша ЦА готова платить рублем за ваш продукт, можно запускать свою воронку продаж, основанную на марафоне.
- Не цепляющие офферы
Эта ошибка приводит не только к тратам больших сумм на рекламный бюджет, но и к привлечению нецелевой аудитории, которая вряд ли купит ваш дорогой продукт. Поэтому пишите четкие и понятные офферы для своей аудитории, а не общие и размытые фразы типа «флешмоб по обретению счастья». Ведь понятие счастья у каждого свое.
- Сложные и заумные задания для выполнения
Желание «впихнуть невпихуемое» приводит к тому, что мотивация у участников игры дойти до конца уменьшается уже после первого задания. Задания в игре должны быть выполнимыми и несложными и при этом вызывать эффект «ВАУ», а не эффект залипания и понимание, что его невозможно выполнить. Главная задача — показать, что ваши знания легко внедрить и получить результат, вызывая желание у участника идти дальше в платную программу.
- Отсутствие как материальной, так и моральной мотивации к выполнению заданий участниками марафона
Мотивация, как материальная в виде призов и подарков, так и моральная (создание поддерживающей среды), повышает не только результаты участниц БИ и выполнимость всех заданий, но и уровень лояльности к вам как к автору. Не стоит формально подходить к этому этапу, так как это может привести к совершенно нежелательным последствиям.
Приведу пример. Наша клиентка запустила марафон по похудению. Обратилась за помощью тогда, когда увидела, что аудитория неохотно выполняет задания. Начали разбираться. Главным призом среди тех, кто выполнит все задания, она сделала профессиональную фотосессию. Но ЦА у нее была — женщины 35–45, с проблемными фигурами и, естественно, с кучей внутренних комплексов и нежеланием фотографироваться. Как только мы поменяли приз на посещение салона красоты, активность участниц повысилась в 2 раза.
Подведем итог.
Успешный запуск марафона (БИ) и продаж с него зависит от понимания: что продаем, зачем продаем и как довести участника до результата. Более подробно о нюансах мы поговорим уже в следующей статье.
Надеемся, что вы пересмотрите свое отношение к проведению марафонов и начнете с них продавать много и дорого, а мы вам в этом поможем.
