Как эффективно управлять бизнесом в кризис

Сейчас очень непростое время для малого бизнеса и важно понимать, какие меры вы, как собственник, можете предпринять сегодня не только для сохранения своего бизнеса, но для его изменения и перерождения.

Сегодня необходимо искать новые решения, которые позволят вам не только выжить, но и стать первым среди равных.

В этой статье мы рассмотрим максимум важных вопросов, волнующих всех предпринимателей, не зависимо от сферы бизнеса.

Основной акцент сделаем на поддержку бизнеса офлайн.

Именно они сейчас наиболее уязвимы и растеряны.

Я поделюсь своими наблюдениями, выводами и идеями.

Для начала необходимо проанализировать свой продукт или услугу.

Какой ваш продукт сегодня и как вы можете его видоизменить или диверсифицировать:

• продукт онлайн, офлайн,
• назначение и область применения,
• какие основные проблемы клиента он решает,
• какие решения по изменению линейки продуктов возможно предпринять в текущей экономической ситуации

Ресторанный бизнес, кафе, магазины и аптеки сосредоточены сейчас только на доставке.

Фитнес, салоны красоты, художественный студии, театры и кинотеатры стараются найти себя сейчас в онлайн.

Это может быть организация онлайн-уроков, онлайн-тренировок, индивидуальных и коллективных, запуск онлайн-курсов и марафонов.

70% бизнесов уже нашли себя в онлайн-формате.

Появляются такие вещи, как онлайн-трансляции концертов, спектаклей, фестивалей и различных конференций.

Многие бизнесы облегчают свои постоянные издержки за счет ухода в онлайн и перехода на удалённую работу.

Стало очевидно, что рынок онлайн только начинает своё развитие.

И именно сейчас важно получать новые навыки продаж онлайн и выстраивания новых бизнес-процессов под этот вид бизнеса.

Затем необходимо провести анализ рынка и конкурентов.

Какой рынок сбыта вашего продукта (услуги) сегодня:

• объемы продаж, востребованность,
• ожидаемый рост рынка или падение спроса на ваш продукт (услугу),
• кто основные конкуренты,
• анализ сильных и слабых сторон вашей компании (SWOT-анализ),
• оценить возможность создания взаимовыгодных партнёрств и совместных проектов

Именно сейчас можно найти перспективные решения и партнерские коллаборации, пока ваши конкуренты находятся в растерянности и оцепенении.

В условиях кризиса ты либо быстрый, либо мёртвый.

Дальше важно составить маркетинговый план.

Проанализируйте ваших клиентов:

• опишите своего покупателя,
• опишите требования клиента, заинтересованного в вашем продукте (услуге), и ваши возможности эти требования удовлетворить,
• напишите все выгоды, за которые клиент будет отдавать вам свои деньги,
• причины покупать у вас: ваше УТП, как вы можете стать ближе и необходимей вашему клиенту в текущей экономической ситуации?

Необходимо провести опрос ваших постоянных клиентов и узнать, как именно они готовы сейчас взаимодействовать с вами?

Как им удобно получать ваш продукт или услугу?

Чего им не хватает в текущих реалиях?

После этого проанализируйте ваши методы продаж:

• как вы привлекали клиентов ранее и как планируете привлекать клиентов сейчас с учетом изменившейся экономической ситуации,
• какие каналы сбыта продукции вы планируете (например: курьерская доставка, партнерские программы, перенос бизнеса в онлайн).

Используйте базу своих постоянных клиентов, основываясь на выданных клиентам картах лояльности и постарайтесь удержать их новыми антикризисными продуктами.

Продавайте сегодня свои продукты на будущий период с 50% скидками.

Это ваш реальный денежный поток на текущее время.

Важно поднять агрессивность маркетинга и продаж.

Находить существующие потребности клиентов и стараться их по максиму удовлетворить.

Далее составьте свой операционный план.

Опишите свой операционный процесс:

• что вы делаете сами, а что передаете подрядчикам,
• от каких процессов возможно отказаться, а какие процессы перенести на удалёнку, в онлайн или, отказавшись от подрядчиков, начать делать самостоятельно,
• какие у вас потребности в запасах и закупочная политика,
• кто ваши основные поставщики, как можно пересмотреть взаимодействие в ними и как оптимизировать эти бизнес-процессы.

Обучайте, переквалифицируйте или нанимайте новых сотрудников в соответствии с новыми требованиями клиентов и текущими реалиями.

Адаптируйте бизнес-модель под меняющийся рынок.

В период кризиса всплывают на поверхность все ошибки менеджмента, которые были сделаны задолго до.

Отсутствие отлаженных бизнес-процессов станет петлёй на шее собственника бизнеса.

Меняющаяся экономика оздоравливаясь, выдавливает слабые компании из своей эко-системы.

Банкротятся те компании, которые имели проблемы в управлении и финансах ещё до кризиса.

Из кризиса выйдут живыми только эффективные компании.

Кризис — это чистка. Это естественный отбор.

Следующим шагом будет анализ операционных доходов.

Какие ежемесячные доходы вы получали в процессе операционной деятельности и как можно их диверсифицировать в связи с вводом новой антикризисной линейки продуктов:

• какая сейчас цена на продукт (услугу) и как она рассчитывается,
• из чего формируется выручка сейчас: основные продукты (услуги) и сопутствующие,
• какое количество клиентов должно ежемесячно покупать каждый продукт (услугу)
• какая экономика продуктов должна быть при вводе новой антикризисной линейки (посчитать маржинальность и точку безубыточности)

Продавайте сегодня свои продукты на будущий период с 50% скидками.

Это ваш реальный денежный поток на текущее время.

Дальше занимаемся операционными расходами.

Разберитесь, какие ежемесячные расходы участвуют в процессе вашей операционной деятельности и как ими можно управлять в ситуации кризиса.

Чем больше обязательств, тем больше проблем.

Поэтому так сложно сейчас бизнесам, работающим офлайн.

У них основную часть расходов составляет аренда и оплата сотрудников, состоящих в штате.

Необходимо разделить расходы на постоянные и переменные и оценить, какие постоянные расходы возможно сократить до минимума.

Что необходимо сделать в первую очередь:

• Провести переговоры об отсрочке или отмене аренды.

В последние 2 недели я много общаюсь с предпринимателями и вижу следующую картину. 60% собственникам бизнесов удалось договориться с арендодателями об арендных каникулах, сокращении выплат на 40-50% или рассрочки платежей.

Многие писали коллективные письма от нескольких арендаторов о снижении арендной платы, некоторые подали в суд на арендодателей.

По вашему запросу я готова предоставить вам шаблоны документов для общения с арендодателями, для написания коллективных писем и подачи исковых заявлений. Напишите мне запрос в директ «Инстаграм» или ФБ.

• Следующим шагом необходимо сократить штат сотрудников.

Провести АВС анализ и оценить вклад каждого сотрудника в работу вашего бизнеса.

Оставить основной костяк профессионалов, закрывающий все важные компетенции для вашего бизнеса.

Перевести большую часть сотрудников на сдельную оплату труда, если вы это еще не сделали до кризиса. Это в разы повышает эффективность управления бизнесом.

На период карантина и удаленной работы сократить рабочий день до 4-5 часов, наполнив его по максимуму четкими задачами, выполнение которых можно измерить и проверить.

• Минимизировать налоги. Воспользоваться постановлениями правительства об отмене выплаты налога на прибыль на 6 месяцев и сокращении выплат по страховым взносам.

Дальше важно подумать, как можно оптимизировать переменные расходы вашего бизнеса.

• Пересмотреть существующие рекламные акции и кампании.

От чего нужно отказаться на данный момент, а какие рекламные кампании стоит, наоборот запускать. Например, в связи с переходом из офлайн в онлайн.

• Урегулировать закупочную политику. 
• Поставить оплату сотрудникам в зависимость от сделанной работы и достигнутых результатов и таким образом перевести её из постоянной в переменные расходы

Очевидно, что не все бизнесы выживут и не для всех есть волшебная таблетка, но очень многие бизнесы можно перестроить и поменять структуру доходов и расходов.

Следующим шагом важно подготовить финансовый (инвестиционный) план.

Необходимо построить финансовую модель реорганизации бизнеса и посчитать, сколько средств необходимо вам для поддержания бизнеса в период карантина и кризиса, пока сократились продажи.

Во всех устойчивых компаниях действует метод планирования и отклонения от показателей отслеживаются ежедневно.

Подумать, при необходимости, как привлечь внешнее финансирование: инвестиции, кредитная линия, субсидии государства.

Обсудить с текущими кредиторами существующие займы — отсрочить или рассрочить выплату процентов.

В первую очередь важно взять под личный контроль Cash Flow (Отчет о движении денежных средств) вашего бизнеса и не допускать кассовых разрывов, перенося новые договорные отношения с кредиторами и партнерами об отсрочках платежей в денежную плоскость.

Итак, в этой статье мы рассмотрели и зафиксировали все основные вопросы, ответы на которые, помогут вам сохранить и оптимизировать свой бизнес в текущей экономической ситуации.

Проанализировав все вышеперечисленные задачи вашей компании, вы будете точно знать, какие проблемы могут возникнуть на этапе реструктуризации и оптимизации бизнеса и как вы с ними будете справляться.

Проработка финансовых вопросов требует дополнительных знаний и особого внимания.

Расчёт юнит-экономики и построение оптимальной финансовой модели поможет вам быть уверенным в завтрашнем дне.

Финансовая модель реорганизации бизнеса даст вам ответы на вопросы: сколько, когда и на что потребуется денежных средств для оптимизации бизнес-процессов, как будут распределены денежные средства в проекте и при каких условиях бизнес начнет генерировать положительный денежный поток.

Помните, главный навык собственника — способность быстро меняться.

Во времена перемен очень важно находиться в окружении системных бизнесменов.

Идти в ногу с лучшими.

Важно отстроить личный тайм-менеджмент и требовать того же от сотрудников.

Кризис это возможность стать лучшей версией себя.