Чет Холмс «Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса»

Автор

Чет Холмс — ведущий американский эксперт по повышению эффективности бизнеса, бизнес-тренер, лично продававший услуги более чем 60 ведущим компаниям из списка Fortune 500.

Сложность изложения

3 из 5.

Целевая аудитория

Все, кто хочет создать эффективную систему продаж: от индивидуального предпринимателя до руководителя огромной компании.

Зачем читать

В книге описываются ключевые стратегии оптимизации бизнеса и вывода его на лидирующие позиции, а также эффективные инструменты тайм-менеджмента, планирования, работы с сотрудниками, привлечения и удержания клиентов. Если сфокусироваться на них, можно научиться во всем опережать конкурентов, лучше продавать, увереннее знать рынок и разумнее управлять бизнесом.

Читаем вместе

Чтобы постоянно достигать успеха, хороший продавец должен обладать строгой дисциплиной и настойчивостью. Он работает именно умнее, а не больше, грамотно организовывая время и формулируя цели вместе с расстановкой приоритетов.

Для этого необходима отлично налаженная система тайм-менеджмента: всего пять минут в день требуется для организации рабочего графика. Персонал должен приспособиться работать в одном ритме с руководителем, для этого автор предлагает выработать шесть основных шагов для повышения производительности:

1. Доводить начатое до конца или не браться за дело вовсе.
2. Составлять планы, чтобы увеличить эффективность.
3. Определить время, затрачиваемое на каждый пункт. Оно не должно превышать 2/3 всего рабочего времени.
4. Пошагово планировать день и делать два получасовых перерыва.
5. Расставлять приоритеты и делать все важные дела с утра.
6. Задавать себе вопрос, нужен ли вам электронный или бумажный хлам.

При наличии реактивной работы необходимо выделять время для проактивной деятельности, иначе есть риск погрязнуть в рутине.

Автор выделяет семь шагов к успешным продажам, которые необходимо отточить на практике:

1. Установить контакт с клиентами через задавание интересных вопросов, использование чувства юмора, заботы, сочувствия. Следует научиться отзеркаливать его жесты, движения и интонацию, находить общие точки соприкосновения.
2. Оценить клиента и определить его потребности через список вопросов.
3. Доказать ценность себя как продавца, провести небольшую презентацию не столько бизнеса, сколько возможности помочь покупателю.
4. Спровоцировать клиентское желание на покупку через задавание вопросов и предоставление убедительных данных для мотивации на покупку.
5. Подвести клиента к решению заключить сделку, не давая ему понять, что это не он сам так решил.
6. Помочь клиенту принять окончательное решение и заключить с ним сделку.
7. Напоминать о себе после сделки через звонки, письма и электронную рассылку.

Работа с персоналом предполагает непрерывное обучение стандартам компании, проведение тренингов. Такое обучение приносит хорошие деньги, улучшает качество обслуживания, позволяет клиентам возвращаться снова и снова, рекомендовать вас знакомым. Благодаря ему ускоряется процесс интеграции новых сотрудников.

Можно увеличить эффективность работы команды путем проведения еженедельных семинаров, соблюдая правило трех П: процедур, планирования и политики компании. Здесь можно выделить десять шагов по внедрению нововведений:

1. Заставить сотрудников ощущать дискомфорт, если они не решают задачи.
2. Провести семинар для нахождения решения.
3. Разработать новую процедуру или решение.
4. Протестировать каждую процедуру.
5. Установить лимит времени на ее тестирование.
6. Прописать процедуру пошагово.
7. Использовать ролевые игры.
8. Провести семинар, посвященный улучшению результатов.
9. Отслеживать результаты и вести статистику результативности.
10.  Измерять результаты через поощрение лучших сотрудников.

Также можно нанимать суперзвезд, которые могут принести пользу бизнесу. Их следует пригласить после отбора на очное собеседование, на котором необходимо их расслабить, разговорить и атаковать. Еще для повышения продуктивности можно проводить соревнования, пообещав премию тому, кто побьет рекорд лучшего сотрудника.

Важно не только нанимать лучших сотрудников, но и находить таких же отличных клиентов. Выгодным покупателям всегда дешевле рекламировать ту или иную продукцию, чем всем подряд. Лучшие из них и покупают чаще и больше, и все делают быстрее.

Любая потенциально успешная компания должна уметь комплексно использовать различные способы маркетинга. Это могут быть:

1. Рекламные объявления (броские, с кричащими заголовками, ярким текстом и содержанием призыва к действию).
2. Теле- и радиореклама (недолгая и не очень насыщенная).
3. Реклама на билбордах (броская, с одним сообщением).
4. Почтовая реклама (цветастая, с главным сообщением на конверте).
5. Корпоративная литература в виде буклетов и брошюр.
6. PR (сотрудничество с прессой, партнерами и т.д.).
7. Личные контакты (звонки и встречи со старыми и потенциальными клиентами)
8. Интернет (привлечение клиентов, построение отношений, общение, проведение вебинаров, превращение трафика в продажи).
9. Выставки и презентации. Здесь нужно быть аккуратными: не всегда следует благодарить клиентов за потраченное время, не нужно делать презентацию чересчур серьезной, позволять аудитории перехватывать инициативу, всегда необходимо готовиться и иметь представление о том, что будет дальше.

Автор мотивирует на продуктивную работу и достижение успеха во всех жизненных областях

Лучшая цитата

«Любые успехи, которых вы добились в своей жизни, потребовали от вас проработки базовых навыков, основ — и так до тех пор, пока вы не добились настоящего мастерства»

Чему учит книга

— Жизнь каждого из нас подлежит упорядочению, в ней должна быть проактивная деятельность и организованность.

— В компании должны работать отменные специалисты, тогда у нее высоки шансы стать суперэффективной.

— Корпоративная культура подразумевает проведение совещаний и тренингов. Это задает высокие стандарты, повышает лояльность сотрудников, увеличивает производительность.

— Наиболее эффективным инструментом маркетинга выступает дружба с реальными клиентами.