Джеффри Гитомер  «Библия торговли»

Автор

Джеффри Гитомер  (род. в 1946 году) — известный американский специалист в области продаж, автор нескольких бестселлеров. Ведет колонку «Sales Moves» более чем в 95 деловых газетах по всему миру. Проводит семинары, ежегодные собрания, а также интернет-тренинги на темы продаж и обслуживания покупателей.

Сложность изложения

3 из 5.

Целевая аудитория

От начинающего коммивояжера до крупного торгового представителя.

Зачем читать

В этой необычной книге даются ответы на вопросы о сущности торговли, работе продавцов, инструментах продаж. Автор раскрывает секрет успешной торговли, рассказывая о грамотной организации работы и увеличении прибыли. Современный подход к торговле заключается в удовлетворении клиента качеством товара и сервисом, чтобы он стал лояльным и мог порекомендовать вас друзьям и знакомым.

Читаем вместе

Любой новый подход к продажам возвращается к старым основам: чтобы продать товар, нужно виртуозно владеть приемами торговли, но применять их совершенно по-другому. В этом деле становится важна искренность и дружелюбие, а напористость уходит в далекое прошлое. Автор выделяет такие правила для достижения успеха:

1. Нужно говорить на понятном клиенту языке с акцентом на его потребностях и желаниях.
2. Необходимо собирать личную информацию, выстраивать взаимоотношения с людьми, которые не сможет нарушить ни один конкурент.
3. Следует искать точки соприкосновения с покупателем и завоевывать его доверие.
4. Нужно получать удовольствие от работы и доставлять его другим.
5. Самое главное — нельзя вести себя как продавец.

Достижение целей начинается с их постановки, и самое первое, что вам нужно сделать — взять фломастер, стикеры и зеркало. Сформулированные цели записывайте на листочках в виде коротких предложений, затем выпишите менее глобальные цели, приклейте стикеры на зеркало в ванной комнате и смотрите на них два раза в день. Каждую цель необходимо озвучивать голосом, чтобы усиливать ее подтверждение. Читать цели следует до момента начала действий. Однажды вы сможете их исполнить и переместить стикеры на зеркало в спальне, чтобы по утрам видеть и себя, и личные успехи.

Формула успеха в торговле, которую вывел автор, проста и удобна: установка  —  юмор  —  действия. Установка всегда заряжена позитивом и дисциплиной, юмор предполагает умение понимать других людей и иронизировать над персональными неудачами, а слова всегда с сопровождаются действиями.

Чтобы увеличить шансы на успех хотя бы вдвое, нужно изменить образ мыслей и ежедневно работать над позитивной установкой. Важно помнить, что в ошибках виноваты вы сами, поэтому следует чаще напоминать себе о выборе и доверять внутреннему чутью, что все идет нормально. У вас всегда должны иметься планы и занятия для улучшения жизни, хорошие книги и материалы для чтения, аудиозаписи, не менее важно посещать курсы и семинары. Всегда необходимо помогать окружающим, не ожидая помощи взамен.

Хороший сервис — это сервис, не похожий на других, любой клиент должен обслуживаться классно. Именно это слово отличает сильного от слабого. Классная торговля включает десять компонентов:

1. Предельную настойчивость.
2. Информированность о клиенте и бизнесе.
3. Готовность ко всему.
4. Привычку не опаздывать.
5. Безупречную внешность.
6. Умение говорить и слушать.
7. Умение достойно представлять компанию и продукцию среди конкурентов.
8. Уверенность.
9. Умение ненавязчиво использовать тактику.
10.  Быть КЛАССным, полным позитива, элегантности, сосредоточенности и энтузиазма человеком, который умеет концентрироваться на покупателе, помнить о персональных мечтах, умеющий не волноваться и не опускать руки, дарить клиенту чувство веры в продукцию.

Продавая товар, важно помнить о восьми правилах работы с рекомендованным клиентом:

1. Отсутствии спешки, так как задачей стоит построение долгосрочных отношений.
2. Организации встречи с потенциальным клиентом и рекомендующим лицом.
3. Достижении взаимопонимания на первой встрече без стремления тут же что-то продать. Здесь важно договориться о следующей встрече.
4. Уведомлении и возможности заинтересовать потенциального клиента.
5. Отправлении электронного письма в течение 24 часов после первой встречи, где вы расскажете об ожидании следующей встречи.
6. Написании благодарственного письма рекомендующему лицу. Здесь можно отправить хороший сувенир с логотипом компании или еще что-то приятное, в зависимости от интересов человека.
7. Перевыполнении обещаний, что создаст отличную репутацию и обеспечит приток рекомендованных клиентов.
8. Боязни холодных звонков и встреч — тогда торговлей не нужно заниматься вовсе.

Перед самой встречей важно узнать о покупателе как можно больше, тогда получится достаточно легко установить дружеский контакт. Всегда следует говорить о клиенте, его потребностях, а не о компании и товаре. Чтобы завоевать доверие покупателя, нужно выполнить следующее:

1. Полностью подготовиться.
2. Оперативно вовлечь клиента в презентационный процесс.
3. Дать ему почитать о вашей компании из официального источника для поддержания репутации.
4. Рассказать о том, как однажды вы помогли кому-то из клиентов.
5. Назвать несколько крупных клиентов и показать список довольных покупателей, копии благодарственных писем.
6. Не утомлять клиента рассказами о вашем продукте, лучше поговорить о послепродажном обслуживании.
7. Подчеркнуть долговременность отношений.
8. Продать с целью помочь, а не получить комиссионные.

Само заключение сделки начинается с произнесенного клиентом «нет». Здесь важно перевести «нет» в «да», хотя возможен вариант, что покупатель убедит вас в ненужности продаваемого ему товара. Хороший продавец умеет преодолевать возражения, поскольку чаще всего они ложные, а истинные не озвучиваются. Бывает так, что возражение является формой заинтересованности, тут необходимо выявить его истинность, установить, что оно единственное, перефразировать и оценить его, подвести клиента к решению, подтвердить его, задать покупателю финальный вопрос, подтвердить сделку в письменном виде. Первая сделка обычно проходит семь стадий отказа. Чтобы клиент сказал «да», нужно быть искренним, дружелюбным, креативным, юморным, прямо отвечать на вопросы, уважительно относиться к клиенту, говорить о выгодах и не бояться задавать вопросы о заключении сделки.

В любом бизнесе самым эффективным инструментом выступают связи. Если еженедельно посещать какое-либо общественное мероприятие, нужно распланировать его, прийти заранее, выбрать потенциальных клиентов, суметь разрекламировать товар за 30 секунд, не пить и не курить. Также важно остаться на мероприятии до конца, получив удовольствие самому и доставив его другим.

Лучшая цитата

«Торговля требует дисциплины. Не такой, как в армии, а посвящения себя достижениям»

Чему учит книга

— Торговля — достаточно сложная наука с бесконечными возможностями и новыми открытиями. Ее может постичь амбициозный и очень организованный человек.

— Продажи — это творческий процесс, и не нужно досконально следовать предложенным автором правилам, а лучше все модифицировать под себя. Только тогда вы добьетесь успеха.

— Цель торговли — клиентский сервис и прочные связи, и уже только потом получение прибыли. Торговля должна стать образом жизни, и если даже сделка начинается со слова «нет», прирожденный продавец сможет успешно работать с возражениями, чтобы услышать заветное «да».