Аллан Диб «Маркетинговый план на одной странице»

Автор

Аллан Диб — успешный бизнес-тренер, предприниматель.

Сложность изложения

3 из 5. Рекомендуется владельцам мелкого и среднего бизнеса, стартаперам.

Целевая аудитория

Все, кто хочет быстро развить бизнес и получить выгоду.

Зачем читать

В книге пошагово описывается наиболее краткий путь к деньгам. Здесь применим усовершенствованный принцип Парето 64/4, в котором 4% усилий приносят 64% прибыли. Автор разбирает ключевые моменты, как сделать небольшой бизнес преуспевающим, какие инструменты важны в маркетинге, как создать эффективную маркетинговую стратегию.

Читаем вместе

По мнению автора, главные неудачи в бизнесе определяются несколькими факторами:

1. Профессионалы не в силах стать хорошими боссами, так как работают на плохих.
2. Предприниматели тратят слишком много свободного времени на зарабатывание денег, а его необходимо экономить.
3. Владелец бизнеса не всегда представляет, насколько хороши его услуга или продукт и стоит ли их продвигать.
4. Неверно используются маркетинговые технологии, заимствованные из крупного бизнеса.
5. Предпринимателями игнорируется планирование.

Маркетинговый план состоит из четырех этапов.

1. Первый этап включает сбор сведений о потенциальных клиентах, которые могут заинтересоваться вашим продуктом.

— Для начала выбирается целевой рынок: в узкой нише легче бить в цель, продвигаясь впоследствии дальше для завоевания других ниш. Таким образом экономятся время и средства, затрачиваемые на рекламу. Рынок делится на сегменты через PVP-индекс (профреализация, ценность, доходность), затем выбирается потенциальный клиент с нужными характеристиками.

— Затем создается удачное маркетинговое обращение, побуждающее клиента к действию. Оно обладает целью рассказать и продать товар или услугу, и оно должно быть не о вашей компании, а о самом клиенте и его интересах. Уникальное торговое предложение отвечает на вопрос, зачем людям покупать у вас, а не у конкурента. Именно за это они хотят платить и наслаждаться приятными эмоциями, делясь ими с семьей и друзьями. Эмоциями — мотиваторами покупок являются любовь, страх, вина, зависть, гордость.

— Канал рекламы тоже должен быть эффективным, а рекламная кампания — приносить денег больше, чем в нее вложили. Успешные предприниматели подсчитывают показатели жизненной ценности клиента и стоимости его привлечения. Здесь эффективными будут не радио и телевидение, а почтовые, email-рассылки, объявления в печатных изданиях, веб-сайты и ограниченное использование соцсетей. Всегда следует использовать больше одного рекламного канала.

2. На втором этапе потенциальный клиент становится заинтересованным, в лучшем случае он совершает первую покупку. Работой на перспективу становится создание клиентской базы и налаживание контактов с потенциальными покупателями: сюда входят первичная реклама, добавление найденных клиентов в базу, регулярное общение с ними, которое дает им ценность. За счет частого создания и рассылки привлекательных предложений растет бизнес. Позиционирование или создание положительного имиджа компании необходимо для закрепления успеха. Сюда входят создание веб-сайта со всей информацией по компании, e-mail с личным доменом, бесплатный телефонный номер 8-800, CRM-система. На этом этапе завоевывается доверие клиента через создание ценности для него: это может быть обучение с использованием бесплатного отчета или вебинара, проба товара или услуги.

3. На третьем этапе заинтересованный клиент становится настоящим, когда начинает платить и регулярно покупать услугу или товар, попутно рекомендуя их друзьям и знакомым. Важно правильно определять потребительские нужды и помогать людям достигать желаемого результата. Можно использовать инновации не только в продукте, но и в его оформлении, продаже и постпродаже. Актуально не обычное информирование клиента, а экспертное позиционирование себя в выбранной нише, где компания является не только продавцом, но и доверенным лицом клиента. Поэтому нужно увеличивать ценность покупателя через пять стратегий увеличения прибыли от продаж постоянным клиентам:

   1. Повышать цену.

   2. Предлагать дополнительные к основной покупке относительно недорогие товары или услуги.

   3. Переводить клиента в иную ценовую категорию, где есть товары и услуги подороже.

   4. Повышать частоту продаж через своевременное напоминание о себе.

   5. Возобновлять отношения с прежними заказчиками.

Новых клиентов можно привлекать посредством сарафанного радио, при этом стимулировать рекомендации и давать им моральную или материальную выгоду от того, что они кому-то вас рекомендуют. Это может быть выполнено через письмо с выражением признательности или еще круче — через приглашение клиента в совместный бизнес.

Лучшая цитата

«Если вы хорошо разбираетесь в технической стороне дела, это не значит, что вы разбираетесь в бизнесе».

Чему учит книга

— Цель любого бизнеса — деньги, его прибыльность под силу увеличить именно маркетинговому плану. На каждом из его этапов проводится работа с продуктом и клиентом: на первом — определение с продуктом и целевой аудиторией, привлечение клиента, на втором — его завоевание, на третьем — сохранение клиентской лояльности.

— Из всех закрывающихся в течение первых пяти лет предприятий остается только 10%, которые преуспевают. Те, кто терпит крах, основными причинами называют многочисленность конкурентов, невысокую прибыльность бизнеса, неэффективную рекламу и конкурентный онлайн-бизнес.

— При планировании маркетинга и продаж необходимо соблюдать равновесие между привлечением новых клиентов и общением с постоянными.