«Не открывайте этот файл!»
«Психология от обратного» — прием, часто и успешно используемый в маркетинге. Он позволяет подтолкнуть людей к нужному действию, но оставляет у них ощущение, что они сами приняли такое решение.
Принцип действия основывается на двух базовых общечеловеческих склонностях:
— желании нарушать запреты;
— любопытстве.
«Не кликайте здесь!» — что вам сразу захочется сделать? Конечно же, навести курсор и кликнуть! То же происходит с фильмами или журналами с пометкой «только для взрослых» или «только 18+» — детей и подростков такая надпись гарантированно привлечет к просмотру или чтению этой продукции.
«Только для мужчин» — данное предписание обязательно нарушат женщины. Как вы думаете, кто является большей частью аудитории «мужских журналов»? А для мужчин дополнительным магнитом станет то, что женщины это тоже тайно читают!
Надпись на конверте с бумажным письмом «вручить только в собственные руки» привлечет внимание любого, кто его увидит.
Если вы сами в начале декабря получите письмо с пометкой «не открывать до 24 декабря», вы сможете не заглянуть туда до указанной даты?
Как видим, этот рычаг воздействия очень прост в использовании и дьявольски эффективен.
Вот как использовать «обратную психологию» на пользу вашего бизнеса в три простых этапа:
1. Определите, какого поведения вы хотите добиться от людей. В чем конкретно ваша цель?
2. Заявите об этом поведении в отрицательной форме, скажите, «чего нельзя делать». Ваше заявление должно содержать фактор, вызывающий сильное любопытство. А барьер для нарушения предписания должен быть легко преодолим — без видимых последствий нарушения запрета.
3. Разместите заявление-запрет там, где оно гарантированно попадется на глаза вашей целевой аудитории.
Можете использовать эту технику в темах вашей рассылки, в рекламных объявлениях, во всем, что сообщаете возможным клиентам.
Вы увидите, что в большинстве случаев, если не предусматривается никаких последствий, люди будут нарушать фиктивный запрет, который вы им поставили. И при этом они будут уверены, что это было их собственное решение. Но мы-то знаем, что это вы подтолкнули их к желательному для вас поведению.