Семь ошибок при проведении вебинаров

Вебинары хороши, чтобы увеличивать количество продаж, чему-то обучать аудиторию, быстро создавать контент для сайта. Разберем самые частые ошибки при проведении вебинаров, которые могут дорого стоить и свести на нет ваши усилия по подготовке и результат, на который вы рассчитывали.

Первая ошибка: делать вебинар, чтобы продать дешевый продукт

Это чисто психологическая ошибка, связанная с неуверенностью в себе. Если вы задумали провести вебинар, чтобы представить, например, ваш авторский курс по дрессировке комнатных собачек за 15 евро, то лучше сразу откажитесь от этой идеи. Вебинар — это «тяжелая артиллерия», имеет смысл привлекать ее только для крупных и дорогих продуктов стоимостью 300–500 евро и выше. Крупный продукт — это ваш авторский курс, индивидуальный коучинг, консалтинг. Правильно проведенный вебинар позволяет продавать и более дорогие курсы, за 1000 и даже 2000 евро. Стоимость персонального коучинга по личностному развитию в премиум-нише нередко доходит до 3000 евро. Для меньших цен вы получите те же цифры с продаж с классическими схемами: лендинг плюс рассылка по электронной почте с направлением на него.

Вторая ошибка: не предусмотреть план Б для технической части

Случается, что технические инструменты капризничают и «живут своей жизнью». Используйте, например, то ClickWebinar, то WebinarJam, в случае технических сбоев они легко заменяются один на другой, для этого надо быстро сделать рассылку с новым адресом вебинара. Так вы хотя бы проведете вебинар, к которому готовились. Конечно, вы потеряете до 40% посетителей, которые не дойдут по новой ссылке, но продадите хоть что-нибудь. А потом разошлете вебинар в записи всем зарегистрировавшимся на него.

Третья ошибка: предлагать только один способ оплаты

Дело даже не в том, что разные способы оплаты будут удобны большему количеству ваших клиентов. Однажды, когда я только начинал работать с вебинарами, я предложил один-единственный способ оплаты через PayPal. И когда посыпались деньги, PayPal решил, что в таком объеме продаж за такое короткое время есть что-то подозрительное, и заблокировал мне около 40 тысяч евро. Я пытался их разблокировать несколько месяцев, выплатил авансом НДС на всю сумму, осаждал техподдержку по телефону, но все равно это заняло очень много времени. Сегодня я предлагаю несколько каналов для оплаты. Особенно мне нравится Stripe, там ничего не блокируется. А PayPal более дружественен не к предпринимателю, а к плательщикам. Есть еще ClickBank, PayBox, PayPlug, GoCardless. Не важно, каким каналом вы будете пользоваться при условии, что их будет несколько.

Четвертая ошибка: слишком долго выдавать бесплатное содержание

Соотношение бесплатного контента и части, где вы будете продавать свой продукт, — 50 на 50. Если бесплатная информация занимает час, то и рассказ о вашем предложении будет час. Не выходите за рамки этого соотношения. Если бесплатная часть длится слишком долго, то к моменту перехода к продажам вашим слушателям будет уже предостаточно информации, чтобы уйти, так ничего и не купив. Физически и интеллектуально они теряют мотивацию к покупке. Для бесплатного контента оптимальное время — от 45 минут до 1 часа.

Пятая ошибка: сказать о продаже только один раз

Например, сказать «кликните здесь, если результат вас не устроит, я верну вам все деньги в течение месяца» и перейти к ответам на вопросы — неправильно. Не призывать слушателей постоянно переходить к действию и покупать вашу программу — весьма опрометчиво, потому что это как раз тот момент вебинара, когда колебаний у них больше всего. Каждые 5–10 минут, не реже, чем каждые 15 минут, напоминайте собравшимся, что, если они «хотят пойти дальше, узнать больше, получить лучшие результаты» и т.п., им необходимо «пройти по этой ссылке и нажать вот эту кнопку». «Вот как раз, дополняя ответ на ваш вопрос, предлагаю вам вот такой модуль в моем обучении. Там вы узнаете не только… но и как сделать так, чтобы вы…» Продолжайте это делать до тех пор, пока у вас есть продажи, пока не заметите, что энергия аудитории пошла на спад и покупательная способность на сегодня исчерпалась.

Шестая ошибка: закончить вебинар до того, как вы ответите на все вопросы и на все возражения

Ваши деньги не только там, куда они поступают в момент продажи. Ваши деньги сейчас находятся в вопросах и возражениях! Вопрос или возражение удерживают потенциального покупателя от перехода к покупке! Убедите сомневающихся, что этот продукт им подойдет, что с его помощью они могут что-то получить. И сколько бы ни было вопросов и возражений в конце вебинара, в фазе продажи, не уходите, пока не ответите на все!

Седьмая ошибка: не предлагать вебинар в записи

Из каждых 100 человек, записавшихся на вебинар, реально к вам придут только 30. Это официальная средняя цифра для всех вебинаров. Она немного меняется в зависимости от даты, дня недели или времени суток, но в целом остается приблизительно около 30%. Если вы не предложите запись, вы не получите 70% возможных покупателей. Запись вебинара приносит в среднем плюс 50% продаж. Заранее продумайте, как ее сделать и разослать, — согласитесь, что отправить запись гораздо проще, чем провести еще один вебинар. Для записи можете использовать программы Camtasia в Windows или ScreenFlow для Mac. А платформы WebinarJam и ClickWebinar уже изначально содержат опцию записи вебинаров. В целях безопасности я всегда дублирую запись, если вдруг одна программа даст сбой.

Статья опубликована в журнале Navika.pro-02.2019.