Ваша целевая аудитория: 12 вопросов для быстрого поиска идеальных клиентов

Если у вас уже есть бизнес, задайте себе один-единственный, но очень важный вопрос: «Кто мои лучшие клиенты?» Скажу сразу, ответ «все» не годится. Просто потому, что не могут какой-либо товар или услуга быть нужны всем. У любого бизнеса есть своя целевая аудитория — лучшие клиенты. И чем больше вы о них будете знать, тем лучше. Вы сможете нацеливать свои основные маркетинговые активности только на нужных вам людей и не тратить драгоценное время, силы и деньги на тех, кто ничего у вас не купит или купит, но вам это будет стоить очень дорого.

Итак, кто же они — ваши идеальные клиенты, ваша целевая аудитория?

Первое, что нужно понимать, — что вашими покупателями могут быть абсолютно разные люди, но всех их будет что-то объединять. То есть вся ваша целевая аудитория будет состоять из нескольких групп с описанием общих признаков покупателей. И среди этих групп вы обязательно увидите тех, кто покупает лучше всего.

Для начала возьмите лист бумаги, ручку или откройте обычный вордовский файл у себя в компьютере. Теперь вам нужно будет ответить на несколько вопросов, которые я приведу ниже. Вы можете и не знать однозначного ответа на эти вопросы, но ответить на них нужно своими словами в произвольной форме. И вы 100% увидите своего идеального клиента.

12 вопросов для быстрого поиска ваших идеальных клиентов:

1. Каков возраст ваших клиентов?

Это очень банальный, но очень важный вопрос, так как люди в 20 и в 40 лет мыслят по-разному и их никак нельзя объединять в одну группу. Поэтому разбейте всех ваших клиентов на категории по возрастам.

2. Кто они — мужчины или женщины?

Всегда кого-то будет больше, 50/50 не бывает, и вам нужно очень четко понять, кто в большей степени покупает ваш товар или услугу. Мужчины и женщины по-разному делают выбор, именно поэтому вам важно знать гендерную составляющую. Если вы еще ничего не продаете, а только открываете бизнес, то изучите своих конкурентов. Вы точно найдете ответы на все эти вопросы и не будете повторять их ошибок.

3. Где живут ваши покупатели?

Имеется в виду не просто населенный пункт, а его размер. Если вы продаете товары не локально, а по всей стране, то вам важно понять, в каких городах (крупных, маленьких, поселках) проживает ваша целевая аудитория.

4. Какой у ваших клиентов социальный статус? Сколько они зарабатывают? Есть ли у них семья, дети? Если да, то кто в семье принимает решения?

Очень часто бывает так, что потребность в товаре или услуге может быть у жены, а решение о покупке будет принимать муж. И в таких случаях нужно продумывать отдельную маркетинговую стратегию.

5. Какие у ваших клиентов есть проблемы, непосредственно связанные с вашим товаром или услугой?

Это очень важный пункт, которым почему-то очень часто пренебрегают. Тут очень важно описать проблемы клиентов их же словами.

Например, вы продаете платья. Какие у клиентов могут быть проблемы, связанные с покупкой платья? «Не в чем пойти на вечеринку», «полный шкаф, но нечего надеть», «совершенно не умею стильно одеваться» и т.д. Чем больше проблем вы проработаете, тем лучше. На основе этих проблем можно писать классные продающие тексты.

6. Какие у ваших клиентов есть страстные желания, мечты, связанные с вашим товаром или услугой?

На примере тех же платьев это могут быть: «хочу стильно одеваться», «хочу нравиться мужчинам», «хочу, чтобы мне завидовали подруги» и т.д. Тут тот же принцип, что и с проблемами, — чем больше, тем лучше. Вся эта информация бесценна для любого маркетолога.

7. Какие страхи есть у ваших клиентов?

И снова пишем все, что связано с вашим товаром.

Например, «засмеют коллеги», «не заметит мужчина мечты» и т.д. Страхи — это ниточки, за которые маркетолог или продавец, как кукловод, может дергать клиента, направляя его к покупке так, что человек будет вам благодарен за купленный у вас товар.

8. Как ваша целевая аудитория обычно решает те проблемы, которые вы описали выше?

Тут нужно понимать: если человек привык решать проблемы определенным образом, то вы можете предложить ему либо привычное решение, либо сделать предложение, от которого он не сможет отказаться. Поэтому сначала важно узнать, как вообще обычно люди эти самые проблемы решают.

9. По каким критериям клиент принимает решение о покупке?

Подумайте, что для вашего клиента важнее всего: цена, качество, скорость доставки, бренд или что-то другое. Дайте клиенту то, чего он хочет.

10. За что клиент не готов платить?

А теперь подумайте, за что клиент не готов выкладывать деньги. Мы уже привыкли покупать 2 в 1, 5 в 1. Но, возможно, вашим клиентам не нужны дополнительные опции. Возможно, стоит отказаться от увеличения ценности вашего товара/услуги в пользу цены.

11. Что останавливает вашего клиента от совершения покупки?

Когда клиент убедился, что ценность вашего продукта в несколько десятков (а может, и сотен) раз выше, чем его цена, когда он уже достал деньги, чтобы оплатить товар, — сможет ли его что-либо остановить?

Возможно, клиенту нужно специальное обслуживание после покупки, отдельный менеджер для сопровождения проекта. Может, для него важна возможность оплатить по безналичному расчету или дружелюбное: «Ждем вас снова!» Над чем нужно поработать вашей компании, чтобы удовлетворить все потребности клиента?

12. Что он говорит и что на самом деле чувствует (о чем не говорит)?

Представьте себя на месте клиента. Если бы вы сами у себя покупали товар, на что вы обратили бы внимание? Какие мелочи в обслуживании определили бы ваше возвращение в эту компанию за дополнительными покупками? Какое ощущение у вас возникает после совершенной сделки: выгодное приобретение или сомнительная инвестиция? Какие эмоции вашего клиента дадут вам ответ на этот вопрос?

Чтобы получить ответы на эти вопросы, придется потрудиться. Можно опросить своих существующих клиентов либо заказать подобный опрос у специалистов. Однако есть еще один способ: пропишите все возможные портреты целевой аудитории, и методом проб и ошибок вы найдете своих идеальных клиентов.

Саммари и избранные цитаты из книги Надежды Раюшкиной «Контекстная реклама для малого бизнеса» читайте здесь: 

https://navika.pro/poleznye-knigi/posts/nadezhda-rayushkina-kontekstnaya-reklama-dlya-malogo-biznesa