Нейромаркетинг: кто принимает решение?

Вы бы сказали, что вы абсолютно иррациональны в своих повседневных действиях? Сейчас мы вам докажем, что это именно так. А также вы узнаете, как люди вообще принимают решения.

В реальности традиционные маркетинговые исследования, качественные или количественные, малодостоверны, потому что базируются на утверждениях потребителей. Большинство не делают то, что говорят, просто потому, что не сознают все решения, которые принимают во время покупки.

В отличие от того, что можно подумать, решения не принимаются на сознательном уровне. Вот несколько доказательств.

В одном исследовании ученые разместили французское и немецкое вино на полках магазина, выделив им в точности одинаковое количество «метров в длину». В магазине звучала фоновая музыка, то немецкая, то французская. Музыку меняли каждые две недели. На выходе из магазина у покупателей спрашивали, какое вино они купили и почему. В результате оказалось, что, когда музыка была французской, французского вина покупали в 3 раза больше. А под немецкую музыку продавалось больше немецкого вина, и тоже в 3 раза.

Музыка явно влияла на решение о покупке.

Но особенно интересной была реакция людей на свои решения. 86% покупателей заявили, что «музыка никак не повлияла на решение о покупке». Это говорит о том, что люди не сознавали, что повлияло на их выбор вина.

В 2004 году провели другое исследование. Оно касалось предпочтений в выборе газированных напитков, вечный выбор между пепси и кока-колой.

Было поведено два теста. В первом тесте происходила дегустация образцов каждого напитка вслепую. Во втором тесте дегустация проводилась так, что испытуемые видели только какую-то одну из марок, другая оставалась скрытой. Второй тест повторили дважды.

Когда потребители не знали ни одну из марок или знали только пепси, статистически они не показывали никаких предпочтений. В мозге активизировалась зона Putamen. Она отвечает за вкусовые ощущения и за удовольствие.

А когда они точно знали, что пьют кока-колу, выражалось явное предпочтение этого напитка. И внезапно активными становились другие зоны мозга! Гипокамп, префронтальный кортекс, центральный ствол. А Putamen оказывался незадействованным.

Вывод исследователей: когда мозгу сообщали, что организм пьет кока-колу, он демонстрировал немедленное предпочтение этому напитку. И это несмотря на то, что «зона вкуса» сигнализирует ему о другом своем предпочтении!

И кто скажет после этого, что мы рациональные существа?

Вы всё еще думаете, что рациональны и логичны в большинстве ваших решений?

Науки о мозге доказали обратное уже давно.

Мартин Линдштром (Martin Lindstrom), автор исследования «Биология», по которому он выпустил книгу, доказал, что 85%  наших решений иррациональны.

Когда в нашем мозге происходит процесс принятия решений, мы этого не осознаем, при этом он особенно зависим от наших эмоций.

Профессор Антонио Дамазио (Antonio Damasio) из Калифорнийского университета обнаружил, что, если убрать эмоции из процесса принятия решений (в частности, у людей с мозговыми травмами), мы будем принимать плохие решения. То есть эмоции нужны нам для принятия правильных решений. Он резюмировал функционирование мозга следующим образом: «Мы не являемся логическими машинами с эмоциями. Мы — эмоциональные машины, которые иногда логичны».

Как видите, неокортекс не принимает решения единолично, основываясь на рациональном. В действительности ключевая роль — у мозга рептилии, и это происходит не на уровне сознания. 

Как вы уже знаете, нашему мозгу рептилии более 500 миллионов лет. Он нужен нам для выживания. Его заботят простые вещи: «Есть ли у меня еда или нужно идти на охоту?», «Я могу охотиться на этого зверя или мне лучше бежать?».

Мозг рептилии не понимает человеческого языка. Если он принял решение, то следом за ним на сцену выходит неокортекс. Всего лишь для того, чтобы подвести под это решение какую-то логичную и разумную базу, хотя логики там чаще нет вообще никакой. 

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=6hH2KJmYxUA