Конкурентов не существует

Если вы уверены, что у вас очень высококонкурентный бизнес, — вы ошибаетесь.  Думаете, у вас особенный бизнес с уникальными проблемами — и это не так. Оправдываете возражения клиентов «дорого» и «не сейчас» тем, что кризис в стране, — снова мимо!

Артем Регарт подробно объясняет, почему конкуренции не существует, и дает пошаговый план, как выстроить очередь из клиентов и забыть те самые возражения «дорого» и «не сейчас». После этой статьи вы взглянете на себя / свою компанию и «конкурентов» совершенно под другим углом.

Про конкурентов

Уверен, вы точно знаете несколько своих ближайших конкурентов, вероятно, их даже больше, чем несколько. Это нормально, вы же специалист в своей области и должны знать, какие товары или услуги представлены на рынке.

Здесь закралась первая очень серьезная ошибка. Потому что конкуренция — это мысли в голове покупателей. Обращаясь к вам, они могут ничего не знать о других компаниях или специалистах!

Вашими конкурентами могут быть сами клиенты, желающие все сделать самостоятельно. Если вы начнете рассказывать о выгодах вашей компании в сравнении с другими, это просто не сработает. Нужно показать все трудности, с которыми клиенты неизбежно столкнутся при самостоятельной работе, а на фоне этого предложить готовое решение от себя.

А что если вас все-таки сравнивают с конкурентами?

С теми, кого вы считаете своими конкурентами, то есть с компаниями, продающими аналогичный товар, или со специалистами, которые оказывают подобные услуги. Их может быть очень много. Некоторые клиенты могут сравнивать вас с ними не в вашу пользу, в этот момент звучат всем знакомые возражения, и клиент уходит.

Что делают большинство предпринимателей в такой ситуации?

Дают скидки! И клиент себя ведет как в фильме «День выборов»:

— У нас прекрасные стартовые позиции: кандидат-массажист, сейчас занят — ищет розетку; предвыборной программы нет, с прессой не договорились, на все — семь дней…
— Уходим.
— Конечно…
— А деньги?!
— Остаемся.

На рынке есть множество тренингов, которые учат «отрабатывать возражения», но, на мой взгляд, все они малоэффективны. Потому что возражение нужно предвосхищать. Когда клиент его озвучил — вы уже находитесь в проигрышной позиции.

Даете скидку и теряете прибыль — клиент с вами, поднимаете цены — уходит. Почему же так происходит и какой выход?

Ответ очень простой и лежит на поверхности. Дело не в снижении покупательной способности или кризисе. Суть в том, что вы не доносите до клиента ЦЕННОСТЬ. Вы не знаете своих преимуществ / преимуществ товара/услуги и не объясняете их покупателям. Если вы их не знаете, как же их может знать клиент? И почему он должен покупать именно у вас?

А если мой товар или услуга обычные и ничем не выделяются?

Я часто слышу подобный вопрос. Если вы производитель товаров или услуг, то в вашем продукте уже есть своя уникальность, потому что вы можете повлиять на качество.

Услуга базируется на собственнике и идейном вдохновителе. Каждый человек неповторим, осталось только перенести эту уникальность в бизнес. Если у вас есть товар, то есть и возможность влиять на конечный продукт. Здесь важно понять:

— что делают или не делают конкуренты;

— что на самом деле нужно клиентам;

— за что клиенты действительно готовы платить.

Исходя из этого вы можете переформатировать свой бизнес таким образом, что станете одними-единственными в глазах клиента. В российской действительности даже доведение услуги до завершения уже зачастую является преимуществом.

Соответственно, если вы поймете, что ваш товар или услуга уникальны, то нужно создать преимущества, сформулировать их на понятном для клиента языке и донести до него. Способы донесения созданных преимуществ абсолютно разные — словесная передача, через сайт, через мастер-классы, тест-драйвы. Это может быть визуальный ряд — картинка, передающая внутренний мир, дизайн в определенном стиле какой-то эпохи или страны. Музыка, передающая определенную эмоцию. Все это создается для клиента. Важен каждый элемент. От самого первого касания с клиентом вы создаете для него ценность. Чем больше вы дадите ему на этапе знакомства, тем проще и легче он сам совершит покупку. Ему не нужно будет продавать или дополнительно стимулировать ценой.