Как снять основные клиентские страхи в сделках с недвижимостью
Приобретение или продажа объектов недвижимости — квартир, апартаментов, домов, земельных участков — это далеко не рядовое событие в жизни человека. Сделки с недвижимостью — это всегда достаточно сложный и дорогостоящий процесс как в организационном, так и юридическом отношениях. Сделки с недвижимостью сопряжены с целым рядом рисков, начиная с оформления соответствующих документов, проведения переговоров, заканчивая расчетом и оптимизацией налогов. Все должно быть сделано грамотно и своевременно. Дополнительным фактором риска в представлении большинства людей выступает ипотечный кредит, налагающий определенные обязанности и ответственность. Таким образом, получается вполне естественно, что многие люди, идущие на сделки с недвижимостью, испытывают волнения, тревогу, страхи.
Есть поговорка — «у страха глаза велики». И она верна. Однако, если клиент со своими страхами доверится профессиональному риэлтору, его страхи будут отработаны и сняты.
Вот моя версия ТОП-5 наиболее распространенных страхов:
- Страх потери работы и, вследствие этого, невозможность выплачивать ипотеку.
- Страх не купить квартиру за желаемую цену.
- Страх развода между супругами и вопрос раздела недвижимого имущества.
- Страх использования материнского капитала.
- Страх глобальных форс-мажоров.
В процессе переговоров с клиентами я помогаю им преодолевать эти страхи. Это похоже на работу с возражениями, но в деле со страхами всегда присутствует гораздо больше нервного напряжения, тревожности, возможного стресса. Я, как продавец, помогаю своим клиентам преодолеть их опасения, заботясь о достижении их мечты.
Расскажу о том, как мне удается преодолеть каждый из этих страхов в сделках с объектами недвижимости.
1. Первый страх — это потеря работы и невозможность, вследствие этого, выплачивать ипотеку.
Потеря работы это временное явление. Обычно бывает так, что каждая новая работа — это более высокая оплата по сравнению с предыдущей и, как правило, новые возможности в развитии себя как личности. Найти работу в большом городе вполне реально. Просто нужно заранее договориться с самим собой на предмет того, каковы ваши истинные мотивы. Даже если вы поняли, что не можете платить ипотеку, то квартиру можно всегда продать из-под ипотеки, получив от продажи внесенный первоначальны взнос, увеличенный на сумму внесенных платежей за основную сумму кредита и, возможно, увеличенную сумму за счет инфляции.
2. Следующий страх вызван сомнением в том, что не получится купить квартиру по желаемой цене.
По моему мнению, это вопрос мотивации, поэтому часто задаю вопрос: «Насколько сильно вы хотите купить квартиру? Для каких целей приобретается квартира? Какая срочность есть в приобретении?» Когда выявлена мотивация, тогда небольшая разница в стоимости квартиры становится несущественной. Грамотный риэлтор работает с мотивацией клиента. Если вы действительно хотите улучшить свои жилищные условия, вживую представьте себе квартиру вашей мечты и начинайте двигаться в ее направлении, смотрите объявления, ходите на просмотры, тем самым вдохновляя себя, добавить недостающую сумму вы всегда сможете с помощью ипотечного кредита. Ценой небольшого ежемесячного платежа вы уже в квартире своей мечты!
3. Страх перед разводом — вот, что стоит о нем знать: особенно такой страх осложнен таким обстоятельством, как ипотека, взятая в браке. По моему мнению, это вопрос прежде всего доверия и уважения между супругами, и для того, чтобы супруги не боялись брать ипотеку в браке, важно перед покупкой договориться об условиях реализации ипотеки в случае развода, для этого я рекомендую:
- заключать брачный договор с раздельным режимом владения имуществом,
- покупать квартиру с обязательным указанием рыночной стоимости,
- осуществлять покупку квартиры в долевую собственность.
В случае развода любой из супругов может приобрести у другого долю, договорившись о цене. В случае если супруги взяли ипотеку в браке и решили развестись, то наличие брачного договора и наличие долевой собственности упростит процедуру выхода одного из супругов из кредитных обязательств, с обязательным подтверждением дохода того супруга, который продолжит выплачивать ипотеку.
В случае, если часть средств используется не из общего бюджета семьи, то обязательно сохранить подтверждение денежных средств, один из вариантов — целевой договор дарения денежных средств, например, от родителей. Одним из преимуществ приобретения супругами квартиры в долевую собственность является оптимизация налогообложения. В случае, если супруги не договорились и не предусмотрели все заранее, то выход из кредитных обязательств возможен только по суду, и это непростая процедура. Ну и самый распространённый и простой способ — это продать квартиру и разделить деньги.
4. Страх использования материнского капитала порожден двойственной позицией: с одной стороны, его хотят пустить в дело для погашения ипотеки и приобретения квартиры, с другой стороны, это немного ограничивает возможности семьи для дальнейших сделок с квартирой, за которую рассчитались материнским капиталом. Часто маткапитал используют для погашения ипотечного кредита и потом не хотят или забывают выделять детям доли или думают, что доли можно выделить в новой квартире, но это не так, такая сделка будет признана оспоримой, и дети, повзрослев, могут подать в суд с тем, что их права ущемили, для покупателя такая сделка становится опасной. Именно поэтому для каждой сделки мы всегда запрашиваем справку из пенсионного фонда об использовании или неиспользовании маткапитала.
Когда семья хочет использовать маткапитал на погашение ипотеки или на покупку квартиры, я задаю вопрос: «Что вы планируете делать с приобретенной за счет маткапитала квартирой дальше и сколько времени вы планируете ей владеть?» Если клиент намерен в ближайшее время продавать эту квартиру, то я поясняю, что это семейный капитал и доли в квартире, за которую рассчитались средствами материнского капитала, должны быть выделены всем членам семьи: супругам и всем детям, включая совершеннолетних, что в свою очередь влечёт, при продаже этой квартиры, получение разрешения органов опеки и попечительства на отчуждение долей, принадлежащих несовершеннолетним детям с обязательным выделением долей детям в приобретаемой квартире в готовом доме или необходимостью положить денежные средства пропорционально размеру имеющихся долей, принадлежащих детям на их счета. А в случае, если маткапитал используется на погашение ипотечного кредита, то задача усложнится вдвойне тем, что понадобится получать разрешение банка на выделение долей в ипотечной квартире, далее получать разрешение в органах опеки для обременения этих долей, после чего получать разрешение в органах опеки на продажу принадлежащих детям долей с одновременным приобретением на имя детей долей в другой квартире, улучшая их условия, или перечислением денежных средств на счета детей. В дальнейшем нужно понимать, что для того, чтобы воспользоваться средствами со счетов детей, понадобится также получить разрешение органов опеки и попечительства. Сейчас мы готовим две такие сделки, немного позже напишу отзывы о такой сделке. Готовы ли вы будете заниматься этими вопросами?
Если клиент к этому готов, то, используя материнский капитал, можно приобретать квартиру. Если нет, то материнский капитал для этого лучше не использовать, а оставить его, например, для оплаты учебы ребенка
5. Страх глобального и национального форс-мажора.
Ну, во-первых, настоящие форс-мажоры случаются не так уж и часто, чтобы превращаться в помеху для проведения сделки с недвижимостью. Даже первая волна COVID-19 таковым не стала, наоборот, рынок недвижимости оживился. Более того, пандемия вызвала даже некоторый ажиотаж: люди очень активно стали скупать жилье.
Во-вторых, для смягчения ситуации и последствий, вызванных COVID-19, банки давали либо каникулы по выплатам, либо рассрочки, либо выплату только по процентам.
В любом случае квартиру можно продать даже из-под ипотеки, продажа лечит все страхи.
О страхах, связанных с ипотекой как таковой, стоит сказать отдельно. Ипотека — это одна из самых острых тем в покупке жилья. Часто клиенты переживают за то, что им придется многие годы выплачивать кредит. По моему мнению, ипотека является мотивацией к росту и достижениям. Отрадно, что все больше и больше людей стали придерживаться такой позиции и меньше бояться ипотеки, особенно, когда резко снизился процент по ипотечной ставке. У меня есть ряд клиентов, которые буквально жить не могут без ипотеки. Они полностью закрывают ипотеку в течении трех лет вместо пятнадцати и покупают следующую квартиру тоже с ипотекой, покрывая ежемесячные платежи с арендной платы. Такой метод инвестиции хорошо прижился среди молодежи и людей среднего возраста до 50 лет, которые с оптимизмом смотрят в будущее, так как приобрести квартиру можно с минимальным первоначальным взносом от 10% стоимости квартиры.
Один мой знакомый взял в ипотеку квартиру за пять миллионов. Обычный менеджер по продажам, зарабатывающий обычно в пределах 100 тысяч, из которых рассчитывал половину тратить на оплату по ипотеке, вторую половину — на семейные нужды. Но, как сам же и рассказывал, так напугался ипотеки, что закрыл ее за год. Почти что поселился на работе, пошли крупные клиенты, начались масштабные сделки, а в итоге открыл собственный бизнес.
Почему многие люди считают ипотеку злом? Из-за переплаты. Допустим, что берем 5 млн под 6,5%. Тогда переплата за 15 лет получится около 3 млн. Если под 9%, тогда, соответственно, около 4 млн. Но — и это большое и серьезное «но» — ипотека уже сейчас позволяет нам жить там, где мы хотим — в новой квартире или доме.
В СССР ипотечного кредитования вообще не было. Ипотека в России появилась около 15 лет назад. Как раньше люди приобретали жилье? Копили, занимали, продавали прочее имущество, чтобы набрать нужную сумму, участвовали в строительных кооперативах. С наличием ипотеки приобрести жилье стало намного проще, согласны? Нужно только захотеть!
Таким образом, мой главный аргумент в нейтрализации страха перед ипотекой звучит следующим образом: возьмите ипотеку — будете жить уже сейчас в комфортных для вас условиях и доход ваш увеличится, ипотека реально стимулирует к этому.
Как видим, все клиентские страхи из ТОП-5 самых распространенных в сделках с недвижимостью можно нейтрализовать.
В заключение отмечу, что общий алгоритм преодоления клиентских страхов технически строится во многом по тому же принципу, что и отработка возражений:
- рационализация страха (проблемы),
- аналитический «разбор» его на понятные части,
- решение проблем каждой из этих частей,
- «сборка» общего решения,
- предоставление альтернативных вариантов решений.
Главное же состоит в том, чтобы снять именно психологическое напряжение клиента, успокоить его посредством неопровержимых аргументов и дать ему почувствовать себя в безопасности. Для этого используются традиционные инструменты из арсенала продавца: подстройка, выяснение истинных мотивов, эмпатия. Но самое главное — это искренность, открытость: относись к людям так, как бы ты хотел, чтобы относились к тебе.
