Как продуктовая матрица помогает построить воронку продаж

Имея в своем распоряжении продуктовую матрицу, вы сможете бережно провести клиента за руку от самых простых ваших продуктов (услуг) к самым объемным. А также поможете ему безболезненно расстаться с деньгами, взамен обеспечив максимальную пользу от ваших продуктов или услуг.

Продуктовая матрица — последовательность действий, которые знакомят потенциального клиента с вашим продуктом (услугой) и ведут к совершению все новых и новых покупок.

Продуктовую матрицу можно представить как лестницу из ваших продуктов (услуг), на каждой ступеньке которой у клиента возникает определенная потребность. Он должен получать продукт, соответствующий его интересам и его готовности свою потребность удовлетворить.

Давайте рассмотрим путь потенциального клиента и соответствующие этапы построения продуктовой матрицы подробнее на примере образовательного онлайн-бизнеса.

Ступенька 1: у клиента еще нет потребности в вашем продукте (услуге) или эта потребность ему неочевидна, он еще не понимает, нужен ли ему ваш продукт или услуга.

Ваши действия: вы рассказываете ему о своем продукте (услуге), описываете его полезные свойства и возможности решить какую-то проблему или закрыть потребность в чем-то.

В образовательном онлайн-бизнесе это может быть небольшое видео или информационный пост с вашим экспертным мнением по теме вашего бизнеса.

Ступенька 2: клиент «увидел» свою потребность и понял, что такой продукт или услуга, как ваши, эту потребность могут удовлетворить.

Ваши действия: вы описываете выгоды от использования вашего продукта (услуги) и предлагаете ему бесплатный рекламный продукт — лид-магнит. Лид-магнит привлекает  клиента. В обмен на бесплатный продукт вы получаете его контактные данные.

Примерами такого лид-магнита в онлайн-бизнесе могут быть чек-лист, мини-книга, бесплатная консультация или вебинар по теме вашего бизнеса.

Ступенька 3: клиент на стадии выбора между вашим продуктом или услугой и похожими продуктами на рынке.

Ваши действия: на данной ступени вы предлагаете ему первый платный недорогой продукт — трипваер. Стоимость вашего первого платного продукта или услуги не может быть большой. Это должно быть предложение, от которого невозможно отказаться, — полезное, с быстрым ощутимым результатом. Клиент должен согласиться на него, не задумываясь. Так, постепенно, вы начинаете приучать его платить за ваши продукты.

Примерами такого продукта или услуги в онлайн-бизнесе могут быть недорогой платный видеоурок, платная консультация, платный вебинар на тему вашего бизнеса.

Ступенька 4: клиент определяется, у кого он купит основной продукт.

Основной продукт — это ваш главный продукт или услуга, которые вы хотите продать. Это полностью самостоятельный продукт, полноценно решающий потребность вашего клиента.

Примером такого продукта в онлайн-бизнесе может быть полноценный онлайн-курс.

Ступенька 5: клиент совершает у вас покупку основного продукта.

Ваши дальнейшие действия: вы предлагаете ему сопутствующие продукты (услуги) к основной покупке — максимизаторы прибыли. Это сопутствующие продукты или услуги, дополняющие основной продукт. Они работают на повышение удовольствия клиента от использования основного продукта.

Примером такого продукта в онлайн-бизнесе может быть набор платных информационных материалов в дополнение к основному обучающему курсу или платные консультации по дальнейшему сопровождению клиента.

Ступенька 6: это тропинка возврата (регулярные покупки) — то, что мотивирует вашего клиента возвращаться снова и снова, делать повторные покупки именно у вас.

Примерами таких продуктов в онлайн-бизнесе могут быть платное членство в созданном вами закрытом онлайн-клубе (сообществе), ежемесячная абонентская плата за доступ к закрытому форуму или чату или платная подписка на регулярное получение ваших информационных онлайн-продуктов.

На ступеньках рассмотренной продуктовой матрицы строится воронка продаж ваших продуктов или услуг.

Воронка продаж — это путь, который потребитель проходит с момента привлечения его внимания к вашим продуктам (услугам) до момента совершения покупки этих продуктов (услуг). Но не все люди, которые узнают о вашем продукте или услуге, захотят в итоге их приобрести. С каждой ступенькой продуктовой матрицы количество потребителей будет сильно уменьшаться. Поэтому этот путь выглядит как перевернутая лестница или как сужающаяся воронка.

Воронка продаж, построенная на рассмотренной нами продуктовой матрице, будет выглядеть так:

Люди, которые о вас узнали = 1000 человек.

Из них попробовали лид-магнит = 100 человек.

Из них приобрели трипваер = 20 человек.

Из них купили основной продукт = 5–7 человек.

Из них купили максимизатор прибыли = 2 человека.

Из них пришли на тропинку возврата = 1 человек.

Такое уменьшение количества потребителей от ступени к ступени называется конверсией. Конверсия из лид-магнита в основной продукт, по статистике, в среднем составляет 5%.