Как разбогатеть
благодаря вашим знаниям
Регистрация

Воронка продаж и уровни осознанности целевой аудитории

Просмотров: 70043

 

Как часто я слышу на консультациях: «Продаж совсем мало, уж какую только рекламу мы не пробовали, сколько контента написали, следуем всем рекомендациям специалистов по продвижению в Интернете, а продажи не растут. Что делать?»

После такого запроса мы анализируем воронку продаж, и чаще всего оказывается, что либо воронки нет (продается один продукт, и всё), либо воронка есть, но направлена она только на тех, кто уже готов покупать, а много ли таких? На самом деле очень мало, и тут стоит коснуться очень важной темы, которую упускают практически все специалисты по продвижению: уровни осознанности целевой аудитории.

Что такое уровни осознанности целевой аудитории?

Нужно понимать, что купить тот или иной товар или услугу готовы очень мало людей. Большинство о ней просто не знают. А есть те, кто знает, но пока не понимает, зачем им этот товар или услуга нужны.

Выделяют пять уровней осознанности целевой аудитории:

Уровень 0 — человек не знает о проблеме, которую решают товар или услуга, и они ему не нужны.

Уровень 1 — человек знает о проблеме, которую решают товар или услуга, но его эта проблема не волнует и, соответственно, товар ему не нужен.

Уровень 2 — человек знает о проблеме, которую решает ваш продукт, и она его волнует, но он ничего не делает для того, чтобы ее решить. Здесь продукт ему уже нужен, но он его пока не ищет.

Уровень 3 — человек знает о проблеме, которую решает ваш продукт, она его волнует, и он уже присматривает варианты решения своей проблемы. Здесь ему уже нужен продукт, но он выбирает между вашим и продуктами конкурентов

Уровень 4 — человек знает о проблеме, которую решает ваш продукт, она его волнует, он уже нашел вариант решения в вашем продукте и готов его купить.

Очень легко понять эту схему, если представить ее в виде лестницы, по которой вам нужно провести целевую аудиторию от «мне не нужен ваш продукт» до «я хочу его купить».

Чаще всего бизнес взаимодействует с аудиторией уровней 3 и 4, а их меньшинство плюс конкуренция за покупателя на этих уровнях осознанности целевой аудитории огромная!

Я же предлагаю вам пойти другим путем, а именно начать активно взаимодействовать с аудиторией с уровнями осознанности от 0 до 2 с помощью вашей воронки продаж.

Что такое воронка продаж?

Это инструмент маркетинга, который помогает вам путем цепочки касаний с целевой аудиторией привести ее к решению о покупке. Воронок продаж может быть сколько угодно много, главное, чтобы в них попадало как можно большее количество людей, которые гипотетически могут купить ваш продукт.

Но для того чтобы создать воронку продаж, вам нужна линейка продуктов. То есть у вас не может быть только один продукт, который вы продаете (например, консультация или ноутбук), продуктов должно быть несколько: от бесплатного или очень дешевого до дорогого.

Нет-нет, вам не нужно раздавать консультации или ноутбуки бесплатно! Вам всего лишь нужно создавать контент, благодаря которому пользователи смогут узнать о том, что ваш продукт может решить их конкретную проблему.

К примеру, вы продаете консультации. Какая линейка продуктов у вас может быть?

То есть у вас должны быть продукты, которые можно выстроить в воронку от бесплатного к платному.

Далее на основании этих продуктов создается воронка продаж, где пользователи в большом количестве попадают на страницу с вашим бесплатным продуктом и по воронке проходят до возможности купить платный.

Что происходит, когда люди находятся в воронке? Правильно, они проходят по ступеням уровней осознанности и переходят от одного уровня к другому.

Как подстроить воронку продаж под разные уровни осознанности целевой аудитории?

Во-первых, вы должны четко понимать, что воронка не может быть одна. Как минимум в нее должны быть разные точки входа.

Например, у меня есть бесплатный курс по контекстной рекламе. Фактически это первая ступень воронки продаж на пути к платному 60-дневному тренингу, где я обучаю контекстной рекламе как новой профессии. Давайте вместе подумаем, как я могу привлекать целевую аудиторию с разными уровнями осознанности в свою воронку продаж.

Есть те, кто пока вообще ничего не знает о контекстной рекламе, кто не думает о том, что этим можно хорошо зарабатывать и т.д.

Например, у них есть проблема «как-то мало денег», но она их пока особо не волнует, они просто живут очень скромно и считают это нормой. То есть фактически не видят в этом проблемы и находятся на уровне осознанности 0.

Как вариант, я могу предположить, что эти люди ищут в Интернете все дешевое, смотрят видео на YouTube, как на чем-то сэкономить и т.д. И здесь я могу зацепить их интересным видео на тему, что вообще-то любой человек с головой на плечах может зарабатывать не 10–15 тысяч в месяц, а 30–40 и жить вот так-то хорошо, то есть просто лучше. Здесь я рождаю в них мысль, что проблема у них есть, и перевожу их на уровень осознанности 1.

Но здесь они проблему видят, но решать ее не хотят. То есть в целом «денег нет, да, классно, если было бы больше, но пока меня это мало волнует». На этом этапе тем, кто посмотрел это мое видео, можно показать следующее, где показать, как можно жить на 30–40 тысяч в месяц, что можно себе позволить и т.д. Фактически рождая в них желание эту проблему решить. Этим самым перевожу их на уровень осознанности 2.

И вот они уже волнуются о том, что денег нет, и здесь им можно показать видео или дать почитать статью о том, что вообще-то много у кого денег не было, но они искали возможности и начали зарабатывать больше вот тем-то и тем-то способом. Например, попробовали работать в Интернете. Здесь они переходят на уровень осознанности 3 и начинают присматривать варианты работы в Интернете.

И вот здесь я и могу им предложить мой бесплатный курс по контекстной рекламе, который постепенно переведет их на уровень осознанности 4, то есть к желанию стать специалистом по контекстной рекламе и зарабатывать этим на жизнь. И уже именно тем, кто на уровне осознанности 4, я и могу предложить свой 60-дневный тренинг.

Не слишком ли сложен путь?

На первый взгляд такой подход кажется очень сложным. Но по факту вы дважды выигрываете в гонке за клиента:

1. Вы не конкурируете за внимание уже осознанной целевой аудитории, которой пытаются продать все. Соответственно, не тратите на это уйму денег.

2. Вы охватываете гораздо большее количество целевой аудитории, соответственно, можете продать намного больше, чем ваши конкуренты.

Кто может использовать такой подход?

Это работает в любом бизнесе, где можно найти конкретную проблему целевой аудитории и развить у нее желание решить эту проблему. То есть такой подход одинаково хорошо работает и при продаже услуг, и при продаже товаров, и при продаже информации.

Например, интернет-магазины активно создают обзоры разных товаров, показывают, как те или иные товары могут решать те или иные проблемы. Это тоже история про взаимодействие с целевой аудиторией разных уровней осознанности.

 

Статья опубликована в журнале Navika.pro-01.2019.