H2H-маркетинг — реальная инновация или звучное словечко?

Знатоки трендов уверяют, что H2H-маркетинг пришел на смену B2B- и B2C-маркетингу. Действительно ли открыто нечто полезное или это просто новое название для давно известных вещей? Разбираемся со специалистом по контекстной рекламе и руководителем проекта «Понятный маркетинг с Надеждой Раюшкиной».

Раньше все было просто и понятно: есть сегмент B2C, где бизнес взаимодействует с конечным потребителем, и есть сегмент B2B, где бизнес взаимодействует с бизнесом. Вот вкратце суть этих терминов, если не вдаваться в подробности и места их применения.

Вроде бы все просто: знаешь, с кем работаешь, — выбирай соответствующий сегмент и действуй по правилам, актуальным для этого сегмента. Но что же тогда такое модный H2H-маркетинг?

В полной расшифровке H2H — это human to human, то есть «человек для человека». Суть в том, что теперь в вашей маркетинговой стратегии главным становится не продукт или потребитель, а именно человек, со всеми его индивидуальными особенностями. Не важно, с кем вы имеете дело — с конечным потребителем или с представителем какой-то бизнес-империи, вы все равно имеете дело с человеком.

H2H-маркетинг: как он работает

Суть H2H-маркетинга в следующем.

1. Вы общаетесь с потребителями на их языке

Например, если человек приходит в магазин за стиральной машиной, то вы не станете «грузить» его сложными техническими терминами о том, как она была произведена и по каким принципам работают ее механизмы. Вы просто объясните ему разницу между несколькими моделями, сравните их возможности, расскажете, есть ли в них нужные покупателю функции.

Аналогично и в сфере, где нужно взаимодействовать с представителями бизнеса. Например, если я, продавая услуги контекстной рекламы, буду направо и налево говорить о CTR, KPI, LTV и т.д., вряд ли меня поймут те представители бизнеса, которые покупают мою услугу.

2. Для того чтобы общаться с потребителями на их языке, вы изучаете их проблемы

Например, в случае с выбором стиральной машины у потребителя могут быть разные проблемы: «мне негде сушить одежду», «моя машина плохо отжимает», «у меня мало места для стиралки». В случае с контекстной рекламой у предпринимателя также есть свои проблемы: «у меня упали продажи», «обо мне никто не знает», «клиенты не могут меня найти» и т.д. Слушайте, о чем говорят люди, — и предлагайте нужные им решения.

Здесь важно понимать, что в случае с продажами бизнес-сектору вы изучаете и проблемы тех, кто ищет решение, и проблемы тех, кто принимает решения.

3. Вы коммуницируете с потребителями так, как им это удобно

Если ваши покупатели хотят общаться в соцсетях — вы заводите странички в соцсетях. Если вашим покупателям удобно обсуждать детали лично — вы организуете встречи.

4. Вы готовите уникальные предложения для уникальных потребителей

Сейчас столько возможностей сегментировать аудиторию, что очень легко подстроить фактически одно и то же предложение под ту или иную аудиторию.

Например, одним покупателям стиральной машины важно, чтобы вы же ее и установили, другим важно более длительное гарантийное обслуживание, а третьи хотят, чтобы вы не предлагали им никаких дополнительных услуг, а «просто продали стиралку». Поэтому тщательно сегментируйте аудиторию и создавайте предложения, которые нужны конкретным людям.

5. Вы индивидуализируете свое общение с потребителями

Каждый человек хочет почувствовать себя уникальным и особо важным, не правда ли? Пусть вашей главной «фишкой» станет отменный сервис. Дайте возможность каждому покупателю почувствовать заботу о нем лично.

Например, в одной из гостиниц мне подарили набор косметики по уходу за телом и добавили записочку, где обратились ко мне по имени. Мелочь? Да, но это приятно и в стиле H2H-маркетинга!

6. Вы общаетесь со своими потребителями

Спрашивайте мнение потребителей, создавайте сообщество тех, кто готов помогать вам безвозмездно, то есть даром. Это же замечательно, когда на любой вопрос вы можете получить ответ от своих же покупателей! И организовать обратную связь несложно. Заведите группы в социальных сетях, запустите email-рассылку, блог и т.д. Лояльность и открытость работают на вас.

Понимая принципы и внедряя H2H-маркетинг в свой бизнес, вы выделяетесь из толпы конкурентов, а ваши клиенты становятся истинными фанатами вашего бренда.

Наверняка вы давно уже являетесь последователями именно H2H-маркетинга, просто не догадывались, как называется эта модель.

От редакции

Думаете, у вас особенный бизнес с уникальными проблемами — вы ошибаетесь. Артем Регарт подробно объясняет, почему конкуренции не существует, и дает пошаговый план, как выстроить очередь из клиентов и забыть те самые возражения «дорого» и «не сейчас»: https://navika.pro/prakticheskij-marketing/posts/konkurentov-ne-sushhestvuet

Контекстная реклама в поисковых системах «Яндекс.Директ» и Google Ads — один из быстрых способов достучаться до самых «горячих» клиентов. Как применять этот инструмент правильно, читайте в статье независимого специалиста по контекстной рекламе Арины Грединой: https://navika.pro/prakticheskij-marketing/posts/startuem-v-kontekste-yandeksgoogle-chto-nuzhno-znat

Людям не нужна агрессивная реклама — им необходимо нечто такое, что сможет запомниться и достучаться до их сердец, считает Майкл Стелзнер, автор книги «Контент-маркетинг. Новые методы привлечения клиентов в эпоху Интернета». Мы прочли ее для вас и сделали саммари основных идей: https://navika.pro/poleznye-knigi/posts/majkl-stelzner-kontentmarketing-novye-metody-privlecheniya-klientov-v-epoxu-interneta