Дорого: как риэлтору справиться с этим возражением?

В своей повседневной профессиональной деятельности я нередко слышу этот вопрос: «Почему Ваши услуги стоят так дорого?» Тренеры по продажам и бизнес-психологи расценивают его как одно из наиболее распространённых в переговорах возражением. Как справляюсь я — с удовольствием поделюсь с читателями.

Одной из моих клиенток я ответила вопросом на вопрос: а на каком автомобиле Вы предпочли бы ездить — на «Жигулях» или на «Мерседесе»? Она отвечает: «Я бы предпочла на Мерседесе, конечно, на Жигулях я не люблю!». По технологии работы с возражениями в продажах подобный первый вопрос можно условно назвать провокацией. Она вытягивает клиента на следующий мой вопрос, который будет содержать в себе уже и ответ, предлагающий клиенту примерить на себя мою позицию в отношении стоимости услуг.

Задаю ей следующий вопрос, уже содержащий ответ, рассчитанный на эмоционально-смысловую подстройку к моей позиции. «А почему Мерседес предпочитаете, а не Жигули? Жигули — это те же самые четыре колеса, кузов, фары и т.д. А потому, наверное, что из-за низкого качества комплектующих, эта машина часто, если не постоянно ломается. А это огромные траты времени, денег, энергии и нервов». 

В итоге, получается, что изначально недорогой автомобиль требует дальнейших инвестиций в него, превышающих его реальную стоимость. В итоге это приводит к стоимости того же «Мерседеса».

Настойчивый клиент не останавливается и продолжает свою атаку: «На рынке работают разные риэлторы, которые предлагают свои услуги дешевле». Здесь я использую такой прием, как разъяснение и предлагаю: «давайте разбираться, почему так происходит и что получается на самом деле».

Так, низкий ценовой порог на входе — это прием, который обычно подразумевает накрутку дополнительной стоимости на каждом очередном этапе сделки. Таких, как: заказ проверки, платной выписки, ипотечного брокера и т.д. Получается уже описанный мной «эффект Жигулей».

Я предлагаю свои услуги комплексно, поэтому поначалу и кажется, что они дорогостоящи. Но что же входит в цену моих услуг? Возможно, это самый сильный из рационально-логических приемов отработки возражения о высокой стоимости.

Итак, что же входит в мой сервис и как я об этом рассказываю клиенту.

У меня авторское агентство и штат специалистов, работающих по принципу разделения функций, обязанностей и сфер ответственности, когда каждый закрывает свои задачи по одной и той же сделке.

У меня более, чем двадцатилетний опыт работы на рынке, в базе — прохождение всех ступеней карьеры в сфере real estate, более двух тысяч успешно проведенных сделок и безупречная репутация.

У меня аналитический склад ума и два высших образования — экономическое и юридическое, благодаря которым я смотрю на бизнес объемно. Мои знания и навыки позволяют мне разбираться во всех тонкостях бизнеса и находить выход даже из самой сложной ситуации.

У меня индивидуальный подход к каждом клиенту, вне зависимости от того, сколько стоит объект. Каждую клиентскую ситуацию я разбираю с людьми, исходя из их личных обстоятельств. В этом мне помогает постоянная прокачка психологических навыков. Я работаю со своими клиентами как коуч, задавая такие вопросы, которые помогают им легко находить правильные ответы и верно осознавать свои желания и возможности. Я помогаю человеку понять его ситуацию, сформировать истинный запрос и принять верное решение, способное сделать его жизнь лучше, повысив ее качество. Мое полное включение в жизнь человека во всех смыслах дорогого стоит. Я всегда настроена на долгосрочные и партнерские отношения.

Я умею видеть все грани клиентской ситуации через призму гражданского, уголовного, налогового, валютного, нотариального, миграционного законодательства, со ссылкой на судебную практику, законы о банкротстве, о регистрациях сделок с недвижимостью, о резиденстве и т.д. Далеко не каждый риэлтор в этом разбирается. Кто-то недавно начал эту практику, кому-то это в принципе не интересно.

В рамках анализа клиентской ситуации я добираюсь до истинных целей человека — для чего ему нужна продажа, покупка, инвестирование.

Еще одним из аргументов для отработки возражения по цене может быть аналогия со структурой себестоимости. В стоимость своих услуг я включаю инвестиции в свое образование, повышение квалификации и личностное развитие.

В заключении этой статьи я бы хотела обратиться к читателям: клиентские возражения — это нормально! А для их успешной отработки научитесь сочетать безупречное знание своего продукта и ваших конкурентных отличий, использование коммуникативных технологий и психологической импровизации.

Вы можете ничего не менять и продолжать работать так же, как и работали, а можете использовать мои рекомендации и зарабатывать больше.

Желаю вам успешных продаж!