Маркетинг-кит для услуги
Маркетинг-кит — это яркая цепляющая презентация проекта. Он может быть выполнен в виде полиграфического материала, который удобно дать в руки клиенту при встрече или в виде рассылки — как почтовой, так и электронной. Как создать маркетинг-кит для услуги, способный привлечь внимание клиента с первого взгляда, рассказывает маркетолог и копирайтер Юлия Галынская.
Кому можно показать маркетинг-кит?
- новому клиенту, чтобы познакомить его с компанией;
- покупателю, чтобы детальнее рассказать о преимуществах той или иной услуги;
- партнеру, чтобы познакомить его с ценностями проекта и продемонстрировать преимущества сотрудничества;
- поставщику, чтобы построить взаимовыгодную работу;
- представителю СМИ, чтобы создать информационный повод для публикаций о компании.
Этапы создания маркетинг-кита для услуги
1. Определить цель
- Для чего вы создаете маркетинг-кит?
- В какой момент цепочки продаж вы будете отправлять маркетинг-кит?
- Что должен сделать человек после прочтения презентации?
2. Понять целевую аудиторию
- Страхи, сомнения.
- Ценности, желания.
- Критерии выбора.
- Вопросы про услуги и компанию.
3. Продумать структуру маркетинг-кита
Помните, что единых шаблонов нет и быть не может. В каждой компании своя специфика бизнеса, особенности целевой аудитории, отличия от конкурентов. Но есть ряд обязательных вопросов, которые важно отразить в презентации.
Важные блоки в маркетинг-ките для услуги с примерами
- Задачи клиентов и пути их решения
Укажите, какие задачи своих клиентов вы решаете. Сделайте упор на отличительные особенности предложения, на то, что выделяет вас или вашу компанию на фоне других. А затем покажите варианты решения.
- Каковы свойства и выгоды услуги?
Подробно опишите услуги, которые вы предоставляете. Помните, что клиентам важны не сколько свойства услуг, сколько выгоды, которые за ними стоят.
- Почему вам можно доверять? Чем ваша компания выделяется среди конкурентов?
Кратко презентуйте свою компанию (ведь именно она гарант услуг). Как именно? Можно в цифрах. Можно добавить историю развития, истории сотрудников и др. Можно рассказать о принципах работы. Здесь клиенту важно прочитать, что у вас с ним есть что-то объединяющее, «родное».
- Кейсы
Укажите, какие задачи вы уже решили, как именно вы это сделали, какие особенности были у проектов. Это очень важный блок презентации услуг, ведь он показывает вас на деле и подтверждает слова, которые вы о себе рассказывали.
- Схема работы
Помогите клиенту понять, как именно будет выглядеть процесс работы. Обозначьте сроки решения его задач.
- Социальные доказательства
Награды, сертификаты, лицензии, публикации в СМИ, отзывы есть? Доставайте и размещайте их в маркетинг-ките.
- Акции, специальные условия, которые помогают принять решение о сотрудничестве здесь и сейчас
Помните, что потенциальный клиент сравнивает и выбирает между исполнителями. Так почему бы не придумать для него бонусы: подарки, дополнительные услуги, специальные цены, розыгрыши.
- Контакты, призыв к действию
Обязательно укажите, что важно сделать клиенту после прочтения маркетинг-кита: заказать услуги, прийти консультацию, записаться на мастер-класс. Также укажите варианты взаимодействия с вами, включая ссылки на социальные сети.
- Подготовить продающий текст презентации
Детально продумав структуру маркетинг-кита, начинайте работу над продающим текстом. Он должен отвечать на вопрос: почему клиенту следует выбрать сотрудничество именно с вами?
- Дизайн
Это неотъемлемая часть любой презентации. Дизайн должен выгодно представлять ваши услуги потенциальному клиенту. Что можно показать? Закулисье проекта, команду, результат вашей работы, довольных клиентов, участие команды в выставках, семинарах.
Ориентация на ценности
Самое главное при создании презентации - помнить, что вы продаете не только услугу. Вместе с ней вы показываете ценности своего личного бренда (или компании). Эти ценности способны объединить вас с аудиторией и сформировать ее привязанность на долгие годы вперед.
О каких ценностях идет речь? Например, некоторые компании перечисляют в благотворительные фонды определенный процент с каждой покупки. Кто-то организовывает или участвует в благотворительных мероприятиях. Одни принимают макулатуру и вместе со своими клиентами спасают деревья. Другие проводят чайные дегустации. Третьи организуют велоэкскурсии для клиентов. Что будете делать вы, решать вам. Это можно придумать самостоятельно или спросить у своих клиентов.
Но помните, что сегодня все больше людей выбирают осознанную жизнь. Они хотят, чтобы каждая покупка товаров и услуг давала возможность сделать мир чуточку лучше. Подарите своим клиентам эту возможность. И они обязательно отблагодарят вас дружбой на многие годы.
Не забывайте о том, что потенциальный клиент всегда сравнивает цену и ценность у нескольких компаний. У кого больше ценность, у того и продажа. Маркетинг-кит — отличная возможность рассказать про ваши услуги. И, конечно, показать, что за ними стоит. Именно от того, насколько эффективно вы сможете рассказать про услуги и продемонстрировать ценности сотрудничества с вами, зависит итоговое решение клиента и партнера.