Кармин Галло «iПрезентация. Уроки убеждения от лидера Apple Стива Джобса»
Автор
Кармин Галло — тренер по ораторскому мастерству, журналист, ведущий CNN, лауреат премии Emmy.
Сложность изложения
2 из 5. Рекомендуется корпоративным лидерам, топ-менеджерам, специалистам по продажам.
Целевая аудитория
Все, кто хочет уверенно выступать перед публикой и овладеть искусством успешной презентации.
Зачем читать
В книге рассказывается о феномене Стива Джобса и секретах его презентаций. Он умел превращать скучные выступления в настоящее театральное представление, на котором зрители и слушатели становились клиентами. Автор предлагает запомнить эти отточенные годами приемы и методы, чтобы создавать запоминающиеся презентации.
Читаем вместе
Стива Джобса можно по праву назвать лучшим оратором современности: записи его презентаций расходятся по всему миру и пользуются огромной популярностью в Сети. Он верил в продукцию компании Apple и в то, что она делает нашу жизнь намного лучше.
Чтобы добиться превращения зрителей в благодарных клиентов, необходимо, помимо информирования, дать аудитории развлечение и вдохновение. Для этого можно использовать трехшаговый план:
1. Создать историю, но прежде написать увлекательный сценарий будущего выступления. На этом этапе нужно изучить проблему, собрать информацию, проконсультироваться с экспертами, выделить ключевые идеи и набросать эскизы. Джобс использовал для этого бумагу и карандаш. Для убедительности сценария в него необходимо включить девять основных элементов:
- Четко сформулированный заголовок (не более 140 символов), который полно описывает свойства продукта. Нужно писать с позиции потребителя, чтобы видеть персональную выгоду от его использования.
- Яркое утверждение для выражения эмоций по поводу продукта, чтобы заразить публику энтузиазмом.
- Три ключевые идеи, которые легко удержать в памяти. Их необходимо подкрепить дополнительными пунктами.
- Риторические приемы для увлечения и убеждения публики.
- Демонстрация аудитории продукта и его работы.
- Приглашение на сцену партнеров или сотрудников, участвовавших в разработке продукта.
- Приглашение экспертов или существующих клиентов ради отзыва о продукте.
- Включение в презентацию видеоклипов, в которых сотрудники рассказывают о личных впечатлениях от работы над созданием продукта.
- Использование реквизита: макетов, образцов, моделей, которые можно потрогать.
В любом сюжете есть завязка, кульминация и развязка, а конфликт является движущей силой. Этот прием используется для большей драматизации выступления: проблема может быть представлена злодеем, а продукт — героем, одерживающим победу над ней. Клиент должен видеть конкретные для себя выгоды от использования нашего продукта. Проблема обязана быть выявлена как можно раньше, чтобы аудитория сплотилась вокруг общей цели. Продукт является как раз таки инструментом для достижения личных целей, поэтому любая история должна посвящаться интересам клиента и нацеливаться на решение его проблем. Главную мысль следует повторять дважды, а затем проводить ее во всех маркетинговых материалах.
Клиент должен получить дополнительную внеэкономическую мотивацию, но для этого мы сами должны страстно верить в важность нашего дела и зажигать энтузиазмом остальных. Тут важно осознать, в чем именно заключается страсть, назвать ее и поделиться ею с другими. Тогда мы сможем убедить кого угодно и в чем угодно.
Выступление начинается с краткого обзора, чтобы публика понимала, что ожидает ее в ближайшие пятнадцать минут. Здесь следует соблюдать «правило трех»:
- Три ключевые идеи-сообщения.
- Описание трех свойств продукта.
- Приведение трех главных аргументов.
В конце истории должно разрешиться драматическое напряжение, которое нагнетается в начале. Для простоты восприятия информации на слух нужно перечислить идеи, свойства и т.д., сопровождая это показом слайдов, на которых есть только номера пунктов.
Слушателей можно держать в напряжении не более десяти минут, и если презентация затягивается, необходимо делать антракты. Не нужно использовать готовые шаблоны списков для слайдов в PowerPoint, поскольку они не очень подходят для передачи необходимой информации.
2. Создать переживания, заложив в них один из главных принципов дзен-буддизма — простоту. Джобс убрал из презентационных слайдов все лишнее, и такой дизайн пришелся по душе потребителям продукции Apple. В слайде должна содержаться одна ключевая идея, а для выделения важной информации используются стрелки или другие графические элементы. Можно подкреплять рассуждения числовыми данными для придания большей убедительности. Но цифры тоже должны быть тщательно отобраны, чтобы аудитория не устала и не потеряла интерес.
Текст используется по минимуму, поскольку лучше всего работают картинки. Необходимо избегать непонятных слов или профессионального сленга — лучше всего будут эмоционально окрашенные слова из повседневной речи. Для усиления впечатления от презентации можно подарить зрителям кинестетические впечатления, передав в зал несколько образцов нового продукта, как это сделал Джобс с ноутбуком. Уместными будут шутки или что-то неожиданное, безобидная хулиганская выходка, способная рассмешить людей.
Хорошая презентация отличается незабываемым эпизодом, который подчеркивает основной признак продукта. Воздействие этого момента будет сильным, если ему предшествовало намеренное нагнетание напряжения.
3. Репетировать и не останавливаться на достигнутом. Полезными инструментами в арсенале оратора будут логические ударения, экспрессивные жесты, темп, интонация, паузы. Для избавления от лишнего текста в слайдах необходимо:
- Целиком записать сценарий в разделе «Заметки» в PowerPoint.
- Выделить ключевые слова и начать репетировать.
- Оставить в записях только их, а все остальное удалить.
- Запомнить одну главную мысль для каждого слайда.
- Репетировать дальше без записей, а слайды использовать в качестве подсказок.
Для установления и сохранения связи с аудиторией мы направляем внимание исключительно на нее. Не отвлекаться и не читать по бумажке можно только при условии хорошей подготовки к презентации. Наша поза должна быть открытой, руки заняты жестикуляцией, но стоит остерегаться доведения всего этого до автоматизма, чтобы не потерять выразительность.
Для контроля поведения во время выступления необходимо записывать себя на видео. Не секрет, что для достижения выдающихся результатов многие спортсмены и музыканты тренировались 10 000 часов.
Нужно заранее подготовить ответы на будущие вопросы, распределяя их по категориям и составляя лучший ответ для каждой. Следует внимательно выслушать вопрос, затем уверенно ответить собеседнику, при необходимости переформулировав вопрос выгодным для себя образом.
Нужно постоянно сохранять энергичность, проявляющуюся в улыбке, взгляде, походке, голосе. Не менее важно хорошо и стильно одеваться, но для того, чтобы делать это непринужденно, необходимо завоевать определенное положение. Здесь необходимо соблюдать простое правило — одеваться немного лучше других, но соответственно культуре.
В любой ситуации, при любых сбоях самым главным остается получение удовольствия от выступления, тогда презентация обязательно будет успешной.
Лучшая цитата
«Не забудь о том, чтобы поблагодарить своих сотрудников, партнеров, клиентов и публику в зале. Так ты создашь о себе хорошее впечатление и докажешь, что умеешь воздать людям должное».
Чему учит книга
— Чтобы разбавить присутствие оратора на сцене, необходимо позвать еще одного или нескольких человек, разбирающихся в данном вопросе лучше, чем мы. Чем более довольными будут клиенты, тем выше вероятность что-то продать.
— Для создания презентации требуются информация, история и эскизы слайдов.
— Нужно научиться использовать слайды в качестве подсказок, тогда не понадобятся записи.
— Не стоит теряться и зажиматься, если во время презентации что-то пошло не так. Проще признать ошибку и уверенно продолжить выступление, получая от него искреннее удовольствие.
