Контентные воронки: как превращать посетителей своих страниц в горячих покупателей

Контентная воронка продаж — это путь клиента от первого взгляда на аккаунт в соцсети до первой покупки. Правильно написанные посты конвертируют покупателей 365 дней в году, 24 часа в сутки и семь дней в неделю, без выходных и отпусков. Я расскажу, как создается контент, который, словно воронка, засасывает целевую аудиторию и превращает ее как минимум в фанатов, а как максимум — в горячих покупателей.

Сколько бы ни писали о вовлекающем и продающем контенте для соцсетей, вопрос «что писать в "Инстаграме"?» до сих пор входит в топ вопросов «Яндекса» и Google. И в топ запросов в мой «Директ».

Контент — это информационное содержание чего-либо. Например, контент сайта — это тексты, картинки, видео, его наполняющие; мобильный контент — рингтоны, гороскопы и пр. Под контентом в соцсетях почему-то подразумевают только посты, но это не так. Сейчас контентом является все, что несет необходимую информацию о вас и вашем продукте или услуге. К нему относятся логин, шапка профиля, био, кликабельная ссылка в шапке профиля, и это не считая постов, картинок, сторис, лайфов, рекламы и вебинаров (если вы их проводите).

У каждого вида контента свои задачи и цели. Их можно собрать в три пункта. Запомните их, и вам будет проще генерировать идеи, тексты и сценарии. Эти три пункта относятся как к рекламным кампаниям, так и к обычным текстам, сторис и лайфам.

Итак, цели и чем они достигаются:

1. Зацепить внимание → офферы, заголовки, триггеры, надписи, красочные картинки.
2. Удержать внимание → тексты, объяснения, видео, посты на актуальные темы для вашей целевой аудитории.
3. Мотивировать на целевое действие → пункт 1 + пункт 2 + призывы к действиям.

Прилично сократить этот путь, как и расходы на рекламу, можно с помощью контентной воронки.

Я разработала ее после того, как сама столкнулась с неприятным фактом: мой инстаграм продавал если не сказать плохо, но совсем не так хорошо, как хотелось. Я качала море шаблонов контент-планов, а они все не работали и не работали. Какая-то активность получалась, лайки были, комменты, а заявок — ноль. У кого было так же, поднимите руку.

Потом я все-таки вспомнила, кто тут продажник и бизнес-тренер по бесплатным методам увеличения продаж. Начала внедрять свои знания психологии продаж и эффективного общения в тексты, и, на мою радость, все получилось.

Мы с партнером Ксенией Коршаковой протестировали контентную воронку на нашем бесплатном проекте «Ты — звезда» (флешмоб по самопиару и активации продаж прямо с постов). В сумме участники первого потока смогли заработать более 4 миллионов рублей — только на текстах. На сегодняшний день более 12 тысяч человек с восьми потоков флешмоба активно используют этот инструмент.

Что такое контентная воронка продаж

Это путь клиента от первого взгляда (знакомства с вашим аккаунтом) до первой покупки. Он включает в себя этапы:

1. Холодный контакт — «посмотрю одним глазком».

2. Интерес — «а тут вообще-то интересно».

3. Заинтересованность — «да, здесь то, что мне надо».

4. Намерение купить — «только уточню детали».

5. Обсуждение стоимости — «почему так дорого».

6. Покупка — «ладно, плачу».

7. Возврат и вторая покупка — «нравится, еще хочу».

Эти все вопросы отрабатываются с помощью текстов, то есть постов (!). А сторис, лайфы, актуальное помогают влюбить, выстроить быстро доверие, поднять вашу ценность в глазах подписчиков.

Три преимущества контентной воронки:

1. Массовые продажи прямо с постов. Например, участница курса «Ажиотаж за 21 день» написала посты по этой воронке и продала 20 мест на свой курс стоимостью 3500 рублей. Без рекламы и других действий. Только посты.
2. Можно просчитать, где проседают продажи, и «подкачать» навыки.
3. Прогнозировать продажи и количество действий.

Какие посты входят в воронку:

1. Пост-знакомство. Надо рассказать, кто вы такой и чем полезны этому миру. У нас этот пост носит кодовое имя «#достояниереспублики?», так как каждый из нас действительно может вдохновлять своим примером свою целевую аудиторию. В эту рубрику входят посты, которые многим знакомы: «10 фактов обо мне», «Угадай, где неправда», истории Золушки или истории про 10 тысяч часов.

Важно помнить, что это не просто пост-развлечение, а целевой пост для знакомства. Он закрывает вопросы: кто вы такой, почему вам можно доверять, какой у вас опыт или экспертность? Кстати, посты из этой рубрики приносят самых (?) дорогих клиентов.

2. Пост-опрос. Выявляет интересы. Люди любят участвовать в опросах и раздавать советы. Этим надо пользоваться. Кодовое название рубрики — «#дайтемнесовет». Главное, не переусердствовать и менять темы и варианты голосований.
3. Пост-боли. Бывает ли у вас так, что вы читаете чей-то пост и восклицаете сами себе: «Вот, он прямо читает мои мысли»? Пост-боли — это пост, помогающий аудитории сформулировать свои проблемы, которые они ощущают, а описать не могут.
4. Пост-решение. Тут мы показываем, что не боимся конкурентов, и подсказываем пути решения проблемы. Да, тут и пишем о конкурентах.
5. Пост-предпродажа. Здесь мы продолжаем показывать решение, но уже свое, со всеми преимуществами через кейс клиента или свой. Вот тут и включается сторителлинг.
6. Пост — продажа в лоб. Описываем конкретно, что продаем, по каким ценам, и… ставим дедлайн. НЕ НАДО вуалировать продажи. Людям важно знать, ЗА ЧТО конкретно они платят деньги.

7. Пост-допродажа. Здесь мы опять пишем про кейс или отзывы наших клиентов. И дожимаем тех, кто еще думает.

Я описала короткий вариант воронки, именно он отработан нашими учениками.

Чтобы эта воронка сработала, нужно соблюсти несколько условий:

1. Целевая аудитория. Именно ваша целевая аудитория. Даже при количестве 80 подписчиков можно сделать продажи на 20 тысяч рублей.
2. Актуальная ниша и тема. К примеру, можно позиционировать себя как «психолог/астролог/хиромант» и писать в шапке профиля обтекаемую фразу «решу любой ваш вопрос». А можно отнишеваться — «астролог, работаю с кармой», «кармический астролог». Одно это действие принесло нашему клиенту сразу 10 тысяч рублей с нового поста.
3. Услуги или продукты, упакованные под «Инстаграм». Да, здесь надо попасть в тренды и излюбленные варианты инстажителей.
4. Выбрать ОДИН продукт для продажи. ОДИН.

Вы можете проверить свой аккаунт на ошибки по чек-листу, который я описала в предыдущей статье «У меня красивый инстаграм, но нет продаж. Восемь основных ошибок».

Маленькое упражнение

Возьмите ручку и лист бумаги, рабочий блокнот. И прямо сейчас напишите свои идеи по вашей контентной воронке:

1. Что хотите продавать?
2. Напишите посты по воронке:

• Пост-знакомство.
• Пост-опрос.
• Пост-боли.
• Пост-решение.
• Пост-предпродажа.
• Пост-продажа.
• Пост-допродажа.

Я уверена, что у вас все получится. А в следующей статье мы разберем еще один важный момент — как увеличивать продажи в «Инстаграме» в 2–3 раза с помощью технологии «запуск».