Ошибки бесплатного мероприятия, которые навредят вашему бизнесу

Многие эксперты и онлайн-предприниматели устраивают бесплатные вебинары, марафоны и мастер-классы перед запуском нового курса. Такая схема запуска действительно работает. Но будьте осторожны — бесплатные мероприятия могут не принести вам благодарных клиентов, а наоборот — очернить вашу репутацию в Сети.

Как правильно организовать бесплатный прогревающий марафон, вебинар или мастер-класс и не навредить своему бизнесу, расскажет наступившая на грабли бесплатных мероприятий коуч писательского мастерства Маша Ру.

Я создала большой и довольно дорогой курс по сторителлингу. Предыдущие курсы я продавала через воронку «бесплатный вебинар+email-рассылка». Но при запуске нового продукта решила провести вначале бесплатный пятидневный марафон, а на нем продать платный курс.

На бесплатный марафон зарегистрировались 250 человек, и я ожидала, что хотя бы 25 из них купят платный курс. Но что же случилось в реальности?

Ошибка 1. Немотивированные студенты

Так как марафон был бесплатным, на него зарегистрировалась масса немотивированных участников, которые хотели «просто посмотреть, что там, кто там». Одним из условий участия в марафоне было написать пост в соцсети «я иду на марафон Маши Ру, вот ссылка». Нашлись такие люди, которым было трудно написать пост — и они хотели на марафон по сторителлингу! 

Одна веселая дама, зайдя в группу марафона, тут же разместила пост в стихах «приходите в наш магазин женской одежды». Пришлось ее забанить и написать в правилах марафона, что реклама запрещена.

Вывод: если бы я поставила минимальную цену на марафон — хотя бы 500 рублей — это отсекло бы халявщиков. Да, участников было бы меньше, но зато пришли бы более осознанные люди.

Ошибка 2. Сложная тема

Я выбрала для марафона сюжет самой простой продающей истории. Но не учла, что сторителлинг — это искусство не для новичков и 90% участникам будет сложно написать даже короткую историю. Мне же легко — подумала я, совершенно забыв в тот миг, что я закончила филфак, курсы копирайтинга, четыре года работала журналистом и написала уже килотонны килознаков сторителлинга.

В результате часть студентов даже не приступала к заданиям, а часть написала такую ахинею, что я испытала непередаваемые ощущения. И в этом нет вины самих авторов — написать хорошую историю с нуля на пятидневном марафоне действительно невозможно. Сначала нужно получить базовые писательские знания.

Вывод: на бесплатных мероприятиях не стоит давать сложную тему и ждать от участников хороших результатов за короткое время.

Ошибка 3. Публикация домашних работ в соцсетях

Я наивно полагала, что сейчас как научу студентов, они напишут гениальные тексты, опубликуют их в соцсетях, получат поддержку от комментаторов, а я —  дополнительный пиар.

Но, как вы уже поняли из предыдущего пункта, всплеска гениальности не произошло. 90% историй оказались слабыми и откровенно неправдоподобными. Вместо «Боже, как Маша круто научила людей писать», в коллективном бессознательном Фейсбука появилась мысль «Боже, какую чушь пишут Машины ученики». Пиар получился со знаком минус.

Но поддержку своих друзей участники, конечно же, получили. В основном, по принципу «не читал, но другу лайк поставлю, и комментарий напишу, человек же старался».

А так как большинство людей не умеют адекватно оценивать свой писательский уровень, в их сердцах расцвела уверенность в том, что они уже крутые сторителлеры. И ни на какой платный курс им идти не надо — они уже всему на марафоне научились.

Вывод: бесплатные мероприятия не должны вызывать у участников чувство психологической завершенности «я уже все знаю и все умею». Они должны чуть-чуть попробовать платный продукт. Ровно настолько, чтобы у них пробудился аппетит и интерес. 

Итоги — печальные и не очень

Какая же получилась конверсия у этого бесплатного марафона?

0 процентов.

Да, вы не ошиблись — ни один участник бесплатного марафона не купил платный курс. Ведь люди ушли в полной уверенности, что они уже научились сторителлингу. А одна участница решила, что умеет не только писать продающие истории, но и учить других. Через месяц я с удивлением обнаружила на ее странице ВКонтакте рекламу платного курса с таким же названием, как у моего бесплатного марафона. К счастью, после беседы со мной, девушка поняла, что воровать названия и учить людей, если сама не умеешь — плохая идея.

В общем, мой провальный марафон прошел под девизом «делай добро и кидай его в воду». Адекватные участники остались у меня в подписчиках. Я осталась в их сознании, как человек, дающий пользу. И через какое-то время они стали покупать мои курсы и участвовать в платных марафонах. Некоторые брали у меня индивидуальные консультации, а одна девушка с моей помощью написала несколько глав из книги.

Несколько советов для тех, кто хочет провести бесплатное мероприятие

1. Соберите на него хотя бы 5 000 участников

И тогда у вас есть шанс продать платный курс 100-200 участникам. Конверсия зависит от вашей схемы воронки продаж. Грамотно провести бесплатный марафон или мастер-класс — это только 25% успеха. Остальное зависит от вашего умения продавать, от качественной e-mail рассылки и от работы отдела продаж.

2. Давайте легкие задания

Выбирайте для вашего марафона/мастер-класса легкие задания начального уровня. Пусть они будут доступны даже новичку, который впервые слышит о вашем продукте. Участник должен выполнить задание и почувствовать себя лучше, чем до знакомства с вами.

3. Пробуждайте аппетит, но не насыщайте

Давайте побольше теории и поменьше практики, чтобы к концу «бесплатника» у ваших участников осталось больше вопросов, чем ответов. Они должны подойти к последнему заданию с чувством «хочу продолжения», а не «наконец-то я все знаю, зачем покупать платный курс».

4. Плотно работайте с участниками

Обеспечьте обратную связь, оперативно отвечайте на все вопросы и комментарии. Если участник почувствует себя заброшенным, вероятность покупки платного курса сведется к нулю. И не стесняйтесь писать «дожимающие» письма тем, кто не купил платный курс.

Если вы обучаете какому-то прикладному навыку (копирайтингу, выпечке тортов, настройке рекламы) и даете на «бесплатнике» конкретную практическую пользу, а не просто теорию — тогда у меня для вас следующий совет:

5. Сделайте ваше мероприятие условно платным

Даже скромные 500 рублей спасут отца русской демократии. Так вы поставите барьер против хейтеров, троллей, тех, кто пришел просто потусоваться и прорекламировать себя. И заработаете немного денег — хотя бы для того, чтобы окупить рекламу.

На полезный мастер-класс с небольшой платой за участие придут люди с желанием научиться чему-то новому. Но есть один нюанс — качество этого мероприятия должно быть намного выше цены. В этом случае участники подумают: «Вот это да, сколько пользы за 500 рублей, а что же будет на курсе за 5 000?». Тогда конверсия в покупку платного курса составит от 5 до 9%.

Соблюдайте баланс пользы и маркетинга — искренне делитесь своими знаниями, но не обесценивайте их. И тогда ваши бесплатные мероприятия дадут вам высокую конверсию и благодарных учеников.