Автоворонки в диджитал-маркетинге

Только 5% потенциальных клиентов готовы совершить покупку сразу при посещении сайта компании. Остальные 95% — «холодная» аудитория, с которой нужно работать и которую нужно убеждать. Здесь помогают так называемые автоворонки. Они позволяют взаимодействовать с клиентом на каждом этапе принятия решения автоматически. В итоге вы получаете лояльного компании клиента и продажи, а клиент получает грамотное решение своих проблем и может рекомендовать вас знакомым. Автоворонка настраивается один раз и помогает вам продавать.

Что такое автоворонки и зачем они нужны

В простейшем понимании традиционная воронка продаж выглядит так: на сайт пришли 1000 человек, 200 оставили заявку на звонок и 20 совершили покупку. Ваша цель — с наименьшими усилиями превратить потенциальных клиентов в реальных, сделать так, чтобы они купили как можно больше ваших товаров/услуг, стали постоянными покупателями. В этом помогут сценарии продаж. Автоматизировать работу сценариев поможет автоворонка.

В зависимости от «точек касания» с пользователем и производимых им действий в автоворонке выбирается дальнейший путь взаимодействия с клиентом для обеспечения максимальной конверсии.

В чем преимущества автоворонок:

• Помогают оставить почти 50% пришедших клиентов в вашей базе. Для сравнения: при отсутствии автоматизации вмешивается человеческий фактор и вам остается только 10–20% клиентов.
• Позволяют донести до каждого клиента индивидуальное предложение, а не показывать массовую рекламу всем подряд.
• Помогают совершать допродажи и возвращать ушедших клиентов.
• Это не рекламный канал, а целая система, которая помогает совершить именно продажу, а не просто получить заявку с непонятным результатом от клиента.

Чтобы увеличить уровень продаж в 2–3 раза, при создании автоворонки нужно соблюдать правила:

• Увеличивайте охват или первый уровень воронки продаж. Пользователей, которые увидели ваше предложение, должно быть как можно больше. Привлеките внимание к вашему предложению, а потом уже пытайтесь продать.
• Сохраняйте все полученные контакты для дальнейшей работы, создавайте базы ретаргетинга.
• Будьте полезными для потенциальных клиентов — предлагайте им бонусы или бесплатную, но нужную информацию. Покажите себя как эксперта, и тогда человеку психологически проще купить у вас.
• Максимально исключите человеческий фактор из автоворонки.

Кому подойдет автоворонка продаж

Автоворонка подходит не всем. Ее не стоит использовать в бизнесе с быстрым циклом продаж (такси, услуги эвакуатора и т.п.), в сфере обслуживания (магазины и парикмахерские), в продажах крупного промышленного дорогого оборудования. В случае с коротким периодом оказания услуг клиент принимает решение о поставщике «здесь и сейчас», и здесь больше будут работать имиджевые варианты рекламы. При продаже крупного промышленного оборудования в цепочке принятия решения могут принимать участие несколько человек, воздействовать на которых таким путем проблематично.  

Использовать авторонку лучше там, где решение о покупке принимается долго, —  недвижимость, автомобили, строительство и другие подобные сферы. Это станет хорошим инструментом при запуске новых продуктов, при сильной конкуренции в вашем сегменте рынка, для перевода «холодных» заявок в конверсионные, а также для того, чтобы повысить узнаваемость вашего бренда.

Хороший пример автоворонки — сервис Максима Ильяхова «Главред». Пользователь подписывается на рассылку об инфостиле и получает 10 писем. Затем поэтапно ему приходят письма о «Продвинутом курсе "Главреда"» — платном курсе, в нем 45 писем. Следом предлагается обучение в школе редакторов, которое включает три ступени. Все это происходит автоматически — пользователь поэтапно подключается к различным продуктам компании.

Как создавать автоворонки

Автоворонка продаж — это поэтапный сценарий, от первого посещения сайта пользователем до покупки. Каждый шаг клиента по воронке — точка касания с компанией. Чем их больше, тем проще продать продукт. Перед началом работы по созданию надо продумать логику и все сценарии автоворонки.

В автоворонке может быть задействовано несколько маркетинговых каналов: email-рассылки, социальные сети и реклама в них, мессенджеры, SMS, чаты. В автоворонку может быть добавлен интерактив — опросы клиентов. В большинстве случаев для качественной работы автоворонки проводят интеграцию всех этих сервисов, для этого используют CRM-системы. Здесь потребуется помощь технических специалистов.

Если нет возможности привлечь специалистов, простейшую воронку можно настроить самостоятельно с помощью сервиса zapier.com.

Фото с сайта habr.com

Пример работы автоворонки, организованной с помощью сервиса Zapier: сбор контактов с помощью Lead Ads в Facebook, передача их оттуда в сервисы почтовых рассылок Unisender и аналогичные.

Если у вас есть разработчики и вы работаете с CRM, то автоворонку можно настроить внутри системы. Такую возможность предлагает «Битрикс24». Поступающие заявки вы будете в таком случае принимать внутри CRM и можете планировать звонки и другие контакты с клиентами. Этот вариант хорошо подходит для e-commerce.

Что главное?

1. Автоворонки помогают продавать. С их помощью вы проведете клиента от этапа поиска информации до покупки именно в вашей компании. Почти 50% пришедших клиентов останутся в вашей базе.
2. При настройке автоворонки соблюдайте правила: увеличьте охват целевой аудитории на первой стадии воронки, сохраняйте контакты клиентов и создавайте базы ретаргетинга, будьте полезными для клиента и максимально исключите человеческий фактор.
3. Автоворонка подходит не всем. Она точно не подойдет для бизнеса с коротким циклом продаж.
4. Автоворонка может включать несколько маркетинговых каналов: email-рассылки, социальные сети и реклама в них, мессенджеры, SMS, чаты. Для их интеграции можно использовать сервис Zapier в простом варианте. Для сложных воронок и длинного цикла продаж необходимы технический специалист и CRM-система.