Курс «Как успешно начать свой бизнес с нуля»

 

Курс развенчивает популярные мифы о создании бизнеса с нуля: о том, что нужны сверхоригинальная идея, круглосуточное погружение в бизнес-процессы и огромная теоретическая база в теме бизнеса. Постепенно, небольшими шагами рассматриваются основные этапы открытия устойчивого бизнеса для начинающих.

Вы найдете ответы на вопросы по подготовке к открытию бизнеса, организации, созданию и продвижению продукта. В данном курсе учтены особенности разных направлений бизнеса, есть подсказки по выбору идеи и путей развития — все для вашего уверенного движения вперед в любимом деле.

Изучив материалы курса, вы пройдете путь от робкой мысли «а не создать ли мне свое дело» к продуманному бизнесу в наиболее подходящей именно для вас нише, с самыми эффективными инструментами и подробной стратегией развития.

Для кого этот курс: для всех, кто задумывается о создании своего бизнеса, но не знает, с чего начать. Для экспертов в разных нишах, у которых есть идеи собственного дела, но нет схемы, как по шагам начать бизнес.

Уровень сложности: минимальный

Специальные знания: не требуются

Содержание курса

1. Психология бизнеса перед стартом проекта
2. Какие бизнесы рентабельные, а какие провальные
3. Наиболее частые ошибки начинающих бизнесменов и как их избежать
4. Уход из найма и начало бизнеса: рекомендации и лайфхаки
5. Выбор идеи для бизнеса
6. Выбор подходящей бизнес-модели
7. Анализ целевой аудитории
8. Анализ рынка и конкурентов
9. Планирование бизнеса
10. Создание и тестирование продукта
11. Выбор и адаптация маркетинговой модели
12. Секреты успеха в бизнесе
13. Масштабирование бизнеса

Психология бизнеса перед стартом проекта

Упрямая статистика твердит: большинство начинающих бизнесменов разоряется в первые пять лет работы. Наиболее тяжелым для выживания бизнеса считается первый год. Что же отделяет успех от банкротства, и как не попасть в провальные 95 %?

По средней статистике, предприниматели, не достигшие успеха:

• оставляют дело, столкнувшись с трудностями;
• живут в иллюзиях;
• неправильно выбирают наставника или ментора.

А теперь рассмотрим все эти пункты подробнее.

Гладко было на бумаге

О том, как начинающие предприниматели оставляют дело при первых сложностях на горизонте, написаны тонны книг. И тем не менее вопрос сохраняет актуальность. Виной тому:

• жажда быстрых денег. У многих из нас есть установка «Вот разбогатею «по-быстрому», куплю крутую машину, квартиру…» Но не все то золото, что блестит. Вам нужен измеримый результат. А слепая вера в успех и уникальность несовместимы с достижениями в бизнесе;
• ошибочное отношение к делу. Одна из причин — попытка относиться к бизнесу, как к увлечению. Бизнес — отдельный мир со своими правилами, и чем раньше начать ими пользоваться, тем лучше;
• неидеальность мира. Сложности были, есть и будут едва ли не у каждого бизнесмена. Бизнес — это не игра, он существует и развивается через преодоление трудностей;
• неправильный выбор ментора или наставника. Если вы решаете выбрать наставника, сначала определитесь, кто перед вами — настоящий эксперт или очередной мошенник. Проверьте, чего хочет ментор: роста своего счета в банке или вашего? Узнайте о достижениях выбранного гуру — насколько успешен он сам и насколько успешны его ученики;
• выберите единственный план. Не стоит распылять силы, называя это «подстелить соломки» или «приготовить резервный план на черный день». Лучше оставить единственный план — вашу основную цель. Максимально конкретизируйте его (это мы и сделаем на курсе), а резервные варианты оставьте тем, кто не хочет идти к поставленным целям. Если у вас есть слабо продуманные и как бы запасные варианты, вы не сможете выложиться по полной и эффективно действовать в любых обстоятельствах. Только ощутив риск, прочувствовав возможность поражения, вы сможете оставить привычки и найти в себе силы двигаться дальше. Увидеть и использовать новые возможности можно только оставив привычки, изменив образ жизни;
• непринятие факта, что в бизнесе никогда не будет абсолютной стабильности. Бизнес — всегда риск. Там нет «тихих гаваней», «уютных местечек», где можно по-детски спрятаться и пережить очередную бурю. Вам придется продвигать начатое и доводить до результата, другого решения попросту нет. Но и результаты тоже вас порадуют.

Из чего состоит бизнес-мышление и зачем оно нужно

Подавляющее большинство гениев и успешных личностей появились на свет не у тех, не вовремя и вообще в неправильном месте. Но их отличает одна особенность: вместо жалоб на несправедливое правительство, «не ту» семью и «время перемен» они ставили цели и шли к ним, работая над собой.

Это касается и бизнеса — здесь тоже нужны тренировки и обучение. И без развития бизнес-мышления обойтись не получится.

Успешными бизнесменами мгновенно не становятся. Научно доказано, что формирование новых навыков требует 10 000 часов работы.

Для развития своего дела, нужна система мышления, включающая знание азов успешной работы бизнеса, развитую интуицию, работу с целями.

Перечисленные компоненты вместе и есть бизнес-мышление. Его можно тренировать, как мышцы. А затем использовать и в нормальной жизни, и в построении карьеры, и в ведении бизнеса.

Полученные в ходе тренировок навыки помогают едва ли не мгновенно оценивать риски и перспективы, видеть новые возможности и планировать результативную деятельность. Применение бизнес-мышления в разы повышает уровень жизни и личную эффективность человека.

Основные шаги к бизнесу

В бизнесе надо понимать, зачем вам нужны именно это дело, именно эта фирма. Необходима мотивация кроме денег. И с самого начала определите, чем будете заниматься:

• бизнесом с долей уникальности;
• бизнесом с сокращением расходов;
• развивать фирму, работающую «на потоке».

Независимо от выбранного типа дела прибыль определяется тремя навыками:

• интуицией — пониманием, зачем этот бизнес;
• грамотной постановкой целей;
• умением выстраивать бизнес-процессы и маркетинг, эффективно действовать по сложившимся правилам.

Попробуйте по шагам изучить и внедрить все материалы курса, и вы значительно приблизитесь к своему успешному бизнесу.

Какие бизнесы рентабельные, а какие провальные

Оптимальные идеи для бизнеса находятся в знакомых сферах.

В первую очередь это направление, в котором вы уже работаете. 90 % новых бизнесов во многих странах «отпочковываются» от уже существующих фирм. Плюсы такого подхода — уже наработанная экспертность и хотя бы примерное знание рынка, поскольку вы на нем уже работаете.

Второе направление для поиска рентабельных идей — то, куда вы и ваши знакомые тратите деньги. Если вы там много покупаете, регулярно обслуживаетесь, значит, есть спрос. И при некоторых усилиях у вас в этой нише появятся клиенты. А их нужды и наиболее частые ошибки бизнеса в данной сфере вы знаете, как никто другой.

Приведем пример удачной идеи — умная доставка гардероба. Автор проекта заметил: у людей слишком много времени отнимают покупки и выбор вещей, шопинг утомляет, и зачастую выбранная одежда не украшает хозяев. Из-за огромного количества рекламы и предложений выбрать и поддерживать свой стиль — задача не из легких, а нанимать стилиста для каждого визита в магазин — дорого. В итоге родился бизнес по доставке готовых образов. Аналогичная услуга весьма успешна на рынке США — теперь она неплохо развивается и в России. Похожая ситуация была и с едой: спрос на услуги фирм по доставке пищи сформирован сравнительно недавно.

Рассмотрим пример провальной идеи — открытие кофейни по франшизе при небольшом стартовом капитале.

Кажется, что можно купить под бизнес подержанные ноутбук и кофемашину. Именно так и поступили многие начинающие бизнесмены, рассчитывая при микровложениях получить большую прибыль.

Увы, подход портит имидж едва ли не до начала работы. Ведь подержанное оборудование смешивает непонятно что, торговую точку запоминают и обходят стороной. Пунктов «кофе с собой» в стране много, обратиться есть куда и к кому. Дорогая же кофемашина требует недешевых материалов и обслуживания, они вряд ли окупятся на маленькой точке.

Еще головные офисы франшиз выдвигают много требований к франчайзи —тем, кто работает под товарной маркой известного бренда. Это касается и стандартов работы, и требований к обслуживанию клиентов, и необходимых закупок. При этом законов, защищающих права франчайзи, нет.

Если вы все-таки решаетесь купить франшизу, то обратите внимание на главный маркер надежности фирмы — возраст. По статистике, наиболее рискованные для начала бизнеса — это франшизы с возрастом головной компании менее пяти лет.

Сформулируем основные тенденции на ближайшие полтора года

Ожидаются следующие перемены.

1. Увеличится зависимость продаж от выстраивания долгосрочных отношений с покупателями.

2. Количество новых фирм вырастет, подскочит активность рекламы. А следом возрастет стоимость привлечения аудитории. Причем вырастет не только цена в прямом смысле, затраты сил и времени тоже увеличатся.

3. Реклама в соцсетях подорожает. Это следует из предыдущих пунктов. С ростом активности рекламы увеличивается и доля пользователей, ограничивающих поток объявлений на свои гаджеты и компьютеры. Выход к действительно эффективной воронке продаж. Тем не менее цена привлечения нового клиента из социальных сетей ощутимо вырастет.

4. Дропшиппинг потеряет привлекательность и перестанет быть массовым занятием из-за роста затрат на продвижение. Лет пять назад на рекламу в Facebook хватало 5–10 долларов в сутки, но сейчас подход не работает. Нужны полноценные воронки продаж.

5. И вопреки подорожанию, рекламы на YouTube и в соцсетях станет больше. В первую очередь это коснется YouTube, где внимание пользователей по-прежнему занимают длинные ролики.

6. Вопреки росту цен, контекстная реклама в Google подешевеет.

7. Возрастет важность периода постоянного обслуживания клиента. Вместе с ростом затрат на рекламу поднимется стоимость привлечения новых клиентов. Постоянные клиенты обслуживаются годами, и их удержание обходится дешевле привлечения новых.

8. Продвигать доступные продукты станет сложнее: продажи товаров по 20–50 долларов станут на грань рентабельности. А вот продажи товаров премиум-класса вырастут. Тенденция заставляет создавать настоящую ценность товаров и постоянно повышать качество предлагаемых продуктов или услуг.

Наиболее частые ошибки начинающих бизнесменов и как их избежать

Главные грабли, на которые наступают новички.

Во-первых, крупные закупки товаров. В начале ведения бизнеса с ограниченным стартовым капиталом лучше собрать заявки, а потом закупать. Речь не только о коммерции, подразумевающей перепродажу. Тот же хенд-мейд или дистанционное оказание услуг тоже требуют закупок.

Во-вторых, слишком дорогая веб-страница.

В-третьих, рекламные стратегии — наугад. Способов рекламировать и продвигать бизнес немало. Можно обосновать и выбрать один или несколько: через соцсети, YouTube, продвижение статьями. Эффективность рекламных каналов покажет лишь статистика — анализ результатов обязателен.

В-четвертых, начало бизнеса без анализа исследования рынков. Изучайте рынок до того, как запускать бизнес. Прежде всего, вам предстоит честно ответить себе на вопрос: а нужен ли ваш товар людям? Только когда есть спрос, можно приступать к другим этапам запуска бизнеса.

Кроме того, очень важно знать направление, в котором готовитесь открыть бизнес. Не ленитесь, отслеживайте изменения и тенденции. Если видите пустую нишу, перспективную возможность — действуйте. Иначе другие быстро отнимут «рыбное место».

В-пятых, отсутствие обучения. Нужно постоянно учиться ведению бизнеса. Есть множество организаций и бизнес-гуру, обучающих как ведению бизнеса вообще, так и отдельным направлениям. Есть отличные учебники, статьи и видеоуроки — как платные, так и бесплатные. Не останавливайтесь в развитии, систематизируйте вопросы, ищите ответы.

В-шестых, чрезмерные надежды на активные продажи. Сегодня для успешного бизнеса недостаточно одного лишь маркетинга; без умения продавать сейчас — как без рук. Однако, проявляя инициативу, важно адекватно отвечать на изменение потребностей, на вопросы клиентов. Это в первую очередь не проактивно-агрессивное поведение, а навык выслушать клиента и затем сделать. Заказы следует выполнять так, как было оговорено с клиентом, и давать больше качества, чем ожидают.

В-седьмых, забота о здоровье. Главный момент, о котором многие забывают, — важной составляющей вашего труда должна быть также забота о здоровье. Грамотный бизнесмен работает не 8–10–12 часов в сутки, а головой.

Уход из найма и начало бизнеса: рекомендации и лайфхаки

Итак, допустим, у вас уже есть идея для собственного дела, но пока вы трудитесь в найме. Рассмотрим, что же предстоит сделать, чтобы уйти из офиса и начать трудиться на себя.

Тайн и секретов нет; ниже изложен общий алгоритм. Скорее всего, понадобится его «приспособить» под ваши обстоятельства.

1. Не рассказывайте о своих планах слишком рано

Одно из популярных опасений при уходе звучит следующим образом: «Как сказать о своих перспективах трудиться самостоятельно? Ведь шеф может узнать и уволить меня». И это обоснованное опасение. Говорить о перспективах бизнеса задолго до увольнения не стоит. Достаточно сказать шефу за месяц — этого времени достаточно для спокойной передачи дел и нормального расставания. Раньше говорить не стоит: реакция шефа неизвестна, и вас действительно могут уволить. Или просто работать придется в нервной и напряженной обстановке недоверия.

2. Подстрахуйтесь финансово

Обобщенный тип страхов, распространенных среди профессионалов, звучит примерно так: «А вдруг я оставлю стабильную работу, не получу прибыль и утрачу все сбережения? Боюсь не справиться. А возвращаться в офис и выглядеть неудачником будет сложно и унизительно. Ведь неудачников никто не любит».

Заранее спланируйте действия, подстрахуйтесь и рассчитайте запас денег с прицелом на вложения в бизнес и на жизнь. Боязнь не справиться с трудностями бизнеса решается подготовкой, в первую очередь финансовой, и планированием. Денег должно хватить на год спокойной жизни после выхода проекта на безубыточность. Чтобы рассчитать нужный запас денег, минимальный месячный бюджет умножьте на 6. Это ваша «подушка безопасности» на период запуска бизнеса.

Кроме нее, потребуются деньги на сам проект. Единоразово придется заплатить за юридическое оформление, аренду кассовых сервисов, разных накопителей, открытие счетов для предпринимательской деятельности. Регулярные платежи зависят от особенностей ведения бизнеса.

Желательно в самом начале проекта подготовить таблицу доходов и расходов, а 20 % прибыли откладывать на развитие дела. Статьи расходов найдутся быстро: оплата сайта или хостинга, дополнительная реклама, CRM, новые подрядчики и прочее. Также и с налогами: сумму отчислений государству зарезервируйте сразу. Так вы избежите неприятных сюрпризов и лишнего общения с чиновниками.

Желательно представить или визуализировать работу будущей фирмы. Подход помогает рассчитать объем затрат, показывает необходимую структуру бизнеса и детали работы.

3. Подготовьтесь заранее

Почву для будущих заказов и поиска клиентов подготовьте заранее. Не забудьте просмотреть настройки страничек в соцсетях и подготовить профили к продвижению. Контент для продвижения лучше начать писать и готовить заранее, до увольнения. Подробнее о том, как это делать, рассмотрим отдельно.

Странички в соцсетях, канал на YouTube или в Telegram — прекрасный способ собрать вокруг себя потенциальных клиентов, выстроить доверие между ними и вами для организации продаж. Подойдут тексты о профессиональной деятельности, профессиональные комментарии новостей или перемен на рынке. Хорошо, если у вас есть личный сайт или блог: можно вести туда людей. Ваше личное мнение, как профессионала, для клиентов полезнее сухих фактов: их целевая аудитория и так найдет на топовых сайтах.

Некоторые боятся, что руководство или работники кадров, прочитав блог или страницу, догадаются о планах ухода из компании. Но на самом деле публикации безопасны: с позиции шефа вы выглядите искусным профессионалом, изучающим рынок и не боящимся публично поделиться результатами своего анализа. А вы тем временем соберете свою аудиторию и покажете глубину понимания как основных вопросов рынка, так и нужд клиентов.

Если позволяет время, заведите сайт и начните публиковать на нем полезные материалы. После ухода из найма сайт послужит и одной из опор для вашего имиджа и еще раз расскажет о вас потенциальным клиентам.

И, кстати, продумайте: откуда к вам в первое время пойдут клиенты? Что это за люди, чем интересуются, где им захочется узнать о вашем бизнесе? Постарайтесь собрать базу потенциальных клиентов.

Тайно собирайте портфолио. Выпишите, кто из друзей нуждается в ваших услугах, и составьте предложение. Лучше предложите услуги за небольшую плату. Писать незнакомым людям не надо: спамеров никто не любит.

Помните, общение в соцсетях затягивает. Поэтому ведению профилей уделяйте строго ограниченное время, к примеру, 10–15 минут ежедневно. Планируйте работу в соцсетях: публикация контента, работа в сообществах — общение, написание комментариев, добавление во френды потенциальных клиентов.

Для старта бизнеса вам пригодятся знания в:

• SMM;
• маркетинге;
• продвижении личного бренда;
• особенностях контента для бизнеса;
• ведении сайта.

Все это мы рассмотрим далее в материалах курса.

Выбор идеи для бизнеса

Прежде чем начинать бизнес, нужно выбрать и оценить его идею.

Если на данный момент у вас нет четкой идеи, чем вы хотите заниматься, выполните по шагам несколько упражнений.

1. Устройте мозговой штурм — в одиночку или с командой друзей. Выпишите в один список все, что приходит в голову по поводу бизнеса. Все, чем вы в принципе могли бы заниматься, без каких-то условностей.

Например, ваш список может выглядеть так:

— печь торты;

— убирать помещения;

— проводить тренинги;

— создавать мобильные игры;

— проводить развивающие занятия для детей;

— продавать телефоны и т. д.

Если и сейчас ничего не приходит в голову, или идей всего две-три и они не вдохновляют, попробуйте записать новые идеи, ответив на несколько вопросов.

• Что раздражает и мешает спать по ночам? Что работает неэффективно? Как можно исправить эту ситуацию? Простой пример: вам не нравится ваша подушка, из-за чего вы плохо высыпаетесь, но найти именно «ту» в магазине не получается. Вот уже пришла одна идея — шить удобные подушки.
• Как с помощью технологий решить этот вопрос? Для примера с подушками — где вы можете взять лучшие выкройки? Изучить технологии изготовления подушек.
• Как на этом построить бизнес? Возможно, вы займетесь непосредственно шитьем или только реализацией, а готовые подушки будете заказывать подрядчикам.

Еще несколько полезных вопросов.

• Являетесь ли вы уже экспертом в какой-то отрасли? Переберите и запишите все виды деятельности, в которых вы профессионал. Например, вы работали юристом и дополнительно получили психологическое образование.
• Какие сервисы из используемых неэффективны? Что из того, чем вы пользуетесь в жизни, работает не так, как вам хотелось? К примеру, вы любите цветы в горшках, но в ваш городок их почти не завозят или привозят не то. Приходится ездить в соседний город ради покупок.
• Чем я страстно увлекаюсь? Перечислите все свои хобби и интересы: вязание, рыбалка и т. д.
• Какие сейчас тенденции и тренды есть на рынке, а какие уже отмирают? Например, вы видите огромный спрос на новые гаджеты — здесь точно будет много продаж. И наоборот, вы вряд ли преуспеете, если решите продавать оставшиеся в прошлом пейджеры или DVD-диски.
• Как можно упростить процесс и устранить посредников? Посмотрите на отрасли, где много промежуточных этапов: например, организация путешествий. Если кто-то для поездки в отпуск должен отдельно забронировать гостиницу, найти и купить билеты, продумать культурную программу и варианты развлечения для детей, не будет ли удобнее упростить эту цепочку и объединить все в рамках одной турфирмы? И все стороны останутся довольны.
• Что из уже существующего можно сделать лучше? Например, через квартал от вас есть салон парикмахерских услуг, но вам не нравится, что там неудобно ждать своей очереди. Приходится стоять в коридоре и возвращаться туда уже неохота. Хорошо бы ходить в такую парикмахерскую, где не только прилично стригут, но и уютно, удобно, угощают вкусным кофе.

Ответы на вопросы выше дадут подсказки, где искать идеи для бизнеса. Запишите все-все в один список.

В данный момент не важно, реальна ли эта идея и насколько сложно ее воплотить — вы просто выписываете абсолютно все, что приходит в голову.

2. Проанализируйте получившийся список с помощью метода «Шесть шляп мышления» — специального способа для развития креативности.

Суть его в том, что каждую идею вы рассматриваете с шести точек зрения (условно можете представить, как надеваете на себя одну из шести шляп, и сразу же у вас включается другой тип мышления).

Белая шляпа — только факты, цифры, информация. Что конкретно вы знаете об этой бизнес-идее? Как много знаете конкурентов в данной теме? Требуется ли для этой деятельности специальное разрешение, лицензирование? Как много денег необходимо для старта? Какие-то из этих данных вы уже можете знать, другие могли слышать от знакомых, которые занимаются похожим бизнесом, что-то возьмете из Интернета.

Красная шляпа — интуиция, чувства и эмоции. Посмотрите на идею под таким углом: что вы чувствуете, думая о ней? Есть ли у вас желание взяться за нее? Есть ли у вас сильный страх или, наоборот, вы чувствуете воодушевление и видите перед собой новые возможности? Верите ли вы в то, что сможете внедрить в жизнь эту бизнес-идею, и она поможет вам реализовать свои амбиции?

Черная шляпа — критические суждения. Оцените, какие, на ваш взгляд, есть слабые места у данной идеи. Чего вам недостаточно, чтобы прийти к успеху в этой отрасли (возможно, специальных знаний или навыков, понимания процесса работы: к примеру, вы подумали заняться развивающими занятиями для детей, но такого опыта сами не имели и не знаете технологию урока)?

Чего еще не хватает? В чем вы ограничены, в каких ресурсах (денежных, материальных, трудовых — понимаете ли сейчас, как их можно восполнить)?

С какими проблемами можете столкнуться (никто не будет покупать ваш продукт, все пойдут к конкурентам, ваш товар не понравится покупателям и т. д.)? Что случится, если все пойдет не по плану, если ваша идея потерпит крах?

Желтая шляпа — позитивное мышление. Чем хороша эта идея? Например, для идеи с развивающими занятиями — тем, что благодаря ей дети вырастут более умными и смышлеными, им будет легче даваться школа.

Есть ли у вас какие-то преимущества перед конкурентами и какие? Например, вам по наследству достался рецепт очень вкусного торта, которого вы не видели нигде в продаже, и он может стать ключевым отличием от бизнесов других.

Почему эта идея подходит именно вам?

Сможет ли она помочь вам раскрыть ваши сильные стороны и реализовать таланты?

Что из вашего настоящего или прошлого указывает на возможный успех? Какие новые возможности раскрываются перед вами?

Какие плюсы этого продукта и этого рынка? Что случится, если у вас все пойдет по плану? Чего вы сможете достичь благодаря этой идее?

Зеленая шляпа — творческое мышление. Можете ли вы реализовать эту идею быстрее конкурентов и каким-то особым способом? Как можно быстро выйти на окупаемость? Есть ли возможность реализовать идею на другом рынке? Например, те же занятия для развития интеллекта, но не для дошкольников, а для взрослых или подростков.

Что можно заменить или убрать в такой идее, чтобы она стала удобнее и лучше? Какие еще потребности может охватить эта идея?

Что можно позаимствовать у конкурентов, в смежных нишах, чтобы идея стала еще лучше?

Как можно сделать продукт более дешевым или, наоборот, дорогим?

Как в перспективе расширить бизнес, добавить новые продукты? Или, может, разделить один продукт на несколько? Объединить 2 в 1?

Как удивить вашей идеей клиентов и увлечь их?

Синяя шляпа — управление процессом. Тот, кто в синей шляпе, задает вопросы, выявляет и формулирует проблемы, возникшие по ходу обсуждения, возвращает к теме идеи, если кто-то отвлекся. Благодаря синей шляпе в конце обсуждения делаются выводы и принимаются решения, оставить ли идею или вычеркнуть из списка.

Если вы проводите мозговой штурм с командой, то кто-то один может все время оценивать идеи именно с позиции этой шляпы, задавая вопросы. Если же вы думаете в одиночестве, просто «примерьте» ее в самом начале и в конце мозгового штурма.

На этом этапе, если вы честно отвечали на все вопросы и анализировали ответы, большинство идей из списка уже отпадут. Останутся только те, которые действительно заслуживают вашего внимания. Выберите одну, на которой вы хотели бы сосредоточиться в данный момент.

Выбор ниши

После выбора идеи (того, чем вы хотите заниматься) важно определиться с нишей (тем, для кого вы будете это делать). Ниша — это конкретная часть рынка, на которой есть спрос на ваш продукт и точно очерченный круг потребителей.

Ниши бывают очевидные и неочевидные.

Очевидные ниши — это заработок на вещах вокруг: машинах, мебели, книгах и т. д. То, что уже точно есть в вашем городе: например, магазин мобильных телефонов, детский сад или парикмахерская для взрослых.

Преимущества очевидной ниши:

• сложившийся рынок;
• большое число запросов;
• понятная ниша;
• простота анализа.

Недостатки:

• высокие конкуренция и порог входа;
• трудно отстроиться от конкурентов;
• большой риск.

Неочевидные ниши — это узкие направления, задействованные в создании продуктов. Например, изготовление пособий для развивающих занятий, специальной косметики для салона красоты, особых натуральных ингредиентов для тортов и т. д. Неочевидными они считаются именно потому, что конкретно их люди не ищут в поисковиках, но без них очевидные ниши не смогут полноценно работать.

Преимущества:

• низкая конкуренция при высоком спросе;
• низкие риски и порог входа;
• возможность самостоятельно устанавливать цены.

Недостатки:

• опыт специалиста в выбранной отрасли;
• низкий доход в начальный период;
• необходимое умение — анализировать выбранную нишу.

Например, выбирая идею, вы остановились на выпечке тортов. Но просто выпечка — это не ниша. Нишей могут быть:

— выпечка домашних тортов для детей;

— выпечка веганских тортов для тех, кто не ест продуктов животного происхождения;

— выпечка больших тортов для корпоративных праздников;

— изготовление натуральной мастики для тортов и т. д.

Выбирая нишу, нужно тщательно проанализировать:

1. тенденции рынка и реальный спрос: например, на данный момент существует мода на веганство, и в вашем городе есть целых две таких кондитерских, к которым стоит очередь. Информацию о наличии предложения также можно получить в Интернете:

— через поисковую строку Google;

— с помощью сервиса Wordstat Yandex https://wordstat.yandex.ru/. К названию ниши добавьте слово «купить» и регион и увидите, как часто люди ищут в поиске продукты вашей ниши;

2. конкурентов: эта обширная тема вынесена в отдельное занятие;
3. целевую аудиторию: понимание ее значительно упрощает продвижение на рынке и помогает дать клиенту нужное ему именно сейчас; об анализе ЦА тоже будет отдельное занятие курса;
4. сам смысл идеи бизнеса: решает ли она конкретную проблему?

И напоследок проверьте вашу идею в конкретной нише при помощи ключевых вопросов — они помогут сосредоточиться на клиенте и его нуждах, — и лишь после создавать продукт.

Например, вы решили остановиться на выпечке детских тортов. Проблема в данном случае будет звучать как «нехватка качественных тортов из безопасных ингредиентов для самых маленьких». Ответьте на вопросы:

• Проблема возникает часто? В данном случае — как минимум на дни рождения, утренники, детские праздники;
• Важно ли решение проблемы для большого числа людей? Да, общее число населения по статистике составляет …, в том числе детей … (эти цифры можно посмотреть в статистических данных через поиск в Интернете);
• Надо ли вообще устранять проблему? Настолько важен вопрос, чтобы оплатить решение? Да, родители не хотят, чтобы дети ели торты с неполезными жирами и красителями, им важно сделать детский праздник безопасным.

На все вопросы ответы «Да»? Значит, бизнес на этом вопросе перспективен. И обязательно ориентируйтесь еще и на ваши предпочтения. Из занятий выгодным делом без любви к нему, как правило, ничего не выходит.

Выбор подходящей бизнес-модели

Модель бизнеса, или бизнес-модель — пошаговый алгоритм создания и доставки ценности для клиента. По сути, — это описание процесса, как бизнес зарабатывает деньги.

Бизнес-модель показывает, каким именно путем фирма создает ценность (в виде каких продуктов), как реализует эти продукты и получает деньги от клиентов. Упрощенно структура бизнес-модели выглядит так.

1. Все необходимое для создания продукта: материалы, трудовые ресурсы, дизайн и т. д.
2. Все нужное для продажи продукта: маркетинговые процессы, продажи, предоставление услуги, доставка, послепродажный сервис.
3. То, как клиент оплачивает продукт: стратегия формирования цены, сроки и способы оплаты и т. д.

Для разных типов бизнеса подходят свои бизнес-модели.

Наиболее популярные из них.

1. Торговая модель — продавец. Сюда относятся оптовые и розничные продавцы товаров и услуг — как в реальных магазинах, так и в Интернете. Сюда же можно отнести:

— дистрибуцию — бизнес по закупке продуктов у производителя для дальнейшей перепродажи клиентам напрямую или через торговые точки;

— онлайн-офлайн-модель — довольно новая модель, которая подразумевает, что бизнес представлен как вживую, в реальном магазине, так и в онлайн-магазинах.

2. Производственная модель — производитель. В рамках этой модели фирма сама занимается производством продукта, реализуя его через:

— стандартную продажу с передачей прав собственности на продукт покупателю;

— передачу объектов в аренду — при этом покупатель регулярно вносит арендную плату за временное пользование продуктом, а после окончания срока договора возвращает его продавцу;

— лицензирование — передача прав на использование своего продукта другим фирмам на определенных условиях. При этом права собственника оставляет за собой продавец.

3. Рекламная модель. Эта бизнес-модель подразумевает, что фирма предоставляет заказчикам сервисы и контент, который рекламирует их продукт. Сюда относятся как традиционные рекламные агентства, так деятельность информационных порталов, фирм, предоставляющих услуги досок объявлений, контекстной рекламы, продажи рекламных позиций в поисковых системах, интерактивной рекламе и т. п.

4. Франшиза. Согласно этой модели, фирма не создает собственный новый продукт, а использует готовую бизнес-модель другой организации. Например, так работают точки McDonald’s.

5. Партнерская модель — когда фирма рекомендует продукты партнеров и получает за это вознаграждение с каждой продажи. Например, вы можете зарабатывать, продавая по партнерским ссылкам товары и услуги.

6. Посредничество и заработок на комиссии. Такой бизнес связывает между собой продавца и покупателя, упрощая процесс купли-продажи и получая комиссию за каждую транзакцию. По это модели работают агентства недвижимости, рекрутинговые компании.

7. Маркетплейс — создание торговых площадок, которые позволяют продавцам выставлять продукты на продажу и упрощают связь между клиентом и торговцем. Доход в этой бизнес-модели получается за счет платы с продавца или покупателя за успешную сделку, оказания дополнительных услуг, помощи в продвижении и рекламе и т. д. Так работают «Ярмарка Мастеров», eBay, Airbnb.

8. Другие, менее популярные, модели: подписка (по этой схеме работают печатные СМИ), Freemium — бесплатное предоставление части продукта или услуги и при этом продажа дополнительных опций (LinguaLeo, LinkedIn) и др.

Подумайте, какая модель наиболее соответствует вашей идее и нише бизнеса. Например, если вы остановились на выпечке тортов для детей, то вам больше всего подойдет производственная модель. На данном этапе важно определиться, от какого алгоритма ведения бизнеса вы будете отталкиваться.

А чтобы адаптировать бизнес-модель под нужды своей компании, нужен подробный анализ условий: изучение особенностей бизнеса и его эффективности, глубокий анализ рынков, на которых планируется действовать. Именно этим мы и будем сейчас заниматься.

Но сначала немного о стратегии, которая нужна вашему делу не меньше, чем тактика (то есть бизнес-модель). Стратегия — термин из военного дела, он означает общий план деятельности на долгое время. Увы, стратегическим планированием в основном занимаются крупные фирмы. Есть несколько типичных возражений, которыми начинающие бизнесмены оправдывают свое нежелание уделять время долгосрочному планированию:

• Малый бизнес в стратегии не нуждается

Но только если хочет навсегда остаться малым и загнуться после ухода основателя от дел. Владельцы бренда Laurée, например, когда-то возвели первую кондитерскую вместо сгоревшей булочной, а теперь бренд успешно работает в 15 странах — именно благодаря стратегии. Все началось с отстройки от конкурентов. Кондитерская стала первой в Париже, куда дам пускали без мужчин. Удачный выбор целевой аудитории и решение задачи обеспечили бешеную популярность. Следующим шагом стало появление продукта — пирожного «Макарон». И в 2005 году бренд открыл первый зарубежный филиал в Лондоне. Эти три этапа стратегического планирования и сделали бизнес столь успешным.

• Боязнь конкурентов

А вдруг идею уведут конкуренты и реализуют первыми, пока мы тут подробно прорабатывает план на много лет вперед? Не лучше ли сразу пробовать все, что пришло в голову, пока не опоздали? Нет, гораздо разумнее разделить идею на части, запускать ее постепенно, проверяя и анализируя каждый следующий этап, пока реализуется нынешний.

• Стратегия — это долго

Если приходится быстро воплощать задуманное, а на анализ нет ни времени, ни ресурсов, пора приглашать эксперта. Он прагматично оценит жизнеспособность замысла, проверит гипотезы и разработает путь к цели.

У стратегии есть три уровня

1. Корпоративный — первый уровень стратегии. На этом уровне прописываются:

• ключевые направления деятельности фирмы;
• структура фирмы;
• наличие и функции подразделений;
• линии производимых товаров и услуг и т. д.

То есть все, что формирует целостную картинку компании и помогает понять, каким именно бизнесом она занимается. На этом этапе, например, принимаются решения о покупке нового бизнеса, о расширении или сокращении действующего направления, об открытии новой фирмы за рубежом и т. д.

2. Бизнес-стратегия — второй уровень. На нем прописываются шаги для успеха в борьбе с конкурентами, например:

• модернизация оборудования для улучшения качества продукции;
• расширение ассортимента продуктов для соответствия предложению конкурентов;
• создание специального отдела по разработкам и исследованиям;
• внедрение новых продуктов;
• поиск путей финансирования всех этих шагов.

Если компания ведет всего один вид деятельности, ее бизнес-стратегия совпадает с корпоративной.

3. Функциональный — это комплекс стратегий для решения задач первых двух уровней. На данном этапе прописывается, например, стратегия увеличения объема продаж по сравнению с предыдущим годом.

На этом уровне может быть принято решение увеличить или уменьшить объем производства определенного продукта в зависимости от объема продаж и спроса.

• три уровня стратегий связаны между собой. И для достижения успеха компании они должны быть согласованы и вести к общим целям.

Анализ целевой аудитории

Анализ рынка до запуска

Итак, до этого момента вы уже приблизительно или точно определились с идеей своего дела и с бизнес-моделью. Но это еще не все. Далее нужна тщательная аналитическая работа, начать которую лучше до старта производства. Так у вас будет больше шансов не растратить впустую весь бюджет.

Что на самом деле даст вам анализ рынка? Во-первых, он поможет отказаться от заведомо провальной идеи и не потерять деньги и время. Во-вторых, позволит скорректировать план действий над более сильной идеей и с самого начала принимать правильные решения в бизнесе.

И первое, с чего стоит начать, — поставить цели анализа. Например:

• оценить целесообразность запуска в той или иной нише;
• определить потенциальную целевую аудиторию;
• проанализировать конкурентов и т. д.

Давайте начнем с общего анализа рынка и перейдем к ЦА.

Главные показатели, необходимые при анализе рынка

1. Реальная емкость рынка — количество продукта, которое клиенты готовы купить по сложившимся ценам.
2. Потенциальная емкость рынка — количество продукта, которое клиенты смогут купить при максимальном уровне потребления.
3. Динамика рынка — изменение количества потребления продукта в течение нескольких лет.
4. Уровень спроса на продукт и его соответствие потребностям ЦА.
5. Общие тенденции, которые могут повлиять на рынок.
6. Наличие конкурентов — об этом поговорим подробнее в следующем разделе.

На этапе сбора данных часто возникает проблема: а как же найти точные показатели реальной емкости рынка? Для этого можно поискать в Интернете статистические данные по отрасли и региону. Для России это цифры Росстата и открытых маркетинговых исследований. Более сложный вариант — сложить реальные объемы продаж крупных конкурентов. Правда, такие цифры обычно не лежат в открытом доступе, но, если вы работаете в этой области, у вас есть возможность достать информацию.

Конечно, в теории маркетинга есть специальные способы расчета реальной емкости рынка, и для их расчета можно привлечь специалистов. Но для оценки целесообразности начала бизнеса вам не нужны такие сложные и дорогие методы, хватит и приблизительных цифр из общей статистики.

Изучение целевой аудитории

Следующий шаг — поиск и анализ целевой аудитории.

Многие бизнесмены не до конца понимают, кто их целевая аудитория. В том числе из-за этого 95 % бизнесов терпят поражение. Поэтому, если вы хотите попасть в остальные 5 %, то как можно конкретнее ответьте себе на вопрос: «Кто ваша ЦА?».

Дополнительные вопросы для изучения, ответы на которые важно найти до открытия бизнеса.

1. Кто ваша ЦА (возраст, пол, место жительства, семейное положение, наличие детей, уровень образования, доход, профессия и т. д.)?
2. В чем преимущества вашего продукта? Кто получит от него пользу?
3. Что приведет целевую аудиторию к покупке вашего продукта: какую ее потребность будет удовлетворять продукт? В каких объемах и как часто он ей понадобится?
4. Тонкости выбора продуктов представителями ЦА: на что именно они обращают внимание при покупке? Как выбирают? На какие характеристики обращают внимание? Чего ожидают от продукта? Что им может помешать при покупке у вас? Что может к ней подтолкнуть?
5. Какой размер целевой аудитории?

Главное, что нужно понимать после ответа на эти вопросы, — есть ли вообще в том регионе, где вы планируете бизнес, ваша ЦА? И второе — подходит ли ваше предложение ее потребностям? Условно говоря, если вы планируете продавать дорогую элитную обувь для торжественных мероприятий в небольшом поселке, ваш бизнес вряд ли станет успешным. Ведь ни уровень дохода, ни потребности населения не приведут ЦА к вам за покупкой.

Способы изучения целевой аудитории

Есть несколько популярных путей поиска и изучения ЦА.

1. С помощью поисковых систем. Это довольно простой способ поиска ЦА, хотя он, конечно, не универсальный. Еще важно учитывать специфику продукта. Если ваш товар или услугу обычно не ищут в Интернете, а предпочитают изучать другими способами (например, актуально только сарафанное радио), анализ ЦА через поиск будет неточным.

Инструменты для анализа с помощью поисковиков:

• Google Trends — сервис, который показывает изменения популярности того или иного поискового запроса. При поиске можно выбрать период, регион и посмотреть на ситуацию по товарам, картинкам, новостям;
• Wordstat Yandex — этот сервис отображает, сколько раз в течение месяца пользователи Yandex набирали ваш продукт. Также можно смотреть статистику по отдельным регионам, а с помощью инструмента «История запросов» отследить перемены интереса к продукту и выявить сезонные тенденции;
• инструменты Mail.ru — они показывают статистику запросов, разделяя по возрасту и полу, но без разделения по региону.

2. Инструменты соцсетей. Благодаря им можно посмотреть, сколько активных пользователей из вашей ЦА есть в соцсети. Можно задавать настройки по возрасту, полу, интересам, а также более детальные — семейное положение, образование, сфера деятельности. В дальнейшем для целей продвижения бизнеса этот же инструмент поможет понять, какие страницы нравятся вашей ЦА, что они лайкают, с каких устройств входят в сеть.

3. Пользовательский контент: отзывы, сообщения на форумах, комментарии и посты в соцсетях. Благодаря анализу этих инструментов можно выяснить моменты и особенности продукта, на которые чаще всего обращают внимание, частоту потребления и мотивацию для покупки. Все это далее пригодится в продвижении продукта.

4. Опросы. Их можно провести в реальности — в местах, где много потенциальных клиентов, по телефону или онлайн с помощью специальных сервисов опросов. Еще до опроса стоит обдумать, как вы будете мотивировать людей принять в нем участие: никто не любит просто так терять время. Участникам «живых» фокус-групп принято платить или дарить продукцию компании, для интернет-пользователей можно обещать бесплатные консультации или устроить розыгрыш призов. Далее нужно составить правильный список вопросов о том, какими продуктами и как пользуется ЦА, получить ответы и обработать их в понятные для бизнеса цифры.

Два неочевидных способа анализа целевой аудитории

Когда мы пользуемся способами, приведенными выше, то как бы смотрим на ситуацию со стороны. Но еще более серьезных результатов можно достичь, если посмотреть на ЦА глубже, увидеть ее ярче и даже на время «вжиться» в роль представителя ЦА.

И вот два неочевидных способа это сделать.

«Шпионский» метод — когда вы сами становитесь своим потенциальным клиентом, чтобы «вживую» ощутить его потребности, боли и мотивы. По шагам этот путь выглядит так.

1. Сначала вы собираете информацию и анализируете мотивы клиентов. Для этого ответьте себе на вопросы «Что делает представитель моей ЦА?» и «Как он это делает?».
2. Далее вы примеряете на себя образ представителя вашей ЦА. Для этого понадобятся доля воображения и немного терпения, но именно этот шаг поможет вам понять причины, почему ваша ЦА поступает именно так. Попробуйте внедриться в образ клиента. Что стоит за потребностью купить ваш продукт? Для чего ему это нужно? Высший пилотаж внедрения данного метода — прожить день так, как это делает ваш клиент, с утра до ночи. Так вы можете обнаружить ранее незаметные трудности и проблемы, с которыми сталкивается ваша ЦА.
3. И напоследок находите способы решения неочевидных проблем. Это может выглядеть как дополнительная услуга, послепродажное обслуживание, какие-то бонусы или новые продукты. То, чего подсознательно хочет ваш клиент, но пока не готов сформулировать эту потребность.

Реалистичное представление клиентов

Если вы совсем новичок, у вас нет статистики и вам не на ком проводить прямой опрос, можно попробовать этот вариант. Пошагово процесс выглядит так.

• Представьте, что к вам пришел покупатель. Подумайте и попробуйте описать, кто он такой, чего хочет от вас, что ему нужно.
• Почему клиент к вам пришел? Придумайте конкретные ситуации из жизни, которые привели его к вам. Главное, чтобы они были реалистичными и точно объясняли, почему клиент решил прийти за вашим продуктом.
• «Отожмите» каждую из возникших историй, найдите причину и переведите ее в боль. Например, если вы планируете продавать развивающие игрушки для младенцев, то в итоге можете дойти до боли «боюсь стать плохой мамой» и «переживаю, как ничего не упустить в развитии ребенка».

Чем подробнее вы распишете эти шаги, тем более реалистично будете представлять себе потенциальных клиентов. Далее можно сегментировать результаты и переходить к описанию живых аватаров.

Аватар клиента

Аватар клиента — это «фотография» одного из ваших потенциальных клиентов. По сути, собирательный образ вашего будущего покупателя.

Представьте, что у вас есть возможность описать одного человека — типичного представителя вашей ЦА. Сделайте это по шагам, описывайте как можно детальнее. Для чего это нужно? Для того, чтобы лучше понимать своего клиента и сделать ему лучшее предложение — то, от которого он не сможет отказаться.

При описании можно руководствоваться такими вопросами:

1. Как зовут клиента?
2. Сколько ему лет?
3. Какого он пола?
4. Чем занимается клиент? Какие у него главные источники дохода?
5. Какое у него семейное положение?
6. Как он одевается?
7. Если есть муж/жена — кто он/она? Чем занимается?
8. Есть ли дети, сколько, какого возраста?
9. Как обычно тратит деньги?
10. Чем больше всего недоволен?
11. Какое его самое главное желание, о котором он говорит?
12. Какие у него сокровенные желания?
13. Что его тревожит, мешает спать по ночам?
14. Что его сердит и раздражает?
15. Какие 10 его самых главных страхов?
16. Какие 10 его самых больших желаний?
17. Как ваши товары или услуги приблизят его к мечтам или избавят от страхов?
18. Что упускает клиент, оставляя проблему нерешенной?
19. К чему приводит нежелание решить проблему?
20. Какие именно результаты (в формате выгод) получит ваш клиент благодаря вашим продуктам?
21. Какие есть вторичные и скрытые выгоды от потребления продукта?
22. Как проходит день вашего клиента?

Например, вы планируете открыть салон красоты с акцентом на SPА, и ваш аватар после всех ответов на вопросы выглядит так:

Оксана, 35 лет

Начальник отдела маркетинга в средней компании

Замужем, муж бизнесмен

Есть сын, 4 года, ходит в детский сад.

С мужем у нее отношения хорошие, но вместе они проводят очень мало времени. И она, и он все время заняты и даже дома на телефоне.

В одежде Оксана предпочитает деловой стиль: строгий костюм, качественные блузы, дорогую итальянскую обувь. Ценит удобство без излишеств: каблук средний, минимум украшений. Иногда, когда выбираются с мужем в ресторан, надевает вечернее платье.

Бюджет у каждого свой, но общие потребности семьи обеспечивает муж.

Зарплата Оксаны — 100 тысяч рублей.

Деньги тратит на себя, сына, подарки и одежду, иногда — на культурные развлечения в виде театров или выставок.

Очень устает на работе и почти не умеет отдыхать. Чувствует, что вроде все хорошо, но жизнь летит, а счастья особо нет. Только суета.

Мечтает однажды взять отпуск всей семьей и уехать на месяц куда-то, где не будет телефона и работы. Задумывается о своем бизнесе, в идеале — с возможностью руководить им удаленно. Но не знает, с чего начать.

Иногда долго не может уснуть из-за перенапряжения и непонятной тревоги.

Боится, что так и проживет всю жизнь как белка в колесе. Злится на себя, что все не решается начать свое дело и уйти из найма.

Страхи:

— не реализоваться;

— старость;

— стать неинтересной мужу;

— быть плохой мамой;

— не успеть что-то важное;

— неудачи;

— в случае ухода с работы — остаться без собственных денег;

— за сына;

— потерять свою привлекательность и молодость.

Желания и мечты:

— отдохнуть;

— провести больше времени с семьей;

— никуда не спешить;

— всегда оставаться молодой и красивой;

— открыть собственный бизнес;

— путешествовать почаще;

— чаще расслабляться;

— общаться с подругами хоть иногда;

— здоровый и успешный ребенок.

Выгоды от ваших услуг:

— больше энергии и сил;

— здоровое, красивое, подтянутое тело;

— отдых и расслабление;

— время наедине с собой;

— уверенность в себе и своих силах;

— еще глубже — лучшее понимание себя и своих желаний;

— повод побыть с мужем во время совместных процедур;

— возможность встретиться с подругами в формате девичника.

Как выявить проблемы клиента с помощью интервью?

Итак, на данный момент вы уже определили своего клиента, создали его описание и аватар. Самое время переходить к живому общению для выявления проблемных моментов. Да, многие этот шаг пропускают, но именно он поможет реально оценить ситуацию и сделать продукты более актуальными, а, значит, и продаваемыми для ЦА.

Важно: в момент интервью вы не продаете! Вы просто задаете открытые вопросы и ищете глубинные ответы.

Многие стесняются общаться с клиентами, надеясь в этом плане на отдел продаж. Но если этого не сделает основатель проекта, вряд ли в такую глубину пойдет кто-то другой. Чтобы ваш бизнес процветал, клиенты должны покупать ваш продукт. А для этого нужно давать им ценность: что-то, что устранит их проблемы и поможет сбыться мечтам.

После того как вы определили, с кем планируете общаться — с сегментом ЦА, нужно найти контакты конкретных людей, с которыми вы проведете интервью.

Искать их можно через соцсети, с помощью лендингов, в публичных местах, через рассылку по знакомым, объявления в тематических группах. Выберите то, что подойдет вам по направлению вашего бизнеса.

Главные правила проблемного интервью

• Пока забудьте о продажах и о вашем продукте вообще. Вы ищете сейчас, как максимально эффективно решить проблему клиента.
• Проводите интервью только с потенциальной ЦА.
• Заранее подготовьте гипотезу трех самых главных проблем ЦА.
• Говорите не о будущем, а о прошлом, реальном опыте клиента. Как он уже решает свою проблему.
• Задавайте открытые вопросы, чтобы понять суть: «Для чего вы это купили?», «Зачем вам нужен… ?»
• Уточняйте моменты: «правильно ли я понимаю... ?»
• Забегите немного наперед в конце разговора, намекнув, что нашли почти идеальный вариант для решения проблемы. И чуть позже вы сможете клиенту это показать.

На данный момент, если вы действительно нащупали проблему, клиент попросит показать решение прямо сейчас. Значит, вы все сделали верно.

Проведение интервью по шагам

1. Приветствие, знакомство.

2. Расскажите, как вы в последний раз покупали…

3. Задавайте вопросы так, чтобы человек отвечал как можно подробнее, эмоциональнее. Если он уходит от темы, задавайте уточняющие открытые вопросы. Например: что отнимает у вас больше всего времени и энергии? Что вы откладываете на потом? Что вам мешает делать… ? Сколько для вас стоит эта проблема? Сколько вы могли бы заработать, если бы… ?

Воронка принятия решений

Если вы глубже копнете в психологию потребителя, то увидите там примерно такую цепочку, ведущую к покупке:

1) человек осознает, что у него есть проблема — например, наступает зима, ребенку нужны хорошие зимние ботинки;

2) начинает искать доступную информацию: «гуглит» в Интернете магазины обуви, вспоминает, где покупал в прошлом году, спрашивает у друзей рекомендации и т. д. На данный момент в поле зрения остаются несколько вариантов выбора;

3) выбор вариантов — внешнее событие (скорое наступление зимы) подстегивает побыстрее принять решение. У человека на руках оказывается краткий перечень наиболее выгодных вариантов, которые отвечают по качеству, цене, отзывам;

4) обращение к продавцу — это может быть телефонный звонок, визит на сайт, попытка оформить заказ в интернет-магазине, поход в реальный магазин. На данном этапе потенциальный клиент может «отпасть» — не понравится оформление, цены покажутся слишком высокими, навигация не будет понятна, менеджер не сумеет ответить на вопросы и т. д.;

5) продажа — оцениваются последние сомнения и риски, снимаются возражения, страхи;

6) после продажи — мнение о вещи в процессе использования, возможные отзывы о товаре и вашем магазине. На этом этапе принимается решение, сделает ли человек у вас повторную покупку или предпочтет другой товар и другой магазин.

Анализ рынка и конкурентов

Как изучить своих конкурентов

Еще один способ лучше узнать свою ЦА — изучить, на какую аудиторию работают ваши самые крупные и успешные конкуренты. А уже с этими данными можно создать такую отстройку от них, чтобы клиенты гарантированно вас запомнили и именно к вам возвращались снова и снова.

В самом начале пути у бизнесмена возникает много вопросов:

• Что предлагать клиентам, чтобы они запоминали и узнавали ваш продукт?
• Как сделать так, чтобы клиенты не жаловались и оставались довольными?
• Как стать особенным для своей ЦА и не утонуть в океане конкурентов?
• Кто конкуренты, что и как они делают, какие способы привлечения клиентов применяют? Какие продукты предлагают?
• Как создать собственный стиль и завоевать любовь клиентов?

На самом деле, отстроиться не так трудно, как кажется, и ваш первый шаг к этому — изучение конкурентов. Именно понимание, кто еще есть на рынке, поможет увидеть свои слабые и сильные стороны и в итоге занять выгодное место в своей нише.

Где искать конкурентов

Важный момент: если вы начинаете бизнес в нише, где нет конкурентов, это говорит лишь о том, что у клиентов нет потребности в ваших продуктах. Как минимум — она не сформирована. А значит, то, что вы хотите продавать, на данный момент никому не нужно.

И наоборот, на рынке, где много конкурентов, — большой спрос и больше шансов иметь успех. Ведь, если есть потребность, люди пытаются как-то ее удовлетворить и идут к конкурентам — прямым или косвенным.

Не стоит бояться конкуренции! Лучше хорошо изучить своих конкурентов, чтобы точно знать, как показать себя на их фоне в более выгодном для клиента свете.

Пути поиска фирм-конкурентов

1. Соцсети: Instagram, «ВКонтакте» и Facebook. Находить их можно просто через поиск с ключевыми запросами: например, название товара или услуги.

2. Через поисковые сервисы. Просто вбейте в поисковую строку запрос и изучите то, что выдает сеть. Пробуйте разные комбинации, так, словно вы клиент и ищете свою услугу или товар (или решение своей проблемы).

3. Каталоги фирм, «Яндекс.Карты», «Google Карты», отчеты Росстата — с их помощью можно найти статистику и увидеть конкурентов в вашей нише.

4. Опросы покупателей. Если вы проводите живой или онлайн-опрос, попросите представителей ЦА рассказать и о конкурентах. Добавьте в анкету наводящие вопросы: «Какие компании по производству … вы знаете?», «Чьими продуктами пользуетесь?», «Почему выбираете именно эту фирму?»

5. СМИ — в обзорах, рейтингах и аналитических статьях можно найти полезные данные о рынке и отдельных компаниях.

6. Офлайн-точки — если вы планируете бизнес офлайн, хорошая идея заранее пройтись по конкурентам и оценить, что у них с ценами, ассортиментом, обслуживанием, насколько удобно приобрести товар или услугу.

Что именно анализировать

После того как вы нашли 10 своих главных конкурентов, составьте таблицу — в нее удобно заносить данные по каждой фирме. Лучше всего сделать это в Excel или Google Sheets. Выделите на каждого конкурента отдельную строку, а в столбцах пропишите важные для вас параметры. Чтобы сразу сравнивать конкурентов с собой, добавьте строку и со своим будущим бизнесом, прописывая все, что сможете на данном этапе. Получится наглядная и удобная таблица.

Если вам больше нравятся диаграммы или майнд-мэпы, — используйте их.

В изучении конкурентов вам нужно увидеть:

• сколько компаний вообще работает в нише в конкретном регионе;
• уровень конкуренции: низкий, средний или высокий;
• сайт конкурента — насколько он удобен, функционален, что там есть;
• какие продукты предлагает конкурент, ассортимент;
• какая у конкурента ценовая политика;
• какой контент выкладывает конкурент, и что из него становится популярным;
• преимущества и недостатки продукта;
• сильные и слабые стороны конкурента;
• как конкурент рассказывает о себе, какие способы продвижения использует, как продает свой продукт;
• финансовые отчеты — крупные компании могут публиковать в открытом доступе свои финансовые показатели: по ним уже можно судить о прибыльности бизнеса в нише;
• хорошие идеи, которые, как вам кажется, вы могли бы внедрить и усилить в своем бизнесе.

Для анализа сайта можно воспользоваться такими онлайн-инструментами, как:

1. SEMrush https://ru.semrush.com — популярный сервис, благодаря которому можно отследить главные показатели интернет-маркетинга: рекламные стратегии конкурентов, источники трафика, ключевые слова, по которым продвигаются конкуренты, среднюю цену клика, количество страниц по запросу и т. д. Кроме того, он находит конкурентов в социальных сетях и может определить их позицию в поисковиках. Для пользования сервисом нужна регистрация, тарифы платные — от 99,95 доллара в месяц. Сервис ценится за точность и качество данных;

2. SpyWords https://spywords.ru/ — русскоязычный сервис, который ищет ключевые слова: можно ввести одно, а сервис подскажет остальные эффективные ключевики. Проводит анализ запросов конкурентов в Yandex и Google, сравнивает видимость сайтов конкурентов в поисковых системах с помощью специальных вкладок «Битва доменов» и «Война доменов», для каждого сайта показывает основных конкурентов. Есть минимальный набор услуг бесплатно, а также платные тарифы с ценами в зависимости от региона анализа (от 1000 рублей в месяц);

3. SimilarWeb https://www.similarweb.com/ — бесплатный сервис, помогающий увидеть краткую информацию об активности сайта конкурента, его посещаемости, о ссылающихся на него сайтах. Можно сравнить показатели двух разных сайтов. Есть платный пакет Enterprise с дополнительными услугами: чтобы его заказать, нужно отправить заявку с данными вашей компании;

4. Serpstat https://serpstat.com/ — многофункциональный сервис для анализа конкурентов и отслеживания их позиций на рынке. Анализирует сайты в Google и Yandex. Может рассчитать видимость сайта среди сайтов из топ-20 поисковика. Также можно посмотреть видимость любого сайта в течение года, структуру анализируемого сайта и ключевые фразы, по которым сайт отображается в поиске. Тарифы платные — от 69 долларов в месяц;

5. Advse http://advse.ru/ — благодаря этому сервису можно определить:

• своих конкурентов;
• запросы, по которым в поиске отражается реклама конкурентов;
• количество кликов и показов рекламы.

В отличие от англоязычных «коллег», этот сайт анализирует поиск и в Google, и в Yandex. Основные функции бесплатны, годовая стоимость полного доступа ко всем сервисам и отчетам 1500 рублей.

Как видите, среди сервисов есть как бесплатные, так и платные, можно выбрать наиболее подходящий вариант. Эти сервисы позволят проанализировать:

• посещаемость сайта;
• запросы в поиске и контекстной рекламе;
• ссылочный профиль;
• бюджет на контекстную рекламу.

Особенно это актуально для интернет-магазинов: благодаря анализу можно понять, активно ли продвигаются в сети конкуренты и какие каналы и методы используют. Также хорошие помощники в анализе — сервисы мониторинга цен:

• Competera https://competera.ru/ — платформа для автоматического отслеживания цен, маркетинговых активностей и ассортимента конкурентов. Сервис анализирует динамику изменения цен конкурентов, помогает понять, кто из фирм влияет на продажи, и может предложить вариант оптимальной цены на товар исходя из рыночных изменений. Есть бесплатный демо-доступ для оценки сервиса, далее цены высылаются в ответ на заявку;
• Priceva https://priceva.ru/ — сервис, который позволяет мониторить цены на товары и менять свою политику ценообразования на основе этого анализа. Можно отслеживать скидки на товары, сайты с любыми валютами и конвертировать валюты. Также интернет-магазины могут автоматически переоценивать товары по формулам. Есть бесплатный тариф для оценки до 20 товаров, далее цены стартуют с 28 тыс. рублей в месяц;
• Price2Spy https://www.price2spy.com/ — англоязычный сервис, предлагающий анализ ценовой политики и продуктов конкурентов, автоматизацию ценообразования, анализ клиентов и рынка и т. д. Есть пробный период, далее цены стартуют от 19,95 доллара в месяц.

Все эти сервисы анализируют сайты магазинов, прайсы компаний, могут найти конкурентов по бренду, модели, названию продукта.

Отстройка от конкурентов

После того как вы изучите основных конкурентов, можете подумать над улучшениями собственного продукта и бизнеса. Для этого отметьте:

— три-пять ключевых отличий от конкурентов, которые уже у вас есть. Что-то, что, по вашему мнению, делает ваш бизнес или продукт уникальным;

— какие детали помогут вам отстроиться от конкурентов;

— что вы можете сделать, чтобы отличаться от конкурентов;

— что такого есть у вас и нет у конкурентов;

— какой особый подход вы можете задействовать, выходя на рынок;

— что у ваших конкурентов получается не очень хорошо, вам не нравится, но вы можете вложить силы в это и получить дополнительное преимущество;

— что вам нравится у конкурентов, и вы можете смоделировать это у себя;

— что вы можете сделать лучше, чем конкуренты.

С целью выгодной отстройки от других составьте список идей для внедрения, как минимум 10–20 пунктов. То, что вы увидели у конкурентов и можете, усилив, использовать в своем бизнесе.

Главные ошибки при анализе конкурентов, которые могут привести к потерям:

• вы не знаете, кто ваш главный конкурент, и не придаете значения анализу как таковому;
• вы продаете не тот продукт или не своей ЦА;
• на данный момент не существует рынка или не сформирована потребность на ваш продукт, люди не готовы это покупать;
• вы не знаете свою целевую аудиторию и ее потребности, не знаете, за что она готова платить;
• вы ориентируетесь на второстепенных конкурентов и не знаете главного;
• вам не понятны критерии, по которым клиенты выбирают конкурента, а не вас;
• ни по одному из критериев вы не можете быть лучше конкурента;
• ваш товар не подстроен под спрос, и вы пытаетесь его «впаривать».

Что дальше?

После сбора данных переходим к анализу и выводам. И самый распространенный метод для этого — SWOT-анализ. Он прост и не требует много времени.

Делая выводы о перспективности рынка, разложите все изученные факторы, которые влияют на рынок, по четырем квадратам:

1. Strengths — сильные стороны;
2. Weakness — слабые стороны;
3. Opportunities — возможности;
4. Threats — угрозы.

В первом квадрате распишите те сильные внутренние факторы, которые относятся к целевой аудитории и конкуренции, например:

— положительная динамика роста рынка;

— растущий спрос;

— реальные критерии отстройки от конкурентов.

Во втором — факторы слабых сторон:

— высокая конкуренция;

— сильные игроки на рынке;

— высокий порог качества и т. д.

Третий квадрат — возможности, которые зависят от внешних факторов:

— модные тенденции, благодаря которым растет интерес к продукту и т. п.

И, наконец, четвертый квадрат — те факторы извне, которые могут помешать вам достичь успеха в выбранной нише:

— новые нормы законов, распространяющиеся на товар, под которые надо подстраиваться;

— открытие рядом филиала сильного конкурента.

После того как вы составите такой квадрат, можно реально оценить шансы на успех в своем бизнесе и сделать выводы.

Конечно, вы не можете на 100 % спрогнозировать все риски и гарантировать, что бизнес станет успешным. Но благодаря анализу точно уменьшите шансы провала и пустой траты бюджета.

Планирование бизнеса

Важные моменты в планировании бизнеса

После того как вы проанализировали рынок, оценили конкурентов, составили описание ЦА и продумали до мелочей продукт, важно определиться с главными моментами на перспективу:

— Как вы будете создавать бизнес: в одиночку или в партнерстве с кем-то?

— С чего начать бизнес-процессы?

— Откуда будут браться ваши доходы и сколько будет стоить продукт?

— Какой будет прибыльность бизнеса и себестоимость продукции?

— Нужен ли вам стартовый капитал и в каком объеме?

— Нужно ли вам создавать бизнес-план и как это сделать?

Разберемся по шагам.

Нужен ли вам партнер по бизнесу?

Чаще всего, когда мы стремимся с кем-то объединиться для совместного ведения бизнеса, нами движет страх рисков: а вдруг в одиночку не получится? Может, вдвоем будет легче и проще?

Нет, не будет. Не стоит искать бизнес-партнерства только из-за страха и чувства собственной небезопасности. Это плохая причина партнерства. Хорошая причина — это, например, когда вы видите, что ваш партнер отлично вас дополняет, и благодаря этому фирма понесет меньше расходов и создаст больше ценности для клиентов. Допустим, ваши сильные стороны — маркетинг и продажи, а ваша тема — создание сайтов. Тогда хорошим партнером для вас может стать программист — вы идеально дополните друг друга, и ни маркетинговые, ни технологические процессы не пострадают.

И совсем другое дело, если у вас с партнером сильные и слабые стороны приблизительно одинаковые. Вы все время будете явно или скрыто соревноваться, кто больше вложил сил и времени в дело. И бизнесу это только навредит.

Поэтому, если на данный момент перед вами стоит дилемма, создавать ли бизнес в партнерстве, честно ответьте себе на несколько вопросов:

1. Как вы видите, нужен ли вам бизнес-партнер?
2. Если да, то для чего? Выполнения каких функций вы хотите от него?
3. Кто бы из ваших знакомых мог претендовать на это место? Почему?

С чего начать бизнес-процессы?

У вас есть идея, и нужно начать воплощать ее в жизнь. И в первую очередь важно:

• придумать название для вашего бизнеса, вашей компании;
• зарегистрировать домен сайта;
• создать логотип компании.

Успех фирмы на рынке во многом зависит от удачности ее названия. Если оно скучное, не запоминающееся, вызывающее отрицательные ассоциации у клиентов, — рано или поздно придется вкладывать много денег в ребрендинг.

Платную услугу по неймингу можно заказать у специалистов в маркетинговом агентстве, но на старте это может быть не по карману. Хорошая новость — придумать удачное название для своей компании вы сможете и сами, благодаря пошаговой схеме.

1. Выпишите в один список слова, ключевые для вашего направления бизнеса. Для этого создайте большой перечень ассоциаций с вашим видом деятельности. Пока не фильтруйте список и пишите все, что только придет в голову. Избегайте называть компанию своим именем: такое название не будет уникальным и не вызовет у клиентов нужных эмоций.

Далее выберите до 10 слов из полученного списка — самые короткие и полные, наиболее точно описывающие впечатления от вашего бизнеса и ценности, которые вы предлагаете клиенту.

2. Переберите варианты. Просмотрите итоговый список и попробуйте придумать еще несколько пунктов. Хорошо заниматься креативом вместе с друзьями или командой — одному легко застрять в двух-трех вариантах и больше ничего не выдумать. Выделите для этого достаточно времени и не спеша записывайте новые идеи на стикеры или доску. И, конечно, не ограничивайте себя какими-то рамками и не оценивайте итоги.

3. Вычеркните все неприятное для слуха. Если вы качественно проработали предыдущий шаг, сейчас у вас в списке около 100 названий. Пришло время их проанализировать.

Смело удаляйте все, что близко по звучанию и смысловой нагрузке — оставьте один вариант. Затем уберите все, что режет слух: очень длинные названия, слова с частыми шипящими, слова, которые могут вызвать у клиентов неправильные ассоциации. И напоследок вычеркните те имена, которые не вызывают нужных ассоциаций.

4. Сверьтесь с именами конкурентов. Вряд ли вам будет приятно уже после запуска выяснить, что ваше название созвучно с названием главного конкурента. Смело вычеркивайте такие варианты из списка.

И после проверьте все имена, которые остались, на специальном сайте «Знаковед» — там можно найти все зарегистрированные торговые марки и избежать ненужных судебных разбирательств с теми, кто первым назвал так свою фирму.

5. Проверьте домены. Проверьте, не занят ли домен с адресом, аналогичным названию вашей фирмы. Сделать это можно на сайте Whois. Откажитесь от идеи выбрать домен, очень похожий на уже существующий — так вы можете помогать богатеть не себе, а конкурентам.

6. Протестируйте название. На этом этапе потенциальных имен останется совсем немного. Протестируйте их удачность с помощью опросов, например, в социальных сетях. Но не спрашивайте напрямую «Нравится или нет?», а задайте вопрос, какие ассоциации возникают от каждого имени, пошли бы они в такой магазин и т. п. Обязательно позаботьтесь, чтобы тест проходили именно представители вашей ЦА — просто поддержка друзей и коллег не поможет. В идеале — опросить до 100 человек.

7. Выберите наиболее удачное название. Если перед вами стоит непростой выбор из двух-трех идеальных названий, выберите то, которое:

— больше всего нравится вам;

— можно проиллюстрировать, создать яркий логотип.

После всего этого проверьте свое название, ответив на вопросы:

• Легко ли произносится имя компании?
• Из названия понятно, о чем этот бизнес, в какой он отрасли?
• Имеет ли название свой понятный смысл?

Следующие шаги:

— регистрация названия компании и домена сайта;

— создание e-meil-адреса на домене своей компании — он будет выглядеть более солидно и профессионально. И не забудьте настроить подпись в своих письмах с упоминанием ваших ФИО, компании, должности, адреса веб-сайта;

— создайте свой сайт — самостоятельно на WordPress (https://navika.pro/besplatnye-kursy/posts/kurs-kak-sozdat-biznessajt-na-wordpress/) или с помощью подрядчика (https://navika.pro/besplatnye-kursy/posts/kurs-sozdaem-sajt-rukami-professionalov/);

— создайте логотип — его можно недорого заказать у фрилансера на бирже фриланса, а если вы чувствуете в себе дизайнерский талант — сделать самостоятельно в бесплатном сервисе Canva. Главное условие — логотип должен запоминаться, нести некий смысл и транслировать ваши ценности клиентам;

— если необходимо, закажите визитки. В наше время они уже не так актуальны, но все же остаются полезным бизнес-инструментом для новых контактов при посещении профессиональных мероприятий. На визитке укажите ваши контакты, логотип, почту, адрес сайта;

— создайте страницы для бизнеса в соцсетях — настройте их, загрузите обложку и логотип, добавьте контактную информацию и данные о фирме.

Откуда будут браться ваши доходы и сколько будет стоить продукт?

Необходимо заранее просчитать цены, операционные расходы и рентабельность бизнеса.

Устанавливая цену на свой продукт, начинающие бизнесмены часто идут по неверному и неэффективному пути: либо слишком завышают цену, либо очень занижают ее.

В данном случае не стоит спрашивать совета у непрофессионалов. Для расчета разумной цены узнайте и проанализируйте цены конкурентов и приблизительно посмотрите, в какую стоимость по соотношению «цена – качество» вы можете оценить свой продукт.

Важно, чтобы стоимость продукта соответствовала его истинной ценности для клиента, тогда он поверит и купит его.

Прибыльность бизнеса и себестоимость продукции

Часто начинающие бизнесмены недооценивают свои расходы в долгосрочной перспективе.

Обязательно посчитайте заранее:

• сколько будут стоить производство товара и услуги;
• сколько будут стоить его сбыт, хранение, обслуживание, если нужно — доставка.

Чтобы посчитать рентабельность продукта, нужно из конечной цены вычесть производственные издержки и расходы на сбыт.

Если ваш бизнес в сфере услуг, — рентабельность можно рассчитать, как разницу между ценой для потребителя и затратами на оплату подрядчиков, делегирование услуг. На долгосрочную перспективу очень важно научиться передавать на аутсорсинг текущие задачи.

Стартовый капитал

Важно понимать, что фактически любой бизнес потребует инвестиций. И тут у вас есть три пути:

1. взять кредит;
2. вложить свои деньги;
3. найти инвестора.

Прежде чем принимать решение, важно посчитать, сколько именно денег вам потребуется, и понять, где вы можете их взять, взвесив все варианты и выбрав наиболее для вас подходящий.

Составление бизнес-плана

Нужен ли бизнес-план вашему бизнесу? Вопрос неоднозначный, и многие предприниматели годами думают, создавать бизнес-план или работать без него. Давайте разберемся, зачем он нужен и в каких случаях.

Главная цель бизнес-плана — детально ответить на вопросы:

— Какой продукт вы будете производить?

— Кто и как будет его покупать?

— Какие ресурсы для этого нужны?

— В чем уникальность вашего продукта, его отличие от других на рынке?

— Кто ваши конкуренты и как вы от них отстроитесь?

— Как ваш продукт будет продвигаться на рынке?

— Какие сложности могут появиться на этапе запуска и как вы с ними справитесь?

— Каких результатов вы хотите достичь?

— Сколько инвестиций понадобится вначале?

— Из чего будет состоять доход и какие предстоят расходы?

— Какой будет зарплатный фонд?

— Какая оптимальная для вас система налогообложения?

— В силах ли проект окупить кредитные и инвестиционные деньги?

В практическом понимании бизнес-план — это документ, в котором систематизируются главные показатели намеченного бизнеса:

1) содержание деятельности, направления работы;

2) оценка рынка, целевой аудитории, отстройки от конкурентов и изменений спроса на продукцию;

3) ожидаемые объемы продаж и маркетинговые пути их достижения;

4) план закупки сырья и ресурсов для производства;

5) план трудовых ресурсов компании;

6) план затрат на организацию производства и реализацию продукта;

7) расчеты рыночной цены на продукт;

8) расчеты доходов и их распределение;

9) расчет показателей эффективности производства;

10) финансовый план.

Структура бизнес-плана во многом зависит от цели его создания. Бизнес-план вам точно понадобится, если вы хотите:

— получить кредит в банке;

— привлечь партнера или инвестора;

— оценить инвестиционный проект;

— провести презентацию проекта.

Если же пока у вас достаточно собственных денег или вы планируете одолжить деньги у близких, писать бизнес-план необязательно. Хотя существует и внутренняя цель написания бизнес-плана — создание четкой стратегии действий для вас и сотрудников компании.

Бизнес-план — визитная карточка проекта. И он может помочь вам открыть дверь к инвестициям и созданию успешного бизнеса.

Наполнение бизнес-плана зависит от характера проекта: бизнес-план производственной фирмы будет заметно отличаться от бизнес-плана компании по оказанию услуг или торговой фирмы.

Структура бизнес-плана в целом

1. Оглавление — для удобства поиска.
2. Резюме проекта: миссия, короткое описание продукта, маркетинговых возможностей, запланированные действия, долгосрочный план развития компании.
3. Ваш продукт — что вы уже сделали, что планируете, как решаете проблемы ЦА, какие продукты предлагаете, как клиенты будут использовать эти продукты, чем отличается ваше предложение от аналогичных на рынке.
4. Анализ рынка и конкурентов — какую проблему ЦА решает ваш продукт, каким трендам он отвечает, есть ли технологии решения проблемы ЦА и бренды, уже решающие ее.
5. План продвижения продукта.
6. Стратегический план.
7. Производственный план.
8. План старта.
9. Финансовый план: как бизнес планирует зарабатывать деньги, почему выбрали эту модель, насколько актуальны цены, операционные доходы и расходы, финансовые расходы.
10. Оценка эффективности бизнеса.
11. Описание команды.
12. Инвестиционные возможности: цели бизнеса, потребность в инвесторе, цель инвестиций, что инвестор получает, на что планируется потратить финансирование, какие результаты будут достигнуты благодаря финансированию.

Как видите, только вы сами можете решить, писать бизнес-план или полагаться лишь на интуицию. Но для разговора с инвесторами у вас должны быть на руках точные цифры рентабельности вашего проекта.

Создание и тестирование продукта

Продукт — то, что вы предлагаете клиенту для решения его проблемы. При создании очередного продукта следует ответить на ряд вопросов. Прежде всего:

• Какие качества продукта важны для клиента?
• Сколько придется потратить на разработку и производство?
• Принесет ли новый продукт прибыль?

Постарайтесь найти ответы на эти вопросы, опираясь на проведенный ранее анализ. Конечно, в ходе создания нового продукта вы будете периодически менять его концепцию, улучшать потребительские качества — это нормальный процесс. Разработка очередного продукта — всегда риск. Есть вероятность ошибиться с выбором вопроса, который решается с помощью продукта. Есть вероятность неточного определения целевой аудитории и ее нужд.

Чтобы уменьшить риск, перед разработкой реального продукта нужно создать прототип или демо-версию продукта. Основная цель создания прототипа — защититься от рисков, снизить долю ошибок и ущерб от них.

Демо-версия продукта

Перейдем к шагам подготовки к созданию эффективного продукта.

• Исследования и анализ. Это ключевой этап, база успеха остальной работы.

Наиболее эффективный путь исследования — личное общение с будущими клиентами. Оно заставляет прочувствовать особенности и процессы отдельного бизнеса, сформулировать детали, которые становятся базой для создания продукта. Поэтому на данном этапе важно спросить у самих клиентов: чего же они хотят?

• Разработка решения. Результат исследования обрабатывается и трансформируется в требования к продукту: что хочет клиент и в каком виде ему удобно получить желаемое.
• Создание прототипа.

Чем отличаются хороший и плохой прототип

Предлагаем чек-лист, помогающий без глубоких знаний определить качество и перспективы демо-версии продукта. Итак:

• функционал и назначение прототипа понятны без подсказок — иными словами, если вы возьмете в руки зубную щетку, то сразу поймете, что это именно щетка, а не ручка, детская игрушка или гаджет;
• в описании и предлагаемой рекламе использован текст, раскрывающий пользу продукта, из него сразу понятны преимущества;
• использованные решения опираются на результаты исследований бизнеса и рынка, то есть вы не сами предположили, что этот продукт будет иметь спрос, а изучили рынок и ЦА.

Тестирование гипотез

Теперь переходим к тестированию прототипа. Чтобы узнать в самом начале, будет ли востребован ваш продукт, и при этом потратить минимум денег и времени, можно использовать самый удобный и простой способ — провести тест MVP (minimum viable product).

Проверять можно не только конечный, но и промежуточный вариант товара. Основная задача — узнать потребность клиентов в предлагаемом товаре или услуге, готовы ли вам за них платить и сколько.

Есть и условие теста MVP: команда или вы должны быть готовы создать первую версию товара без инвестиций и помощи. Эта версия должна решать основные запросы клиента и быть доступной для него.

Алгоритм тестирования продукта таков:

• формулируем гипотезу;
• создаем тестовый образец;
• собираем отзывы;
• анализируем результаты и делаем выводы.

Последовательность называют HADI-циклом. Его суть — в быстрой проверке гипотез, другими словами — опытных образцов.

В идеале один цикл занимает около недели. HADI-циклы повторяются до создания желательного продукта или получения доказательств провальности идеи.

Кратко формула теста звучит как: «Я верю в свою идею ® Я создаю продукт ® Я собираю информацию ® Я анализирую и делаю выводы».

Повторяйте процесс до тех пор, пока не будет получен нужный продукт или услуга, или пока продукт не покажет свою нежизнеспособность. Тогда не цепляйтесь за идею, казавшуюся столь прекрасной, и переключайтесь на новую с учетом прежних ошибок. Многие успешные бизнесмены стартовали не с первой идеи и не с первого продукта, а со второго, с третьего и даже десятого. Главное — вовремя отказываться от того, что не нравится покупателям.

Как выглядит тестирование

1. Формулируем гипотезу: бизнес-идея производства и продажи вашего конкретного продукта будут пользоваться спросом.

2. Производим опытный образец, предлагаем друзьям, знакомым и подписчикам испытать его. Пытаемся его продать. Для сбора потенциальных клиентов можно использовать подписные базы, собственные раскрученные страницы в социальных сетях, контекстную рекламу, таргет, даже краудфандинг (как форму предпродажи).

3. Сбор обратной связи — анкетируем, опрашиваем клиентов через гугл-формы. Просим покупателей оценить товар.

Правильно заданные вопросы ведут вас к запросу пользователей. Вы поймете, насколько нужно на рынке ваше предложение.

4. Анализируем результат, формулируем выводы. Записываем, что из задуманного реализовано и как исправляем найденные ошибки.

Линейка продуктов

Давайте рассмотрим на примере небольшого бизнеса по выпечке тортов. Продажа только одного товара требует постоянного и активного поиска новых и новых клиентов. Для только что открытого бизнеса эта ситуация нормальна, но в дальнейшем надо стремиться создать линейку продуктов.

Система товаров может выглядеть так:

• одни товары выставлены на витрину для быстрых продаж или красуются на главной странице сайта — они призваны «приучить» клиента покупать именно здесь. Например, самые популярные виды тортов;
• другие товары решают отдельные задачи клиентов — например, специальные торты для дней рождений и корпоративов, которые изготавливаются на заказ. Такой торт уже не просто еда, а подарок, элемент праздничного декора, символ веселой вечеринки;
• третьи товары служат приятными мелочами, бонусами к покупке — например, наборы капкейков в стиле праздничного торта, свечи для торта на день рождения, а также посуда, предметы сервировки стола, украшения. Дополнительные товары нужны обязательно, они повышают ваш средний чек. Понаблюдайте: грамотный продавец в компьютерном магазине предложит флешку или мышку, или дополнительный сервис к любому гаджету;
• и, наконец, уникальный VIP-продукт, от заоблачной цены которого среднестатистический клиент ощущает ужас. В случае с тортами это может быть сверхсложное произведение кондитерского искусства ростом выше человека, с многочисленными ярусами и невероятными украшениями. Скорее всего, такой торт у вас не закажут никогда или закажут один раз в год, но он должен присутствовать в линейке.

Использование линейки продуктов, а не единственного товара и услуги, увеличивает прибыль от одного клиента и позволяет продавать не только продукт, но и его обслуживание.

Выбор и адаптация маркетинговой модели

Теперь, когда вы отлично продвинулись в понимании и видении своего бизнеса, пришло время нести эти ценности клиентам. И сделать это можно с помощью системы маркетинга.

В целом по этапам маркетинг стартапа будет выглядеть так:

• исследования;
• платформы продвижения;
• инструменты маркетинга.

Исследования. Мы сделали их в предыдущих разделах. Важно не поддаться ловушке с головой уйти в исследования, так и не добравшись до действий. Увы, множество бизнесов так и остаются в теории, ведь их авторы месяцами изучают рынок и все никак не рискнут начать действовать. Поэтому получили нужную для продвижения информацию — и двигаемся дальше.

Платформы продвижения. Чтобы выбрать платформы для маркетинговых действий, посмотрите, какие из них используют ваши конкуренты, а также, какие площадки для активности выбирает ваша ЦА.

Наиболее частые платформы продвижения:

1. Seo-оптимизированный сайт (наш курс о том, как создавать хорошие SEO-статьи);
2. соцсети: Facebook (наш курс о том, как добиться успеха в Facebook), «ВКонтакте» (наш курс «"ВК": с нуля до отличных продаж»), Instagram (наш курс о том, как освоить «Инстаграм»), LinkedIn;
3. специализированные форумы;
4. видео- и фотосервисы: YouTube (наш курс о том, как достичь успеха на YouTube), Pinterest (наш курс о том, как продвигаться с помощью Pinterest);
5. традиционные платформы: радио, телевидение, СМИ.

Инструменты маркетинга. Выберите те, на которых сосредоточитесь в ближайшее время.

1) SMM — продвижение в соцсетях. В данном случае для продвижения используются площадки соцсетей: Instagram, Facebook, «ВКонтакте», и т. д. Выберите для начала ту сеть, где большая активность вашей ЦА.

Например, в Facebook вы можете написать пост и продвигать его с помощью рекламы, заранее настроив ЦА по полу, возрасту, месту жительства, уровню доходов, интересам. Платную целевую рекламу можно также купить в Instagram и «ВКонтакте». Изучите возможности соцсетей, которые планируете использовать в продвижении. Сделать это можно с помощью нашего курса «SMM для бизнеса» и курса о таргете.

2) Продвижение в Google и Yandex. С помощью Google можно продвигаться как платно за счет рекламы, так и органически при помощи поисковой оптимизации. Чтобы ваш сайт чаще показывали в поиске, и он был в списке выше других похожих, необходимо понимать основы SEO (Как создавать хорошие SEO-статьи). Здесь важны правильность написания ключевых слов, высокий трафик, скорость сайта.

3) E-mail-маркетинг. Один из популярных способов продвижения. Он взращивает доверие клиента, располагает его к вам, помогает принять решение о покупке. Когда вы ведете рассылку, вы как бы постоянно на связи с вашими клиентами. Детальнее о E-mail-маркетинге — на нашем курсе «E-mail-маркетинг: настройки, стратегии, аналитика».

4) Традиционный маркетинг. Сюда относятся все способы продвижения, которые работали еще до эпохи Интернета: реклама на радио, телевидении, в газетах, раздача листовок и другой печатной продукции в целях рекламы.

5) Холодные звонки. Сейчас к этому инструменту относятся прохладнее, чем раньше, ведь люди просто устали от навязывания товаров и услуг по телефону. Тем не менее во многих нишах холодные звонки по-прежнему хорошо работают. В итоге все равно оправдывается правило: чем больше звонков, тем больше продаж. Но чего точно делать не стоит, так это звонить по номерам телефонов, которые вам никто не давал: во-первых, скорее всего, это не ваша ЦА, во-вторых, вы в подавляющем большинстве случаев столкнетесь с негативом.

6) Партнерские программы, или реферальный маркетинг. В данном случае ваш партнер размещает свою реферальную ссылку на ваши продукты на своих ресурсах, по ним клиенты что-то покупают, а партнер получает комиссионные.

Этот инструмент очень эффективен в бизнесе услуг.

7) Event-маркетинг. Это хорошая возможность прорекламировать свой продукт на отраслевых мероприятиях: выставках, конференциях и т. п. Да и продвижение здесь несложное: вам нужно просто выбрать значимое в вашей области деятельности мероприятие, связаться с его организатором и договориться о возможности рекламы — бесплатно или платно.

8) Нетворкинг. Этот вид маркетинга подразумевает построение вашей личной «сети» контактов. Для этого вам нужно все время знакомиться и общаться с новыми людьми, раздавать визитки и ходить на профильные мероприятия. Главный момент — не ходить на заведомо пустые встречи, которые просто потратят ваше время и не принесут пользы бизнесу. А для полезных знакомств подготовьте так называемую «презентацию в лифте» — короткую речь, которая может вас выгодно «продать». Цель презентации — лаконичный и яркий рассказ о том, чем вы занимаетесь: слушатель должен сразу вас понять, а в идеале — заинтересоваться.

9) Продвижение через форумы. Форумы позволяют бесплатно находить новых клиентов. Для этого нужно регистрироваться на форумах, общаться с другими участниками и мягко рекламировать свой продукт.

Важно: подбирать площадки нужно строго по теме! Вначале сравните ранее составленный вами портрет ЦА с людьми, которые общаются на найденных вами форумах. Эти люди покупают продукты вашей ценовой категории? Ваши ценности совпадают?

Чтобы подобрать подходящий форум, наберите в поисковике ключевое слово о вашем бизнесе и добавьте слово «форум». Выберите несколько из выпавших форумов и зарегистрируйтесь на них. Внимательно изучите интересы и поведение аудитории, стиль общения, состав комментариев.

А далее — общайтесь и прокачивайте свой аккаунт: интересуйтесь проблемами участников, рассказывайте ваши личные истории, помогайте советом, восхищайтесь людьми. Отвечайте подробно и содержательно, показывая свою экспертность. Никого не убеждайте и не навязывайте свой продукт. Просто делитесь с людьми и пробуйте разные ходы, как мягко сказать о своем бизнесе.

Сервисы для продвижения продукта

Для упрощения работы попробуйте разные сервисы, помогающие в продвижении. В большинстве своем они либо бесплатны, либо стоят совсем недорого:

— Pressfeed — площадка, на которой журналисты ищут экспертов для своих статей. Здесь можно зарегистрироваться и отслеживать запросы от СМИ;

— Mention — сервис, с помощью которого можно отследить вашу пиар-историю, все, что пишут о вашей фирме или конкурентах;

— SimilarWeb — помощник в аналитике сайтов. На нем можно отслеживать трафик, его источники, сезонность и другие факторы. Можно спрогнозировать, публикации на каких ресурсах будут наиболее полезны;

— Typeform — простой и доступный конструктор опросов, который можно легко встроить в ваш сайт и собирать мнения клиентов;

— SpyWords — площадка, помогающая отследить продвижение конкурентов в сети: по каким ключевикам продвигаются, какую рекламу размещают и т. д.;

— SMMplanner — для планирования постинга в соцсетях;

— Slack — удобный сервис для командной работы.

Лендинги

Лендинг — простой способ занять место в Интернете для вашего бизнеса.

Вначале у вас может не быть даже многостраничного сайта: достаточно грамотно составленного лендинга, и вы уже заявите о своем продукте.

Сверстать лендинг можно на Tilda, Wix, Unbounce и на других сервисах. Они просты, экономят ваше время и способствуют конверсии. Конверсия — это когда человек, который зашел на ваш лендинг, покупает ваш продукт или оставляет свои координаты и подписывается на рассылку. А, значит, вы с ним остаетесь на связи.

Вначале важно дать потенциальному покупателю какую-то ценность, желательно бесплатно, попросить его контакты и начать выстраивать с ним доверительные отношения. А после вовлекать в продажи с помощью инструментов маркетинга.

Цель лендинга — максимальный процент конверсии. Поэтому все элементы страницы должны подчиняться этой цели.

Создавая лендинг, учтите следующие моменты.

1. Определите одну цель лендинга: подписка на рассылку, регистрация на бесплатную дегустацию продукта, обмен имейлов на полезный контент, продажа или предпродажа продукта.

2. Составьте структуру лендинга, в общем виде это:

*заголовок;

*подзаголовок;

*кнопка-призыв к действию;

*выгоды;

*отзывы;

*цифры, факты;

*контакты;

*подписные формы;

*часто задаваемые вопросы.

3. Проанализируйте эффективность лендинга с помощью A/B-теста. Данный метод помогает отследить предпочтения аудитории и благодаря этому повышать продажи продукта. A/B-тест сравнивает показатели работы двух вариантов веб-страницы и выявляет, какая лучше работает и больше привлекает клиентов. Практический смысл теста — поиск таких составляющих страницы, которые повысят ее результативность и в итоге увеличат прибыль бизнеса.

Провести такой тест можно с помощью сервиса AB Tasty https://www.abtasty.com — это простой и в то же время очень функциональный сервис для тестирования, можно зарегистрироваться, оплатить тариф и идти по четким шагам. Минус сервиса — цены, их можно узнать по запросу, но в целом они стартуют от 32 евро в месяц.

Бесплатный аналог — русскоязычный сервис RealROI http://realroi.ru. Он позволяет тестировать текст страницы, ее структуру и картинки. Зарегистрируйтесь на сайте и по понятным шагам тестируйте свои варианты, выбирайте наиболее подходящий и далее работайте уже с ним.

Еще полезные сервисы для анализа лендинга:

— Google Analytics https://marketingplatform.google.com/about/analytics/ — бесплатный сервис, который позволяет собирать статистику по сайту, изучать трафик, просматривать данные о пользователях и т. д.;

— SumoMe https://wordpress.org/plugins/sumome/ — плагин WordPress, с помощью которого можно увеличить количество подписчиков и трафика из социальных сетей за счет улучшения качества сайта, его внешнего вида, форм подписки и кнопок, анализа поведения читателя на сайте;

— Zendesk Chat (ранее назывался Zopim) https://www.zendesk.com.ru/ — удобный сервис, помогает повысить качество поддержки клиентов. Настраивается очень быстро, помогает стимулировать продажи, эффективно поддерживать клиентов через разные каналы — телефон, чат, соцсети, почту, анализировать ценную информацию о клиентах. Бонус: можно подать заявку на год бесплатного обслуживания для стартапов.

— Disqus https://disqus.com/ — веб-сервис, с помощью которого можно настроить комментарии и обсуждения на сайте, даже таком, где нет функционала комментирования, и модерировать комментарии прямо на сайте. Можно удалить или добавить модератора, создать белый или черный список.

4. Генерируйте трафик на ваш лендинг с помощью инструментов:

*группы на Facebook — вступайте в группы по теме вашего бизнеса и для вашей ЦА, пишите посты, контактируйте с аудиторией. И не забывайте вести статистику постов в группах — это удобно делать в файле Excel. Предлагайте бесплатность, давайте бесплатный доступ к пробной версии, просите у читателей обратную связь;

*личные страницы в Facebook — подпишитесь на тематические, которые читает ваша ЦА, комментируйте посты, показывайте свою экспертность;

*прямые эфиры в Facebook — там в комментариях уместно давать ссылку на лендинг;

*LinkedIn — внесите подробные данные в профиль, отправьте личные сообщения друзьям;

*офлайн-каналы: мероприятия, где будет ЦА;

*блоги и новости — оставляйте экспертные комментарии по делу;

* YouTube, TED — находите видео по теме и оставляйте свои комментарии;

*форумы и поисковики — о них мы подробно говорили выше.

5. Проверьте ваш лендинг по чек-листу (не все пункты могут быть актуальны именно для вашего продукта, но подумайте, что важно для вас):

1) Что это такое? Заголовок, ценностное предложение.

2) Как это работает? Описание программы, методики, технологии с точки зрения того, чем это выгодно клиенту.

3) Что клиент получит? Очевидная польза, ценность, выгода.

4) Чем вы докажете? Создаем доверие: кто вы, фото, биография, проекты, награды, отзывы, статьи в СМИ, кто у вас покупал, вас читал, понятные и убедительные аргументы, что ваш продукт дает ценность.

5) Что делать? Призыв к действию.

6) Дополнительно: лендинг оптимизирован под поисковые системы, работает на всех устройствах.

Контент-маркетинг

Контент-маркетинг — очень полезный инструмент для продвижения продукта. Люди устали от прямой рекламы, и чтобы завладеть вниманием ЦА, нужны другие способы.

Цели контент-маркетинга: формирование лидерства в нише, повышение узнаваемости бренда, привлечение потенциальных клиентов — лидов.

Формат контента:

1) статьи на других сайтах и гостевые посты в блогах (Как продвигать свои продукты через блоги) — они привлекают новых читателей и помогают конвертировать подписчиков в клиентов;

2) текстовые посты в своем блоге или на сайте;

3) видео на YouTube;

4) лид-магниты — полезные чек-листы, электронные книги, которые даются в обмен на подписку;

5) инфографика.

Главные правила вовлекающего материала:

— проверяйте запрос в поисковике, прежде чем писать материал;

— пишите честные заголовки, которые отражают содержание текста;

— подводите итоги, чтобы вашему читателю не пришлось дальше искать материалы по этой теме;

— вызывайте у читателя эмоции, вдохновляйте, дарите идеи и мотивацию;

— форматируйте текст, чтобы его было удобно читать;

— проверяйте грамотность текста, ошибки снижают доверие читателей;

— используйте рекламу ненавязчиво: ваш пост не должен выглядеть как яркий баннер;

— отслеживайте ключевые показатели — количество скачиваний, а после — и продаж;

— думайте о клиенте, а не о цифрах, будьте на связи с читателями, делайте им уникальные предложения.

Не забывайте, что контент-маркетинг — это стратегия на долгое время, не стоит ждать от нее продаж сразу. Но она точно поможет вырастить аудиторию, сформировать доверие и повысить узнаваемость компании, что в итоге все равно приведет к продажам (Как создать контент-стратегию).

Секреты успеха в бизнесе

1. Страсть к своему делу. Вы должны гореть тем, что делаете. Если никакой страсти нет, и все делается только ради денег, вы неизбежно разочаруетесь и бросите. И что самое обидное, скорее всего, у вас вряд ли получится много заработать.

Сам процесс построения и ведения бизнеса — это путь взлетов и падений. Подняться и идти дальше в трудные моменты поможет именно любовь к собственному делу. Да и вложенное время будет восприниматься не как повинность, а как инвестиция в то, что вдохновляет.

2. Настрой на лучшее, но готовность в любой момент все потерять. Страх, что бизнес прогорит, мысли о потенциальном банкротстве не дают идти вперед и принимать правильные решения. Они словно парализуют любое развитие, и проект может умереть, так толком и не родившись.

Да, вы должны понимать, что, как бы вы ни перестраховались, риск все потерять есть всегда. Нужно быть готовым к любому сценарию, уметь рисковать и переживать поражения. Но не зацикливаться ни на идеальном варианте развития событий, ни на полном провале. Просто будьте честными с собой.

3. Фокусировка на самом важном. Часто предприниматели, особенно в самом начале бизнеса, фокусируются на потенциальной прибыли, на зарабатывании денег. Но, увы, такой подход без учета потребностей клиентов если и может принести доход, то, скорее, непостоянный и нестабильный. Главное, на что всегда стоит обращать внимание, — это предоставление клиентам реальной ценности, а также постепенный рост этой ценности — так называемый обмен с превышением.

Подумайте прямо сейчас: какую ценность вы можете предложить своей ЦА? Можете ли сделать, дать людям больше, чем ваши конкуренты? Чем ваш сервис отличается от других? Как вы можете его улучшить? Вырастет ли при этом ценность вашего продукта? На чем лучше сфокусироваться вам?

4. Не рассказывайте о своей мечте. Многие начинающие бизнесмены совершают одну и ту же ошибку: рассказывают друзьям и знакомым о своей мечте, о том, чего они хотят достичь и чем планируют заниматься. Но в ответ они слышат массу вопросов, попытки отговорить, остановить, породить сомнения. Все это тормозит прогресс и очень мешает двигаться вперед, к своим целям.

Если ваши знакомые никак не связаны с бизнесом, не имеют собственного успешного опыта, и вы догадываетесь, что они вас не поддержат, — не нужно делиться с ними своими планами и идеями. И уж точно не надо спрашивать их мнения, стоит ли начинать, и получится ли у вас.

Если кому-то не нравится или не подходит путь построения бизнеса, это совсем не означает, что он подойдет и вам. Вы — это вы. Никто не может точно знать, на что вы способны, кроме вас самих. 

Поэтому постарайтесь, особенно в самом начале пути бизнесмена, хранить свои мечты и планы от посторонних взглядов. Не делитесь ими ни с кем, кроме самых близких и проверенных людей.

И только после того, как ваш бизнес пойдет в гору, и все это увидят, можно рассказывать друзьям и знакомым, чем вы на самом деле занимаетесь. Теперь чьи-то сомнения вы воспримете уже не так буквально, и они точно не помешают вам хорошо делать свое дело.

И еще, будьте готовы к тому, что с ростом бизнеса вы можете столкнуться с негативом со стороны. Продумайте заранее, как вы будете на это реагировать. И никогда не позволяйте хейтерам сбить вас с пути.

5. Повышайте свою экспертность. Если вы хотите успешный бизнес и стабильный рост компании, вам нужно все время работать над своей экспертностью, повышать уровень. Вам необходимо отлично знать свою отрасль: какие сейчас тренды и тенденции, что нового, что происходит, кто ключевые конкуренты, как работает рынок в целом.

Все это поможет вам стать уверенным в себе экспертом и завоевать хорошие позиции на рынке. Ведь клиентам нравится иметь дело с профессионалами. Да и к тому же, чем лучше вы будете знаете отрасль и понимать свою целевую аудиторию, тем лучше сможете конвертировать ее в довольных клиентов.

6. Действуйте. Главный секрет успеха в бизнесе — регулярные действия. Мало просто мечтать, хотеть, планировать. Мало хорошо знать теорию и понимать, что происходит внутри бизнес-процессов. Нужно постоянно делать шаги к своему бизнесу.

Даже если что-то сейчас не получается, если вы не сумели выполнить свою задачу, продолжайте шаг за шагом двигаться вперед, к своим целям. Не позволяйте страху и тревоге захватить вас и парализовать вашу волю. Если человек боится, он начинает прокрастинировать, раз за разом придумывая новые поводы и оправдания, почему он не действует. Успех не приходит в один час, и он достанется тем, кто постоянно действует.

Поэтому действуйте, даже если сейчас страшно. Выполняйте задачи, которые пойдут на пользу вашему делу и повысят вашу ценность. Начните с первого шага, после него сразу делайте второй, и затем каждый новый шаг будет даваться все проще и быстрее. 

7. Избегайте искусственных ограничителей. Вас и рост вашего бизнеса могут ограничивать излишний бюрократизм и гиперконтроль сотрудников (в этом случае у вас просто не будет хватать времени на системные бизнес-процессы), неравномерное распределение нагрузки между сотрудниками, поиск новых кадров, необходимость вручную налаживать все рабочие процессы и системы при вашем непосредственном участии, отсутствие автоматизированных систем ответов и т. д. Все, что отбирает много времени и не ведет к самим результатам.

Конечно, эти процессы тоже важны и нужны, но не в ущерб стратегическим моментам. Постарайтесь автоматизировать все, что возможно в вашем бизнесе, и максимально делегировать рутинные задачи. И тогда ваш проект будет свободно развиваться и расти в геометрической прогрессии.

8. Работа на долгосрочную перспективу. Бизнес — это не спринт, а марафон, поэтому вам точно понадобится терпение.

Многие из нас не могут и не умеют терпеть и ждать — нам хочется сразу больших и серьезных результатов, и лучше с первого дня. В том числе и поэтому 95 % бизнесов не доживают до стабильного прогресса — бизнесменам банально не хватает терпения, чтобы действовать, продолжать снова и снова.

Для создания успешного бизнеса необходимо ваше терпение. Чтобы разобраться в отрасли, правильно выстроить все процессы, понять, как лучше действовать, нужно время. Но если у вас будет достаточно стойкости и веры в успех, однажды он придет.

Просто скажите себе, что ваш упорный «полив», ваши маленькие действия во имя больших целей принесут хорошие плоды. Фокусируйтесь не на большом конечном результате, которого еще не видно даже на горизонте, а на каждодневном прогрессе и движении вперед. Отслеживайте, чтобы все ваши шаги позитивно сказывались на развитии бизнеса. И тогда очень велики шансы, что эти действия приведут вас к богатству и успеху.

Что надо знать до начала бизнеса?

Если вы хоть раз задумывались о собственном бизнесе, то наверняка посматривали со стороны на знакомые компании. И кажется: вроде у кого-то и бизнес как бизнес, и управление, в общем, выглядит неплохо. В действительности же сложности появляются, когда дело перерастает этап увлечения и становится серьезным занятием.

Почему трудно начать свой бизнес и что с этим делать?

Наиболее часто мешают легко начинать бизнес:

1. Внутренняя установка «зарабатывать сложно». Часто она основана на прошлом неудачном опыте — однажды не вышло, нечего и начинать. Кроме того, много шаблонов поведения и установок мы тянем из детства, в том числе убеждение, что зарабатывать можно лишь тяжким трудом.

2. Выбор чужих целей, которые никак не связаны ни с вами, ни с вашим бизнесом. То есть целей конкурентов, знакомых в этой сфере и т. д., но не ваших собственных. Например, друг задался целью открыть магазин по продаже телефонов, и вы начали бежать за этой же целью, хотя внутри она вас не заряжает. Мы как бы считаем чужие ресурсы и деньги, не оценивая свои.

Есть так называемая теория ложек, согласно которой человеческие ресурсы можно измерить ложками. Например, каждое утро человек получает 100 ложек и в течение дня их расходует. Поработал час — потратил 10 ложек и т. д. При этом «ложкозапас» как внутренних, так и внешних ресурсов у разных людей отличается. Тем не менее, начиная бизнес, мы ориентируемся на «ложкозапас» владельцев успешных проектов. А по факту у нас совсем другое количество ложек, поэтому чужие темп и подход нам могут в принципе не подойти, что приведет к разочарованию.

3. Радужные перспективы, слабо связанные с бизнесом, — попытка с помощью бизнеса повысить качество сразу всех сфер жизни. Например, вы думаете над бизнесом по выпечке тортов и представляете, как станете шеф-поваром в итальянском ресторане или переедете жить в страну изысканных вкусов Францию. Подходящая метафора — выбор обуви. В момент выбора вы точно знаете, что хотите именно эту пару, представляете, как вы будете в ней ходить и как вам будет удобно. А только обуете и начнете гулять, как появляются проблемы: то трет, то давит. Весь секрет в том, что надо сначала «разносить» свою пару, а потом уже наслаждаться удобством и комфортом.

И главная сложность в том, что в бизнесе можно преуспеть, только постоянно решая вопросы разной сложности. У каждого из нас есть занятия, которые даются легко, например, создание нового продукта или его презентация. И есть вещи, которые приходится делать, даже если это не в удовольствие — вести бухгалтерию или анализировать эффективность очередной рекламы. Важно быть к этому готовым.

В своих страхах и проблемах вы не одиноки. И все же на первых порах становления и развития бизнеса придется исполнять данные себе же обещания, быть начальником себе и команде, вести бизнес вперед и развивать при нехватке информации, принимать решения буквально в цейтноте. Легкого пути никто не обещал. Поэтому для упрощения жизни в начале бизнеса:

1. обдумывайте все, что очень хочется. Зачем хочется, что конкретно вы получите. И уж если непременно надо что-то сделать — планируйте: сложности с систематизацией задач и планированием преодолимы;
2. поручите сотрудникам или фрилансерам все, что не успеваете. Это задача сложная, но вполне решаемая, даже если очевидных ресурсов на перераспределение задач нет;
3. если есть трудности с систематизацией и планированием — ищите свои способы. Если насильно насаждать тайм-менеджмент и системность среди себя, получатся лишь дополнительные трудности;
4. выполняя план, иногда может не хватить времени на последовательное решение задач. И ничего страшного: берите вопросы, для которых есть время, или настройтесь здесь и сейчас;
5. стройте «колесо баланса» — этот инструмент помогает выделить важные грани жизни, просмотреть приоритеты и действия;
6. помните о своевременном отдыхе.

Если не получается, планируйте текущие задачи после отдыха. И все равно вам будет сложно, как мастеру спорта на тренировке. Безусловно, труд никуда не денется, и ежедневные задачи останутся. Но вы сохраните понимание перспектив, цель и движение к ней.

Масштабирование бизнеса

Возможно, в самом начале во время запуска бизнеса вы еще не думаете о расширении. Но в большинстве бизнесменов живет дух предпринимательства, и они хотят увеличивать прибыль и занимать новые рынки. А, значит, встает вопрос о перспективах масштабирования.

Масштабирование бизнеса — процедура, благодаря которой происходит рост продаж и, как следствие, прибыли компании. Если само масштабирование реализуется правильно, в итоге наблюдается рост доходов. Но, увы, зачастую идея реализуется неверно, и тогда роста прибыли и продаж нет, а вот расходы стремительно увеличиваются. Конечно, незначительный рост расходов при тех же доходах бизнес переживет, а вот если затраты увеличатся глобально, то масштабирование бизнеса закончится банкротством.

Зачем необходимо масштабирование бизнеса?

• Для роста прибыли.
• Для уменьшения расходов на единицу продукта и роста рентабельности.

Основные пути масштабирования бизнеса

• Расширение ассортимента продуктов. Прежде чем переходить к этому виду масштабирования, важно сделать маркетинговое исследование и оценить рынок, разобравшись, есть ли на нем место вашим новым продуктам и насколько много конкурентов-производителей этого продукта. Также компания может принять решение выпускать целые новые продуктовые линейки.
• Вертикальная интеграция — выход в смежные отрасли, например, в нишу поставщика материалов или покупателя. Выбирая этот путь, стоит оценить изменение роли компании, затраты, себестоимость продукции, а также тщательно планировать и контролировать ключевые показатели.
• Переход внутренней услуги во внешнюю. Например, создание собственной дистрибьюторской сети. Здесь преградами могут выступить ограниченность ресурсов компании, а также не выдерживающее конкуренции качество сервиса. В итоге нужно искать дополнительные инвестиции.
• Клонирование бизнеса — франчайзинг, лицензирование. Когда фирма продает свои франшизы, она позволяет другим компаниям работать под своим брендом. При этом никто не гарантирует франчайзи доход от бизнес-концепции. Франчайзинг часто выбирают для расширения бизнеса, поскольку у него есть множество преимуществ. Так, франшиза позволяет с минимальными инвестициями создать широкую региональную сеть. Но при этом возникает проблема контроля над новыми представительствами. Здесь нужны строгие формализованные стандарты работы и система контроля над их соблюдением, а также над использованием интеллектуальной собственности (нечестный франчайзи может просто скопировать вашу технологию и далее сам развивать бизнес).
• Развитие сети филиалов. При этом виде масштабирования очень важно:

— тщательно планировать и контролировать деятельность филиалов;

— внедрять ключевые показатели эффективности;

— менять логистические процессы;

— снижать издержки управляющей компании;

— повышать требования к оперативности и качеству данных для анализа ситуации.

• Выход на новые рынки сбыта, новые методы и каналы продаж, в том числе на экспорт. Так, региональные компании благодаря этим шагам могут выйти на уровень страны или даже мировой. Но для того чтобы занять место на этих рынках, нужно осваивать новые продукты и каналы продаж, привлекать новых клиентов и партнеров. 

• Стратегическое партнерство — создание сотрудничества с фирмами, с которыми есть общие перспективы. Масштабирование бизнеса за счет усовершенствования системы продаж: компания может внедрить новые способы мотивации продавцов, предлагать скидки, собирать базу клиентов и т. д. В итоге она сможет делать различные предложения для клиентов из разных сегментов рынка, увеличивая объемы продаж и сумму дохода.

• Агрессивный маркетинг. Этот способ предполагает инвестирование большой суммы денег в повышение влияния на клиентов, в рекламу и маркетинговые инструменты. В данном случае агрессивность заключается именно в прямой рекламе, которая влияет на сознание ЦА. Ведь если люди часто слышат о товарах, они их с большей вероятностью выберут. Здесь важен креативный подход при создании рекламной кампании. Но, поскольку агрессивный метод довольно навязчив, его результат чаще кратковременный, и последствия могут быть отрицательными, когда ЦА, недовольная назойливой рекламой, принципиально отказывается покупать ваш продукт.

• Оптимизация бизнес-процессов — улучшение производства, управления и т. д. Прежде чем прибегать к этой мере, важно провести аудит актуальной бизнес-структуры. После на основании результатов аудита можно сделать вывод, насколько процессы отвечают стратегическим задачам. Если есть несоответствия, специально разрабатываются и внедряются комплексы мероприятий, призванных устранить отрицательные факторы и проблемные зоны продаж, производства и логистики. В это же время вносятся изменения в структуру компании, создаются новые регламенты работы.

Как правильно масштабировать бизнес?

Важно, чтобы процесс масштабирования и связанное с ним вложение инвестиций происходили в нужное время — не очень рано и не очень поздно. Для начала нужно провести анализ темпов роста фирмы. В среднем, по мнению специалистов, думать о масштабировании и расширении стоит тогда, когда уровень роста прибыли составляет 10 % в неделю, минимум — 6 %. 

Начиная масштабирование, важно провести тщательный анализ условий рынка, деловой среды, а также внутренних возможностей компании. На их основании уже должны приниматься стратегические решения. Кроме того, надо постоянно повышать имидж организации, вкладывать средства в сотрудников: именно от их работы будет зависеть успех фирмы.

Чтобы создать крупную и при этом успешную компанию, бизнесмену нужно масштабное мышление. Не стоит зацикливаться на мелочах, деталях, добиваться идеального подчинения и дисциплины от сотрудников и т. п. Свое время лучше тратить на стратегические задачи, например, на переговоры с потенциальными партнерами.

И еще один важный момент: масштабированию бизнеса должно предшествовать масштабирование рынка. В самом начале необходимо тщательно изучить рынок, развить его до нужных объемов, либо создать новый. И только после этого можно начинать работу по масштабированию: нанимать новых сотрудников, арендовать новые помещения, закупать оборудование. Иначе, увы, есть все шансы попасть в пресловутые 95 % бизнесов, которых ждет банкротство, поскольку процесс создания и развития рынка не очень быстрый.

Как же развивать рынок? Часто бизнесмены считают, что развивать, и тем более создавать рынок — очень затратно и трудно. Поэтому они и не стремятся к этому. Но есть один секрет, который значительно упростит задачу.

Его суть дословно можно описать так: именно идея, внедренная в потенциального клиента, лежит в основе любой потребности. Основа любого рынка — идея. Чтобы развить или создать рынок, нужно самим прокачаться его идеей и начать ее транслировать в мир.

Суть каждого желания, потребности человека — идея. Пока эта идея не внедрена, пока человек не видит, как связаны его истинные мотивы и ваш товар или услуга, он не чувствует желания и потребности их приобретать. И как только идея внедряется в голову покупателя, она превращает его из простого человека в потребителя тех или иных товаров или услуг.