Курс «Как провести успешный вебинар»
Вебинар — универсальный инструмент обучения, продаж и демонстрации своей экспертности. Такую встречу можно масштабировать практически до любых размеров: на вебинары популярных спикеров приходят и сотни, и тысячи слушателей одновременно, а записи вебинаров многократно используются в дальнейшем. Вебинар — это не только инфобизнес, а спикером может стать не только преподаватель. Онлайн-конференцию с потенциальными пациентами может проводить врач. В формате вебинара может рассказывать о своей авторской программе похудения фитнес-тренер. Продающий вебинар — отличная форма презентации для инновационных товаров или услуг как от имени компании или магазина, так и от имени отдельного специалиста.
Особая атмосфера живого общения, эмоционального подъема и личной вовлеченности участников — благодатная почва для продаж. Бесплатные или весьма условно платные вебинары выполняют очень важную в продажах функцию: формируют доверие к эксперту, демонстрируют его компетенцию, возможности и потенциальную полезность. Блок вопросов и ответов снимает возникающие по ходу дела возражения, которые могли бы стать непреодолимым препятствием для покупки в режиме самостоятельных решений. Именно поэтому продающие вебинары особенно популярны.
На первый взгляд может показаться, что провести вебинар легко, даже готовиться не надо. Но вы, скорее всего, уже неоднократно посещали различные вебинары с темами, которые были вам интересны. Все ли эти встречи вы смогли высидеть до конца? Все два, три часа с удовольствием слушали ведущего? Комментировали, задавали вопросы, покупали что-либо? Всегда ли оставались довольны?
Вебинар — это не «говорящая голова на экране». Это настоящая наука, в которой есть свои законы жанра, формулы ведения мероприятия и правила продаж. У вебинара есть система и структура, которую следует знать и понимать, чтобы добиться именно тех целей, которые вы перед собой ставите. Зная эту схему, вы сможете проводить популярные, хорошо продающие вебинары.
Содержание курса
1. 10 причин проводить вебинары.
2. Формула хорошего вебинара.
— Подготовка.
— До старта считаные минуты.
— Шесть элементов базовой схемы.
3. Как продавать на вебинаре.
— Как «закрывать» продажи после представления продукта на вебинаре.
— Как работать с типовыми возражениями.
4. Делать ли запись вебинара?
5. Планирование вебинара.
— Как создать дизайн презентации.
— Как сделать рабочую тетрадь.
6. Как создать вебинар: пошаговая инструкция для бесплатной организации.
— Как анонсировать вебинар.
— Как составить письмо-приглашение на вебинар.
— Серия приглашающих писем.
— Как новичку продвигать свой вебинар.
7. 15 главных ошибок при проведении вебинара.
8. 65 лайфхаков для успешного вебинара.
10 причин проводить вебинары
Если вы сомневаетесь, стоит ли вам проводить вебинары, то вот 10 причин изучить этот инструмент маркетинговой стратегии:
1. Никаких затрат на организацию и участие. Вам не нужно искать и брать в аренду зал, думать о кофе-брейках и расходниках, а вашим слушателям не нужно никуда ехать.
2. Создание дефицита. Вебинар проводится в определенное время. Вы вынуждаете свою аудиторию быть проактивной, приходить на вебинар вовремя и более охотно взаимодействовать с вами.
3. Вовлечение аудитории. От вас зависит, насколько занимательными и запоминающимися будут ваши вебинары. Постарайтесь вложить в них свое обаяние и энергию, вебинар — это фантастический способ, чтобы вовлечь вашу аудиторию и продать ей то, что вы хотите.
4. Повышение экспертности. Если вы ведете вебинар, вы автоматически становитесь экспертом. Кроме того, вы можете продемонстрировать реальные знания и компетентность.
5. Усиление вашего бренда. Вы можете дотянуться до аудитории, которая раньше о вас не знала.
6. Укрепление отношений со своей аудиторией.
7. Эксперт, который отвечает на вопросы и общается со своими слушателями, воспринимается «роднее» и ближе, чем незнакомый человек или бренд. Люди очень ценят общение в реальном времени. Посмотрите, какого успеха добиваются живые трансляции в Facebook и на YouTube. Вашей аудитории точно понравится участвовать в процессе обсуждения интересной темы.
8. Вебинар легко проводить в техническом плане. Можно взять бесплатную платформу, например Google Hangouts.
9. Вебинар позволяет собрать целевую аудиторию, готовую к покупкам. Если люди записались и пришли, значит, им интересна ваша тема.
10. И, наконец, вебинары можно масштабировать. Например, превратить часть материалов, озвученных на вебинаре, в статьи для блога или сайта или посты в социальных сетях. По материалам нескольких вебинаров можно подготовить и издать книгу или брошюру. Запись вебинара можно потом продавать или предлагать бонусом к другим покупкам. Контент используется многократно, не теряя ценности для аудитории.
Формула хорошего вебинара
Как уже было сказано выше, у вебинара есть определенная структура и множество нюансов эффективного проведения. В базовой схеме — шесть макроэлементов:
— приветствие;
— зацепка (крючок);
— введение;
— основное содержание;
— продажа (питч);
— блок вопросов и ответов.
Ниже мы в деталях рассмотрим каждый из этих элементов, а пока сосредоточим внимание на структуре. Тем более что для бизнес-мероприятий важно иметь заранее подготовленный план — люди предпочитают понимать, чего им ожидать, о чем вы будете говорить и сколько времени это займет.
Подготовка
Но еще до начала вебинара есть такая важная фаза, как подготовка.
1. Задайте цель вебинара.
Спросите себя: «Чего я хочу добиться? Зачем я его провожу?»
Вот некоторые варианты целей:
— «Я хочу привести новых лидов»;
— «Я хочу превратить лидов в клиентов»;
— «Я хочу создать более доверительные отношения с моими лидами и клиентами»;
— «Я хочу показать свою экспертность в данной теме»;
— «Я хочу набрать подписную базу».
Четко поставленная цель поможет правильно подобрать тему вебинара и призыв к действию. Вебинар не обязательно должен быть продающим, это всего лишь одна из его многочисленных возможностей.
2. Напишите будущую рекламу.
Придумайте заголовок (рекомендуется использовать не более 15 слов, а лучше обойтись пятью). Создайте интригу: например, не просто «10 способов похудеть к Новому году», а «10 способов похудеть к Новому году, не сводя с ума близких и друзей». Напишите краткое содержание (примерно 150–200 слов) — оно должно описывать основные идеи вебинара.
3. Скоординируйте других спикеров.
Подумайте, будете ли вы вести вебинар в одиночку или позовете других спикеров. Если вы решили делать вебинар компанией, заранее обсудите вопросы, которые будете задавать и освещать. Проконтролируйте подготовку спикерами их части демонстрационных материалов. Отправьте каждому письмо с кратким резюме вашей беседы, включая тему, вопросы, необходимые материалы. Сделайте общую презентацию в PowerPoint с фотографиями и регалиями спикеров.
4. Подумайте о форс-мажоре.
Заранее подготовьте план на случай форс-мажорных обстоятельств. Если вы понимаете, что точно не сможете провести вебинар, напишите для зарегистрировавшихся письмо с объяснением, почему вебинар не состоится и на какое время он будет перенесен. То, как вы ведете себя в подобных непредвиденных ситуациях, повлияет на доверие людей к вам и на то, придут ли они на ваш вебинар в следующий раз.
Важно: ставьте перед собой реалистичные цели и ожидания. Если на вебинар зарегистрировались 100 человек, придут максимум 70. В большинстве случаев приходят около 30–40% пользователей, которые зарегистрировались на мероприятие.
До старта считаные минуты
Зайдите в вебинарную комнату заранее, минут за 15–30 до начала.
Во-первых, вы успеете проверить все настройки, чтобы не пришлось заставлять слушателей ждать, когда переключится микрофон или начнут загружаться слайды.
Во-вторых, на каждое мероприятие приходят «нетерпеливые» люди, которые за несколько минут до начала проверяют, все ли планы в силе, а порой и начинают дискуссию между собой, если не отключен режим чата.
Закройте все лишние программы, поставьте телефон на беззвучный режим. Скажите домашним, что вы ведете вебинар и вас нельзя отвлекать, к детям это тоже относится. Если домашние животные имеют привычку прыгать к вам на колени или на клавиатуру, их тоже стоит удалить из комнаты.
Шесть элементов базовой схемы
Приветствие
Цель приветствия — установить раппорт с аудиторией сразу же и потом поддерживать его в течение всего вебинара. Можно здороваться со всеми сразу, можно называть людей по именам, когда они заходят в комнату, — аккуратно, под видом проверки звука, это не должно напоминать перекличку. Можно задавать вопросы, начиная от простейших — кто из какого города — и заканчивая напрямую относящимися к теме — с какими проблемами и задачами пришли, чему именно хотят научиться.
Не поленитесь заранее проверить, все ли зарегистрировавшиеся на вебинар получили письмо-напоминание. Иногда почтовые серверы фильтруют письма на свое усмотрение, и часть людей, искренне желавших попасть на мероприятие, могут элементарно «закрутиться и забыть», а отсутствие своевременного напоминания приведет к тому, что время встречи будет безнадежно упущено, равно как и возможность продаж для потенциальных лояльных клиентов.
Важно: сделайте все, чтобы с первой минуты вебинара люди видели вашу активность. Нет ничего хуже, чем сидение в тишине с полным отсутствием информации, будет ли вообще встреча или у спикера образовались какие-то неотложные дела. Кто-то может просто отвлечься «на минуточку», а в итоге не вернуться совсем. Поэтому, даже если вы ждете опаздывающих, дайте понять уже пришедшим, что вы здесь и что все вот-вот начнется буквально через несколько минут.
Приветствуя слушателей, постарайтесь передать им немного своей энергии уже в самом начале, начните взаимодействовать с аудиторией, задавая вопросы, хорошо ли вас слышно и видно, все ли происходит как надо. Уделив этой несложной процедуре пять первых минут, вы убьете двух зайцев сразу: расположите к себе и вовлечете аудиторию, не дадите заскучать тем, кто любит отвлекаться и забывать, зачем пришел.
Самопрезентация
Представьтесь и кратко расскажите о себе, но не в одном предложении, похожем на резюме. «Здравствуйте, меня зовут Мария Николаевна, я эксперт в области права» — это не лучшее начало. Нужно рассказать слушателям о главной цели вебинара, о том, что вы в этой теме — эксперт, вам можно доверять, вы способны повести их за собой, перевернуть их жизнь, дать какие-то фантастические знания, или новый взгляд на тему, или эффективные техники. Именно сейчас вы даете главное обещание, ради которого люди останутся в вебинарной комнате на час или дольше.
Самое важное в этом вопросе — создание доверия. Пока вы не установите его и пока не продемонстрируете доказательства своей экспертности, вы не сможете ничего продать тем людям, которые пришли на вебинар. Объясните, почему люди должны к вам прислушаться, почему вы для них авторитет, что вы собой представляете, — у вас есть на это от трех до пяти минут активного внимания аудитории. Не затягивайте, иначе людям станет скучно, ведь они пришли слушать не лично о вас, им не нужна вся ваша богатая биография в подробностях. Им нужно анонсированное содержание темы, чтобы научиться делать что-то конкретное и получать результаты.
Крючок
Переходите к основной цели, за которой слушатели пришли на вебинар. Почему они должны его смотреть (слушать), что они узнают и получат в качестве главной выгоды? Теперь, если кто-то опоздал, это их проблемы — не повторяйте уже сказанное. Этот информационный блок очень короткий, от двух до пяти минут.
Важно: попросите отключить отвлекающие факторы — телефоны, мессенджеры, уведомления, социальные сети. На этом этапе очень нужно удерживать сконцентрированное внимание аудитории. Сообщите, что тех, кто останется до конца, ждет бонус-сюрприз, — это поможет удержать внимание большинства до конца вебинара (но помните, что обещание нужно выполнять, продумайте бонус заранее).
Привлекайте внимание: сообщите, что знания, которыми вы намерены делиться, действительно помогут совершить качественный прорыв в жизни, бизнесе и т.д. Мотивируйте слушателей досидеть до конца.
Можно напомнить, по какой причине все эти люди записались именно на этот вебинар, зачем они сегодня пришли именно к вам и что они хотят получить в итоге.
По большому счету, чтобы остаться в виртуальной аудитории до конца «представления», у людей есть только две причины:
— содержание вебинара;
— сюрприз в финале.
Не раскрывайте эту интригу, но обязательно упомяните о ней: так вы значительно снизите количество людей, которые благополучно уйдут на этапе продаж, когда основной материал будет рассказан.
Важно: часть ваших слушателей — уже опытные люди, которые знают, что в конце встречи будут неминуемо что-то продавать. Поэтому нелишним будет сказать, что самое интересное ждет аудиторию в конце вебинара. Или пойдите незаезженным путем — заверьте, что не будете продавать курсы, как это делают все инфобизнесмены. Естественно, на финальном этапе продавать вы будете, но не курсы, а, например, личные консультации или прикладную программу для самостоятельного внедрения.
Презентация продукта
Вовлекать людей проще всего через личную историю. Живые рассказы с примерами намного лучше теоретического материала. Поэтому можете поведать, как вы пришли к тому, что сейчас у вас есть, как вы пережили ту или иную проблему и как с ней справились. Возможно, это будут интересные кейсы ваших клиентов, с которыми вы работали как эксперт.
Определите «боли» своих слушателей: то, с чем они пришли за новыми знаниями. Объясните, как и почему вы создали тот продукт, которым сейчас хотите поделиться. На самом деле вы показываете им, в какой сложной ситуации они находятся сейчас. Это реально высший пилотаж в продажах, потому что, пока вы не покажете им проблему и трудности, с которыми они борются, представленное вами решение этой проблемы не даст нужного эффекта. Вам нужно усилить «боль», подчеркнуть негативные стороны ситуации: так проще показать, что вы — тот человек, который может избавить от нее.
Затем вы представляете желаемое, конечную цель. Это ваш продукт. Вам нужно показать, что обладание вашим продуктом избавит их от «боли», поможет достичь цели. Вы даете надежду, способ решения проблемы. Обязательно опишите, для кого предназначен продукт, чтобы отсечь лишних людей, тех, кто не нужен вам на этапе продаж. Если их не отсечь, то они будут отвлекать остальных, высказывать критические замечания, ныть и доказывать, почему «все равно ничего не получится». Четко обозначьте, для кого этот продукт предназначен, а кому он не подходит. Например, вы можете сказать, что это предложение только для тех, кто способен найти час в день и сделать все то, что будет изложено в системе домашних заданий.
Если вы фитнес-тренер, сообщите, что вы не продаете волшебные таблетки, которые помогут похудеть, лежа на диване. Что вы будете говорить о комплексе упражнений, который даст прекрасные результаты, если его регулярно выполнять, желательно ежедневно. Люди, которые причисляют себя к целевой аудитории, поймут, что это для них: «Этот продукт для тех, кто хочет похудеть благодаря особому комплексу упражнений. Я хочу похудеть, я могу выделить полчаса в день, чтобы заниматься. Значит, это для меня». Таким нехитрым образом вы делаете двойную работу: вы отсекаете тех, кто может помешать вашим продажам, и помогаете тем, кто готов к покупке, убедить себя, что этот продукт им подойдет.
Основной контент
Фактически он занимает половину вебинара, основной контент — это то, за чем люди пришли. В нем не должно быть «воды» и сплошных отсылок к тому, что будет в основной, платной части, которую вы собираетесь продавать. Выкладывайте все, что у вас есть, и выкладывайтесь сами! Не останавливайтесь, если в душе у вас зашевелится червячок сомнения: «Не слишком ли много я рассказываю даром?» Люди, которые вас слушают, не записывают все, что слышат. У них в памяти останется максимум 10–15%. Говорите уверенно и много! У вас от 30 минут до часа, чтобы рассказать обо всем, за чем люди к вам пришли.
Ваш контент должен быть понятным и хорошо структурированным. Можно сделать это в виде пошаговой инструкции. Можно в виде списка, например «Семь способов сделать что-то».
Если вы делаете слайды, то сделайте их много — по одному на каждые 2–3 минуты вебинара, пусть часто меняются.
Каждые 10–15 минут «будите» аудиторию: просите поставить в комментариях плюсы, если мысль была понята и усвоена, или иным образом отреагировать на очередной элемент презентации. Можете провести опрос или включить ненадолго чат для вопросов по пройденному участку темы.
Важно: информация должна быть полезной, оригинальной и вдохновляющей. Люди, которые пришли не для того, чтобы дождаться финала с продажей, а чтобы получить бесплатно или за символические деньги измеримую пользу, не хотят остаться разочарованными. Наоборот, у них должно быть чувство, что им дают больше, чем они ожидали. И тогда вы сможете легко продать основной продукт — на позитивной волне «обмена с превышением» это всегда получается отлично.
Если у вас есть отзывы или реальные кейсы, когда ваши услуги или товары помогли людям, расскажите об этом. Покажите результаты — это очень мотивирует даже самых скептически настроенных. Также можно аккуратно показать минусы альтернативных способов.
Продажа
Это, в общем-то, основная цель вебинара — даже если встреча проходит в рамках уже купленного курса. Дополнительные продажи никто не воспринимает как «чужеродный элемент», а выручка от них очень ощутимая. Во время продающей части вебинара вы предлагаете людям купить продукт или услугу, к которым вы подводили весь вебинар. Здесь можно напомнить про бонус, который ждет в финале, чтобы люди не ушли сразу, как только вы начнете продавать.
Вам нужно подробно, в деталях рассказать, что содержит ваш продукт или услуга, какие выгоды он приносит людям, затем озвучить предложение и цену и объяснить, как купить. Лучше всего работает таймер обратного отсчета, наглядно демонстрирующий, что срок действия вашего выгодного предложения ограничен. Хорошо работают бонусы — предлагайте дополнительную скидку или подарок тем, кто купит прямо сейчас, во время вебинара.
Блок ответов на вопросы
Занимает от 10 минут до получаса. Цель этого этапа — развеять сомнения тех, кто еще не решился купить, и убедить их окончательно в необходимости вашего продукта. А пока вы отвечаете на вопросы, у слушателей есть время купить ваш продукт с максимальной скидкой или получить массу бонусов. Вы проверяете покупки и поздравляете купивших: «Молодцы, вы выбрали правильное решение». Таким образом вы показываете остальным, что люди действительно покупают, это служит социальным доказательством и стимулирует дополнительные продажи.
Как продавать на вебинаре
Правильная техника относительно проста: не говорить о продаже вообще. Переходите от содержания к тому, «что вы сейчас можете делать, чтобы получить вот такие преимущества». Расскажите о своем продукте так, как будто у слушателей он уже есть. Объясните слушателям, что их ждет «по другую сторону» покупки. Перейти туда или нет — это уже их задача. Говорите обо всем в настоящем времени, так, как будто они уже ваши клиенты. Нужно максимально органично связать воедино содержание и продажу. Классическая ошибка начинающих спикеров — это фраза: «А сейчас я представлю вам мой продукт…» Произнеся ее, вы сразу увидите, как число присутствующих на вебинаре начнет стремительно таять!
Почему так получается? У людей еще нет желания купить ваш товар. У них есть желание получить ровно то, что дают бесплатно, а потом благополучно вас покинуть. Но, если вы говорите с ними так, как будто и не собираетесь ничего продавать, они остаются с вами. Остаются и постепенно начинают думать, почему у них еще нет всего того, о чем вы рассказываете. Появляется подсознательное желание присоединиться к числу «счастливчиков».
Важно: даже если вы новичок, даже если вы проводите первый вебинар — это не значит, что продаж не будет. Но если вы боитесь провала, то проведите «пробную встречу» для родственников, друзей и знакомых. Попросите их побыть вашей фокус-группой и внимательно отнеситесь к замечаниям.
Если у вас нет опыта выступлений на публике, лекторской работы или проведения групповых семинаров, обязательно найдите в себе силы и несколько часов времени, чтобы потренироваться. Новички, которые надеялись без подготовки провести вебинар, поскольку какие-нибудь не очень грамотные «гуру» убедили их, будто ничего сложного в этом нет, в итоге разочаровывались в результатах. Даже если выбранная тема хорошо вам знакома и, казалось бы, о ней вы можете говорить часами — потренируйтесь. Не пренебрегайте психологической подготовкой и техническим тестированием вебинарной комнаты.
Как «закрывать» продажи после представления продукта на вебинаре
Облегчите по максимуму переход к покупке. При продаже предложения надо использовать все доступные средства и способы:
— Если это возможно технически, то делайте кликабельный фон страницы, на которой вы ведете вебинар.
— Постоянно отправляйте активную ссылку на предложение в чат.
— Задайте временной промежуток, в течение которого купить продукт можно с максимальной скидкой, — например, только до окончания вебинара (не забудьте оставить примерно 20 минут на сессию вопросов и ответов).
— После вебинара сделайте рассылку с предложением по электронной почте, поскольку всегда будут люди, которые не успели записать, не смогли кликнуть ссылку, не попали на сайт, а также те, у которых разрядилась батарея, отключили Интернет и т.д.
Существует несколько популярных (и хорошо работающих) скриптов, которые можно использовать для повышения конверсии вашего вебинара.
Внедряется этот элемент сразу после того, как вы презентовали платный продукт и теперь хотите, чтобы люди начали его покупать. Для этого вам нужно продемонстрировать слушателям, что у них есть выбор. И этот выбор — действовать сейчас или ничего не делать. Суть закрытия в том, чтобы люди сами это чувствовали и понимали: они принимают правильное решение.
Здесь бесполезно убеждение фактами и цифрами, это продажа эмоций. Вы не просите их что-то купить, это гораздо более тонкий процесс. По сути, вы даете им два альтернативных варианта. Один из них не ведет никуда, второй — ведет к успеху. Вам нужно создать контраст между этими вариантами, чтобы становилось очевидно: выбор очень прост — делать или не делать.
Первый скрипт: «Когда я делал(а) эту презентацию, передо мной стоял выбор. Либо рассказать вам весь этот ценный материал и просто уйти, либо рассказать то, что вы сможете усвоить здесь и сейчас, а потом помочь вам тоже добиться успеха. Я выбрал(а) второй вариант, и вот почему. Вот что вы получите в результате...»
Второй скрипт: «Скорее всего, завтра большинство из вас вернутся к старому образу жизни и ничего не сделают. И единственный способ разрушить эту старую привычку — это действовать сразу, сейчас. Я хочу помочь вам в этом. Я хочу, чтобы вы добились успеха. Я не хочу, чтобы вы опять вернулись к прежнему образу жизни и ничего не сделали, а это произойдет, если вы не примете решение действовать прямо».
Третий скрипт: «На контрасте мы сравниваем тех, кто тратит деньги на какие-то эфемерные вещи, которые не дают никакой ценности, и тех, кто вкладывает деньги в себя, становясь богаче в долгосрочной перспективе».
Любой из этих скриптов вы можете адаптировать под себя. Важно говорить своими словами, не читая по бумажке или с экрана компьютера, не проговаривать заученный текст. Вы должны звучать максимально естественно. Продумайте свои слова заранее, отрепетируйте их и произнесите в нужный момент.
Как работать с типовыми возражениями
Существуют три классических возражения, которые легко перекрываются, если вы знаете как:
1. «Очень хочу, но у меня нет на это времени!»
Вы можете ответить, что понадобится всего полчаса (час) в день. И это время несложно выкроить в любом расписании, если не сидеть в социальных сетях или пожертвовать чтением бесполезных новостных сайтов / просмотром очередного сериала.
2. «У меня нет денег, я не могу себе это позволить».
Если вы знаете, что этот курс окупится и принесет вам в несколько раз больше денег, почему бы вам не инвестировать в себя?
3. «У меня не получится».
Покажите отзывы тех людей, с которыми вы уже работали. Убедительно скажите, что получается у всех, кто был нацелен на решение и кто не просто купил доступ, но и нашел время/силы/желание сделать то, ради чего продукт приобретался.
Заранее продумайте свои ответы на эти возражения — они обязательно вам понадобятся.
Делать ли запись вебинара?
Решение вопроса о записи — на ваше усмотрение. Кто-то отправляет запись прошедшего вебинара всем зарегистрировавшимся. Кто-то применяет принцип «бесплатно — только онлайн», а запись продает за отдельные деньги. Кто-то принципиально не рассылает записи, считая, что такой «отложенный просмотр» расхолаживает аудиторию. Люди ведь привыкают к тому, что им не нужно приходить вовремя, они все равно получат запись, и включается «режим прокрастинации» — как итог, запись часто так и остается непросмотренной.
Специалисты рекомендуют смело ломать привычные схемы: какой-то вебинар может проходить без записи (на самом деле вы делаете запись для себя, чтобы превратить содержание вебинара в будущие статьи, или набор небольших видео, или бонус к какому-то курсу), какой-то будет сопровождаться платной записью.
Если вы ведете курс, то разумно было бы разделить стоимость пакетов: онлайн-участие и участие с возможностью получить запись либо продажа записей отдельно.
Планирование вебинара
Ваша задача — собрать и удержать на занятии как можно больше людей. Поэтому в своем планировании учтите, что людям нужно время — определиться, выделить пару часов именно на вас и вообще понять, интересует ли их ваше предложение.
Начинать рекламную кампанию стоит примерно за неделю до старта. Больше чем 10 дней форы давать не следует, желание участвовать может перегореть. Но и за два-три дня рекламировать вебинар не стоит, у многих людей планы на ближайшие дни уже сформированы.
Лучшие дни для проведения успешных вебинаров — вторник, среда и четверг. Во-первых, нет усталости от первого рабочего дня. Во-вторых, люди находятся в максимальной концентрации внимания. В-третьих, больше вероятность, что соберутся, — в выходные «собираемость» падает практически до нуля.
Оптимальное время для проведения — не очень поздний вечер, примерно 20:00 или 21:00. Все уже успели вернуться с работы, перекинуться парой слов с домочадцами, поужинать или по крайней мере приготовить себе еду, которую можно поставить рядом во время просмотра. Некоторые уложили спать маленьких детей и закончили со срочными бытовыми делами. Количество отвлекающих факторов снижается.
Важно: ваша целевая аудитория проживает в разных часовых поясах, и угодить всем сложно. В таком случае вы можете использовать альтернативный «дневной» вариант — 14:00. Часть людей в это время обедают, у другой части как раз наступит вечер. Для короткой интенсивной программы, рассчитанной на час, такой формат вполне подходит.
И, наконец, вы можете провести один и тот же вебинар дважды или трижды, выбрав разные временные слоты и разные дни для аудитории из США, России и Европы.
Как создать дизайн презентации
Старайтесь стремиться к максимальной простоте. Люди смотрят вебинар как с компьютеров, так и с мобильных устройств. Далеко не у всех хорошее зрение. Ваши наглядные материалы должны содержать картинки высокого качества и минимум текста. Если на ваших слайдах слишком много картинок и прочие сложности — лучше переделайте их. Люди не любят тратить много времени на чтение слайдов, в особенности если нужно всеми силами пытаться разобрать, что вы хотели сказать. Их внимание должно полностью принадлежать вам и тому, что вы говорите.
Не надо использовать анимацию, когда слова постепенно появляются на слайде. Пусть все будет статично и просто. Используйте не больше двух видов шрифтов, впрочем, и одного будет достаточно. Нелишним будет добавить на слайды логотип, чтобы люди узнавали ваш бренд.
Вы можете использовать любой фотосток для поиска бесплатных картинок, например популярный pixabay.com. У него очень большая коллекция и есть опция поиска на русском языке.
Важно: обязательные слайды. К числу слайдов, которые обязательно должны быть в вашей презентации, относятся:
— слайд с названием вебинара;
— слайд с краткой информацией о вас и качественным фото.
Отличным дополнением будут:
— слайд с вашими регалиями и основными достижениями;
— слайд с кратким содержанием вебинара;
— слайд с отзывами.
Для новичков нелишним будет сделать слайды, которые могут пригодиться, если понадобится дополнить планируемую информацию. Например, это могут быть слайды с кейсами клиентов, фото ваших дипломов и сертификатов, слайды с адресом вашего сайта и т.д. Лучше сделать и положить во вспомогательную папку, чем не сделать и жалеть о том, что вы не можете вовремя предоставить визуализированную информацию.
Как сделать рабочую тетрадь
Рабочая тетрадь — отличное дополнение к вебинару, она дает дополнительную ценность и помогает людям лучше усвоить информацию. В особенности хорошо этот инструмент работает, если вебинар — часть вашего обучающего курса. Многим людям сложно запоминать информацию на слух, когда информации много, когда она дается плотным потоком и конспектировать некогда.
Сделайте рабочую тетрадь с основными тезисами и базовыми мыслями, которые вы озвучиваете, чтобы участник вебинара мог в любое время пересмотреть пройденный материал и начать его применять. Ценность вебинара для слушателя — в практической применимости сказанного.
Рабочая тетрадь представляет собой PDF-файл с небольшими текстовыми записями, иллюстрациями, графиками, таблицами и пустыми местами, в которые участник вебинара может самостоятельно вписать ответы, заметки и комментарии.
Кроме того, рабочую тетрадь вы можете использовать и во время вебинара: пришлите ее сразу после регистрации, предложите распечатать и взять с собой. Очень удобно записывать мысли по ходу дела. Поощряйте этот процесс, ссылайтесь на определенный раздел в тетради, чтобы слушатели записывали.
Важно: люди делятся на четыре типа в зависимости от их ведущей репрезентативной системы. Аудиалам проще слушать, визуалам — смотреть, кинестетикам — ощущать, дигиталам — считать. Поэтому, чтобы максимально вовлечь всех, используйте различные типы коммуникации с вашим материалом — слова, картинки, рабочую тетрадь, в которую можно смотреть по ходу вебинара. Так вы получите максимальный отклик и продажи.
Как создать вебинар: пошаговая инструкция для бесплатной организации
Создайте аккаунт в Google, если вы этого еще не сделали. Если аккаунт у вас есть, просто войдите в него. Теперь у вас есть доступ ко всем приложениям сервиса.
Войдите в Google Hangouts и запланируйте трансляцию. Приложение находится в верхнем правом углу в списке пунктов меню. Оно откроется в новой вкладке, и у вас появится опция создать трансляцию и назвать ее. Вы можете сделать ее открытой для всех или закрытой, по приглашениям. Также вы назначаете дату проведения, время, продолжительность.
В день вебинара проверьте, что все настроено, и нажмите на кнопку «Старт».
Скопируйте ссылку на трансляцию.
Зарегистрируйтесь на простейшем бесплатном конструкторе сайтов, например Tilda. Выберите подходящий шаблон и сделайте страницу для презентации вашего вебинара. Поставьте ссылку на Hangouts и опубликуйте страницу.
Создайте бесплатный аккаунт в сервисе рассылок, например в MailChimp или Mailerlite.
Создайте на сайте форму регистрации на вебинар, а в сервисе рассылок — форму серии писем для людей, которые уже зарегистрировались.
Как анонсировать вебинар
Имеет смысл отправить по электронной почте не одно, а множество писем с приглашением. Всегда найдется тот, кто не получит часть ваших писем, увидит, но не сможет записаться немедленно, забудет и т.д.
Например, если вебинар состоится в четверг в 20:00, первое приглашение высылается в понедельник. Затем по одному письму во вторник и в среду. А в четверг отправьте целых два письма: первое — в 09:00, второе — в 17–18 часов.
Решайте сами, сколько писем будете отправлять, но не бойтесь казаться назойливым — практика показывает, что напоминать нужно несколько раз.
Как составить письмо-приглашение на вебинар
Многим экспертам сложно «взять и написать» незнакомым людям. Поэтому, если у вас нет какой-то важной и уникальной творческой идеи, как же пригласить на вебинар и как составить письма-приглашения, вы можете воспользоваться готовыми шаблонными схемами:
— Заголовок (максимум 40 символов). Можно внести в заголовок имя спикера или интригующий вопрос.
— Персонализация. Формируя подписку, укажите в скрипте обязательное поле для заполнения — имя подписчика и настройте рассылку так, чтобы тема письма начиналась с имени респондента. Это не обязательно, если заголовок длинный, но работает хорошо.
— В первом абзаце напишите о вебинаре: его тема и спикеры.
— Во втором — список выгод для слушателя. Обозначьте проблемы, которые решит этот вебинар.
— Фото спикера и краткая информация о нем.
— Дата и время начала вебинара с указанием часового пояса.
— Длительность вебинара.
— Яркая кнопка с призывом записаться на вебинар.
Серия приглашающих писем
Если вы хотите подготовить серию писем-приглашений и ремаркетинга, то можете использовать стандартную трехфазную схему. Первая фаза — довебинарная серия, исключая сам день вебинара. Вторая фаза — письмо непосредственно в день вебинара. Третья фаза — письма сразу же после вебинара, например через час или в последующие дни.
Фаза 1
Сразу после того, как вы получили контакты подписчика, отправляете письмо-подтверждение и благодарность за регистрацию.
За три-четыре дня — напоминание о регистрации.
За два дня — еще одно напоминание.
За один день — еще напоминание. Меняйте немного название и содержание, чтобы эти письма не были совсем одинаковыми.
Фаза 2
День вебинара. Разделите свою базу на тех, кто уже зарегистрировался, и тех, кто еще думает. Для последних можно еще раз отправить письмо с напоминанием о регистрации. А тем, кто зарегистрировался, вы отправляете письмо с напоминанием о начале вебинара.
Фаза 3
После вебинара. Тем, кто пришел на вебинар, в течение 24 часов вы отправляете письмо: «Спасибо, что пришли на вебинар». Можно включить туда ссылку на запись, если она предусмотрена.
Тем, кто записался, но не пришел, отправляете письмо: «Жаль, что вы это пропустили», — со ссылкой на запись вебинара, если это предусмотрено. А также отправляете письмо с напоминанием за 24 часа до закрытия продаж.
Далее у вас должна идти серия непродающих писем. Приготовьте что-то вовлекающее, например опрос, какой-то интересный контент.
Шаблоны для писем
Заголовок письма: Новый вебинар [название]
«Добрый день, [имя].
Приглашаю на [название вашего вебинара, ссылка].
На этом вебинаре вы узнаете, как [главная выгода].
Участники узнают, как:
О вебинаре:
Дата:
Время: [указывайте не просто время, но и часовой пояс].
Длительность: [вместе с ответами на вопросы].
Спикеры: [имена спикеров и краткая информация о них].
Кнопка «Зарегистрироваться сейчас».
Шаблон для письма-напоминания
Заголовок: [Не забудьте / Последний шанс]. Вебинар: [название].
Добрый день, [имя].
Ищете новые идеи для?..
Приходите завтра на вебинар [название и ссылка].
Вы узнаете, как применить…
— [выгода];
— [выгода];
— [выгода];
— [выгода].
Детали вебинара:
Дата.
Время.
Длительность.
Спикеры.
Кнопка «Зарегистрироваться».
Если вы не можете участвовать лично, но не хотите пропустить вебинар, зарегистрируйтесь сейчас, и потом мы пришлем вам ссылку на запись.
Не забудьте переслать это письмо коллегам, если считаете, что им интересна эта тема.
Всего наилучшего, [подпись].
Благодарность и инструкция по регистрации
Заголовок: Спасибо за регистрацию. Как подключиться к вебинару.
«Дорогой [имя].
Спасибо, что зарегистрировались на [название вебинара]!
[Описание и выгоды].
Убедитесь, что подписались, чтобы не пропустить это событие.
Присылайте вопросы, комментарии и обратную связь на [адрес почты].
[Как подключиться к вебинару — подробная инструкция для компьютера, телефона и т.д.].
[Дата и время, в том числе часовой пояс].
Как новичку продвигать свой вебинар
«Как и для кого мне проводить вебинар, если у меня нет подписчиков?» — возможно, вы задаете себе этот вопрос. Где взять участников, если вы эксперт, а не суперпопулярный блогер?
Во-первых, для того и существует реклама в социальных сетях, чтобы люди могли заинтересоваться вашим предложением.
Во-вторых, есть профессиональные сообщества и сообщества по интересам, где собираются сотни и даже тысячи представителей вашей целевой аудитории.
В-третьих, вы можете зарегистрироваться в партнерской системе (e-autopay, «Автовебофис» и др.) и предложить своим друзьям и подписчикам стать партнерами. Каждому зарегистрировавшемуся в системе выдается уникальная партнерская ссылка, он может разместить ее в своем блоге, на сайте и в соцсетях. Когда человек переходит по этой ссылке на ваш вебинар и что-то покупает, то вашему партнеру начисляются проценты с этой продажи. Бесплатно многие не согласятся делать репосты о вашем вебинаре или писать о нем, но если они будут финансово заинтересованы в вашем успехе — другое дело.
Во-четвертых, вы можете договориться с блогерами о сотрудничестве — например, о работе за проценты от продаж с вебинара или о публикации той же партнерской ссылки.
В-пятых, вы можете предложить какие-либо бонусы уже зарегистрировавшимся за публикацию промопоста. Например, дайте им скидку на свои курсы и консультации или бесплатный дополнительный материал.
15 главных ошибок при проведении вебинара
Успешный вебинар от провального часто отличается вовсе не объективным качеством предлагаемых знаний и даже не авторитетом спикеров. Есть много простых и кажущихся не очень важными вещей, серьезно влияющих на результат вашего вебинара.
1. Страх продаж
Часто бывает у новичков: сначала они уверенно о чем-то рассказывают, а когда приходит время продажи, начинают теряться, смущаться, заикаться и будто умоляют людей купить их продукт. Или, наоборот, стесняются сказать слово «купите». Помните: вы 40 минут, а то и час потратили на то, чтобы бесплатно рассказать людям полезные вещи. Вы имеете полное право предложить им платный продукт. Никаких причин для стеснения и неловкости у вас нет.
2. Слишком сложные презентации
Когда на слайдах очень много текста, люди отвлекаются, перестают вас слушать и начинают читать. Либо не могут прочитать вовсе.
3. Мало слайдов
«Говорящая голова» в большинстве случаев — это уныло и скучно. Если вы — не спикер с огромным опытом, не уникальный оратор и не входите в десятку топ-тренеров в теме, то ориентируйтесь на динамику. Людям нравится динамика.
4. Отсутствие или урезание блока вопросов и ответов
Несмотря на то что под конец вебинара вы можете ощущать «выжатость», не обрывайте сессию вопросов и ответов. Терпеливо отвечайте всем, кроме тех, кто уже принципиально «достает» вас ненужными возражениями просто ради того, чтобы показать свое нежелание приобретать у вас что-либо. Таких людей мало, но они есть, и они приходят практически на каждый вебинар. Если кто-то старательно срывает вам общение с клиентами, просто забаньте этого человека без малейших колебаний. Помните: пока вы отвечаете на вопросы, люди покупают. Они почти готовы, но у них есть сомнения, развеять которые можете только вы. Не забудьте назвать человека по имени и поздравить его, когда вы видите покупку.
5. Отсутствие обратной связи с не пришедшими
Если человек не явился на вебинар, он не потерян для ваших продаж. Возможно, он очень хотел, но в его жизни были другие планы на этот день. Попробуйте продолжить общение — возможно, со временем он станет вашим лояльным клиентом.
6. Продажа дешевых продуктов
Не нужно делать бесплатный вебинар для продажи дешевого продукта только потому, что вы не уверены в себе и сомневаетесь, можете ли продать дорогой продукт. Вебинар — это сложная многоходовка, запускать которую ради продуктов стоимостью в несколько долларов — все равно что забивать гвозди микроскопом. Минимальный ценник для продуктов, предлагаемых на вебинаре, — 100 долларов. Средний чек для продаж на вебинарах — от 1000 долларов и выше. И это совершенно нормально. Для продажи мелких продуктов используйте другие инструменты маркетинга — лендинги, продающие письма, автовебинары и т.д.
7. Техническая неподготовленность
Очень часто виртуальные инструменты и сервисы могут действовать по закону подлости. Например, может засбоить страница или вы пришлете некорректную ссылку. Для этих случаев предусмотрите дополнительную блицрассылку. Если вебинар вы проводите в несколько этапов (первый, второй, третий урок), то обязательно напоминайте, что предыдущие ссылки не работают. Напишите, что в случае отсутствия звука или изображения пользователю стоит обновить страницу и заново зайти в вебинарную комнату.
8. Маленький выбор способов оплаты
Ваши слушатели могут находиться в разных странах и предпочитать разные способы оплаты. Поэтому предусмотрите, чтобы у желающих была возможность заплатить не только картой, но также электронными деньгами — и не одним вариантом. Кроме того, стоит предусмотреть проблемы со стороны самих платежных систем: если вы создали успешный вебинар и большое количество людей одновременно ринулись платить, система может подумать, что это какая-то мошенническая схема, — и ваш счет будет временно заблокирован. Поэтому не стоит оставлять слушателей без возможности использовать альтернативные методы оплаты.
9. Слишком большая бесплатная часть
Несмотря на то что формально она важнейшая, ведь люди приходят ради нее, вы прекрасно понимаете, что ваша задача на вебинаре — продать продукт. Поэтому в идеале половину времени вебинара должна занимать бесплатная его часть, половину — продающая. Если основной контент будет затянут по времени, до продаж часть слушателей просто не досидят.
10. Мало слов о продающем предложении
Если вы только один раз сказали «оплачивать — сюда», часть людей могут отвлечься, не услышать, не сразу понять, что предлагают, или морально не дозреть до покупки. Примерно раз в 5–15 минут говорите слушателям о том, какие возможности их ждут, если они пойдут дальше, узнают больше, решатся остаться с вами и перейти на следующий уровень. Каждый такой элемент продажи сопровождайте ссылкой и упоминанием действия — перейти, нажать кнопку «Купить».
11. Отсутствие рассылки с резюме вебинара
Часть людей при всем желании купить «здесь и сейчас» не могут себе этого позволить даже за все бонусы мира. Например, кто-то ждет зарплаты, которая будет только через несколько дней. Все эти люди — ваши потенциальные покупатели. Желательно, чтобы у них была отложенная возможность пройти по нужной ссылке и сделать покупку.
12. Засыпание аудитории
Каждые 5–10 минут нужно выводить слушателей из транса и просить совершить какое-то действие, например дать обратную связь в чате. Иначе вы рискуете получить «спящий режим», а не готовую к решительным покупательским действиям аудиторию.
13. Единственный канал связи
Даже если ваш домашний Интернет не один год прекрасно работает, не факт, что по закону подлости он не отключится ровно в тот день, когда вы запланировали вебинар. Будет лучше, если вы подготовите оперативно подключающуюся безлимитную мобильную связь с хорошей скоростью.
14. Отсутствие модерации
На вебинар, даже на платный, а уж на бесплатный — почти всегда, приходят не только благодарные слушатели, но и «тролли», которые любят срывать занятия и продажи. Если вы будете постоянно отвлекаться на них, а они будут отвлекать ваших слушателей, в особенности во время сессии вопросов, ваши продажи будут потеряны. Поэтому в идеале на вебинаре должен присутствовать незримый модератор, который банит агрессивно настроенных участников, пока вы в спокойном темпе ведете разговор со слушателями.
15. Отсутствие записи
Вы забыли включить и проверить запись. Такое тоже бывает: в суматохе или нервном напряжении перед первым вебинаром вы забыли включить запись или она не включилась по техническим причинам. Особенно обидно осознать это уже после окончания вебинара, когда вы пообещали слушателям, что запись будет. Чтобы избежать проблемы, за 5–10 минут до начала убедитесь в том, что запись успешно ведется.
65 лайфхаков для успешного вебинара
1. Создайте настроение перед вебинаром. Предварительная рассылка нужна не только для напоминаний, но и для того, чтобы создать у слушателей предвкушение будущих интересностей. Начните интриговать и заманивать в каждом письме.
2. Добавьте «приправы из бонусов». Большинство людей рассчитывают увильнуть от онлайн-просмотра и посмотреть вебинар в записи, а лучше — никогда, таково ленивое сознание. Нелишним будет написать, что только в режиме онлайн ваши слушатели смогут получить какие-то привлекательные бонусы, которых в записи уже не будет.
3. Рабочую тетрадь пришлите заранее — для возможности ее распечатать. Кинестетикам такой вариант придется по вкусу.
4. Создайте диаграммы и графики для большей убедительности. Хотя процент людей с дигитальной репрезентативной системой невелик, но это тоже аудитория, и каждая продажа в 200–2000 долларов — весьма ощутимый плюс к общей сумме ваших доходов от вебинара. Поэтому, если вы сможете заполучить внимание всех — и тех, кто смотрит, и тех, кто предпочитает считать и мыслить цифрами, — вы выйдете на максимум продаж.
5. Не копируйте манеру других ведущих. Создайте свой персональный образ. Если вы не знаете, как это сделать, выберите подходящего персонажа из любимого кинофильма.
6. Проанализируйте конкурентов. Прежде чем проводить первые вебинары, посмотрите, как работают ваши коллеги из числа самых успешных. Отметьте, какими «фишками» они пользуются, а какие техники вызывают у вас отвращение. Отметьте и хорошее, чтобы этим воспользоваться, и плохое, чтобы избежать подобных ошибок в своей работе.
7. Приобретите опыт покупки на вебинарах. Не обязательно оплачивать дорогие продукты, просто отправляйтесь на чужие вебинары и представьте себя в роли покупателя. Попробуйте осознать, хотите ли вы купить предлагаемый продукт или нет, что вам мешает или в какой момент вы решительно достаете кредитную карту. Посмотрите, как будет действовать служба поддержки, если вы начали оплату, но не завершили ее.
8. Обратите внимание на ремаркетинг. Такое тоже бывает: человек внес свои данные в заявку на покупку, а потом отвлекся или внезапно передумал. Проходя опыт приобретения продуктов на чужих вебинарах, посмотрите, как работает ремаркетинг — «дожимание» клиентов, не закрывших покупку. Кто-то делает это прекрасно, кто-то ужасно. Разберите чужой опыт с позиции «хорошо и плохо».
9. Подключите эмоции. Вебинар, проходящий в атмосфере сухости и скуки, не вызывает никакого желания купить дорогой продукт. Постарайтесь в день проведения вебинара дать себе возможность отдохнуть, а не бежать сломя голову с работы к компьютеру.
10. Поймите свою аудиторию заранее. Кто эти люди, что их волнует, зачем они приходят к вам, чего они хотят?
11. Переключайте внимание. Не увлекайтесь монологом, каждые 10–15 минут обязательно просите обратную связь с аудиторией.
12. Контролируйте «естественность» повествования. Материал не нужно подавать в виде текста, читаемого с листа, но и перебегать от темы к теме тоже не годится. Ваш монолог должен выглядеть как разговор, который ведется в свободном стиле, но быть при этом подготовленным.
13. Не забывайте делать продажи, даже на платном вебинаре.
14. Не ставьте продажи в самый конец. Уставшие, переполненные информацией слушатели не смогут в полной мере оценить ваше предложение и решиться на покупку.
15. Включайте элементы продажи во все время вебинара. Примерно раз в 5–10 минут подготавливайте аудиторию к тому, что в финале будет «самое интересное», ссылайтесь на предложение, которое сделаете после того, как будет закончена бесплатная часть.
16. Собирайте все возможные контакты. Ваша аудитория не всегда готова к моментальным покупкам. Для последующего ремаркетинга можно и нужно использовать все доступные каналы — телефон, почту, социальные сети.
17. Обязательно сделайте план выступления. Нет ничего хуже, чем потерять мысль повествования просто потому, что вы разнервничались или вас кто-то отвлек.
18. Не забывайте про апсейлы. Самая «золотая» аудитория — это люди, которые уже что-то купили. Они уже вас знают, они уже проявили готовность приобретать ваши продукты. Поэтому вы можете допродать им что-либо еще: бонусные материалы, апгрейд уже приобретенного курса со скидкой, личные консультации и т.д.
19. Коммуницируйте с клиентом после вебинара. Даже если вы ничего не продали, узнайте причину, по которой человек так и не решился на покупку. Это поможет вам в будущем устранить причину возникших возражений.
20. Создайте искусственный дедлайн. Дайте людям возможность понять, что бонусы, скидки и особые цены — предложение ограниченное.
21. Сделайте серию писем после вебинара. Поблагодарите тех, кто пришел, расскажите, в какой замечательной атмосфере прошла встреча. Те, кто не нашел сил, времени и желания прийти, могут «дозреть» до следующего вебинара.
22. Привлекайте внимание аудитории юмором или неожиданными действиями. Можно пошутить, задать провокационный вопрос или любым другим оригинальным способом «разбудить» слушателей.
23. Используйте мотивирующие фразы. Прослушивание вебинара — не цель, важно, чтобы ваша аудитория понимала необходимость дальнейших действий, в том числе покупки платного продукта.
24. Поделите слушателей на категории. Есть скептически настроенные — они постоянно сомневаются, вносят хаос, критикуют, боятся пробовать. Любители халявы — приходят только за бесплатной частью и быстро убегают, как только начинается переход к продажам. И практики — которые, получив полезную информацию, тут же начинают ее применять, иногда прямо во время вебинара. Предложите слушателям прямо в чате определиться, кто к какой категории относится.
25. Обозначьте границы возможностей своего вебинара. Не бойтесь говорить, что это бесплатный вводный материал и решить все проблемы мироздания, раскрыть полностью глубокую тему, дать «волшебную таблетку» в рамках даже супербольшого трехчасового вебинара вы не можете. На это нужны либо персональные консультации, либо целый курс. Это нормально.
26. Используйте да-предложения. Психологический эффект «пять раз сказать “да”», а на шестой раз человек соглашается автоматически» никто не отменял. Используйте вопросы, на которые аудитория будет отвечать единодушным согласием. Будет проще перейти к предложению: «Готовы ли вы покупать?»
27. Захватывайте внимание в режиме «здесь и сейчас». Говорите в настоящем времени, отмечайте, что изменения в жизни слушателей происходят не в каком-то перспективном будущем, а прямо здесь, во время вебинара.
28. Усиливайте «боли». Говорите о том, что случится, если не решить те проблемы, с которыми к вам пришли.
29. Делайте отсылки к «вечным ценностям». Говорите о выгодах, которые любой человек может оценить не раздумывая.
30. Обозначайте необходимость действия, чтобы отсечь людей, которые, конечно, купят ваш продукт, но будут страшно разочарованы, когда выяснят, что это инструмент для действий, а не волшебная палочка, которая сделает все за них.
31. Объясняйте выгоды понятными для слушателей категориями. Например, не просто заработать много денег (и чахнуть над ними, как Кощей над златом), а обеспечить ребенку хорошее образование, купить квартиру, поехать в путешествие мечты.
32. Говорите о важности безотлагательных решений — почему решиться на покупку и изменения в жизни стоит прямо сейчас.
33. Выстройте доверие. Объясните, почему вы помогаете людям и какая ваша выгода от этого, кроме того, что вы продадите продукт. Используйте обозначенный выше пункт «вечных ценностей».
34. Используйте истории, в которых каждый может узнать себя. Так людям проще примерить на себя ваши предложения и кейсы ваших клиентов.
35. Предложите нарисовать в воображении картины будущего, которое наступит после того, как человек решится/купит/сделает.
36. Дайте гарантии: возврата денег, доведения до результата, всего того, что необходимо для убеждения аудитории в безопасности этой покупки.
37. Не жалейте бонусов. Давайте их каждому, кто проявляет достаточную активность и не поддается сомнениям.
38. Фильтруйте аудиторию. Говорите открыто, кому не подходит ваш продукт. Например, скептикам, которые будут над каждым упражнением сидеть полчаса и в итоге приходить к выводу, что они не могут его сделать или все это тлен. «Халявщикам», которые полагают, что одна покупка курса уже решит их проблемы, без малейших действий с их стороны.
39. Добавляйте призыв к «антидействиям». Предлагайте тем, кто устал, не хочет продолжать или намерен задавить вас своими сомнениями, уйти самостоятельно.
40. Отвечайте на вопрос «что?», но не раскрывайте тайну «как?». Сохраняйте интригу.
41. Добавляйте потребности. Вы обозначили в рассылке те потребности, которые ваша аудитория уже осознает. Но что вам мешает добавить новых, о которых слушатели пока даже не задумывались или старательно отсекали как «несбыточные» мечты? Приведите успешные примеры исполнения таких желаний в качестве социального доказательства — все возможно!
42. Продавайте так, как покупаете вы сами. Анализируйте, кто и как успешно продал вам самому. Чем вас удалось зацепить, убедить, замотивировать купить то, что вы даже не планировали брать? Используйте это!
43. Не показывайте, что вам нужны деньги аудитории. Демонстрируйте высшие цели, например: поделиться опытом, избавить от проблем, с которыми к вам давно приходят, и вы прекрасно знаете, как эту проблему решить. Вы помогли сотням и тысячам людей и теперь просто хотите увеличить список тех, кто с вашей помощью станет счастливее.
44. Не бойтесь переборщить с юмором и интерактивом. Чем ярче и интенсивнее вебинар, тем лучше!
45. Аргументируйте различными способами: экономическими выгодами, «болями», премиум-возможностями. Ваша аудитория относится к различным социальным классам, и для каждого из них — свои аргументы.
46. Выберите свой архетип. Кто вы: суровый и мудрый наставник, шутник-балагур, к которому приходят больше за атмосферой и мотивацией, добрая мама, которая поддержит и будет любить каждого? Смоделируйте свой образ.
47. Уходите от любых шаблонов. Не смотрите, как делают все. Идите своим путем и нарушайте каноны, когда это уместно и актуально для вашего архетипа.
48. Давайте дополнительную ценность. Что получат ваши слушатели, помимо того, за что платят?
49. Обосновывайте выбор. Почему именно вы? Почему сейчас?
50. Обосновывайте скидки. По каким причинам вы даете скидки?
51. Обосновывайте доверие. Объясните, почему вы эксперт, почему вам можно и нужно верить.
52. Перемежайте кнут и пряник. Сгущайте краски и рисуйте радужные сценарии. Эмоциональные качели отлично работают.
53. Применяйте сторителлинг, образы, параллели, примеры. На живых историях срабатывает принцип наглядности.
54. Зовите своих лучших учеников и клиентов. Если они активно поддерживают вас во время вебинара, доверие к вам возрастает стократно.
55. Пересматривайте записи своих вебинаров. Анализируйте хорошие и плохие моменты. Делайте выводы.
56. Постоянно хвалите свою аудиторию. Всем нравится получать комплименты.
57. Не бойтесь отличаться от других. Отстройка от конкурентов — первейший маркетинговый инструмент.
58. Найдите свою «изюминку». Это может быть что угодно, от особого псевдоакцента до песен в эфире, если ваша публика любит выступления.
59. Приглашайте других экспертов. Когда вебинар ведется в режиме диалога, дает мультиценности или мультипользу — это отлично работает.
60. Не бойтесь отсеивать ненужных людей. Не задерживайте до конца тех, кто не готов покупать. Это не ваша целевая аудитория.
61. Предвосхищайте возражения. Озвучивайте и развеивайте их до того, как это сделают слушатели.
62. Делайте разные пакеты — эконом, средний и премиальный. В первый вы можете включить минимум опций и только онлайн-участие, во втором — предложить доступ к записям, в третьем — личную поддержку.
63. Если вы не справляетесь с паникой, не бойтесь обратиться к психологу. Это нормально — получить помощь специалиста для борьбы с синдромом самозванца или страхом перед вебинаром.
64. Записывайте идеи для следующих вебинаров везде, где они пришли вам в голову. Вносите их в программу смартфона, записывайте на диктофон, на клочок бумаги — не откладывайте мысль на потом, не зафиксировав ее.
65. Работайте с личным коучем. Подготовьте свой вебинар в компании наставника, который будет смотреть на вашу работу со стороны, направлять вас, поддерживать и мотивировать.
