Как увеличить продажи с помощью отзывов

От редакции

Дата публикации: 1 сентября 2020 г.

Теги: продвижение, брендинг, работа с репутацией, интернет-коммерция, интернет-магазин

Просмотров: 108190

Исследования говорят о том, что посетители интернет-магазинов совершают покупку на основе социальных доказательств, то есть решающим фактором являются положительные отзывы о товаре или о компании, которая его продает. К сожалению, две трети начинающих бизнесменов не уделяют теме достаточно внимания.

Почему специалисты так много говорят об узнаваемости бренда и лояльности покупателей? Потому, что отзывы клиентов (особенно видеоотзывы) влияют на продажи больше, чем самые креативные рекламные кампании в разных медиа. Если вы — владелец интернет-магазина, вам нужно, чтобы люди узнавали о проекте посредством сарафанного радио. Это возможно только при формировании базы положительных отзывов.

Пользователи Интернета скептически относятся к любым товарам, которые им активно пытаются продать. Исследование компании Google показало, что перед каждой покупкой посетители интернет-магазинов долго раздумывают над тем, совершать ее или нет. Они заходят еще минимум на пять, а то и на десять сайтов, дабы убедиться в правильности своего выбора.

Исследование также показало, что 70% посетителей перед оформлением заказа сначала перечитывают отзывы, а уже потом, если их все устраивает, переходят к покупке. Данные, предоставленные сотрудниками Google, говорят о том, что для 90% покупателей положительные отзывы важнее, чем самое красочное и детальное описание товара.

Если реализовать на сайте систему отзывов, то это может увеличить продажи на 20%.

Размещайте отзывы правильно

Добавить отзывы на сайт нужно грамотно. Если расположить их в неправильном месте, то пользователи просто не смогут их найти.

Посмотрите на этот лендинг.

Здесь прирост конверсии составил 65%.

Создатели разбили отзывы на две части. Первую часть поставили до Call To Action, а вторую — после нее. Пользователям стало легче увидеть отзывы, и приток клиентов увеличился.

Но этот способ подойдет далеко не каждому проекту. Нужно проанализировать статистику просмотра страниц. Посмотреть, каким образом ваши посетители их пролистывают, а потом сделать выводы о лучшем месте для отзывов.

Фото и видео обязательны

Когда люди видят фотографии благодарных клиентов рядом с положительными отзывами, они доверяют прочитанному больше. Так работает человеческая психология. Если слова обезличены, то доверие к ним падает, а когда есть изображение, показатель конверсии растет.

Сайты, посвященные тренингам, часто имеют на страницах фото участников, которые достигли успеха. К фотографиям опытные в маркетинге тренеры прикрепляют информацию о людях, чтобы пользователь смог убедиться в их реальности.

Лидеры мнений

Задумайтесь о том, как организовать публикации у лидеров мнений, например у популярных блогеров. В некоторых источниках уверяют, будто для получения отзыва достаточно выслать блогеру бесплатный образец, но это давно уже не соответствует реальности. Лидеры мнений пишут о товарах и услугах за деньги, для многих из них это основная или даже единственная работа. Вам придется разобраться в ценах на публикации, в целевой аудитории каждого подходящего блогера и даже оценить платежеспособность этой аудитории (https://navika.pro/prakticheskij-marketing/posts/kak-ya-nauchilas-effektivno-rabotat-s-blogerami-potrativ-3-milliona-rublej).

Что делать с негативными отзывами?

Как бы странно это ни звучало, но отрицательные отзывы нужны. Если они тоже будут, то пользователь поймет, что остальные комментарии настоящие, а не накрученные. Исследования показывают, что:

1. Если на сайте есть как положительные, так и негативные отзывы, доверие посетителей выше на 70%.

2. Если отрицательные отзывы отсутствуют совсем, 40% пользователей думают, что положительные отзывы на этом сайте — поддельные.

Вообще дотошные посетители, которые ищут негативную информацию о товарах и услугах, являются более платежеспособной аудиторией. По статистике, они:

1. Кликают на страницы сайта больше, чем остальные, и повышают количество просмотров сайта.

2. Покупают товар чаще тех, кто ищет просто характеристики.

Те, кто ищет негативную информацию, делают это не для того, чтобы отказаться от покупки, — наоборот, они мотивированы купить. Они просто хотят предварительно убедиться, что их не обманывают и товар качественный.

Постарайтесь не перестараться с количеством негативных отзывов. Если негативных отзывов будет больше, чем три на каждые несколько десятков положительных, некоторые посетители не решатся на покупку.

Просите фидбек

Фидбеком называют обратную связь с клиентами. Просите их делиться своим мнением: что понравилось, что не понравилось, что нужно улучшить или исправить?

Рекомендуем задавать вопросы следующего содержания: