Что такое LSI-копирайтинг и латентная семантика

Представьте, что вы пластический хирург и ваша задача — увеличить количество пациентов на ринопластику. Ваши действия? Вариант первый — закупить как можно больше рекламы по ключевым словам типа «ринопластика в Москве», «ринопластика хирург» и т.д., создать лендинг и акцию «Ринопластика со скидкой 146%!». Вариант второй — использовать LSI-подход. Он же латентно-семантический. Он же «предвосхищение и закрытие болей», «ответы на незаданные вопросы», он же «неочевидные выражения», он же «якорение потенциального клиента», он же «создание спроса».

Просто ответьте на вопрос: чего хочет ваш пациент?

Забудьте о том, что вы врач, что вы точно знаете: если диагноз «вазомоторный ринит», то показана септопластика. Посмотрите на мир хирургии глазами пациента, обычного человека — он вообще в курсе, что такое септопластика? Слово «вазомоторный» для него относится больше к матерному словарю или к китайскому техническому?

Ваш клиент в первую очередь сам себе диагностирует проблему: затрудненное дыхание, течет из носа, наверное, опять нужен нафтизин. Он совершенно не в курсе, что ему показана пластическая операция. И идти к врачу он боится или ему некогда, поэтому он пойдет в Интернет — гуглить ответы на свои вопросы. Я сейчас очень схематично обрисовываю стандартную систему виртуальной коммуникации «клиент — поставщик услуг».

Какие вопросы он задаст Google (опционально — «Яндексу»)? Где сделать септопластику? Где найти в Москве пластического хирурга, который решит проблему? Да он пока вообще не в курсе, как именно его диагноз лечится. Он и диагноз свой не знает, только симптомы. Поэтому латентно-семантический подход — это написание экспертной статьи с латентными ключами. Выглядеть материал будет примерно так.

Заголовок: Как слезть с нафтизина раз и навсегда

Введение. У вас все время течет из носа, вы ощущаете заложенность, не можете спать нормально? Вы в курсе, что это не аллергия, но к лору идти некогда, процедуры вас пугают, а жить так дальше невозможно? Давайте разберемся, как за одну процедуру купировать вашу вечную головную боль и наладить дыхание (я утрирую, но в целом мысль понятна?).

Подзаголовок 1: Вазомоторный ринит: причина хронической заложенности и насморка

Здесь вы описываете все традиционные симптомы, по которым человек опознает свою проблему. Рассказываете, что такое ринит, почему он вазомоторный. Как формируется, как проявляются его симптомы. Нормальными, человеческими словами рассказываете, чтобы человек, не прошедший семилетнее обучение в медакадемии, смог понять, что это про него.

Подзаголовок 2: Септопластика: избавляемся от заложенности носа раз и навсегда

И вот тут вы описываете операцию, которая решает проблему, озвученную выше. Описываете детально, как именно исправление носовой перегородки поможет бедному несчастному пациенту начать дышать нормально. Не с деньгами расстаться, не обратиться к лучшему пластическому хирургу в Москве и не «цены ринопластика Москва».

Что чувствует читатель после такой коммуникации

Он задал вопрос — почему из носа течет, как из незакрытого крана. Вы ответили. Ваш пациент боится врачей из-за их любви к сложным терминам и «шаманству» — вы разъяснили, что дальше так налегать на сосудосуживающие средства себе дороже. И что проблема сама собой не рассосется.

Вы показали свою экспертность, вы убедили человека, что вы — специалист, которому можно доверять. Вы понимаете всю боль и отчаяние. Вы хорошо знакомы с этим диагнозом и методами его лечения.

И вы в деталях расписали, как это лечение пройдет и какие результаты человек получит.

А если вы добавили к этому истории своих пациентов, которые до того жили плохо, мучились ночными кошмарами из-за гипоксии, а теперь олимпийские марафоны бегают, — вы получили готового и решительно настроенного покупателя услуги «септопластика».

Что болит у вашего клиента?

Кошелек у него не болит, и срочной ампутации денег не требует. Поэтому несколько странно смотрятся призывы «закажите!», «успейте!», «купите!». Откуда в Интернете столько текстов именно с этими словами? Потому что так делают все ваши конкуренты, а других способов написания текстов не знаете ни вы, ни нанятые вами мальчики-девочки, возомнившие себя копирайтерами от безденежья.

Что болит у вашего клиента? Он хочет курс английского онлайн или переехать в Великобританию, не страшась разговаривать с местными и показаться в их чопорных глазах малограмотным чукчей? Курсов английского — тьма, а где тот, который ориентирован на будущих мигрантов?

Сегодня я искала красивый коврик для йоги. Вы думаете, я его нашла? Ничего подобного! Мою боль — желание заниматься на красивом коврике — не понял ни один продавец этого нехитрого спортинвентаря. Мне предлагали просто коврики, естественно, в широком ассортименте, нескользящие, лучшие, полиуретановые…

Да я понятия не имею, ПВХ, полиуретановый или бамбуковый коврик я хочу. Я подразумеваю, что скользить он не должен. Но я хочу, чтобы он был красивым! Чтобы все вокруг смотрели и завидовали. Неужели так сложно закрыть мою боль?

К слову, когда-то я занималась продажей экскурсий в Египте. Так вот, самую большую конверсию в клиентов мне обеспечила статья «Как добраться до Египта». После закрытия прямого авиасообщения это была самая большая головная боль всех потенциальных туристов.

Я подсуетилась, написала на эту тему обширную статью с полновесным разбором путей сообщения, стыковок, стоимости и выбора авиакомпаний. И получила не только первое место в Google, но и от 3 до 15 заявок в день. Бесплатно.

Посчитайте, во что бы мне обошлись эти же клиенты, если бы я покупала рекламу по запросам «экскурсии в Хургаде»? Статья мне стоила 40 минут работы. И делала продажи год с лишним, пока я ее принудительно не пессимизировала, решив завязать с турбизнесом.

LSI: говорите на языке своего клиента

Посмотрите на то, что вы продаете, глазами того, кто покупает. Это вам известно, что у вас лучшие мужские костюмы на заказ в Петербурге. А клиент хочет костюм, который хорошо сидит. Костюм для полных, костюм для тощих, костюм для похорон и свадеб универсальный. Клиент хочет убедиться в том, что вы его понимаете. Расскажите ему, какие ткани используются для корпулентной фигуры, — и его формирующийся запрос станет на шаг ближе к покупке. Напишите, какие модели костюмов используют аристократы и дегенераты. Вот такое — надевать, такое — отдать бомжу Василию на благотворительные нужды.

Забудьте про высокочастотные запросы! Зачем вам лезть в категорию «психолог Москва»? Просто потому что запросов много? А что они вам дадут, эти запросы? Холостую аудиторию, которая зайдет и выйдет?

Сформулируйте боль: «Рассталась с парнем, рыдаю, хочу замуж». Расскажите как психолог: «успокоина» 50 граммов, вот такую мантру на ночь, утром освежающий салат из огурцов на область подглазья и декольте. Будут рецидивы — обращайтесь, телефон для связи, приятного полета!

Решив мелкую и незначительную проблему своего клиента, вы сформируете доверие к себе, запомнитесь и получите возврат за новой порцией реально работающих полезностей. При наличии оправданного доверия (освежающая маска сработала) клиент с большей вероятностью придет к вам на платный сеанс семейной терапии, нежели в случае, если вы ему в лоб будете продавать «лучшие в Москве гештальт-сессии».

Рациональная выгода LSI-копирайтинга

Самое часто мне встречающееся (и больше всего меня раздражающее) возражение звучит так: «У меня нет времени этим заниматься, писанина — не мое!»

А время зарабатывать бесконечно деньги на пустую рекламу у вас есть?

Одна хорошая статья будет работать на вас годами. Органические клики из поиска  бесплатны. За каждый рекламный клик вам придется заплатить. И не факт, что этот клик будет сконвертирован в продажу, в особенности если это свежий клиент, который вас первый раз видит. Хоть цыганочку перед ним пляшите, он еще «подумает».

Много времени у вас отнимет надиктовать статью расшифровщику? 5–7 минут. Много денег уйдет на то, чтобы транскрибировать текст и превратить его в статью? 20–50 долларов.

Сколько вы уже отдали за неработающие лендинги, таргетинги и прочую ерунду, не работающую с «холодной» аудиторией? Какова стоимость клика и лида в вашей сфере? Какова реальная конверсия кликов и лидов в продажи? Сколько времени вам нужно потратить, чтобы заработать 20–50 долларов? Сколько времени вам нужно работать, чтобы заработать 500 на лендинг и 500 на бюджет для таргетирования?

Поэтому, вместо того чтобы бодаться за «топ выдачи», бесконечно тыкаться и «тестировать» свою целевую аудиторию методом слива бабла, начните тратить деньги и минуты времени на закрытие болей и публикацию полезной информации по неочевидным вопросам — пользы намного больше.