Как разбогатеть
благодаря вашим знаниям
Регистрация

Воронки продаж для контекстной рекламы

Просмотров: 10919

 

Часто приходится слышать от предпринимателей: «Я трачу деньги на рекламу, почему у меня нет продаж?» Почему-то подавляющее большинство бизнесменов уверены, что достаточно настроить рекламную кампанию в Google Ads, «Яндекс.Директе», социальных сетях или любую другую в Интернете — и все, товар будет продаваться сам и деньги потекут рекой. Это миф, как и то, что можно зарабатывать без вложений в рекламу. Помните, что делать деньги без рекламы может монетный двор? ))) Чтобы понять причины ваших неудач, поговорим о простейшей воронке продаж.

Что такое воронка продаж? Это некая схема, состоящая из нескольких этапов, которые проходит любой покупатель перед совершением покупки.

Вот как она схематически выглядит для продажи товаров и услуг в Интернете:

Как видите, самая верхняя ступень воронки продаж — это трафик, то есть посетители, которые приходят на ваш сайт из рекламы. Посетители могут быть целевыми и нецелевыми. Задача специалиста по рекламе — привести на ваш сайт целевых посетителей, тех, кому действительно нужны ваш товар или услуга. Потому что от этого будет зависеть, насколько хорошо трафик будет превращаться в конверсии.

Затем трафик на сайте превращается в конверсии, то есть целевые действия на вашем сайте. Например, пользователь положил товар в корзину — это конверсия. В том, насколько хорошо посетители будут совершать целевые действия, очень важную роль играет не только качество трафика, но и качество страницы, на которую он идет. Если на странице невозможно ничего найти, не видно форм и кнопок, то, хоть сколько целевого трафика специалист на нее ни приведет, в конверсии он не превратится.

Конверсии уже превращаются в лиды (заявки и звонки, которые приходят к вам с сайта). Тут тоже основную роль играет сайт.

Например, в интернет-магазине пользователь видит нужный ему товар, кладет его в корзину — то есть совершает конверсию. Затем идет оформлять заказ, вот-вот уже будет лид (оформленный заказ). Но форма оформления заказа оказывается слишком сложной, с огромным количеством ненужных полей. И лид срывается. Кто виноват? Форма оформления заказа.

И очень важно понимать, что специалист по трафику ничего не может сделать с формой заказа. Разве что порекомендовать внести в нее изменения. А дальше уже уровень ответственности специалиста заканчивается.

Если наша конверсия успешно превращается в лид, то в дело вступают менеджеры по продажам. И тут уже от них напрямую зависит, будут ли продажи или нет. И, по моему опыту, именно тут теряется львиная доля продаж, так как большинство менеджеров не продают, а консультируют.

За последние 2,5 года я прослушала около сотни звонков у тех клиентов, которые жаловались, что продаж нет. И в большинстве случаев менеджеры по продажам занимались консультированием, то есть просто отвечали на вопросы клиентов. А как часто менеджеры вообще не перезванивают или перезванивают через несколько часов или дней! Тут уже хоть сколько денег тратьте на рекламу, а продаж как не было, так и не будет.

И обычно после обучения менеджеров при том же качестве трафика и конверсии на сайте количество продаж резко вырастает. Вот такое волшебство!

Теперь давайте поэтапно рассмотрим, как вам работать со специалистом по рекламе, чтобы он привел на ваш сайт максимально целевых посетителей и в итоге можно было превратить этих посетителей в покупателей.

На что обратить внимание при работе со специалистом по рекламе?

Для начала давайте разберемся с первым этапом воронки продаж и поймем, что может мешать вам получать клиентов из рекламы.

Начнем с трех первых шагов.

В первую очередь на ваш сайт должны попадать целевые посетители. Поэтому первое, что нужно сделать при разработке любой рекламной кампании, — создать портреты целевой аудитории. Если у вас уже есть портреты целевой аудитории, дайте полную информацию по ним специалисту. Если нет, то специалист обязательно должен вас расспросить о том, кто ваши лучшие клиенты.

На втором этапе нужно убедиться, что специалист по трафику приводит на сайт именно целевую аудиторию. Если вы заказываете настройку контекстной рекламы в «Яндекс.Директе» или Google Ads, то специалист по настройке обязательно должен согласовать с вами ключевые слова, по которым будет запускаться рекламная кампания. Для чего это нужно? Дело в том, что специалист по контекстной рекламе не должен и не может разбираться во всех нюансах вашего товара, услуги, бизнеса в целом. Только вы можете знать все о своем товаре. Именно поэтому для вас очень важно просмотреть все ключевые слова и указать специалисту те, которые не являются для вас целевыми и приведут не заинтересованных в вашем товаре/услуге посетителей.

Далее обязательно не поленитесь и просмотрите варианты объявлений. Во многом от того, что будет написано в объявлении, зависит то, какие люди по ним кликнут и попадут на ваш сайт.

Только после этих шагов можно запускать рекламную кампанию. И после запуска очень важно для вас в первую неделю контролировать основные показатели эффективности рекламной кампании. Это глубина просмотра вашего сайта, время, которое пользователи проводят на сайте, их поведение. Все это можно делать благодаря бесплатным системам веб-аналитики, например «Яндекс.Метрике». Дальше в работу вступает ваш сайт.

Второй этап воронки продаж — это конвертация ваших посетителей в заявки.

Если вы все проконтролировали на первом этапе, то за этот шаг целиком и полностью отвечает ваш сайт. Насколько пользователю удобно найти нужную информацию, виден ли номер телефона, проста ли структура сайта? Вообще насколько просто на вашем сайте оформить заказ? Даже непрофессионалам интернет-маркетинга это очень легко проверить.

Дайте ссылку на ваш сайт нескольким знакомым и попросите ответить на несколько вопросов:

1. Насколько понятно, что предлагается на странице?

2. Насколько быстро нашли кнопку оформления заказа (ее почему-то нет на многих сайтах, проверьте свой)?

3. Не возникло ли сложностей во время оформления заказа?

Очень часто в интернет-магазинах многие пользователи, которые пытаются оформить заказ, просто уходят с сайта, потому что процесс его оформления очень сложен. В идеале пользователь должен иметь возможность оформить заказ не более чем в три шага. Да-да, люди ленивы! )))

Заявки есть, продаж нет

Если же вы успешно получаете заказы в достаточном количестве, но продаж по-прежнему нет, то самое время обратить внимание на работу менеджеров по продажам.

В ходе общения с несколькими менеджерами по продажам я выяснила, что минимально средняя конверсия в продажу — 10%. То есть из 10 заявок, которые оставили на вашем сайте, минимум одна должна становиться продажей. Если этот показатель меньше, то работайте с менеджерами, обучайте их. Продажам обучиться можно, есть базовые принципы, которые нужно соблюдать, чтобы даже самый закоренелый противник продавать начал успешно закрывать продажи.

Какой вывод? На то, почему ваша реклама в Интернете не приводит клиентов, влияют минимум четыре глобальных этапа воронки продаж, которые мы и рассмотрели в этом разделе. Уверена, что после того, как вы проанализируете все эти четыре этапа, вы поймете, почему вы не получаете новых клиентов из Интернета, и сможете увеличить количество продаж в несколько раз.

Но тут есть еще один интересный момент — далеко не каждому бизнесу нужна реклама в Интернете!

Вы уверены, что вам нужна реклама в Интернете?

Большинство предпринимателей видят в рекламе в Интернете панацею. Включил — и полились клиенты рекой! Спешу вас разочаровать: так бывает далеко не всегда, точнее, очень редко. В этом подразделе я расскажу о том, почему вам пока не нужна реклама в Интернете. Возможно, вы поймете, что нужно сделать, чтобы реклама стала действительно эффективным инструментом.

Предыстория

Пишет мне фотограф: «Я свадебный фотограф, продвигал себя через "Инстаграм" и "Директ", все делали разные люди, но если "Инстаграм" приносит лиды и заказы (пока что один заказ на полный день и около десятка лидов), то "Директ" не принес ничего, кроме одного лида за все время (около месяца, но было это в самом начале). Это я к тому, что продукт как минимум не является главной причиной плохой статистики и цена тоже, как показывает практика. Было около 300 переходов из сетей и 70 из поиска. Хотел бы обратиться к Вам за помощью в продвижении».

Аналогичная ситуация бывает у коучей, психологов и всех представителей бизнеса в сфере услуг, где решение о покупке принимается не сразу. То есть переходы на сайт есть, продукт сам по себе хороший, его покупают и клиенты довольны. Но деньги на рекламу уходят, а клиентов больше не становится.

А теперь расскажу, почему я не стала работать с этим фотографом и как ему все же помогла.

Есть такое понятие, как «теплота трафика». Это фактически готовность пользователей совершить целевое действие на рекламируемой вами площадке.

  • Есть горячие пользователи — это те, кто уже прямо готов звонить/писать и заказывать.
  • Есть теплые — это те, кому ваше предложение в целом интересно, но заказывать они пока не готовы.
  • И есть холодные посетители — это те, кому пока и предложение не особо интересно, и заказывать пока ничего не готовы.

Вся проблема рекламы в том, что всех посетителей из рекламы ведут на площадку, подготовленную для горячего трафика. То есть, по идее, все пользователи, которые заходят из рекламы на ваш сайт, страницы в соцсетях, должны быть уже готовы делать заказ.

А теперь подумайте: сколько из тех, кто приходит к вам из рекламы, реально готовы делать заказ? Да почти никто. Сейчас даже зубную щетку выбирают из множества предложений, что уж говорить о товарах и услугах с долгим циклом принятия решения о покупке.

Что же делать, ведь клиенты нужны?

⇒ Посмотрите на свой бизнес глазами клиента.

Вот реально вам нужно выбрать свадебного фотографа. Как вы будете это делать? Либо искать по рекомендации, либо кропотливо знакомиться с работами фотографа, изучать отзывы, возможно, даже общаться с его клиентами. Или вам нужен психолог. Вы пойдете к первому попавшемуся платить за консультацию? Наверняка нет, ведь вы о нем ничего не знаете, не доверяете ему, не так ли?

⇒ Постройте воронку продаж.

Например, если вы психолог, предложите бесплатную короткую консультацию или создайте небольшой бесплатный курс, который поможет решить какую-то проблему ваших клиентов. Ваша цель — познакомить клиента с вами, вашей работой, вызвать доверие. Это так называемый этап утепления.

⇒ Рекламируйте первую ступень воронки продаж.

Даже если пользователь ищет в поиске «Яндекса» «услуги психолога», он лишь теплый пользователь. Потому что он ничего о вас как о психологе не знает. Даже если пользователь увидел вашу рекламу свадебного фотографа в соцсети и перешел на сайт, он теплый пользователь, потому что он не знаком с вашими работами, отзывами и т.д.

⇒ Используйте ретаргетинг.

Рекламируйте свое горячее предложение тем, кто уже был у вас на сайте, побывал на первой ступени воронки продаж, регулярно посещает сайт и т.д.

Так, а почему же реклама в «Инстаграме» для фотографа сработала? А здесь есть подвох: мы не знаем наверняка, что пользователи «Инстаграма», которые увидели рекламу, сразу пошли оставлять заявки на услугу. Наверняка они сначала подписались на этого фотографа, читали его посты, то есть утеплялись. То есть здесь тоже работает принцип воронки продаж, так как сама площадка к этому располагает.

О том, как работать с воронками продаж и создавать более сложные их модели, чтобы клиенты совершали покупки именно у вас, а не у конкурентов, я расскажу далее.

Сложные воронки продаж: что делать, когда выжали все из «Директа» и Ads

Что же делать, когда реклама по всем очевидным запросам уже приносит заявки, другие каналы привлечения клиентов активно используются, но нужно еще больше заявок, намного больше? Этот вопрос я слышу часто, поэтому и решила поднять непростую тему — реализация сложных воронок продаж. Я уверена, когда вы поймете идею, то вам будет намного легче найти подрядчиков, которые смогут ее реализовать.

Итак, как обычно выглядит воронка продаж при запуске рекламных кампаний в «Директе» или Ads? Показ рекламного объявления по прямому запросу о товаре/услуге — переход по нему — показ отвечающей этому запросу страницы — прямая продажа товара/услуги на странице / предложение получить консультацию по товару/услуге.

То есть есть товар, нашли ключевые слова, где пользователи изъявляют желание этот товар иметь, показали по ним объявления, привели на сайт с товаром, ожидаем заказов. Все достаточно просто и банально. И в принципе работает в большинстве случаев при условии хорошей проработки рекламной кампании и страницы.

Но бывает так, что большего количества заявок в такой воронке продаж получить уже невозможно. Или цена заявки слишком большая и затраты на рекламу не окупаются. Что же делать? Включать голову!

В поисковых системах ежедневно пользователи задают сотни тысяч информационных поисковых запросов: «что делать», «как сделать», «почему» и т.д. Рекламировать напрямую свой товар по таким запросам не очень целесообразно, так как пользователь, который пока просто интересуется, вряд ли готов покупать.

Но и клики по таким информационным запросам зачастую очень и очень дешевые. Прямо копеечные бывают, по 30–50 копеек, это реально. И что, терять такую возможность получения дешевого трафика на сайт? Конечно, нет! Но использовать эту возможность нужно с умом.

И вот тут-то нам и помогут сложные воронки продаж. Создать их можно двумя способами.

Алгоритм простой

  • Собираем информационные ключевые слова, по которым пользователям может быть интересен наш товар или услуга.
  • Делаем страницу на нашем сайте с подробнейшей статьей, которая отвечает на вопросы в данных информационных ключевых словах.
  • В статье ненавязчиво показываем свой товар или услугу как легкое решение вопросов пользователей.
  • Включаем контекстную рекламу по информационным ключевым словам на данную статью.
  • Ожидаем заказов и внимательно следим за тем, как ведут себя пользователи на сайте.

Алгоритм сложный

  • Собираем информационные ключевые слова, по которым пользователям может быть интересен наш товар или услуга.
  • Создаем информационную рассылку, каждое письмо которой будет отвечать на вопросы в данных информационных ключевых словах.
  • В первых письмах ничего не продаем, а мотивируем пользователя ждать следующих, и уже в них начинаем продавать свой товар/услугу.
  • Создаем подписную страницу, где предлагаем пользователям подписаться на рассылку.
  • Включаем контекстную рекламу на подписную страницу по информационным ключевым словам.
  • Внимательно следим за тем, как пользователи ведут себя в рассылке, открывают ли письма, переходят ли по ссылкам, и ожидаем заказы.

А теперь сядьте и придумайте путь, которым вы можете привести просто интересующихся пользователей к покупке вашего товара или услуги.