Как разбогатеть
благодаря вашим знаниям
Регистрация

Нейромаркетинг: как убедить три разных мозга

Просмотров: 30596

 

Можно ли узнать о предпочтениях потребителя, определяющих его выбор, чтобы вы смогли передать послание прямо в ту часть его мозга, которая принимает решение о покупке?

Давайте поговорим о нейромаркетинге. Он находится на пересечении наук о мозге с маркетингом.

Доктор Филипп Харрис из университета в Мельбурне дал нейромаркетингу следующее определение: «Нейромаркетинг использует теорию и инструменты когнитивных наук о мозге в маркетинговых целях».

Многочисленные маркетологи пытаются понять потребителя, чтобы предугадать его потребности для более точной калибровки своих предложений. На самом деле нужно понять, как работает мозг потребителя. И не имеет значения, продаете вы предприятиям или отдельным людям. Вы все равно обращаетесь к человеческому мозгу.

Хорошая новость в том, что реакции мозга можно проследить и понять их. Ученые используют для этого разные технологии: сканер МРТ, электроэнцефалограмма, изучение движений глаз, частоты голоса, выражения лица. Эти техники позволяют наблюдать за бессознательными процессами, определяющими поведение и сопровождающими процесс принятия решений.

Вместо того чтобы проводить опросы, ученые обращаются к мозгу потребителя напрямую, погружаются в его подсознательное.

Наш мозг удивителен! Он представляет всего 2% от нашей общей массы, но потребляет 25% всей энергии. Это второй по потреблению энергии орган в теле после желудка. Чтобы избежать перерасхода энергии, у мозга есть такая же функция, как и у компьютера, — возможность уходить в спящий режим, мы разберем это чуть ниже.

Науки о мозге показали, что у нас есть три разных мозга.

Первый мозг — примитивный. Его также называют рептильным мозгом. Ему приблизительно 500 миллионов лет. Он отвечает за выживание организма, контролирует самые важные жизненные функции организма: дыхание, глотание, пищеварение и сердцебиение. Примитивный мозг стимулируется ограниченным количеством базовых инстинктов, позволяющих удовлетворять базовые жизненные потребности. Мозг рептилии отвечает за  некоторое количество рефлекторных поведенческих реакций. Например, проявим мы агрессию или обратимся в бегство, решает именно он. Это наш инстинктивный мозг.

Еще этот мозг называют превербальным, так как мозг рептилии еще не понимает речь, не реагирует на слова. Но он очень отзывчив на прямой стимул.

И тем не менее мы используем мозг рептилии, чтобы принимать почти все наши решения!

Второй наш мозг — промежуточный. Его называют также лимбической системой. Мы унаследовали его от первых млекопитающих, ему приблизительно 60 миллионов лет. Он управляет более сложными функциями, связанными с памятью и с эмоциями. В этом месте расположена наша чувственная память. Стимулами для промежуточного мозга являются приятные или неприятные явления. Он отвечает за чувственную часть, связанную с решениями. Это центр эмоций и когнитивный центр создания воспоминаний. Кроме всего прочего, он отвечает за создание эмоциональных связей.

Неокортекс, или кора головного мозга, — наш третий мозг. Это наш рассудочный мозг. Он служит базой для всех рассуждений. Его также называют логическим мозгом. Он позволяет нам иметь рациональные и аналитические мысли, управляет речью.

Распределение ролей

У нас есть ошибочное убеждение, что наш мозг — это и есть неокортекс. И что мы принимаем все свои решения здесь.

Однако два более древних мозга, лимбическая система и мозг рептилии, всегда одерживают верх во всем, что касается контроля за нашим поведением, а также принятия решений.

Мы используем неокортекс только для того, чтобы рационализировать, придавать смысл нашим действиям.

Итак, два мозга, которые нас реально контролируют, — это мозг рептилии и промежуточный мозг.

Все три мозга функционируют отдельно, они плохо соединены между собой и плохо между собой сообщаются. Когда мы чувствуем себя растерянными или когда нам трудно принять решение в определенной ситуации, часто это связано с плохой связью между разными отделами нашего мозга.

Бывает, что эмоционально мы чего-то хотим, хотя прекрасно знаем, что это нелогично. Так мы можем наблюдать конфликт между различными отделами мозга.

Самый развитый мозг с точки зрения эволюции — неокортекс. Но он обрабатывает информацию медленнее двух других. А как только стрессовая ситуация окрашивается эмоциями, появляется срочность, два других мозга реагируют намного быстрее и перехватывают инициативу. Это объясняет, почему в ситуациях, связанных со страхом или гневом, человек может иметь импульсивное поведение, сопровождающееся частичной и временной приостановкой способностей анализировать и размышлять.

Как это работает для маркетинга?

В маркетинге изучение мозга позволило сделать удивительные выводы.

В одном исследовании людям предложили попробовать апельсиновый сок. Затем им предложили отметить, понравился ли он им и сколько они были готовы заплатить за него. На экране при этом люди видели нейтральное лицо. Они не знали, что до того, как они примут решение, им быстро показывали другое выражение лица: на миг появлялось другое изображение, лицо с довольным или с недовольным выражением. Изменение выражения лица происходило так быстро, что было незаметно для сознания.

Результат исследования: люди, которым показали улыбающееся лицо, заявляли, что были готовы заплатить за этот сок в три раза больше. Они не отдавали себе отчета, но неявное изображение одного или другого выражения лица значительно влияло на их решение. 

Источник: https://www.youtube.com/watch?v=6hH2KJmYxUA