Сделайте рекламу, которую ваши клиенты будут хранить годами

До сих пор некоторые бизнесмены по старинке пытаются завлечь клиента с помощью завязшего в зубах слова «скидка». Подобными маркетинговыми ходами уже никого не удивишь, тем более, что инструментом сниженной цены очень часто пользуются некорректно. Специально искусственно завышают перечеркнутые цифры, чтобы новый ценник, якобы со скидкой, казался более разумным. При этом журналисты, блогеры и просто глазастые покупатели неоднократно ловили продавцов на том, что стоимость одного товара с какой-нибудь праздничной скидкой оказывается куда выше, чем в обычном режиме, не приуроченном к датам и псевдо-распродажам.

Как добиться успеха в бизнесе, не меняя цен

Скидками никого не удивишь. Вы только убьете свое ценообразование, а клиент отреагирует совсем не так, как вам хотелось бы. Пять процентов никого не соблазнят и не заставят совершить повторную покупку именно у вас. Экономия слишком маленькая, чтобы из-за нее бежать, сломя голову. А если вы предлагает внушительный дисконт, вы попадаете в разряд подозрительных лиц, потому что до вас уже так делали, умножали реальную цифру на два, а потом с гордым видом предлагали скидку 50%.

Отправьте эту бизнес-идею в мусорную корзину и забудьте навсегда. Если вы хотите добиться лояльности покупателя, делайте ему подарки. Это самый короткий путь к успеху в бизнесе. Например, вы можете создать бонус, который будете предлагать в комплекте с основной покупкой. Но важно, чтобы предлагаемое дополнение было не для галочки, а чтобы это была полезная и важная вещь. Презент должен выглядеть дороже себестоимости, восприниматься ценным и быть хорошего качества. На этом нельзя экономить вообще. Если вы не готовы поработать над формированием правильного подарочного пакета, не беритесь. Но и о развитии бизнеса можете забыть, потому что выигрывает в конкурентной среде тот, кто умеет и хочет мыслить разумно, а не по вековым традициям купеческой касты.

Подарок как лучший вид бизнес-маркетинга

Если вы делаете ценные (по крайней мере, на вид) и качественные подарки, при этом даже включаете их в стоимость основного товара, к вам пойдут. Такова психология послесоветского пространства, что страсть к халяве неустранима. А некоторые покупатели ради получения бесплатных приложений могут купить что-нибудь не особо им нужное.

Помните анекдот — диалог в магазине подарков?

— Сколько стоит этот плюшевый медведь?

— Он не продается отдельно. У нас акция — купите эти духи за тысячу рублей, а к ним крем для рук и медведь — в подарок!

— Мне не нужны духи, продайте только медведя.

— Хорошо. Медведь стоит тысячу рублей, и вам в подарок к нему отличные духи и крем для рук!

— Спасибо, дайте тогда еще одного медведя!

Такие спонтанные покупки ради подарка к основному товару нередко бывают и в реальной жизни, особенно у женщин. В свое время магазин Л’Этуаль сделал просто колоссальные продажи, предложив за покупки на определенную сумму яркую пляжную сумку и платок. Стоимость такого красочного комплекта – не больше 100 рублей, зато внимание они привлекали в каждом магазине, и женщины набирали косметики побольше, чтобы попасть на эту акцию раздачи манящей халявы. Обилие розовых сумок и платков на улицах в тот сезон наглядно демонстрировало, насколько мудро поступили маркетологи марки.

Если вы торгуете услугами, предложите дополнительный сервис в качестве благодарности за покупку. Бонусы необязательно должны быть материальными.

Но самый выгодный в долгосрочной перспективе рекламный ход, который производит неизгладимое впечатление и легко запускает сарафанное радио, — это приятный сюрприз. Вы помните, как в детстве ожидали новогоднее утро и радостно бежали под елку смотреть, что же принес вам Дед Мороз? А представьте, что вам сейчас неожиданно подарили что-то ценное для вас. Какие эмоции вы испытаете?

Разумеется, в этом случае не надо предлагать покупателю выбор «либо скидка, либо подарок». Дисконт хорошо давать за сумму заказа или постоянным VIP-клиентам, а дарить что-то вы можете просто так или к празднику. В этом случае на формирование лояльности покупателя влияет фактор необычного сюрприза, моментально включающий эмоции удивления и радости, так называемый «вау-эффект». В бизнес-маркетинге этот прием дает просто великолепные результаты. Но далеко не все просто знают об этом методе.

Как выбрать работающие подарки с вашей рекламой

К сожалению, даже знающие о свойствах подарочных аксессуаров бизнесмены совершают типичную критическую ошибку: глупо экономят. Покупателю отдают откровенно дешевые неликвидные товары, которые вызывают только раздражение. И почему-то не понимают, что такие действия разрушают маркетинг и бизнес? Иначе по каким причинам плодятся и множатся дешевые ручки, ненужные синтетические кепки и пластиковые пакеты?

Лучше подарить что-то небольшое, но это будет полезный и качественный презент.

Покупая сувенирный товар «за две копейки», мы готовы к тому, что выбросим его через несколько дней. Но разве вы хотите, чтобы продукцию с корпоративной рекламой постигла такая же участь? Кроме того:

1) покупатель разочаруется в вас, выбрасывая подаренную ему откровенную дешевку;

2) вы дарите для того, чтобы контактные данные компании годами находились перед глазами клиента, напоминая о ранее приобретенных товарах или услугах, провоцируя клиента снова и снова обращаться к вам;

3) только интересный и качественный подарок вызовет желание рассказывать о вас и рекомендовать вас своим знакомым.

А попытка сэкономить приведет к тому, что вы полностью потеряете бюджет и лицо, при этом вы убьете свою репутацию у лояльной клиентуры.

Расскажите о своем бизнесе с помощью подарка

Еще чаще встречается другая ошибка: дарители наносят на подарок только название компании и логотип. Если вы не «Кока-Кола», то этих данных вам недостаточно. Не поленитесь указать все контакты и род деятельности, которой вы занимаетесь. Даже на мягкой игрушке можно поместить все необходимые данные, например, прикрепив к ней креативный значок с контактами организации.

И совсем хорошо, если вы сумеете придумать совершенно оригинальный вариант, который будет ассоциироваться именно с вашим бизнесом. Подумайте над хорошей бизнес-идеей. Для автосервиса это могут быть различные автомобильные аксессуары — то, что клиент охотно покупает сам. Автодилеры, например, почти всегда дарят номерные рамки со своими контактами. Обычно автолюбителей радуют подарки для отдыха на природе: мангал, плед, раскладной стол или стул, волейбольный мяч, зонт от солнца и т. д.

Вспомните, какие брендированные подарки есть у вас дома? А у друзей? Что вам понравилось? Чем вы пользуетесь? А что вы просто покупали себе или думаете, что будете рады получить такую вещь бесплатно, в качестве дополнения к покупке? Расспросите приятелей и знакомых — наверняка у вас будет много идей, чем можно порадовать заказчиков или посетителей. И конечно, вы можете скопировать идеи из других бизнесов.

Какой подарок брендировать и дарить?

Забудьте навсегда о кепках, пакетах и устаревших бумажных органайзерах. Включите фантазию и подумайте, что будут хранить годами. Например, это может быть удобная эргономичная упаковка, пригодная для дальнейшего использования дома или в офисе: банки для кофе или печенья, красивые коробки, пакеты, баночки для меда.

• Канцелярские товары: подставки для напитков и для офисных принадлежностей, удобные папки, портфели.
• Обучающие или развлекающие материалы: книги, брошюры, флеш-карты.
• Одежда и аксессуары: сумки, тапочки, шарфы.
• Полезное в хозяйстве: открывалка для пива, чашка, кружка, зажигалка, фонарик, флешка, покрывало, плед, шкатулка, ваза, часы с логотипом, рамка для фотографий, зонт, кошелек, зажим для денег, подставка для посуды, коврик для мыши, рулетка, инструменты, принадлежности для отдыха на природе.
• Косметика и предметы гигиены: косметические средства, изделия для ванны, дорожные маникюрные наборы, зеркальца, наборы для душа, дорожные наборы — сумка плюс баночки.
• Игры и игрушки: радиоуправляемые машинки и вертолеты, головоломки, настольные игры, детские игрушки, мячи, принадлежности для активных игр на воздухе.
• Именные документы: сертификаты, награды, дипломы. Это очень интересное решение, которым мало пользуются. Но, как ни удивительно, диплом «Наш любимый клиент» радует людей намного больше, чем что-то полезное в хозяйстве.

Как выбрать, что дарить?

1. Выберите несколько возможных вариантов, но не принимайте самостоятельно окончательного решения. Доверьте этот вопрос своей целевой аудитории.

2. Если идеи для бизнеса вам в голову приходят с трудом, не мучайтесь. Спросите у своих же посетителей в непринужденной беседе, причем, подайте это в непринужденной форме: «Нам тут надо выбрать, что подарить сотрудникам поставщика — как ты думаешь, лучше это или это?».

3. Заранее заложите в цену товара или услуги определенный процент, который будет потрачен на подарочные комплекты. Обычно закладывают 1-3 %. Найдите возможность купить оптовую партию дешево или заказать у производителя.

4. Нанесите все фирменные контактные данные (сайт, телефон, адрес), название компании, слоган и логотип. Слоган (не более семи слов) должен отвечать на вопросы «Что получит клиент?» и «Почему стоит выбрать вас?».

5. Сначала сделайте несколько пробных вариантов разными способами нанесения надписей или в разных компаниях. Проверьте надписи на стойкость. Разместите заказ в компании с наилучшим качеством выполнения надписи.

6. Если к презенту предполагается упаковка, то закажите ее дизайн в ваших фирменных цветах и обязательно напечатайте не только название компании и контакты, но и выгоды клиента при работе именно с вами. Или хотя бы используйте дешевый вариант: на клейкой бумаге разместите рекламу с контактной информацией и прикрепите на коробку.

7. Упаковка должна подходить для длительного использования в дальнейшем.

8. Обязательно придумайте и заставьте сотрудников выучить «речевку» — фразу, с которой они должны вручать подарок.

9. Контролируйте сотрудников, чтобы никто из покупателей не был обделен, и чтобы заказанные сувениры не оказались украдены или забыты в подсобке.

10. В первую очередь одаривайте стратегически важных покупателей, тех, кто активен в социальных сетях — у кого много подписчиков, кто, скорее всего, поделится своей радостью, то есть прорекламирует вас.

11. Если вы поздравляете с общим праздником (Новый год, 23 февраля, 8 Марта), то вы сможете встать на ступень выше остальных дарителей, если успеете раньше других, либо немного опоздаете. Запоминают первых и последних.

Проявляйте креативность в бизнес-маркетинге, удивляйте и радуйте своих клиентов, и они отблагодарят вас лояльностью и отличными рекомендациями.

Ольга Юрковская на Фейсбук:
https://www.facebook.com/olgayurkovskaya