Три способа, как продавать дороже
Рано или поздно в бизнесе приходит момент, когда вам становится экономически необходимо продавать дороже, чтобы не просто оставаться в бизнесе и оплачивать свои расходы, но и получать прибыль. Продавать дороже это целое искусство! Вы можете жонглировать ценами, искать пути по уменьшению себестоимости или вы можете увеличить средний чек покупок ваших продуктов или услуг. О последнем и поговорим.
Как это сделать?
Допустим, вы продаете обучающие интернет-курсы. Стоимость ваших курсов варьируется от 3 000 руб. до 10 000 руб. Средний чек ваших услуг составляет примерно 5 000 руб. Вот его вам и нужно увеличить.
Средний чек можно увеличить тремя разными способами:
- Увеличение стоимости текущих продуктов или услуг.
Вы конечно же можете просто увеличить стоимость ваших курсов, которая станет от 5 000 руб. до 12 000 руб., но обычно аудитория не с восторгом воспринимает рост цен. Соответственно положительный имидж ваших курсов и лояльное отношение аудитории будет падать. Если это уже не живые курсы онлайн, а повтор онлайн или это курсы, которые повторяются в живую онлайн более года, то скорее аудитория будет ожидать снижение стоимости таких курсов.
- Разработать новые услуги или ввести новые продукты дорогостоящего сегмента.
Вы можете разработать новые курсы и сделать их стоимость выше, чем на остальные ваши курсы. Новые продукты всегда воспринимаются позитивно аудиторией. Это показывает, что вы активно ведете свою деятельность и каждый раз обновляете свои предложения для аудитории, удовлетворяя их потребности. Важно повышенную стоимость курса аргументировать — что там есть такого особого и дополнительного, чего нет в других курсах? Что увеличивает его ценность для покупателя, а соответственно и стоимость? Это может быть и большая продолжительность курса во времени и дополнительные материалы и какая-то особая эксклюзивная информация и мн. др. Здесь вы вольны собирать ценностные характеристики курса и демонстрировать их аудитории.
- Разработать пакетные условия или купоны в дополнение к купленному продукту или услуге. (Мой личный выбор!)
Именно этот вариант работает особенно хорошо потому, что приносит выгоду обеим сторонам. Предлагая пакетные условия или купоны в дополнение к купленному курсу, вы начинаете продавать количественно больше и тем самым увеличиваете свой средний чек.
Пакетные условия подразумевают состав из нескольких продуктов с общей стоимостью меньше, чем по отдельности. Так вы можете сформировать пакетные условия, например, в один из которых будет входить три ваших курса. И если их цена по отдельности составляет 3 000 руб., 4 000 руб. и 5 000 руб. соответственно, то в пакете они будут стоить 10 000 руб. Таким образом покупатель сэкономит для себя 2 000 руб., а вы продадите больше и увеличите свой средний чек. Но вам важно рассчитать предел экономической целесообразности пакетной цены, ниже которой вам уже будет не выгодно продавать в пакете дешевле.
Или вы можете предложить купон на скидку на следующий курс при покупке от n-ой суммы или после покупки курса. Так например, покупатель приобрел курс за 4 000 руб. и вы дарите ему купон на 1 500 руб. на покупку следующего курса. Важно ограничить действие купона во времени, чтобы покупатель понимал, что это не вечное предложение и ему нужно определяться сейчас, воспользоваться купоном или нет, а не откладывать в долгий ящик. Иначе вероятность, что покупатель воспользуется купоном намного меньше.
Вы можете использовать все три способа, описанные выше одновременно, один не исключает другого. Просчитанная комбинация и уместность этих трех способов дает действительно поразительные результаты, увеличивая средник чек покупателя и соответственно вашу прибыль.
