Как разбогатеть
благодаря вашим знаниям
Регистрация

Как установить цену на свой продукт или услугу

Просмотров: 17153

 

Как посчитать экономику одного продукта или услуги, определить точку безубыточности своего бизнеса (или стартапа) и начать управлять его доходностью? Марина Плигина показывает механику расчетов по методу юнит-экономики на примере конкретного бизнеса.

Что такое юнит-экономика и кому она нужна

Unit economics (unit в переводе с английского — «единица измерения») — это экономика одной единицы: одного заказа, одного продукта или одной услуги. Иными словами, это определение прибыли или убытка в расчете на одного клиента.

Юнит-экономика — метод экономического моделирования, используемый для определения прибыльности бизнес-модели путем оценки прибыльности единицы продукта или одного клиента.

Как правило, именно этот метод применяется для оценки прибыльности бизнес-идеи стартапа. Потенциальные инвесторы обязательно попросят у вас подобный расчет, да и вам, как собственнику, полезно уметь его делать, чтобы принимать правильные решения по вашему бизнесу.

Расчет юнит-экономики показывает, есть ли финансовый смысл в масштабировании вашего продукта или услуги и где у бизнеса находится точка безубыточности, то есть при каких условиях доходы будут равны расходам. Бизнес может быть успешным, только если отдельная единица продукта или услуги будет прибыльной.

Очень нужный расчет, не правда ли? Зачем продавать убыточные или малодоходные продукты или услуги? А ведь вы, скорее всего, даже не знаете, какая доходность у ваших продуктов или услуг и правильную ли цену вы на них поставили.

Сегодня мы будем оценивать экономику бизнеса на примере одного продукта, раскладывая доходы и расходы в расчете на одного покупателя.

Сначала считаем доходы

Чтобы сформировать ценообразование, нужно ответить на вопрос, в какой ценовой категории вы собираетесь работать:

  • 1-я категория — средняя по рынку: анализируем цены у конкурентов, берем среднюю.
  • 2-я категория — ниже средней / экономвариант: анализируем, насколько мы можем сократить (оптимизировать) наши расходы, чтобы поставить цену ниже средней цены по рынку.
  • 3-я категория — выше средней / премиум-вариант: находим характеристики нашего продукта (или дополнительные предложения, бонусы, подарки), которые повышают ценность продукта в глазах клиента, а значит, и цена на продукт может быть выше средней.

Считаем расходы

Все расходы делятся на две части: постоянные и переменные.

Постоянные расходы не зависят от объема продаж вашего продукта или услуги. Это аренда офиса, магазина, склада или мастерской, зарплата штатных сотрудников, оплата Интернета и т.д. Это расходы, которые будут у вашего бизнеса независимо от того, сколько вы продадите продукта. Например, аренда — вам необходимо ее платить, даже если вы ничего не продали.

Переменные расходы, наоборот, напрямую зависят от объема продаж вашего продукта или услуги. Это закупка сырья для производства продукта, рекламный бюджет на продвижение продукта (привлечение клиентов), доставка, обслуживание продукта, бонусы сотрудникам, зависящие от количества проданного продукта. То есть это расходы, которые относятся к производству ваших продуктов или услуг, и они увеличиваются с ростом количества произведенных продуктов или услуг. Статьи переменных расходов на производство и продажу каждой новой категории продукта или услуги будут свои.

Считаем экономику одного заказа

Рассмотрим пример конкретного продукта: сборка и продажа одного цветочного букета в небольшом магазине по продаже цветов и подарков.

Средняя стоимость одного букета = 2500 рублей.

Такую стоимость мы взяли, проанализировав стоимость похожих букетов по рынку.

Переменные расходы на производство одного букета будут следующие: закупка сырья (цветов и упаковочных материалов) = 600 рублей, привлечение одного клиента через рекламу = 150 рублей, переменная часть оплаты труда (оплата продавцу 10% от стоимости продукта) = 250 рублей, доставка одного букета (оплата курьеру) = 50 рублей.

Итого переменные расходы 1050 рублей.

Дальше считаем маржу одного заказа — разницу между выручкой от продажи одного продукта или услуги и переменными расходами на производство этого продукта или услуги. То есть непосредственно наш заработок.

Расчет будет такой: 2500 (стоимость одного букета) – 1050 (переменные расходы на производство)  = 1450 рублей. Это маржа с продажи одного букета.

Но у нас есть еще постоянные расходы бизнеса. И как раз маржа — это та часть выручки, которая остается на покрытие постоянных расходов нашего бизнеса и формирование прибыли.

Чем выше уровень маржи, тем быстрее покрываются постоянные расходы и бизнес имеет возможность получать прибыль. Управлять маржой можно, изменяя стоимость вашего продукта или изменяя переменные расходы бизнеса.

Определяем точку безубыточности

Давайте узнаем, где у нашего бизнеса находится точка безубыточности, то есть при каких условиях маржа полностью покроет постоянные расходы бизнеса и мы выйдем в ноль.

В бизнесе по продаже цветочных букетов ежемесячные постоянные расходы будут следующие: аренда помещения = 50 000 рублей, административные расходы (уборка, охрана и т.д.) = 15 000 рублей, оплата труда продавцов (фиксированная часть) = 30 000 рублей, оплата мобильной связи и Интернета = 1500 рублей, оплата услуг бухгалтера = 10 000 рублей.

Итого ежемесячные постоянные расходы нашего бизнеса = 106 500 рублей. Даже если мы не продадим ни одного букета, нам все равно придется оплачивать эти расходы.

Необходимое количество заказов для выхода бизнеса в ноль, то есть точка безубыточности, считается так: 106 500 (постоянные расходы нашего проекта в месяц) / 1450 (маржа одного заказа) = 74.

При марже 1450 рублей и постоянных расходах 106 500 рублей необходимо продать 74 букета в месяц для выхода на точку безубыточности бизнеса.

Вывод: при стоимости букета 2500 рублей наш бизнес выходит в ноль при продаже 74 букетов в месяц, это примерно 2–3 букета в день. Продажа каждого последующего букета будет приносить бизнесу прибыль в размере 1450 рублей.

Дальше вы смотрите, устраивают ли вас такая маржинальность продукта и точка безубыточности.

Давайте посмотрим, как изменение стоимости продукта может повлиять на доходность вашего бизнеса.

Поменяв в расчетах стоимость букета в сторону увеличения — до 3000 рублей, мы получим увеличение маржи 1900 рублей и уменьшение точки безубыточности — 56 букетов в месяц.

Равно как уменьшение стоимости букета до 2000 рублей показывает уменьшение маржи — 1000 рублей и увеличение точки безубыточности — 107 букетов в месяц.

Используя этот расчет для каждой категории ваших продуктов или услуг, вы всегда будете знать, какую цену вам интересно поставить на свой продукт или услугу и как это отразится на доходности вашего бизнеса в целом.