Как риелтору найти клиента?

В продажах объектов недвижимости поиск клиентов во многом осуществляется так же, как и в других направлениях сферы дорогостоящих благ. Однако есть и своя специфика. Она завязана на знании потребительской психологии, владении техниками коммуникации, интуиции и опыте.

Основными способами поиска клиентов в продаже недвижимости являются:

• холодные звонки по информационно-рекламным площадкам;
• холодные звонки по своим контактам;
• поиск в среде;
• лидогенерация-фристайл;
• сарафанное радио;
• менеджмент рекомендаций;
• коммуникации личного бренда.

Теперь чуть подробнее о каждом из этих способов.

Холодные звонки по информационно-рекламным площадкам рассчитаны на установление контакта с продавцами, которые выставляют свои объекты на таких сайтах, как Авито, Циан, Домофонд, Яндекс.Недвижимость, Мирквартир, EDC.SALE, @недвижимость от Realty.Mail.Ru, move.ru и других. Агент предлагает свои услуги совершенно незнакомым людям. Это весьма энергоемкий и стрессогенный, но вполне рабочий канал коммуникаций.

Холодные звонки по своим контактам — знакомым, знакомым знакомых, через «шесть рукопожатий» и т.п. Эти коммуникации уже проще и безопаснее в плане возможного получения стресса. Здесь, так или иначе, имеешь дело либо с тем, кого знаешь лично, либо с тем, к кому обращаешься от кого-то, кто ему знаком. Задача — убедительно рассказать о том, что у тебя есть и чем ты можешь быть полезен. Надо понимать, при этом, что работа со своими контактами не обязательно будет результативнее, чем общение с незнакомыми людьми. Обольщаться на сей счет не стоит: все дело здесь не в знакомстве, а в потребности и запросе — есть они в данный момент у человека, с которым разговариваешь, или нет.

Поиск в среде: средой может быть любое собрание представителей вашей целевой аудитории, то есть потенциальных клиентов — светские приемы, развлекательные шоу, футбольные матчи, выставки, скачки, фестивали, конкурсы красоты, модные показы, бизнес-тренинги, клубы по интересам. Погружение в среду предполагает активное общение, новые знакомства, обмен визитными карточками. Неоспоримое преимущество этого канала коммуникации состоит в том, что потенциальные клиенты находятся в своей среде, где чувствуют себя в безопасности и комфорте, получая от этого не меньшее удовольствием, чем от самого повода собраться в своем кругу. На волне положительных эмоций с ними легче вступить в контакт, но общение должно быть кружевным, изящным, не отвлекающим от основного мероприятия. Здесь решается задача запомниться в качестве интересного и обаятельного собеседника, чтобы в следующий раз вас узнали и были рады слышать. В таком контексте очень важны навыки самопрезентации, этикета, активного слушания и умения поддержать разговор на любую тему.

Лидогенерация-фристайл — это высший пилотаж поиска клиентов, доступный уже очень продвинутому риэлтору. Во-первых, это мастерство оказываться в нужное время в нужном месте рядом с нужными людьми, которым ты нужна, как агент по недвижимости. У них «вдруг» оказывается готовый или почти готовый запрос к тебе по твоему профилю. Случайность? — Конечно, нет! Риэлтор, как сейчас говорят, «восьмидесятого уровня» сам умеет вывести нового знакомого на это запрос и сделать его своим клиентом. Приведу пример из своей практики.

Лечу я как-то в отпуск. Уже пройдя паспортный контроль, вспоминаю, что не выставила объект в рекламу. Настроение моментально падает на пол и уже никакой отпуск, никакой Египет не милы. Мрачнею, а тут еще посадили в хвост к самому туалету. Шум, гвалт, дети — кто визжит, кто плачет, кто по салону носится, аж в ушах звенит. Совсем приуныла. И тут, на счастье, подошла стюардесса и попросила поменяться местами с другими пассажирами, мамочкой и ребенком. Это порадовало.

Перебралась на второй этаж «Аэрбаса», удобно устроилась, а в голове все крутились мысли, что же мне делать с моим объектом-потеряшкой. Рядом оказались двое мужчин, тоже отправившихся в отпуск. Завязался разговор. Когда упомянула, что занимаюсь недвижимостью, попутчики рассказали о своей проблеме: ради экономии им приходится съехать из большого офиса в меньший по площади. «Но хотелось бы в том же районе, где до сих пор арендовали, — говорят, — привыкли к нему, да и удобно». Выяснилось, что это тот же Приморский район, где остался мой не выставленный в рекламу объект, да и на той же самой улице, где раньше был офис у моих собеседников.

Еле сдерживая, но все же маскируя радость от внезапного совпадения, с помощью наводящих вопросов описала именно свой объект. Миша и Саша радостно кивали: им все решительно подходило. «Слушай, вот прилетим, сразу перечислю предоплату, только придержи для нас этот офис, пожалуйста!». — Да в чем вопрос, конечно?!

Одна из самых легких и приятных сделок за все годы работы. Невольно поверишь в магнетизм спроса и предложения при правильных настройках, в своевременные встречи и формулу «ищите, и обрящете; просите и дано вам будет!».

Несколько лет поснимав взятый с моей подачи офис, ребята снова масштабировались и переехали в хоромы побольше. Но мы до сих пор дружим и теперь уже я покупаю у них телекоммуникационные услуги.

Уж не знаю, существует ли ген предпринимательства, но вот тем, кто предан своему делу и не боится трудностей, определенно везет. Испытано на себе! 

Сарафанное радио — это, как считается, лучшая реклама, потому что за нее не платишь. Верно лишь отчасти, потому что ты за нее уже заплатил. Заплатил годами упорного труда, десятками и сотнями успешных сделок, инвестициями в свою профессиональную подготовку и личностное развитие. Сарафанное радио — это плод твоего опыта и дивиденды на репутационный капитал.

Так же, как и менеджмент рекомендаций, сарафанное радио — это канал входящего трафика клиентских обращений. Многие не отличают «сарафанку» от менеджмента рекомендаций, считая то и другое одним и тем же. Я же придерживаюсь мнения, что «сарафанка» — это во многом стихийный и неуправляемый канал, работающий по инерции: здесь за тебя всю работу выполняет свободно циркулирующая от одного к другому человеку информация, в том числе, слухи, байки, истории, обросшие небылицами. Тем, собственно, сарафанное радио и хорошо.

При условии неоднократного проведения успешных, резонансных сделок, эффекта сарафанного радио можно достичь уже за полгода. Оставшиеся довольными клиенты начнут формировать группу лояльных и сами будут рассказывать о вас. Их даже просить не придется. Они будут чувствовать себя носителями особо ценного знания и суперполезного контакта. Они будут выдавать его только своим, дабы помочь с решением жилищных вопросов или инвестиций в недвижимость. Они будут отправлять их к вам, зарабатывая себе, как говорится, плюсики в карму.

Менеджмент рекомендаций — это полностью управляемая система деятельности, направленная на поиск, привлечение и стимулирование рекомендателей, то есть, фактически, своих агентов влияния. Кто-то будет оказывать помощь в вашем продвижении безвозмездно, а с кем-то нужно будет договориться о компенсации за труды. Как правило, рекомендатели не просят денег, а предлагают своеобразный репутационный бартер: они рекомендуют меня, а я их. Такой вот кроссмаркетинг получается — легко, приятно и удобно!

Для привлечения рекомендателей на начальных ступенях карьеры риэлтора можно использовать практически любое знакомство в любой обстановке: очередь в магазине, поездка в такси, общение с сотрудниками ГИБДД, сеанс в салоне красоты. У меня в свое время было предостаточно таких примеров.

Однако по мере профессионального роста и выхода на более платежеспособную аудиторию клиентов круг рекомендателей закономерно должен сужаться и в определённом смысле устремляться вверх. Авторитетными рекомендателями для людей с высоким общественным статусом могут быть только представители их круга, а еще лучше — кто-то, стоящий ступенью выше на социальной лестнице.  

Коммуникации личного бренда — особый способ поиска клиентов. Почему особый? Потому что в него уже встроены фильтры клиентского отбора. Здесь воронка продаж — это опция по умолчанию.

Вы уже гроссмейстер в сфере недвижимости? Значит, у вас должен быть личный бренд, а если до сих пор нет, займитесь его формированием и продвижением немедленно!

Вы уже не новичок, имеете солидное портфолио сделок, развивающийся клиентский пул и партнерские отношения с серьезными контрагентами, но еще не на Эвересте рынка? Тогда непременно займитесь личным брендом: войдя в дело, он ускорит процесс вашего восхождения на вершину. 

Личный бренд, так же, как и корпоративный опирается на легенду, уникальность и репутацию. И в равной степени предполагает высокие затраты на рекламу, пиар, создание и развитие публичной экспертности. В нем одинаково важны и начинка, и упаковка — и контент, и его визуализация. Суть эволюции личного бренда состоит в том, что сначала тебя поддерживает кто-то из отраслевых лидеров мнений, а потом ты сам становишься лидером мнений своего рынка.

Личный бренд — это инструмент стратегических маркетинговых коммуникаций и так называемых длинных продаж. Они устроены по принципу: «сначала ты работаешь на свое имя, а потом оно работает на тебя». В качестве каналов коммуникации с целевой аудиторией личного бренда отлично подходят выступления на специальных мероприятиях, публикации в печатных и электронных СМИ, а также, безусловно, newmedia — социальные сети. Персональный аккаунт в уважаемых социальных сетях — Facebook и Instagram — при правильном ведении может стать отличной площадкой для результативных контактов. Пользователи будут магнититься на вашу экспертность и начнется лидогенерация.