Эффективные способы закрыть продажу
Наконец все аргументы разобраны вдоль и поперек, потенциальный покупатель выглядит очень заинтересованным, и вам остается та самая мелочь, которая воспринимается как самое сложное: закрыть продажу.
Предлагаем познакомиться с тремя эффективными способами проведения заключительного этапа продажи.
- Закрытие в форме приглашения
Простой классический ход, говорите клиенту: «Все ли для вас верно до этого момента?» Если у него нет возражений, предложите принять решение о покупке в следующей форме: «Если вам нравится то, что я вам показал, почему бы не попробовать?»
Сделайте для себя точкой опоры «почему бы и нет?». Она эхом отдается в голове клиента, который скажет себе: «Ну, да, почему бы и нет?» А рычагом — предложение попробовать. Вы предлагаете не покупку, не вовлекаете в неё, а только пробу, её всегда легче принять.
- Закрытие продажи как следствие
Принимайте решение о чем-то незначительном, косвенно предполагающем, что предложение о самой покупке будет принято. Например, говорите клиенту: «Вы хотите, чтобы он был зеленым или синим?» или «Вы предпочитаете доставку или возьмете с собой сейчас?». Это заставляет клиента рассматривать что-то второстепенное и более лёгкое для принятия.
- Продажа за пределами продажи
Вы предполагаете, что решение о покупке уже принято, и уточняете детали доставки. Вы говорите клиенту: «Предпочитаете, чтобы вам доставили товар сегодня днем или завтра утром около 10 часов?» или «Платите наличными или кредитной картой?». Тем самым вы помогаете человеку преодолеть момент нерешительности, поставив его непосредственно после него, как будто решение уже принято.
Как распознать готовность к покупке
Если вы всё сделали правильно, то клиент, возможно, уже хочет купить ваш продукт. Но как вы можете наверняка об этом узнать? По внешним признакам. Когда у клиента появляется адекватная информация, достаточная для приятия решения, он начинает подавать невербальные сигналы о готовности заключить сделку.
Как только вы определяете это намерение, сразу же останавливайте презентацию. Плавно и быстро переходите к этапу оформления продажи.
Заключительный этап продажи наступает, когда клиент соглашается купить продукты или услуги, а вы приступаете к сбору платежной информации. Никогда не пропускайте сигналы покупки.
Примеры сигналов покупки:
— Клиент начинает говорить быстрее.
— Клиент спрашивает о цене или начинает оговаривать варианты доставки.
— Клиент делает расчеты.
— Клиент спрашивает, есть ли у вас товар определенного цвета или размера.
— Клиент прекращает дискуссию, чтобы прийти к решению о покупке.
Сигналы покупки могут быть очевидны: «Да, конечно, а доставка у вас есть?» Или быть менее явными, например, когда клиент начинает говорить о том, как будет использовать ваш продукт.
Бывает, что клиент уже согласился на покупку, а продавец всё продолжает говорить о своем продукте! Поэтому следите за тем, чтобы, как только появится сигнал о покупке, переходить к заключению сделки немедленно.
