Должно ли в продажах быть стыдно?
Многие люди чувствуют себя неловко, когда им приходится что-нибудь продавать или когда их профессия напрямую связана с продажами.
В глазах других продажами занимаются лентяи или неудачники, которые не годятся для какой-нибудь другой честной работы. Но существование любой компании невозможно, если у неё не будет продаж.
Продавец не просто почетная профессия, а ещё и одна из старейших. Вы можете гордиться, что находитесь в продажах, потому что именно благодаря усилиям торговцев вращается вся мировая экономика. Подумайте обо всех тех, кто зависит от торговцев, чтобы получать зарплату, платить налоги, оплачивать свою одежду, еду, жизнь.
Если вы думаете, пусть и совсем немного, пусть в самом потаённом уголке своей души, что продажи — это такая недо-профессия, или что все продавцы — нечестные люди, у вас в работе всегда будет тормоз, который не позволит вам быть на максимуме возможностей.
Для успеха в продажах вы должны поменять свой взгляд на эту работу на диаметрально противоположный. Например, возьмите за основу определение продаж Дэна Салливана, автора книги «Подход 80%»: «Продавать — это интеллектуально вовлекать кого-либо в будущий результат, полезный для него, и заставлять его эмоционально принимать меры для достижения этого результата.»
Продавец слишком часто воспринимается как человек, который просто хочет взять деньги. Ключ к изменению ваших ощущений от этой профессии заключается в том, чтобы представлять себя человеком, приносящим ценность за вознаграждение. То есть вы здесь, прежде всего, чтобы что-то дать (ценность), а не взять (деньги).
Разумеется, вы оказываете помощь за вознаграждение. Но вы с самого начала выбираете среди своих потенциальных клиентов тех, для которых ваши услуги будут представлять ценность на самом деле. И вы не собираетесь заставлять остальных покупать ваш товар любой ценой.
Продавец, торговец — это, прежде всего, поставщик ценности. Не мошенник, который хочет завладеть содержимым кошелька потенциального покупателя.
Продажи — это целое искусство, достойное изучения. Каждому хорошо бы знать хотя бы его самые первые элементарные основы. Возможно, это также изменит ваш взгляд на эту профессию.
Семь моментов истины в продажах
В процессе продаж есть семь особенно важных ключевых моментов, где вы должны быть особенно хороши. Если преуспеете в них, гарантированно сделаете больше оборота.
Джеффри Гитомер и Рон Земке в своей работе «Knock Your Socks Off Selling» говорят, что именно из этих моментов на 75% состоит разница между продавцами, у которых есть множество постоянных и новых клиентов, и теми, у кого их очень мало и они по большей части случайные.
- Первый контакт
Чтобы отработать до совершенства навык первого контакта, соберите отзывы у друзей, коллег или других клиентов о первом впечатлении, которое вы производите. Решите, какое именно впечатление вы хотите оставлять, и работайте над нужными вам проявлениями всякий раз, когда вы встречаете кого-то нового.
- Первая встреча по продажам
Узнавайте всё необходимое о своём потенциальном клиенте и о людях, с которыми вам предстоит встретиться. Репетируйте свою презентацию снова и снова, пока она не станет идеальной.
- Первая доставка
Как только продажа будет сделана, будьте на месте при первой доставке. Физически проверьте, что всё хорошо выполнено.
- Первый счет
Убедитесь, что клиент хорошо понимает вашу структуру цен и понимает, что вы внесли в счет и за что он платит. По возможности, самый первый счёт всегда вручайте клиенту лично в руки.
- Отслеживание после покупки
В первую неделю, первый месяц и в конце полугодия свяжитесь с клиентом сами. Не считайте, что отношения между вами уже автоматически установлены. Просите обратную связь о ваших продуктах и услугах, убедитесь, что клиент удовлетворен, что у него нет проблем.
- Между продажами
Планируйте ежеквартальный обзор. Приглашайте своего клиента на тренинги, конференции или другие ваши мероприятия.
- Решение проблем
Если возникает проблема, изложите для себя претензию клиента в письменной форме, определите, что именно нужно сделать, и проследите, чтобы решение было найдено как можно быстрее. Лично извинитесь за нанесенный ущерб.
Несмотря на внешнюю очевидную простоту, эти семь пунктов очень важны, поэтому не пренебрегайте ими, они могут давать мгновенные результаты.
Источник
