Как разбогатеть
благодаря вашим знаниям
Регистрация

Зиг Зиглар «Секреты заключения сделок»

Просмотров: 49076

 

Автор

Зиг Зиглар — лектор, специалист в сетевом маркетинге, председатель корпорации Zig Ziglar.

Сложность изложения

3 из 5.

Целевая аудитория

Продавцы любого уровня, а также все, кто хочет выгодно сбыть что-то лично произведенное: товар, идею, услугу, знание.

Зачем читать

В книге описаны самые передовые и эффективные методы сбыта. Автор нацелен на изменение отношения продавца к акту продажи, он предлагает практические советы и приемы с использованием живых примеров, а также с последующим разбором действий и их следствий.

Читаем вместе

Психология заключения сделок предполагает наличие целей, которые продают идею необходимости завоевания потребительского доверия, применения психологии здравого смысла и использования голоса в процессе продажи, а также способствуют зарождению мысли о повышении эффективности через тренировку и знакомят с профессиональными технологиями продаж. Автор выделяет ряд вспомогательных приемов:

  1. Подножка — клиент не должен сбивать продавца с толку.
  2. Владение — разговор с покупателем строится таким образом, будто товар или услуга уже в его распоряжении.
  3. Смущение — клиент не в силах преуменьшить заслуги товара высокого качества.
  4. Глухота — покупателю будто бы неинтересна сделка, здесь можно пропускать возражения мимо ушей.
  5. Прием «по средствам» — у клиента есть определенная покупательная способность, и ожидания влияют на его решение о покупке.
  6. Вопросы — нельзя прямолинейно предлагать или навязывать товар или услугу, лучше спрашивать о них в процессе презентации.
  7. Разбивание суммы — на время использования товара его стоимость разбивается на части.
  8. Узнавание большего — необходимо собрать полноценную информацию о клиенте, и, если он чего-то не хочет, стоит подумать, как это доработать.
  9. Альтернатива — у покупателя должен быть выбор.
  10. Важность — у клиента должно возникнуть чувство значимости.
  11. Комплимент — всегда стоит позитивно оценивать вслух выбор покупателя и его хороший вкус, но ни в коем случае не осуждать его предыдущий выбор.
  12. Новое решение — чем больше вы предлагаете новой информации, тем легче клиенты принимают решение о покупке.
  13. Прием «хочу» — нужно предложить человеку то, что ему хочется, а не то, что требуется.
  14. Сейчас или никогда — страх потерять что-то крутое оказывается сильнее желания приобрести. Важно оказаться в нужном месте с нужным товаром.
  15. Прием «вы этого достойны» — у покупателя должно иметься оправдание для покупки, ведь он заслужил эту мечту.

У людей, конечно же, имеются мотивы, почему они не желают покупать.

  1. У них может не быть потребности в товаре или услуге, здесь хорошо работает последний прием, указанный выше.
  2. У них может не хватать денег, но в действительности они просто не так сильно желают купить ваш товар. Поэтому тут важно повысить ценность товара и обязательно дать дополнительные сведения о нем.
  3. У них имеется достаточно времени на раздумья, и они не торопятся приобретать товар. Тут можно упомянуть о ценности качественной жизни здесь и сейчас.
  4. Люди склонны не доверять, поэтому важно предлагать товар искренне, заслужить доверие и лишь потом переходить к заключению сделки.

В продажах, как и во всех жизненных сферах, важно наличие здравого смысла. Поэтому не рекомендуется чересчур усердствовать или скрывать от покупателя часть информации. Следует постоянно учиться, быть вежливыми и уметь рассчитывать удары, делая акцент на запоминании клиентом начала и окончания разговора.

Очень важно научиться работать с голосом, ведь интонации и речь иногда являются чуть ли не первым стимулом успешных продаж. Для проверки можно записать самого себя на диктофон и проанализировать, купили бы вы у себя предлагаемый вами товар.

Клиенты чаще всего бывают недовольны ценой, и реакции они тоже выдают соответствующие. Что делать в таких щекотливых ситуациях? Нужно заставить клиента защищаться и отстаивать мнение, узнать истинную причину его возражений, объяснить, что скупой всегда платит дважды, что потеря выгоды от сделки все-таки превышает жадность.

Что необходимо помнить, чтобы карьера продавца была успешной и росла только вверх?

Во-первых, нужно верить в товар или услугу и гордиться тем, с чем вы работаете.

Во-вторых, важно проявлять эмпатию и давать понять клиенту, что вы понимаете его проблему и можете ему помочь найти решение. Лучше всего за вас говорят искренняя улыбка, добрая шутка, дружелюбие. Всегда нужно думать и как продавец, и как клиент, переходя в процессе продажи с одной стороны на другую и обратно. Для работы в команде эмпатия просто необходима, тогда при обмене обязанностями менеджеры лучше понимают трудности их коллег.

В-третьих, продавец нуждается в правильной психологической установке, включающей позитивное мышление и оптимизм, высокую самооценку и уверенность, уважение к клиентам и к личной профессии продавца. Для клиента необходимо быть экспертом и опекать его даже после заключения сделки, чтобы он вернулся и оставался лояльным как можно дольше.

В-четвертых, очень важно находиться в хорошей физической форме, умело расходовать, планировать и беречь время, создавать духовный и психологический резерв для повышения продуктивности в работе и умении нейтрализовать чужой негатив. Любые положительные рекомендации от клиентов нужно использовать в общении с потенциальными покупателями. Самое главное — научитесь любить профессию и жизнь в целом.

Профессиональный продавец должен обладать следующими качествами:

  1. Умением оперировать логикой и эмоциями.
  2. Все рассказывать и показывать покупателю, чтобы тот принял положительное решение.
  3. Быть больше спокойным и организованным интровертом, чтобы хорошо планировать время и готовить презентации.
  4. Постоянно повышать уровень знаний, быть современным и образованным человеком.
  5. Уметь играть в команде.
  6. Не обижаться на отказы или неприятные высказывания.
  7. Помнить о главной цели — успешно продать товар или услугу.
  8. Быть оптимистом, легко адаптироваться, ориентироваться на карьеру.
  9. Выглядеть и действовать как профи, постоянно повышать личную планку.
  10. Уметь дружить с клиентами и относиться к ним уважительно и бережно.
  11. Тщательно готовиться ко встречам, «продавая» себя и товар заново, смотреть клиенту в глаза.

В продажах отлично работает воображение, которое вместе с используемыми приемами можно адаптировать к конкретным ситуациям. Для этого составляется наглядная схема для покупателя, почему ему важно совершить покупку у вас. Можно использовать шуточное свидетельство о браке как постсопровождение, согласно которому покупатель не берет на себя никаких обязательств, кроме сделки. Нужно уметь выводить клиента из затруднительного положения, сопровождать сделку яркими примерами, использовать любой удобный случай для продажи, предлагать клиентам бонусы, уверять их в том, что они покупают будущее наслаждение, а не просто товар или услугу. Необходимо выучить два списка слов: которые продают и которые не продают, при этом никогда не использовать слова-паразиты и нецензурные выражения.

Если во время презентации у покупателей появляются возражения, это является признаком заинтересованности в вашем предложении. На возражения отвечать следует таким образом:

  1. Перед их появлением надо провести анализ презентации и самому ответить на возможные возражения.
  2. При их появлении надо постараться убедить клиента, а не победить его. Здесь помогут юмор и встречные вопросы.
  3. Все объяснения предоставить клиенту позже, после того как опишете все преимущества товара.
  4. Возражение можно проигнорировать, но лучше этого не делать.

Клиенты имеют определенную раскладку по типам: доверчивые, скептически настроенные, враждебно настроенные, нерешительные, охотящиеся за дешевизной, несносные, торопливые, веселые, импульсивные, покладистые, всезнайки и важные шишки.

У хороших продавцов есть десять ключей к заключению сделок, которыми необходимо вооружиться и успешно пользоваться. Ими являются позитивное предположение, физическое воздействие (внешность, гигиена, одежда, отзеркаливание поведения покупателя, содержание документов в порядке), энтузиазм, использование подчинительного вопроса, выслушивание покупателя, умение справляться с отговоркой «куплю позже», настойчивость, стимул, повествование, искренность. Последний ключ — самый важный, так как покупатель должен быть уверен в честности продавца.

Лучшая цитата

«Со временем мне стало ясно, что продажа с помощью вопросов и ответов — это стиль моей жизни».

Чему учит книга

— Автор учит, как адаптировать книжную информацию, чтобы привести товар в соответствие с запросами потенциального покупателя.

— Для построения карьеры в торговле необходимы знания, которые могут дать книги, аудиозаписи, семинары и тренинг-менеджеры.

— Для реализации потенциала продавца нужно научиться не просто продавать товар или услугу, но много и качественно трудиться. Тогда вы честно сможете называть себя профессионалом, умеющим повышать процент заключенных сделок при одновременном увеличении количества клиентов.

— Продавцом можно стать в любом возрасте и работать до глубокой старости, в этой профессии не бывает безработицы даже при экономических кризисах.