Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Патон «Переговоры без поражения. Гарвардский метод»

Авторы

Роджер Фишер — директор исследовательского проекта по переговорам в Гарвардском университете, консультант, ведущий специалист в сфере бизнес-коммуникации. Работал в министерстве юстиции в Вашингтоне

Уильям Юри — один из основателей Гарвардского переговорного проекта, автор нескольких книг.

Брюс Патон — заместитель директора Гарвардского переговорного проекта, преподаватель юриспруденции, адвокат.

Сложность изложения

3 из 5.

Целевая аудитория

Профессиональные переговорщики, менеджеры, специалисты из сферы коммуникаций.

Зачем читать

В книге описывается действенный и эффективный метод управления конфликтными ситуациями и защиты от чужого манипулирования через ведение принципиальных переговоров. Книга положила начало активным исследованиям искусства полемики, переговорных процессов и практической конфликтологии.

Читаем вместе

Переговоры бывают двух видов — деликатные и жесткие, они оба нацелены на отстаивание позиции даже в ущерб интересам сторон. Третий вид — принципиальные переговоры — помогают вести диалоги как с опытными, так и не слишком подкованными оппонентами. Они направлены на взаимовыгодные решения и проводятся абсолютно в любой ситуации.

При жестком способе ведения хочет победить тот, кто достаточно убедителен в личной точке зрения, но он встречает еще более твердую позицию, в итоге такие переговоры истощают участников. Финалом являются не самые выгодные соглашения, влекущие за собой обиды и злость от вынужденного подчинения одной стороны другой.

При выборе деликатного способа человек старается нивелировать конфликт и достигнуть согласия через уступки. Участники пытаются сохранить хорошие отношения, соревнуясь между собой в щедрости. Если одна сторона мягкая, а другая жесткая, то проигрывает тот, кто чересчур дружелюбен. Это соглашение нельзя называть разумным.

В принципиальных же переговорах сочетаются черты обоих способов, поскольку вопросы решаются жестко, но отношения между людьми при этом остаются мягкими и доброжелательными. При конфликте интересов участники выбирают решение, базирующееся на справедливости и не зависящее от желания сторон. Принципиальные переговоры основаны на 4 принципах:

1. Следует отделять проблемы от людей, участники должны воспринимать друг друга на равных, как партнеров.
2. Необходимо фокусироваться не на позиции, а на интересах.
3. Важно придумывать взаимовыгодные варианты решений.
4. Нужно настаивать на использовании объективных критериев, в качестве которых могут выступать нейтральные стандарты.

Авторами выдвинут ряд методов, позволяющих осуществлять эти принципы на практике:

1. Чаще всего претензии по поводу предмета переговоров нацелены на личности, но все это можно решить мирным способом, если участники заранее будут воспринимать друг друга психологически правильно в отрыве от материальных ценностей. Чтобы не включать человеческий фактор, следует поставить себя на место оппонента, чтобы понять ход его мыслей и почувствовать эмоциональную силу его точки зрения. Можно с ней не соглашаться, но понять позицию другой стороны очень важно для пересмотра личных предубеждений. Не нужно соединять чужие намерения с личными страхами или обвинять оппонента в ваших проблемах, это очень непродуктивный шаг. Люди, на которых вы нападаете, будут обороняться до последнего и обвинять вас. Следует присоединиться к критике и обратить ее против общей проблемы. Другая сторона должна принимать участие в обсуждении различий в восприятиях, быть вовлеченной в процесс принятия общего решения. Если вами предложено что-то конструктивное, нужно это преподнести так, чтобы оппонент мог «сохранить лицо», принимая предложение. Не стоит реагировать на его бурные эмоции, просто дайте ему остыть, тем самым сняв напряженность и услышав все претензии. Необходимо также активно слушать и подтверждать все аргументы, просить повторить сказанное, проявлять понимание. Не нужно занимать обвинительную позицию, важно сказать о личной реакции на действия оппонента.

2. У сторон чаще всего возникают конфликты на почве желаний, потребностей и страхов, которые выражают интересы каждого из противников. Именно они являются мотивационной силой и скрываются за позициями оппонентов. Чтобы принять взаимовыгодное решение, нужно проанализировать истинные интересы участников. Основными из них обычно являются материальное благополучие, безопасность, признание, умение контролировать жизнь. Удовлетворяя их, вы эффективнее достигнете соглашения. Опять же важно поставить себя на место другой стороны и проанализировать ее позицию. Всегда нужно быть конкретным и убедительным в законности ваших интересов, а для этого нужно показать, что вы не меньше цените интересы оппонента.

3. Изобретая взаимовыгодные варианты решений, необходимо уметь отделять это изобретение от их оценки. Здесь поможет мозговой штурм. Также хорошим способом будет увеличение количества этих вариантов через создание пространства, на котором будут вестись переговоры. Понадобится круговая диаграмма или анализ проблемы с точки зрения специалистов из разных сфер. Можно выдвинуть наилучшую альтернативу обговариваемому соглашению, чтобы по ней измерять любое полученное предложение. В случае провала переговоров всегда поможет серьезная проработка действий. Стремясь к взаимной выгоде, следует найти общие интересы, научиться сочетать их, интересоваться предпочтениями другой стороны. Оппоненту нужно предложить то, что он тоже делал в подобных обстоятельствах.

4. Стороны всегда конфликтуют в области интересов, это факт. Переговоры не будут успешными, если самолюбие одной стороны будет постоянно противопоставляться самолюбию другой. Поэтому переговоры должны вестись на базе объективных критериев и стандартов решения проблем. Для этого необходимо заранее выбрать альтернативные стандарты и подумать об их применении в определенных ситуациях. Критерии должны быть независимыми от желаний сторон и применимы к ним обеим. Любое предложение должно быть сформулировано так, чтобы оно выглядело общим поиском этого критерия. Позиция станет убедительнее, если будет иметь опорой условия критериев оппонента.

И вы способны выиграть лишь от того, что другая сторона может иметь влияние на вас, будучи таким же авторитетным, надежным и серьезным партнером, как и вы. С противником будет легко заключить соглашение благодаря знанию о выгоде для обеих сторон.

Лучшая цитата

«Переговоры — это основной способ добиться от окружающих того, чего вы хотите»

Чему учит книга

— Принципиальные переговоры всегда приносят взаимовыгодные решения, если применять объективные критерии. Тогда все участники будут играть по вашим правилам, помогая тем самым добиться желаемых целей.

— Любые решения, будь то сфера бизнеса, семья или государственное управление, принимаются с помощью переговоров.

— Когда мы верим в то, что говорим и делаем, мы добиваемся больших успехов на переговорах. Всегда следует искать разумный и комфортный подход с элементами экспериментирования. Тогда переговорная сила будет очень высока.