Дон Фейлла «10 уроков на салфетках: Как выстроить большую, успешную MLM-организацию»

Автор

Дон Фейлла — знаменитый бизнес-тренер с опытом более 40 лет, автор нескольких бестселлеров, изданных на 24 языках и продающихся миллионными тиражами.

Сложность изложения

3 из 5. Рекомендуется в том числе руководителям.

Целевая аудитория

Те, кому интересно, как функционирует Multi-Level Marketing, кто хочет без риска начать работать на себя или обучить сотрудников.

Зачем читать

Книга является своеобразным букварем по многоуровневому сетевому маркетингу, в ней представлена концепция из 10 уроков, полученных из практики МLМ. Автор объясняет разницу между прямыми продажами и сетевым маркетингом, между активным и пассивным доходами, рассказывает, как правильно обучать сотрудников и применять маркетинговые наработки на практике.

Читаем вместе

В мире успешно функционирует более 10 тысяч МЛМ-компаний, их продукция является конкурентной на фоне аналогов оптовой и розничной торговли. Эти организации мгновенно реагируют на всевозможные know how, задействуя в производстве новейшие технологии. Multi-Level означает систему предоставления бонусов сотрудникам, которые привозят клиенту товар либо оказывают услугу, Marketing — это сама доставка товара от производителя к клиенту. Общее значение можно расшифровывать как продажу с помощью нескольких поколений.

Есть три основных и два дополнительных способа, как можно продавать: в розницу, через непосредственную продажу и многоступенчатую, через заказ по почте и пирамиду. Последний вид часто путают с МЛМ, но пирамида не дает возможности продвигать товар или услугу.

Автор рассматривает следующие 10 уроков к построению успешного бизнеса.

1. Урок проводится с потенциальными партнерами, чтобы направить мышление в нужное русло. Важно донести информацию, насколько ценно заниматься помощью людям. Каждый присоединившийся к сети должен спонсировать двоих людей, затем троих и т.д., для этого составляется несколько таблиц умножения, чтобы посмотреть увеличение МЛМ организации в глубину. Не стоит в начале пытаться работать больше чем с пятью людьми.

2. Может наступить синдром бизнесмена-банкрота, когда очень опытные предприниматели начинают впадать в крайности, молниеносно привлекая людей. Бизнесмен начинает присоединять товар к другим, считая себя крутым профессионалом, и не требует объяснений, как его правильно продавать. Но если человек недостаточно обучен и замотивирован, он очень быстро выйдет из бизнеса. Поэтому важно научить каждого человека и не бросать его на полпути.

3. Обязательно находятся дела, которые надо сделать безотлагательно. Автор предлагает разобраться на примере семейного путешествия на автомобиле по Калифорнии. Он рекомендует взять нужную сумму денег, купить масло и бензин (продукцию компании), включить высокую передачу и предлагать товары тем, с кем человек путешествует (заниматься рекламой). Используя эту метафору, можно отметить, что МЛМ отлично работает с продаваемыми товарами, человек сам пользуется ими. Необходимо обучить пятерых при спонсировании других включать первую передачу, и когда они 25 раз включат вторую, вы 125 раз сможете включить третью. Каждый человек помогает следующему подняться на уровень выше.

4. Любого новичка в бизнесе необходимо поддерживать. Людей важно убеждать в правильности хорошего старта, для этого нужны месяцы практики, чтобы они не робели перед ушедшими вперед руководителями.

5. Лидеры должны научиться работать с надежными людьми, которых образно можно назвать «золотыми кораблями». Новички же пока могут работать в качестве «серебряных кораблей», им нужно помогать стать «золотыми» для построения глубины бизнеса.

6. Исследование носит кодовое название «приглашение третьего лица», когда знакомые могут рекомендовать нужного человека, которому может быть интересен бизнес МЛМ. Бывает так, что этим человеком оказываются они сами, им хочется узнать подробнее о деле, прежде чем они решат им заняться.

7. Основное время должно уходить на спонсирование, чтобы сделать бизнес еще успешнее. Для этого выбираются пять надежных людей, их обучению необходимо уделять 95% времени, 2,5% оставлять на клиентов и 2,5% выделять на новичков. Приходит понимание того, что 100% времени было затрачено на оборот товара, который можно назвать предложением.

8. Урок под названием «развевающееся пламя» означает прибытие энергии, когда встречаются несколько людей за общим столом. С появлением четвертого человека можно начинать дело («шипящее собрание»). МЛМ похоже на горячее жаркое, для которого характерно шипение. На такой встрече надо разговаривать исключительно о бизнесе и проектах.

9. Девятый урок представляет мотивацию действий, направленную вверх. Она является долговременной, заряжает энтузиазмом всех партнеров, находящихся на линии спонсирования. Сетевикам больше всего подходит анализировать информационный лист с групповыми показателями активности. Мотивация вниз похожа на горячую ванну, которую необходимо принимать при остывании к делу: это могут быть семинары, чтение нужных книг, встречи со спонсорами, расширение круга знакомых и т.д.

10.  Вся книга пронизана цифрой 5. Пятиугольник нужен для развития самомотивации, он показывает скорость роста организации при грамотном применении всех перечисленных принципов. Целью урока выступает ориентация на важность глубинной работы с людьми, которых вы спонсируете, а их следует научить делать то же самое. Настоящими бизнесменами являются всего 5% населения.

Лучшая цитата

«Ты разочаруешься, только если не получишь желаемого или не произойдет то, на что рассчитывал».

Чему учит книга

— Продукция МЛМ обладает лучшим качеством и более низкой ценой, если сравнивать ее с конкурентами.

— В МЛМ человек никогда не остается сам с собой, он находится в этой системе благодаря интересам. Он может сам приобретать и использовать товары по оптовой цене. Продавая их по розничной цене, он получает прибыль.

— Продажа должна стать результатом дела, а товару необходимо продвижение, иначе никто не сможет заработать денег.

— Существует Network Marketing, для продвижения создается сеть, где агенты предлагают совершить покупку родственникам, друзьям или соседям, но не чужим людям. Продажа через сеть означает создание организации, где любой бизнесмен продает небольшое количество товаров. Этот способ гораздо эффективнее продажи в одиночку.

— Распространители товаров обучаются и спонсируются, но есть разница между тем, кому оказывается именно спонсирование, а кому просто помощь при вступлении в бизнес. МЛМ-бизнес становится крупным и эффективным, когда люди спонсируются, отсюда появляется возможность вырасти в успешного руководителя.

— Не стоит уходить с основной работы, если вы еще не успели стать успешным. Но когда это произойдет, у вас появится больше свободного времени.

— Прибыль не зависит от объема продаж, на нее влияет организация самого бизнеса. Цель книги — дать толчок человеческим способностям и настроению для создания МЛМ.

Отзывы

Ян Новицкий, тренер по общению с клиентами:

«Книжка не для тех, кто хочет продавать, а для тех, кто хочет строить структуру, быть начальником и обучать других людей».