Владимир Черкасов: «В любом случае мы инвестируем или время, или деньги, и деньгами зачастую получается дешевле»

На вопросы отвечает Владимир Черкасов, практикующий таргетолог и основатель агентства таргетинга wowtarget.com. Владимир — предприниматель, цель которого — сводить людей и бизнесы, используя для этого самые дорогие и эффективные социальные сети: «Фейсбук» и «Инстаграм».

— Владимир, расскажите сразу немного о себе и о своем деле. Еще недавно никто не слышал о такой профессии, как таргетолог.

— До сих пор многие, когда ты говоришь, что занимаешься таргетом или являешься таргетологом, смотрят на тебя как на человека, который использует непонятные слова или какие-то заклинания. Многие называют это по-другому: специалист по рекламе, по рекламе в соцсетях.

Почему же я называю себя именно таргетологом? Причина банально простая: то, чем мы занимаемся в соцсетях, такие специалисты, как я. Мы занимаемся продвижением рекламы на платежеспособную, на целевую аудиторию. То есть слово «таргет» — от слова «цель».

Мой опыт начался несколько лет назад, сюда я попал совершенно случайно, когда только «Фейсбук» как рекламный инструментарий начинал развиваться. Как обычно, случайно попадаешь, потом затягивает и начинаешь этим заниматься. То есть я этим занимаюсь порядка уже четырех лет. Начинал как наемный специалист, потом работал как фрилансер, потом основал свое агентство таргетинга. Потом еще начал этому обучать… Я бы сказал, это классический путь развития таргетолога.

То есть из-за этого я в том числе обучаю таргетингу, потому что понимаю, что:

1) каждый человек может научиться заниматься таргетингом и зарабатывать на этом деньги;

2) каждому предпринимателю в принципе нужны соцсети, потому что они устроены так. Главное, на чем «Фейсбук» зарабатывает деньги, — рекламный инструментарий. То есть это самая дорогая соцсеть в мире, самая большая соцсеть в мире, ведь «Инстаграм» также принадлежит «Фейсбуку». И единственное, чем он зарабатывает, — исключительно рекламный инструментарий. Он специально создает такую экосистему, в которой невозможно раскручиваться бесплатно, не привлекая платный трафик.

А платным трафиком занимается человек, который именует себя таргетологом и настраивает рекламу.

— А вы часто клиентам объясняете, зачем конкретно им конкретно ваша услуга? Или они идут подготовленными, понимают, что без «Фейсбука» нельзя, а по-другому «Фейсбук» не даст продвигаться, и вы только договор подписываете?

— Наверное, 90% клиентов понимают, что им это надо, но не понимают в принципе, как это устроено. То есть они понимают, что соцсети — это круто, понимают, что в соцсетях есть их клиенты, но вообще не понимают, как до них достучаться. Из-за этого зачастую с такими клиентами появляются сложности в работе, потому что, помимо выполнения работы, тебе еще надо донести, собственно говоря, в чем ценность твоей работы.

Легко работать с клиентом, который где-то либо, возможно, прослушал курсы, возможно, сам обучился — это не принципиально. И понимает, что да, ему это безумно надо, да, он понимает: это громадные возможности, но просто не умеет все это технически выполнять или не хочет тратить свое время. Что в принципе тоже нормально.

Но должен сказать, что за последние года полтора клиентов, которые осознанно подходят к этому, понимают, что надо инвестировать деньги, потому что в любом случае мы инвестируем или время, или деньги, и деньгами зачастую получается дешевле. Что можно конкретно отслеживать, насколько эта реклама приносит доход, насколько она эффективна. Таких клиентов, конечно, намного стало больше за последние год-полтора.

—  Я вот сейчас слушаю и думаю, что вы сам, получается, учились  таргетингу, потом фрилансу, это тоже отдельный вид занятости, учились планированию времени, потом открытию собственного бизнеса, теперь общению с клиентами. Вот какие курсы, книги — то, что вы осваивали в процессе, — оказались полезными, а на что тратить время или деньги точно не стоило?

— Я бы всем советовал начинать с бесплатного обучения. Как минимум у нас у всех есть доступ к YouTube. Элементарно можно вписать «фейсбук реклама», «инстаграм реклама», то есть поисковые элементарные запросы, — и начать с изучения материала там, чтобы понять, насколько это интересно человеку, стоит ли это начинать или не стоит начинать.

К примеру, у предпринимателя есть какая-нибудь маленькая домашняя пекарня, он продает свои пироги через «Инстаграм». Этому бизнесмену нанимать специалиста не имеет смысла, он сам начинает обучаться, настраивает рекламу на свой небольшой бизнес и зарабатывает достойные деньги, которые покрывают его базовые, необходимые потребности. Но если он захочет расти, то уже делегирует рекламу профессионалам

Я рекомендую всем — начните с освоения темы, информации на самом деле море, есть блоги специалистов, в том числе мой блог. А то, с чего я начинал учиться таргетингу, — с того, что я попал туда случайно. Я пришел устраиваться на одну работу, а взяли меня на другую. Из-за этого я сразу закупал курсы, причем закупал англоязычные курсы. Русскоязычных курсов в принципе на рынке просто не было, вот и все. То есть эта тема у нас только развивалась, каждый, как слепой котенок, что-то там делал. В Америке это, конечно, уже давно существует. И я закупал англоязычные курсы.

Сейчас все проще, поэтому начните с азов, а потом поймете, в какую степь двигаться, возможно, в СММ захочется уйти, а не в таргетинг. Возможно, в таргетированную рекламу. После этого можно присматриваться к более полноценным, серьезным программам и обучаться.

— Вот мы как-то незаметно вернулись к началу, вспомнили, как вы начинали, когда еще ничего не было. Кто вам создавал сайт и занимался его продвижением?

— Сайт я делал сам, потому что у меня есть небольшой бэкграунд. Еще лет семь назад мы с другом начали делать интернет-магазины. Оба были на наемных работах, просто лишь бы попробовать. Закупали товар из Китая, создавали сайты, где-то нанимали фрилансеров на какую-то подработку, но в принципе делали сами. И у меня просто элементарно был опыт.

Но опять же если говорить о сайтах людям, которые только начинают, то если у вас небольшие бюджеты, то есть платформы, которые стоят условно 10–20 долларов в месяц. Спокойно можно сделать себе лендинг. На той же «Тильде» можно сделать блог.

Сейчас у меня сайт в силу специфики бизнеса более продвинут, то есть у меня стоят там платные плагины, плагины защиты и т.д. и т.п. Но это совершенно не обязательно делать начинающему человеку. Можно любой сайт сделать. Можно, конечно, его заказать, но это будет стоить других денег. Поэтому я бы советовал опять же начинать с каких-то недорогих платформ.

А сайт я не продвигаю, я занимаюсь скорее контент-продвижением. То есть сайт — это всего лишь площадка. Больше я создаю видеоконтент, это минимум два видео в неделю, которые я продвигаю, в том числе используя платную рекламу, чтобы обо мне узнали десятки тысяч людей по минимальной для меня цене.

—  То есть получается, что основную ставку вы делаете скорее на тот же «Фейсбук», который клиентам предлагаете?

— Совершенно верно, да. Потому что на «Фейсбуке» человек может со мной познакомиться непосредственно как с человеком. Сейчас, я считаю, продвижение, если не брать какие-то очень крупные бренды, идет все-таки через личный бренд. То есть люди, которые у меня заказывают что-либо или приобретают, обычно разговор начинают с того, что «Владимир, мы за вами давно следим, и…». И дальше уже следует разговор, какую услугу хотят заказать или на какую тему хотят посоветоваться. То есть через вот такой вопрос личного отношения.

Даже если у меня есть агентство таргетинга, не я уже людям настраиваю рекламу. Но в любом случае заказы, заявки и обсуждения поступают через меня.

— Кстати, я заметила, что модный сторителлинг, то есть прямо совсем личное-личное, вы активно не используете. Ставка у вас действительно на видео и профессиональные моменты. Если не секрет, почему?

— Я бы сказал немножко не так. Есть в «Фейсбуке» две составляющие: первая — это личная страница, вторая — это бизнес-страница. Бизнес-страница у меня работает исключительно на меня как на таргетолога. То есть да, как вы сказали, сторителлинг я там не использую, материалы, которые не связаны с «Фейсбуком», я не использую. Но я подумываю сейчас завести рубрику раз в неделю, скажем, пост о личных размышлениях.

Личную же страницу я, наоборот, исключительно последнее время процентов на 80–85 использую как площадку для своих мыслей. Но опять же надо понимать, что все, что я делаю, оно имеет какой-то подтекст. То есть я не выкладываю фотки, как я гуляю с собакой или как я катаюсь на велосипеде. Но я выкладываю фото, изображения и тексты, которые меня интересуют. Допустим, как устроены продажи в какой-то компании. Или делаю обзор какой-то книги. С одной стороны, меня это показывает как человека. С другой стороны, меня это показывает как человека высокоэрудированного, человека, с которым есть о чем пообщаться.

— Да, но это все-таки действительно имеет отношение к бизнесу. А когда вы только начинали, вы себя как рекламировали? Даже не так спрошу, потому что рекламировать вы могли себя по-разному, а действенными и наименее затратными могли оказаться другие способы. Вот что действительно было эффективно?

— Начинал я с раскрутки на личной странице, и все-таки на личной странице у меня присутствовала половина контента. Это, как я сказал, как я условно гуляю с собакой или какой-нибудь красивый цветочек. То есть ну такая в принципе нормальная классическая личная страница для человека, который соцсети использует чисто для общения.

И что я после этого постепенно начал внедрять — записывать видео. Это было, наверное, относительно спонтанно. Я считаю себя классическим интровертом, и запись видео для меня — это был, можно сказать, выход из зоны комфорта. Мне первые разы было очень некомфортно записывать эти видео. Если прокрутить мою ленту на год назад, на два года назад, то там видео, где ветер на улице шумит, где я сижу в каких-то кустах, не знаю, листья летят. Но я эти видео выкладывал. То есть главное — сделать вот этот первый шаг, выложить видео и забыть. Не важно, какие там комментарии будут, какие просмотры.

Первые клиенты начали приходить именно из того, что у меня в «Фейсбуке» я иногда выкладывал контент по «Фейсбуку». И когда этих клиентов накопилось уже несколько, то есть они мне финансово эти заказы обеспечили, вот только тогда я начал постепенно вкладываться в рекламу. То есть часть своего дохода уже инвестировать в развитие себя как бренда, как таргетолога.

— Вот, кстати, о бренде. Дизайн сайта я понимаю, что да, вы сами. Но все-таки есть еще название, есть элементы стиля, стиль вышеупомянутого видео. Если я правильно понимаю, то вы их придумали самостоятельно? К профессионалам вы не обращались, не брендировались?

— Именно как бренд — да, не брендировался. Но в любом случае все, что у меня есть, — это взято из чьего-либо опыта. То есть я подписывался в «Фейсбуке» на разных людей, которые в том числе занимались не обязательно «Фейсбуком», но продвигали себя как бренд. Условно говоря, маркетолог Олесь Тимофеев или ораторское искусство — Радислав Гандапас. В любом случае у всех этих людей есть какая-то взаимосвязь как развитие личного бренда.

Я просто смотрел, как они что делают, и то, что ложилось мне на сердце, я не составлял никаких графиков, анализов и т.д., то, что мне нравилось, я пробовал. Первые видео были совершенно не такие, как другие. Сейчас я, наверное, пришел к формату, в котором мне комфортно работать и в котором я вижу отклик.

Я понимаю, что некоторым людям это, допустим, неудобно. Мне не часто, но один раз в несколько дней могут написать комментарий «мне безумно не нравятся ваши видео». Но я к этому отношусь спокойно, и когда вижу, что у моего видео 5–10 тысяч просмотров, от того, что один человек написал, что не нравится, — ничего страшного.

—  Просто бывает, что разговариваешь с человеком, который вначале создавал себе бренд сам. В основном тема относится к названию, к дизайну сайта, к каким-то узнаваемым логотипам. То есть к тому, к чему люди привыкают, и это не то же самое, что видео, которое можно с завтрашнего дня снимать немножко по-другому и постепенно довести до идеала. А вот название так просто не поменяешь. И многие говорят, что сейчас, с высоты нынешнего опыта, они бы сделали гораздо лучше или по-другому. А вы?

— Я частично, конечно, с вами соглашусь. С высоты опыта я бы делал по-другому. Но, с другой стороны, опять же важен этот первый шаг. То есть можно сидеть год и ничего не делать, думать, а можно просто сделать. Вот я рад, что я в свое время сделал первый шаг, второй и т.д., у меня оно пошло-поехало, мне все нравится. И мне нравится процесс развития, мне нравится, как все развивается. То есть я ни о чем не жалею. Но, конечно же, с самого начала я мог сделать по-другому.

Условно говоря, домен и имя сайта мог бы немного по-другому сделать, мог бы пораньше одни вещи начать, другие закончить. Мог бы сразу делегировать какие-то задачи, а не тратить год на их исполнение самостоятельно… То есть да, конечно, есть вещи, которые со временем я оптимизировал, автоматизировал, и все стало намного лучше. Но, наверное, если бы я не прошел вот эти маленькие шаги, где какие-то были проблемы и т.д., я бы просто к этому не пришел.

То есть я не сильно верю в историю, когда человек говорит, что все сразу можно сделать условно близко к идеальному. Но если есть какие-то очень большие финансовые возможности нанять бренд-агентство и т.д., то да. Но опять же сколько историй, что нанимали агентство, они делали, а потом оказывалось, что просто не срабатывало.

Я советую лучше сделать на коленке и пустить в релиз, то есть выпустить, чем пытаться довести до «пятерки» и просто никогда этого не выпустить. Или выпустить слишком поздно для рынка.

— Такая приятная антиперфекционистская позиция. А бизнес-план у вас был? Вот на этапе именно открытия агентства, а не когда вы просто ушли на фриланс.

— Это было все довольно-таки плавно. То есть, условно говоря, количество заказов было больше, чем я их мог обслужить. В это время меня попросили выступить в партнерстве спикером на одном из курсов, где обучали в том числе людей, которые занимаются, как я, таргетингом. И, соответственно, у меня уже была база людей, которым я мог бы делегировать задачи.

То есть это было плавно, я не открывал агентство с точки зрения, что у меня всю жизнь была мечта открыть агентство. Просто я увидел возможность и понял, что эта возможность мне нравится финансово, мне нравится как развитие. Я понял, что она не будет занимать условно больше времени, чем я могу на нее выделить. Из-за этого в том числе я не могу сказать, что у меня какое-то крупное агентство, я не вкладываю в него сколько сил, как мог бы, если бы хотел развивать чисто агентский бизнес.

То есть мне агентство нравится как бизнес, который занимает условные 2–3 часа времени в день и приносит достаточный доход. И вот на данном этапе моего развития меня это вполне устраивает. Те, кто хочет начинать агентство с нуля, наверное, да, здесь как минимум финансовые показатели все остальные надо просчитать.

Что я бы рекомендовал тем, кто хочет начать:

1) вы должны быть суперклассным менеджером, который сможет объединить вокруг идеи людей и контролировать их;

2) вы должны быть специалистом в этой теме. Я с этим часто сталкиваюсь, когда приходится работать за другое агентство, то есть клиент видит, что сделано некачественно, и нанимает нас переделать. Без знания темы вы не сможете контролировать людей, к сожалению, не все люди хотят работать так, как вы это видите. Не все добросовестные. Некоторые, наоборот, могут быть слишком большими фанатами, они тоже не подходят под ваше восприятие мира.

То есть если вы начинаете с нуля, то нужны как минимум базовые финансовые показатели, чтобы вам хватило запаса на несколько месяцев.

— Я, кстати, пытаюсь представить себе, о каких вообще суммах идет речь. Я, например, представляю себе инвестиции в открытие ресторана плюс-минус средне, но не представляю, о каких инвестициях идет речь, если мы открываем с нуля агентство таргетинга.

— В моем случае инвестиции практически равны нулю. Первое и главное — у меня все сотрудники работают удаленно. У меня нет офиса, и я не являюсь человеком, который в принципе это приветствует. Я верю, что есть бизнесы, условно заводы, где люди должны выпускать детали и обязано быть производственное помещение. В таком бизнесе, где ты работаешь с клиентами по всему миру, ты можешь, соответственно, нанимать лучших специалистов по всему миру, и в офисе я смысла в принципе не вижу.

И второе, опять же, когда я открывал агентство, у меня был уже пул клиентов, которым нужны были специалисты. То есть у меня был уже список людей, которых я просто-напросто в одиночку уже не мог обслуживать и требовалась команда. Соответственно, инвестиций не было никаких, потому что по факту клиент сразу оплачивал зарплату сотрудника и плюс агентский процент.

—  То есть да, практически беспроигрышный вариант. А сейчас у вас насколько большая команда? То есть мы говорим «агентство», а сколько же человек в агентстве?

— До 10 человек в зависимости от проекта. То есть может плавать от шести, если проектов немного, до 10. Больше 10 — бывало, что проектов было больше, но опять же физически если будет больше 10 человек, я понимаю, что мне надо будет переносить этот бизнес на другой уровень, потому что я уже физически не справлюсь. То есть надо будет нанимать дополнительного проджект-менеджера. И я на данном этапе не настолько готов инвестировать свои время и силы в развитие агентства.

—  То есть вы пока не расширяетесь?

— Надо жить в гармонии с собой. То есть я занимаюсь бизнесом не ровно столько, сколько хочется. Конечно, у меня бывают рутинные дела, где я могу весь день просидеть в настройке какой-то автоматизации, которую не может сделать сотрудник. Соответственно, выполнять работу специалиста. Это скорее неправильно, чем правильно, но такие ситуации тоже бывают. Не все идеально, я ни в коем случае не говорю, что так есть и так будет.

Но именно расширять агентство только как агентство — нет, пока не буду. На данном этапе меня устраивает, на каком витке развития оно находится, сколько дохода оно приносит, оно мне интересно. То есть, допустим, мои обучающие программы — это дополнительная вещь, которая возникла в принципе отдельно от агентства. Потому что приходили клиенты, которые не могли себе позволить обратиться в агентство, но хотели настраивать рекламу. То есть вот так получилось, что обучающие программы стали другой частью бизнеса. Соответственно, там уже работают совершенно другие люди, там свой бюджет и все остальное.

— У вас получается агентство как агентство, и сам вы все равно рекламу клиентам настраиваете и еще людей обучаете. А в чем тогда ваше так называемое УТП?

— Смотрите, настраиваю я всего лишь по одной причине. Если бы не было обучающих программ, возможно, я бы не настраивал рекламу. Я считаю, что я не имею права обучать людей, не владея теми знаниями, которым я должен их обучать.

Я веду двух клиентов, я их веду уже полтора года, то есть они не занимают и близко рабочий день. С этими двумя клиентами я в хороших отношениях, мне нравится с ними работать, они очень приятные люди. Один проект — это маркетинговое агентство большое, второй — образовательная платформа. И я от них в том числе впитываю информацию, которую они транслируют своим клиентам. А еще новшества, которые появляются в «Фейсбуке», новшества, которые появляются в «Инстаграме», в таргетированной рекламе, я знаю лично сам. То есть мне не надо идти к сотруднику, спрашивать: «Расскажи, что появилось», — чтобы я это мог объяснить людям. То есть не вижу смысла обучать людей тому, в чем ты сам не являешься специалистом.

С точки зрения УТП прекрасный вопрос. Я бы сказал так: мое УТП, что когда человек ко мне попадает, назовем это «в воронку», то есть когда каким-то образом первое касание со мной происходит, у него есть всегда два варианта. Первый — это передать заказ нам как агентству на настройку. И второй — уйти с моей обучающей программой. Но уйти с пустыми руками — такого практически не бывает. Самое худшее, что бывает, — это мою личную консультацию заказывают.

То есть человеку, который ко мне обратился, я предоставляю такой спектр услуг, что он в принципе не может отказаться. Если у него есть бюджет и он готов делегировать — он наймет агентство. Если у него мало денег, ему придется обучиться рекламе, потому что он финансово не может позволить себе агентство. Если у него какой-то точечный вопрос, он возьмет консультацию. Но чтобы он попал «в воронку» и ушел ни с чем и, соответственно, мы остались ни с чем — такого практически не бывает.

— Да, то есть УТП получается, что счастье вы причините в любом случае, тем или иным способом.

— Я очень постараюсь. Конечно, не все клиенты остаются. Но в этом бизнесе и цикл сделки длиннее, чем у прямых продаж, когда человек зашел на сайт и купил. Вот почему я создаю контент. Нельзя сказать, что контент работает на меня как на обучающую программу или как на агентство. Он работает и там, и там.

Соответственно, цикл сделки больше, у меня многие клиенты — это люди, которые по полгода, по восемь месяцев за мной следили и в конце концов доросли до того, чтобы обратиться к нам.

—  А кто они, кстати, ваша так называемая целевая аудитория? Можете разделить, кто пользуется услугами агентства и кто учится сам?

— Услугами агентства пользуется бизнес, у которого оборот от 5–7 тысяч долларов в месяц и выше. То есть те, кто вырос из малого бизнеса и подступает к среднему, не крупный бизнес. С крупным бизнесом, условно заводами и т.д., мы в принципе не работаем.

— А почему, кстати?

— Я скажу так: с ними больше бюрократии, а работа не настолько интересная, как хотелось бы. С крупным бизнесом обычно слишком много регламентов и т.д., соответственно, работа на драйве, стартаповская, скажем так, не получается. Возможно, можно было бы пересмотреть бизнес-модель, но пока это не наша, как вы сказали, целевая аудитория.

Наша — это малый бизнес, который подбирается к среднему бизнесу, у которого уже есть обороты, но собственник не способен настраивать рекламу и не готов делегировать это сотрудникам, потому что или он нанимал, у него не получилось, или он в принципе боится нанимать. И, допустим, уже есть какое-то доверие ко мне или к агентству, поэтому он заказывает рекламу у нас.

С точки зрения обучающих программ наша целевая аудитория — предприниматели-одиночки или предприниматели, у которых небольшой бизнес. То есть 2–3 фрилансера, даже не постоянных сотрудника, которые понимают, что они не в состоянии себе позволить агентство. Максимум, что они могут себе позволить, — это опять же фрилансера, но его надо контролировать.

— А сами фрилансеры, то есть те, кто хочет работать как таргетологи, на себя или в агентстве, они приходят учиться или им нужны курсы посложнее?

— Я думаю, из 10 людей, да, 2–3 человека — это люди, которые понимают, что хотят поменять что-то в своей жизни. Обычно эти люди в принципе уже каким-то образом связаны с интернет-маркетингом. То есть очень редко приходят люди, которые вот прямо полный ноль. Тем, у кого совсем нет знаний, я не советую покупать обучающую программу, пока они не посмотрят элементарные видео на YouTube, не поймут, насколько им это надо.

— То есть ваши обучающие программы начинаются не совсем с нулевого уровня, а с какого уровня подготовки?

— Я бы сказал так: если человек знает азы интернет-маркетинга…

— А что вы подразумеваете под азами?

— Первое: у него есть понимание того, как работает интернет-реклама, а не знание единственной модели «человек должен зайти обязательно в киоск возле остановки и что-то купить». Вот такая вот прямо база-база. Если она есть, уже можно работать дальше.

И второе: люди понимают, что существуют разные виды рекламы. Опять же хотя бы на базовом уровне, что есть Google, есть «Яндекс», а есть «Фейсбук» и «Инстаграм». И что соцсети, ну, для них это как минимум толчок на ближайшие пять лет, что они без работы не останутся. То есть нужно желание развиваться в соцсетях.

—  А технических познаний каких-то требуете? Даже боюсь сказать слова типа html-верстка, ну, не знаю, умение вести свой аккаунт в том же «Инстаграме» и т.д.

— Мои обучающие программы — это мы садимся, я запускаю компьютер и все показываю. Я имею в виду, человек садится перед своим компьютером, запускает обучающий курс, я открываю свой экран и рассказываю, что и куда нажать. А помимо этого, перед курсом у меня есть еще подготовительный курс, он входит обычно в обучающую программу, там я даю теорию, как устроена реклама и что с ней делать

То есть у меня акцент — это как раз обучение с нуля. А для людей, которые прошли обучающие программы и хотят какой-то такой продвинутый уровень, суперспецифику какую-то, такого у меня как раз на данный момент нет.

— Вот я подумала, столько людей через вас проходит, и как клиенты, и учиться, тем более если в волшебную воронку тем или иным способом засасывает всех, то среди отзывов просто обязаны быть не только положительные, но и отрицательные. Какой политики придерживаетесь, как с этим работаете?

— Конечно же, как я уже говорил в самом начале, есть отрицательные отзывы, от них никуда не деться. Первая политика, внутренняя, — это не нервничать. Всегда будут довольные люди и всегда будут недовольные люди, к этому надо относиться нормально. Бывает критика конструктивная, что очень редко, к сожалению. Но в основном она эмоциональная, неконструктивная.

Допустим, условно говоря, у меня на обучающую программу есть гарантия возврата средств в определенный период после покупки. Если человек в этот период обращается, ему сразу в полном размере средства возвращаются. То есть не бывает никаких обманов. Более того, я обычно даже не задаю вопрос, почему так, у меня нет переубеждения. Я знаю, что некоторые образовательные платформы переубеждают — звонит менеджер, старается с одного курса тебя переключить на другой курс, лишь бы деньги просто не уходили. Я так не делаю.

— А вы просто возвращаете деньги?

— Совершенно верно, да. Иногда, если человек без какого-то эмоционального негатива хочет уйти, я могу задать вопрос почему. И опять же это только ради собственного понимания, что мне стоит улучшить. Возможно, на моей стороне есть проблемы, которые я могу решить, чтобы в будущем таких вопросов не возникало.

У меня крутится постоянно реклама, под рекламой всегда есть негатив. Ты каждое утро как ни зайдешь, всегда будет какой-то неприятный комментарий, или с матом, или без мата, но он всегда будет. Просто на это стоит посмотреть с улыбкой, пожелать человеку хорошего дня и на этом закрыть — и все. Не стоит волноваться, потому что это соцсети, их прелесть в том, что каждый с каждым может соединиться, скажем так, «коннект пипл». И минус соцсетей, что каждый каждому может, условно говоря, нагадить и не нести за это никакой ответственности.

—  То есть вы не пытаетесь привлечь таких людей к какой-то ответственности, я сейчас даже не трогаю судебную, но хотя бы у себя каким-то образом дискредитировать, чтобы всем было понятно, что это не ваш настоящий клиент. Или что он на самом деле начал заниматься, и слушал не тем местом, и не выполнял задания, так что его отзыв не основан на настоящем понимании продукта?

— Я никогда не спорю, но я отвечаю. У меня такое бывает на бизнес-странице, из-за этого на бизнес-странице я даже иногда закрываю отзывы или на ночь могу их закрыть. Потому что зачастую, особенно в выходные, не хочу никого обидеть, но подвыпившие люди любят всякого написать. Несколько раз такое было, что меня могли оценить на единицу, а потом человек писал: «Извините, вчера был вечер пятницы, так получилось».

Я объективно отвечаю человеку, а дальше пусть каждый читающий уже для себя примет решение. Да, негатив бывает, но у меня, надеюсь, так и будет дальше, ни разу не было негатива, связанного с чем-то принципиальным, что где-то кого-то оскорбил, обидел или не выполнил обязательства.

Да, бывают клиенты, с которыми мы расстаемся. Недавно был случай, что мы с клиентом проработали пять или семь дней. Клиент был безумно недоволен, он совершенно, не буду говорить «не понимал», он совершенно по-другому видел сотрудничество. По средней рекламной кампании за пять дней, которые мы проработали, он не увидел результата, хотя, я считаю, он и не должен был его увидеть. Мы ему вернули полную сумму предоплаты и спокойно попрощались.

—  Может быть, вы готовы признаться в каких-нибудь ошибках на пути создания, развития, раскрутки бизнеса? У нас люди часто признаются в невнимании к мелочам, в перфекционизме, который им все испортил, и т.д. и т.д. Дайте возможность начинающим поучиться на чужих ошибках. Что не так сделали?

— Я много раз сливал бюджет — все мои начинания начинались со слива бюджета. Я к этому уже отношусь не то чтобы совсем спокойно, но спокойнее, чем относился раньше. То есть начинающий должен понимать то, что я называю в своих курсах «принцип казино». Каждый раз, когда вы начинаете рекламу, с которой еще не имели дела и в принципе не знаете, на что обращать внимание, выделяйте ту сумму, которую готовы потерять.

По поводу общения с клиентами — мне как интроверту это тяжело, но надо понимать, что к публичным людям обращаются чаще. То есть публичность — это та сторона медали, которая, я считаю, работает в плюс, а не в минус, поэтому надо становиться более-менее публичным. Начинать, может, с постов, а не с видео. Но опять же все выступления в офлайне, на которые меня приглашали, все мои первые выступления — это я с утра вставал и весь день ходил с дрожащими коленями, пока не начинал говорить первую фразу. Когда вы начнете говорить, все уже, мозг перестроится и все будет нормально.

Еще один банальный совет — не бояться. Нет, бояться — это нормально, но надо через какие-то вещи в жизни переступать, главное, это делать осознанно, понимать как предприниматель, в чем твоя выгода. Если тебе это невыгодно ни в плане денег, ни в плане твоего личностного развития, значит, не делай. Я не считаю, что надо выходить из зоны комфорта, лишь бы из нее выйти.

То, что выгодно, — да, надо делать. То, что невыгодно, — не делать, ничего страшного, в жизни будут еще возможности. То есть опять же не надо говорить, что в жизни одна возможность и все можно упустить, жизнь — она такая многогранная штука.

— Замечательный мотивирующий совет! А я у вас в завершение беседы хотела попросить дать начинающим совет практически. Не мотивирующий из серии «не бойтесь, верьте в себя и начните наконец», а что-то вполне конкретное, допустим, на чем ни в коем случае нельзя экономить или с какими клиентами не стоит связываться…

— Я бы советовал начинающим предпринимателям или даже не предпринимателям, а людям, которые думают о чем-то своем: вам надо тратить деньги. Часть денег откладывать и тратить на тестирование своих идей, своих продуктов или своих услуг. Вы можете всегда взять условные 10–20 долларов и протестировать идею. Вы сэкономите кучу времени, вы сэкономите кучу сил, даже если эта идея не выстрелит, ничего страшного. Намного хуже будет ходить с этой идеей месяцами и не попробовать ничего, чем за 20 баксов запустить рекламу и понять, что на эту идею реально нет никакого спроса.

— А, то есть протестировать идею за 20 долларов методом запуска рекламы и просто посмотреть на реакцию?

— Да, самый простой способ. Даже если не будет никаких заказов, не будет ничего, вы увидите хотя бы, чем живет аудитория. В худшем случае можно в «Фейсбуке» делать рекламу без сайта, то есть человек внутри «Фейсбука» заполнит данные. И потом этому человеку позвонить и спросить: «Подскажите, а почему вы отреагировали на мою рекламу?» То есть уже пообщаться с живой целевой аудиторией.

Деньги выделять на это надо. Многие стараются как-то раскрутиться бесплатно — это хорошо, но долго. В любом случае нужны финансы. Так пусть лучше это будет небольшая сумма, которую вы готовы потратить, чем вы будете месяцами думать «а может быть, было бы». Пока вы будете думать, кто-то это уже сделает вместо вас. Вместо меня масса людей, которые делают рекламу на заказ. Вместо меня масса людей, которые делают обучающие программы.

Я свою обучающую программу год вынашивал. Просто вынашивал, пока в один день не сел и не записал половину видео, которые сейчас распространяются. То есть я потерял год, который мог бы потратить на раскрутку.

— Ну да, в любом случае актуальный совет: все-таки начните. Он у нас поперек денег и поперек всего все равно остается самым актуальным.

— Ну, это самое тяжелое — начать. Просто я считаю, что начинать надо с деньгами. Я бы рекомендовал не брать, конечно, кредиты под это дело, но часть дохода оставлять из своей зарплаты. Еще очень хороший совет: если вы сейчас наемный сотрудник, но хотите начать свое дело, то не увольняйтесь, а начинайте бизнес параллельно работе. А когда ваш доход наемного сотрудника сравняется с доходом от своего дела — тогда увольняйтесь. Очень много таких историй, что люди увольняются, а потом прогорают, поэтому пусть ваш стартап будет просто параллельным делом. 20 долларов, запустили рекламу — посмотрели, 20 долларов, запустили рекламу — посмотрели. Я знаю много людей, кто так заходил в торговлю. Запускали разные товары, тестили, тестили, в конце концов один товар «стрелял», и люди зарабатывали тысячи долларов в очень сжатые сроки.

—  Значит, у нас получается такой очень своеобразный слоган, которым можно подвести сегодняшнюю беседу. Это про то, что обязательно начинайте с деньгами!

— Да, именно, именно с деньгами, это еще подчеркнуть надо.