Бизнес-идея: доставка персонализированного гардероба
Бывший бизнес-консультант Ким Санжиев уже второй год вместе с партнерами Региной Садыковой и Даной Султановой развивает проект GetOutfit.ru — сервис доставки «умного гардероба». Ким, Регина и Дана рассказали Navika, сколько стоит запустить такой проект, где искать клиентов и как обучать стилистов.
— Как к вам пришла идея доставки «умного гардероба»?
Ким Санжиев: Два года назад я работал в консалтинге — это такая отрасль, где люди очень ценят время, где каждая минута на счету. Именно тогда я обратил внимание на то, что львиную долю времени люди тратят на шопинг и выбор вещей — девять лет жизни, если считать в целом (больше — только на еду и сон). И даже при этом выбирают вовсе не то, что их красит, — в мире постоянного информационного шума и вездесущих распродаж порой сложно сориентироваться и выдерживать индивидуальный стиль, тем более если в голове полно других вопросов, поважнее.
Поворотным моментом в моем сознании стал момент, когда у меня гостили три девушки, которые приехали в Москву на несколько дней. Помню, они потратили 3 часа (!), собираясь на обычную прогулку. И тут я понял: надо что-то с этим делать. Как раз тогда увидел подобный сервис на американском рынке — Stitch Fix, сервис доставляет готовые образы по подписке. И решил сделать нечто подобное в России с учетом местной специфики.
— А как вы нашли первых клиентов?
Ким Санжиев: После того как мы создали работающий прототип (за 10 тысяч рублей самостоятельно на конструкторе практически за два дня), рассказали о себе в паре СМИ — сразу же посыпались клиенты. Стало понятно: идея рабочая, рынок есть.
Первую статью, в издании People Talk, мы выиграли абсолютно случайно, когда посетили мероприятие, связанное с fashion, в рамках RIW 2017. Тогда у нас была только идея, и мы восприняли это как хороший шанс — рассказали о ней и сразу получили заказы, что стало приятным сюрпризом. Это замотивировало нас усиленно работать над проектом, исправлять ошибки. Затем мы случайно узнали о рубрике «Таймлайн» на VC, где рассказали о своем проекте, и они на следующее утро опубликовали статью, после чего мы снова получили заказы.
После запуска в течение недели мы получили более 20 заказов и в следующие три месяца дорабатывали продукт. Благодаря конструктору мы сэкономили очень много денег на разработке. С командой мы предварительно договорились устно и с самого начала строим работу на доверии. После этого «докрутили» сайт, договорились со стилистами и стали вести соцсети, настраивать рекламу.
Были, конечно, и смешные моменты. Например, когда мы участвовали в одном конкурсе стартапов и питчили свой проект, часть людей вообще не поняла, что функциональный «умный гардероб» несет в себе ценность. Ведь на просторах СНГ еще много людей, которые ориентируются в первую очередь на цены, скупая все подряд, как итог — захламленные шкафы с вещами а-ля «жалко выбросить» и ежедневная проблема «нечего надеть». Но это не наша аудитория. Мы ориентируемся на деловых людей, которые дорожат временем и готовы доверять заботу о гардеробе профессионалам.
Те, кто попробовал наш сервис, как правило, в среднем пользуются услугами 3–4 раза в год, а также покупают услуги в подарок для своих знакомых.
— Как у вас построена работа со стилистами?
Дана Султанова: С нами работают более 15 стилистов из разных городов и стран, в том числе с международным образованием. Они получают комиссию 60% с каждого заказа, а также премии при хорошем perfomance (когда клиенты, с которыми работал стилист, обращаются снова). Основные деньги мы как сервис зарабатываем не на услугах, а на комиссии с выкупленных вещей — у нас выстроены партнерские отношения со многими брендами. Так что наша главная мотивация — составить такой образ, чтобы клиенту все подошло и он хотел его выкупить. Это довольно сложно сделать онлайн, но мы специально обучаем стилистов специфике работы через соцсети.
— Обучение проходит в вашей школе стилистов?
Регина Садыкова: Да, в какой-то момент мы поняли, что это необходимо. У нас была ситуация, когда после одной из публикаций о проекте в СМИ посыпались заявки, а обрабатывать их мы не успевали — не хватало «рук». Тогда мы поняли, что нужно обучать толковых специалистов самим. Ведь, несмотря на то что в «Инстаграме» чуть ли не каждый второй — стилист, в реальности далеко не все могут справиться с нашим уровнем требований. Иногда даже те, у кого тысячи подписчиков, элементарно не могут справиться с тестовым заданием, ведь одно дело — писать посты «про стиль», другое — работать с реальными клиентами, учитывая их особенности, психотип, и уметь выстраивать коммуникацию.
Поначалу мы обучали стилистов, которые к нам приходили, бесплатно, но в какой-то момент это стало отнимать много времени и сил, потому что многие привыкли работать по-старому, но в онлайне нужны несколько иные навыки. Поэтому мы вывели это в отдельный «подбизнес», чтобы выращивать таланты. Сейчас у нас полноценные курсы, где мы обучаем именно специфике онлайн-работы, после продвинутого курса стилист может уже сам работать как индивидуальный предприниматель — помимо стилистики, у нас есть модуль по пиару, по построению процессов для стилистов. Лучших мы берем в свою команду. Так что школа — это не столько про стиль и моду, сколько про умение применять свои навыки в деле.
— Сколько зарабатывают ваши стилисты?
Регина Садыкова: Размер заработка зависит от того, насколько человек активен, сколько заказов он берет, сколько из его клиентов выкупают предложенные вещи, сколько из них возвращается за новыми образами… В целом хороший стилист может зарабатывать в месяц дополнительно 40–50 тысяч без надрыва. Но ограничений нет, ведь в школе стилистов мы учим не только работать с нашим сервисом, но и основам ведения собственного бизнеса в Сети. Так что для многих стилистов наш сервис — только один из источников дохода.
— Среди ваших клиентов больше мужчин или женщин? Кто эти люди?
Ким Санжиев: Основной костяк наших клиентов — это занятые люди, которым важно выглядеть уместно в любой ситуации и при этом не тратить много времени на выбор вещей. В основном это предприниматели и топ-менеджеры, но есть также молодые мамы, которые хотят сменить стиль после рождения детей. Часто бывает так, что люди приходят с запросом на изменения в жизни. Например, кто-то хочет получить повышение по работе, кто-то — выйти замуж. Хотим мы этого или нет, наш внешний вид транслирует определенные месседжи в окружающий мир, и иногда внутренние изменения начинаются с внешних. Например, среди наших клиентов была девушка, которая пришла в компанию еще после вуза и за несколько лет заметно выросла в профессиональном плане, но из-за образа «креативной студентки» ее продолжали воспринимать как молодого специалиста. Стоило изменить несколько деталей в ее гардеробе — любимые худи с надписями заменить на блузки, а кроссовки — на лаконичные туфли или даже «деловые» кеды, как продвижение в карьере не заставило себя долго ждать: теперь она возглавляет отдел маркетинга известного детского бренда.
— Сколько у вас сейчас клиентов? Как вы их привлекаете?
Ким Санжиев: В апреле мы установили новый рекорд по новым уникальным пользователям — более 5000. Лучше всего работает контент-маркетинг, у нас есть свой журнал, где мы пишем полезные тексты и публикуем интервью со стилистами и дизайнерами, ведем «Инстаграм» (оттуда, кстати, чаще приходят женщины), а вот из программы лояльности, которую мы запустили с HR-отделами крупных компаний, в основном приходят мужчины. Платная реклама в FB и Instagram работает все хуже — слишком большая конкуренция. Зато неожиданно хорошо пошли рекламные сети.
Сейчас у нас сходится юнит-экономика, и это самое важное. Естественно, перед нами сейчас стоит задача кратного роста, поэтому мы обсуждаем с инвесторами привлечение инвестиций для масштабирования. В России все идет медленнее, чем хотелось бы, — иногда нужно объяснять продукт, но мы продолжаем работать на увеличение узнаваемости и стараемся сделать лучший сервис. Наша задача — сделать так, чтобы доставка подходящей одежды стала чем-то таким же обыденным, как и доставка еды из ресторанов.
Например, в США люди совершенно нормально относятся к услугам стилистов, но в России многие воспринимают это как что-то недоступное, и обращение к стилисту часто ассоциируется с плохим вкусом — мол, что, я сама себе не подберу одежду? Или мужья делегируют гардероб женам. То же самое было с готовкой несколько лет назад, это считалось женской обязанностью, а сервисы доставки еды стали популярны не так давно. То же самое будет с покупкой одежды.
Мы начали менять представление об этом, сделав сервис более удобным, простым и доступным, — сейчас клиенты обращаются чаще всего, когда хотят сэкономить свое время, деньги и улучшить свой гардероб. Когда работаешь с профессионалом, экономишь не только время, но и в конечном счете деньги — не приходится покупать лишнего.
— Какие у вас планы по развитию?
Ким Санжиев: До конца лета мы планируем вырасти в 4 раза по количеству заказов в месяц, именно поэтому мы решили заранее запустить школу стилистов, чтобы быть готовыми к росту, а дальше думаем о выходе на международные рынки, так как наша платформа легко адаптируется под другие рынки. В начале года мы запустились в Беларуси, и оказалось, что там сервис тоже востребован, получили цифры практически идентичные, как и в России, но там клиенты более лояльны. Кроме того, сейчас мы участвуем в реалити-шоу стартапов Business UP, где с нами будут работать трекеры и эксперты, — возможно, в процессе родятся еще какие-то идеи, которые мы возьмемся воплощать в жизнь.
Я уверен, что доставка готовых образов станет чем-то таким же естественным, как и доставка еды. Еще 10 лет назад такси считалось роскошью — сейчас это норма, доставка еды ассоциировалась только с пиццей и суши — сейчас люди заказывают еду не только из кафе, но и из дорогих ресторанов. То же самое будет происходить с одеждой — вместо того чтобы сидеть и отбирать подходящие вещи самим, люди будут прибегать к помощи сервисов вроде нашего — чтобы получить «умный гардероб», подобранный персонально для них. Это станет новой нормой.
— Кто ваши конкуренты, как вы от них отстраиваетесь?
Ким Санжиев: Конечно, есть похожие проекты, и с каждым разом их становится больше, у нас больше всего клиентов. Мы работаем на новом рынке, более 90% клиентов ранее не пользовались услугами стилистов, а совершали покупки офлайн или онлайн самостоятельно. Магазины, стилисты — наоборот, наши партнеры, поэтому мы всегда думаем, как сделать наш сервис еще более удобным для них.
— Между открытием и нынешним состоянием проекта — год. Какие можете дать советы стартующим на основании собственных верных решений и ошибок? На чем сэкономить? Что обязательно делать? Чего можно не делать — оказалось бессмысленным?
Ким Санжиев: Не стоит сразу инвестировать большие деньги в создание «космического корабля», который в итоге может оказаться никому не нужным, а лучше получить первые продажи, создав MVP-версию продукта, и затем развивать продукт последовательно.
