Как разбогатеть
благодаря вашим знаниям
Регистрация

Надежда Раюшкина: «Малый бизнес, к сожалению, о маркетинге не знает практически ничего»

Просмотров: 11053

 

На вопросы отвечает Надежда Раюшкина, автор проекта «Понятный маркетинг с Надеждой Раюшкиной». Надежда помогает малому бизнесу делать интернет-продвижение правильно и эффективно.

— Здравствуйте, Надежда. Расскажите, пожалуйста, немного и о себе, и о своем деле. Еще недавно мало кто вообще слышал такие слова, как «контекстная реклама», «Яндекс.Директ», «аудит рекламных кампаний». Что именно вы предлагаете клиентам?

— На самом деле я довольно долгое время работала именно как специалист по контекстной рекламе. Контекстная реклама — это реклама в поисковых системах. Вся реклама, которую вы видите в поиске «Яндекса», в поиске Google и не только в поиске, поскольку она показывается на достаточно большом количестве сайтов, — это вот то, что называется контекстной рекламой. То есть фактически это реклама для таких самых горячих и заинтересованных пользователей, потому что они уже ищут товар, услугу или ищут ответ на свой вопрос, и вы можете его предложить.

И я больше четырех лет работала именно как специалист по контекстной рекламе, и параллельно рождался мой проект «Понятный маркетинг». Потому что, работая как специалист, я свою боль и проблему видела в том, что малый бизнес, а я именно с ним больше всего работала, к сожалению, о маркетинге не знает практически ничего. Маркетологов в штате нет, потому что это дорого. И либо самостоятельно разбираться, либо работать без маркетинга вообще. И вот из этой моей боли начал создаваться этот проект, потому что ни одна реклама, не только в Интернете, без маркетинга эффективно работать не будет.

— Я интересное мнение часто в Интернете встречаю в разных вариациях, что каждый бизнесмен, будь то малый бизнес или большой бизнес, может своими рекламными кампаниями заниматься самостоятельно. В том числе и контекстной рекламой. А что, дескать, Google и «Яндекс» все прекрасно объясняют. «Директ» настроить много ума не надо, нет смысла платить посредникам, агентствам, фрилансерам. Все можно сделать самому. Давайте честно — есть ли смысл платить и за что?

— Ой, это моя любимая тема. Кстати, недавно на «Фейсбуке» как раз обсуждала, потому что в одном тоже из крупных предпринимательских сообществ всплыл такой совет, что зачем вы вообще деньги платите, вот вам справка «Яндекса», идите, по ней все настраивайте.

Но на самом деле у «Яндекса» главная цель — это заработать денег. Как у любого бизнеса, правильно? И «Яндекс» совершенно не заинтересован в том, чтобы рекламодатели платили за рекламу мало. «Яндекс» заинтересован в том, чтобы рекламодатели платили как можно больше. И причем из года в год им нужно больше.

Как это сделать? Очень легко. Рекламодателей можно не то что обманывать, но завуалированно разводить на деньги, я это так называю. Потому что на самом деле в «Яндексе» много подводных камней, тонких настроек, которые глубоко спрятаны в недрах параметров рекламной кампании, из-за которых у вас реально сливаются бюджеты.

Один из недавних примеров. В контекстной рекламе есть такое понятие, как «минус-слова». То есть это те слова, по которым вы не хотите показывать вашу рекламную кампанию. Например, вы продаете кроссовки «Найк» и решили показывать свое объявление по запросу «купить кроссовки». То есть тем людям, которые ищут кроссовки.

Но многие люди могут искать «купить кроссовки "Адидас"», например, а вы «Адидас» не продаете, вы продаете только «Найк». И вот представьте, что все люди, которые ищут кроссовки «Адидас», вдруг пойдут к вам на сайт с кроссовками «Найк». Так что, чтобы такого не произошло, слово «Адидас» можно добавлять в минус-слова. То есть людям, которые ищут «Адидас», не будут показываться объявления с вашими кроссовками «Найк».

— А для меня это, естественно, будет дешевле?

— Конечно! И вот какую хитрость «Яндекс» недавно сделал замечательную: он настройку с этими минус-словами спрятал в так называемые специальные настройки, которые сразу не видно. Чтобы их увидеть, надо на такой серенький текст, который не очень виден, нажать, настройка развернется, и только там их можно будет добавить. Раньше они добавлялись просто в основных настройках. 

Для чего это сделано? Для того чтобы специалисты забывали добавлять минус-слова. Для того чтобы обычный предприниматель, который подумал «да щас я по справке "Яндекса" все настрою», он даже не узнал о том, что минус-слова надо добавить. Потому что в справке об этом открыто не пишется. Да, там написано, что такое минус-слова. Но как их добавить и подробно зачем они нужны, никто об этом, по крайней мере «Яндекс» точно, не расскажет.

Аналогичная есть настройка, это уже притча во языцех, про дополнительные релевантные фразы. Что это такое? Это когда «Яндекс» сам решает, по каким запросам ваше объявление показывать.

Допустим, продаете вы те же кроссовки «Найк», а «Яндекс» решил, что ваше объявление он будет показывать по запросу «купить туфли». И это абсолютно нормально для «Яндекса». И если вы эту настройку не отключите, то так и будет, а по умолчанию она включена. И она спрятана в те же дополнительные настройки, которые вы сразу не видите. И «Яндекс» настоятельно рекомендует эту настройку включать.

Есть так называемый рейтинг аккаунта, когда 10 баллов — это максимум. И те, кто не понимает ничего в этом рейтинге, они говорят: «Вау! У меня рейтинг аккаунта 10! Супер! У меня крутая  рекламная кампания!» А по факту десятку можно получить, только если эти дополнительные релевантные фразы включены. То есть «Яндекс» делает все, чтобы ваши объявления показывались по как можно большему количеству запросов. Далеко не факт, что они будут для вас целевыми, пример — кроссовки и туфли. И вы будете за это деньги платить, потому что кликать будут все равно, как ни крути. И так вот зарабатывают все рекламные системы, это один из способов их заработка.

Поэтому я считаю, что да, можно разобраться самостоятельно, но это, во-первых, будет стоить очень много денег, бюджет сольете несколько раз, пока научитесь. Но это вообще нормально. А во-вторых, это много времени. Там не просто две кнопки нажать, нужно понимать как минимум логику работы контекстной рекламы, логику того, как ищет пользователь в Интернете. Это я еще не говорю о том, что нужно знать свою ЦА, конкурентов и т.д., и т.д. Поэтому…

— Вот сейчас, когда вы объяснили, почему недостаточно справки «Яндекса» и за что имеет смысл платить агентству или специалисту по контекстной рекламе, я поняла. Часто ли приходится вам людям объяснять, зачем им ваша услуга? Или ваши клиенты уже подготовленные приходят и остается только договор подписывать?

— Ну, на самом деле мой проект и родился из того, что мне приходилось слишком часто это клиентам объяснять. И я знаю коллег, они очень часто ссылаются на мои статьи, потому что проще дать ссылку на статью, чем в 105-й раз объяснить одно и то же клиенту.

И сейчас, конечно, уже приходят клиенты, как я называю, замотивированные. Они знают, чего они хотят, зачем им специалист и т.д. Но на заре моей карьеры это, конечно, было сложностью для меня как для специалиста. Потому что, даже если клиент был готов работать со специалистом, то есть он готов был платить мне деньги за услугу просто потому, что у него времени не было разбираться в этом всем, он был не готов вкладывать время в меня как специалиста.

Ну то есть недостаточно просто купить услугу специалиста и думать, что он все сейчас сам сделает. Так не бывает. Как минимум нужно ответить на вопросы специалиста, потому что он ничего не знает о вашем бизнесе. Ничего не зная о вашем бизнесе, просто прочитав сайт, он нормальную рекламную кампанию не создаст.

Как минимум нужно послушать рекомендации специалиста по улучшению сайта, потому что опытные специалисты — они в целом очень быстро видят такие огрехи явные, которые мешают тому, чтобы на сайте оставляли заявки. И очень часто незамотивированные заказчики или те, у кого нет времени, или те, кто не понимает еще, зачем им это нужно, они говорят: «Ой, да ладно, оно и так будет работать, не могу я сайт менять». Как часто бывает, специалисты или агентство создали сайт, никакие пароли-доступы к сайту не оставили, и нет возможности менять сайт. Вот так тоже, к сожалению, часто бывает. И это большая проблема тоже для специалиста на самом деле — клиенты, которым нужно объяснять, что им еще нужно время на нас тратить.

— Зато я теперь могу не задавать вопрос, как родился проект, я теперь понимаю, для чего он был создан. Я тогда спрошу про другой проект, который у вас был раньше, — школа фрилансеров. Неужели фрилансу тоже нужно учиться?

— На самом деле этот проект был, есть и остается, он даже сейчас растет потихоньку. Фрилансу нужно учиться, да. Ну, во-первых, давайте возьмем, что масса специальностей, которые есть сейчас, те же специалисты по контекстной рекламе, — их не учат в университетах, их не учат в обычной школе, даже курсов просто обычных, прийти с ноутбуком в городе: «Научите меня», — их единицы, их сложно найти.

А специалисты такие в основном работают либо в агентствах, агентство учит, ладно, либо они работают как фрилансеры, как свободные специалисты, как это делаю я. И этому можно научиться в Интернете. Это довольно быстро происходит, два-три месяца, и вы получаете новую профессию, вы готовы идти работать и зарабатывать деньги. Это первое, то есть обучение именно специальности.

Второе, хорошо, вас научили специальности, все, вы молодец. Вам кажется, все, я уже все знаю, клиенты ко мне сами придут. Но они не приходят. Потому что они не знают о том, что вы знаете, они не знают о том, что вы специалист, и клиентов нужно как минимум научиться находить. Как максимум — нужно научиться им еще и продавать. А как супермаксимум — это научиться так, чтобы клиенты сами вас находили, это такой высший пилотаж.

И именно вот этому мы, это Клуб успешных фрилансеров у нас называется, честно говоря, мы и обучаем. Первое — это профессия, вот моя профессия — специалист по контекстной рекламе, я обучаю. Осенью у нас будет обучение с партнером таргетированной рекламе, еще с одним партнером — копирайтингу. То есть мы в принципе растем в обучении профессиям. И плюс есть курс, который уже состоявшимся фрилансерам, у которых есть профессия, но они не обеспечены заказами, то есть не могут себе постоянный приток заказчиков найти. Мы учим, я делюсь своим опытом, который я прошла от отсутствия заказчиков вообще до очереди сейчас на семь месяцев. Вот учу, как эту очередь создать, собственно говоря.

— У кого учились вы? Курсов, книг, специалистов много, а какие из них ценные, а что, может быть, вы пробовали, но это пустая трата денег?

— Училась я очень много на собственном опыте, как это ни жаль. Я сейчас жалею об этом, потому что это долго.

— То есть вы не советуете?

— Я советую, если есть достаточно времени и не нужны деньги быстро. То есть первые два года работы на фрилансе я вообще не тратила ни копейки на свое обучение, практически вся информация из бесплатного доступа в Интернете, вопрос только в том, сколько времени вам понадобится на то, чтобы ее собрать, и сколько из этой информации вам реально актуально в данный момент, а не устарело еще пять лет назад.

Потом я поняла, что выгоднее все-таки платить за знания, потому что реально тебе дают концентрат, именно выжимку того, что тебе нужно здесь и сейчас. И именно растешь быстрее. Но у меня, например, были провалы, когда я шла на обучение с такими какими-то космическими обещаниями. То есть я в них поверила, в то, что вот я через месяц начну зарабатывать 150 тысяч рублей. Это я сейчас понимаю, что так не бывает. Ну, может быть, и бывает где-то, но не в Рунете. А тогда я в это поверила, подумала: о, как классно, круто обещают. Сейчас я обещаниям в принципе не верю.

Плюс у меня еще были такие ситуации, когда я шла на обучение на такие комплексные тренинги, которые проводят именно тренинг-центры. Где одну профессию преподают восемь преподавателей. Все эти преподаватели с разными взглядами на эту профессию, каждый из них пытается свою истину тебе донести. Но в итоге у тебя не складывается в голове какой-то более-менее полной картины, а как же все-таки лучше.

Потому что в каждой профессии можно делать и так, и так, и так, и будет правильно. В принципе нет единого, как правильно настраивать контекстную рекламу. Есть несколько вариантов, они все правильные, но просто у разных специалистов кому-то удобнее так, кому-то удобнее так. Это дело вкуса, я считаю.

Но когда преподаватели с разными вкусами собираются в один курс, получается такая каша и у них, и у учеников. И на такие курсы, я считаю, тоже не стоит идти, все-таки нужно выбирать обучение у человека. То есть специалист, вы за ним наблюдаете, он вам нравится как личность. Вы доверяете ему, потому что, когда ты доверяешь преподавателю, легче получать от него знания. Как ни крути, но знания сами в тебя впитываются. Когда ты не доверяешь, ты закрываешься, и преподавателю сложно до тебя достучаться.

В таком случае время тратится не так на практику, как на оспаривание мнения преподавателя, то есть понятно, тогда бесполезно учиться у того, кто вам не нравится.

— Я хотела бы вернуться к вашему старту, когда вы только ушли на фриланс, когда вы были просто специалистом по контекстной рекламе. Как вы себя продвигали в самом начале? И какие способы оказались самыми эффективными при наименьших затратах?

— Ой, это такая интересная история, я сначала продвигала себя, как и все, спамом. Ну, я сначала не понимала, что это спам, я писала…

— Имейл-рассылками по холодным базам?

— Ну даже не то что по холодным базам… Хотя да, по холодным базам. Я собирала по всяким этим прайс-агрегаторам, бизнес-формам и т.д. контакты предпринимателей, имейлы предпринимателей и слала им письма сотнями с предложением своей услуги. Точно так же писала в личку в «ВК», «Фейсбука» тогда не было, в ВК» писала очень много. Почему-то никто не читал. Я сейчас понимаю почему. Поэтому это было одно из самых неэффективных.

Потом я поняла, что клиенты есть в соцсетях и что в принципе многие из них ищут-то, им нужны специалисты. И я пошла в соцсетях прямо писать слова «ищу директолога», так называется специалист по контексту. Мы не любим это название, честно признаюсь, но сразу так обобщаем специалиста по контексту, но нас так часто называют. Вот «ищу директолога» или просто даже «директолог» писала в поиске в «ВК», и мне давали объявления тех людей, которые у себя на стене разместили объявление, что они ищут или где-то в посте просят им посоветовать. И я тогда шла и им отвечала.

Вот на тот момент для меня это был вообще мегаэффективный способ, потому что понятно — горячие, кому уже нужны специалисты. И тут я такая: «Здравствуйте, я хочу, я готова». И плюс у меня было очень дешево, потому что я только начинала, то есть я откровенно демпинговала. А сейчас я прошу своих учеников так не делать, потому что я понимаю, что демпинг — чуть ли не самый простой способ продать, но обесценивание своих услуг в целом обесценивает рынок услуг специалистов по контексту. И заказчики уже начинают возмущаться: «А чего это вы так дорого хотите, там же Вася за 1000 рублей настраивает, а ты тут такая хочешь за 20». И объяснять не хочется, что Вася Пупкин настраивает совсем не так, как я за 20.

— Или просто Васе Пупкину сейчас нужне отзывы, но Вася Пупкин сделает это один раз для одного человека, а основная цена на рынке все равно от этого ниже не станет?

— Ну да. А вот получается, что, если Васей Пупкиных таких будет 100, средняя цена падает, и в итоге все от этого страдают. Поэтому демпинг — я против.

А потом уже я поняла, что можно же еще и статьи писать. Даже не то что я поняла, что можно статьи писать. Вопросов стали много задавать текущие клиенты, и я поняла, что мне проще массово на них отвечать контентом, писать статьи. А писать я любила, я вообще копирайтером пришла, а потом уже дошла до контекстной рекламы. И я начала писать статьи.

Сначала я блог свой создала, который никто не читал, потому что просто создать блог — и кто его будет читать? Потом я поняла, что есть же соцсети, и начала предлагать свои статьи в разные профильные группы.

— Вот я как раз сейчас хочу спросить: какие в итоге каналы продвижения вы выбрали? То есть на что вы делаете основную ставку сейчас, с вашим нынешним опытом?

— Сейчас это публикация экспертного контента в профильных сообществах, поддерживаемая экспертным комментированием. То есть нельзя просто прийти в профильное сообщество, опубликовать там свой контент — и все, и забыть. Это не даст никакого эффекта. Может быть, разово какой-то клиент придет, но это будет чисто случайность. А вот когда ты выбираешь какое-то одно или два сообщества и становишься его активным участником, то есть ты постоянно помогаешь участникам этого сообщества, отвечаешь на их вопросы, поддерживаешь их полезным контентом по своей теме, тогда они приходят прямо один за другим, потому что автоматически в рамках этого сообщества у тебя появляется ореол экспертности. Люди понимают, что ты помогаешь, что ты разбираешься, и они готовы прямо сразу идти и даже уже не спрашивают, сколько стоит, никаких таких вопросов не задают. Они просто говорят: «Говори сколько, я готов». Всё.

— Ну это, я так понимаю, уже никому нельзя делегировать, это обязательно нужно делать самостоятельно, верно?

— Да, я вообще считаю, что продвижение себя как специалиста на начальном этапе, первые полгода-год, вообще вряд ли кому-то можно делегировать. Если сейчас, например, в проекте экспертный контент у меня создается не только мной, а еще мы находим экспертов в различных нишах и просим их создать контент для нас на определенную тему, то на начальном этапе, когда это развивалось именно как блог специалиста, и для того, чтобы привлечь заказчиков, это нужно делать самому.

Но дело в том, что это занимает по факту намного меньше времени, чем написание холодных писем, чем ответы на биржах фриланса, где демпинг и огромная конкуренция. И времени ты на это тратишь меньше, а зарабатываешь в итоге больше, потому что ты сразу можешь поднять свой средний ценник. Причем довольно высоко.

— О чем мы с вами еще не поговорили — про отзывы. А ведь это очень важно. Профильные сообщества, соцсети, любое продвижение — это обязательно отзывы, и периодически, естественно, негативные. Какой логики вы придерживаетесь в плане работы с негативными отзывами?

— Я считаю, что их нельзя удалять, потому что любой негатив всегда можно перевернуть в свою пользу, скажем так. Если ты грамотно ответил на негатив… Во-первых, скажем так…

— А что значит «грамотно ответил на негатив»?

— Давайте начнем с того, какой бывает негатив. Негатив бывает конструктивной критикой, когда да, все по делу. Ты действительно налажал, и заказчик действительно по делу понегативил. И негатив бывает просто: «А-а-а, ты ничего не понимаешь!» Ну вот эти все диванные критики.

Если ты действительно налажал и заказчик оставил негативный отзыв по делу, то ты приходишь и честно на этот негативный отзыв говоришь: да, я налажал, но для того, чтобы решить эту проблему, я предложил заказчику вот это, вот это и вот это. Я сделал вот то-то, вот то-то.

И в итоге еще желательно публичную дискуссию с заказчиком провести, если получится, когда заказчик в итоге скажет: «Знаете, да, вопрос решен, специалист закрыл все вот эти свои факапы, все отлично». То есть ты выходишь чистым из воды, плюс у тебя рейтинг повышается, потому что ты не просто там на негативный отзыв говоришь «да сам дурак», а ты действительно налажал, но потом справился, ты молодец. И в следующий раз ты знаешь, что так делать нельзя, то есть ты так больше не сделаешь. А когда это просто такая диванная критика, причем еще и не от клиентов, а ведь чаще всего негатив идет не от клиента.

— А от кого же тогда?

— От простых обычных обывателей, от завистников, от всех инфантильных личностей, которым просто нечего делать, они сидят и вечером «Фейсбук» читают. Я это очень хорошо на себе прочувствовала, когда начала создавать экспертный контент и выкладывать его в публичный доступ. Всегда находится тот человек, который, знаете, как «я Баба-яга, я против». Все, что бы ты ни написал, ему не нравится. Причем никакого конструктива. То есть он не может тебе предоставить, никаких своих достижений в этой теме он не имеет, но он при этом негативит.

Я обычно таким достаточно прямолинейно отвечаю, отправляю в бан. Потому что если он негативит сегодня, то наверняка он будет точно так же неадекватно вести себя и завтра. И клиентом твоим он, это даже я не знаю, если и захочет стать, а захочешь ли ты, чтобы такой человек стал твоим клиентом? Я, например, не захочу.

То есть я считаю, что даже клиентов нужно фильтровать. У меня, например, как? Приходит ко мне входящее сообщение с запросом на настройку контекстной рекламы. Я первично побеседую с клиентом и пойму, а хочу ли я с ним работать. А насколько он отвечает моему видению клиента, моим ценностям? Совпадаем ли мы с ним? Потому что если мы на ценностном уровне или элементарно на уровне каких-то моральных этих всех вопросов не совпадаем, то мы не сможем работать. У нас будут постоянно какие-то проблемы. Я через это проходила, потому что на начальном этапе работы…

— А можно пример? Вот я пытаюсь себе представить, что вы все-таки настраиваете рекламу, а не совершаете вместе религиозные обряды. Я пытаюсь понять, каким образом моральные ценности вашего клиента могут разойтись в таком вопросе, как рекламу настроить. Объясните, пожалуйста.

— Ой, ну очень просто. Например, бывают клиенты, которые убеждены, что они всегда правы. А я убеждена, что человек не может быть всегда прав. У меня есть такое убеждение. И такие клиенты, которые убеждены, что они всегда правы, они будут просто приходить и тебе указывать, что тебе делать. А я специалист, я не нанималась выполнять указания. Если бы я хотела выполнять чьи-то указания, я бы шла работать секретарем, наверное.

А я все-таки специалист, я этому училась, у меня есть опыт настройки множества, множества, множества. Мне можно посоветовать с точки зрения как работает бизнес. Как было бы лучше, не знаю, какие моменты лучше осветить в тексте объявления как положительные отзывы в бизнесе. Такие советы — да, отлично, я даже сама прихожу, об этом спрашиваю.

Но когда мне в жесткой ультимативной форме говорят: «Нет, ты должна настроить рекламу только по этим ключевым словам, потому что какой-нибудь Вася Пупкин, сосед с третьего этажа сказал мне, что так будет правильно», — вот это вот такое расхождение на морально-ценностном уровне. То есть мы абсолютно разные люди. И мы не сможем работать вместе.

Или другой пример. Например, клиент, который привык жить в долг. Он там на морально-ценностном уровне, для него жить в долг — это норма. И точно так же он постоянно покупает в долг услуги. То есть он с задержкой оплачивает специалистам работу и т.д. Я не живу в долг. Я против такого. Я считаю, что услуга должна оплачиваться вовремя, я не готова никого кредитовать. Вот на морально-ценностном уровне мы разошлись, я с таким точно работать не буду.

Поэтому я обычно изучаю и профили клиента в соцсетях очень внимательно. Да и просто по общению всегда можно понять, насколько вы разные люди. Потому что мне, например, будет некомфортно работать с человеком, который пришел ко мне в личные сообщения, даже не поздоровался, а сразу сказал: «Эй, ты, я там видел, ты такая классная чувиха, настрой мне контекстную рекламу». У меня сразу такой ступор, потому что меня человек по умолчанию, как мне кажется, уже не очень уважает. Потому что, если бы уважал, вряд ли бы он так ко мне обратился. Наверное.

— Ну он хотя бы поздоровался, скорее всего.

— Ну да, как минимум. То есть мы на уровне таком вот, воспитания, наверное, разойдемся, и мне будет просто некомфортно с ним общаться. А если мне некомфортно общаться с клиентом, а мне это нужно делать как минимум раз в месяц ради отчетности, то у меня и желания, рвения настраивать рекламу не будет. У меня каждый раз будут какие-то препятствия возникать, я буду прокрастинировать, я буду делать все что угодно, лишь бы не работать с этим клиентом. И в итоге сама солью его. Зачем? Я считаю, что это лишнее.

Поэтому, по моему такому глубокому убеждению, да и по моему опыту работы с огромным количеством фрилансеров, все, кто прошел вот этот путь от «нет клиентов, работаю со всеми подряд» до «у меня очередь, и я сам выбираю клиентов», все однозначно сходятся во мнении, что да, в первую очередь нужно выбирать на каком-то морально-ценностном уровне. И даже если клиент пришел к тебе с миллионом, а он тебе неприятен, лучше с ним не работать. Потому что этот миллион — ты его не захочешь.

— Я уже поняла, что вы, к счастью, сейчас имеете  возможность клиентов выбирать. А теперь мне интересно, почему, в чем ваше так называемое УТП? Почему вы можете позволить себе выбирать из целой очереди?

— Я не могу сформулировать свое УТП как специалиста по контекстной рекламе, как это ни странно. Потому что я в принципе на этом настаиваю, на том, что оно должно быть, и учу его находить. Но сама себе УТП для специалиста я так и не смогла в итоге сформулировать. Но, как мне кажется, по двум причинам.

Причина первая — я очень открыта в плане работы. То есть у меня абсолютно открыта отчетность и открыты все этапы работы, это все ведется в Google Docs. Клиент в любой момент может прийти и посмотреть, чем я занимаюсь. Хоть среди ночи, он всегда это видит в режиме онлайн. Клиенты это ценят.

Во-вторых, я работаю с клиентами не только как спец по контексту, но и как маркетолог. То есть я реально влезаю в такие глубины бизнеса, в которые малый бизнес очень часто не влезает в силу того, что не знает, не умеет и нет специалиста. И за те же деньги помогаю клиенту не только настроить контекстную рекламу, но еще и выработать какую-то минимальную хотя бы маркетинговую стратегию.

И клиенты видят в этом такое превышение ожиданий. То есть я выдаю больше, чем я обещаю. И в итоге начинают рекомендовать меня другим, то есть ко мне очень многие по рекомендациям приходят.

Ну и, конечно же, фактор того, что я открыто делюсь своими знаниями. Я искренне убеждена, что нет таких «фишек», которые нельзя спалить. Я реально делюсь всем по одной простой причине. Потому что из 100 прочитавших попробует один. Вот так получается зачастую. И поэтому я делюсь открыто, мне не жалко абсолютно. Мне даже в кайф, я от этого удовольствие получаю. И, наверное, где-то там, на каких-то энергетических уровнях люди понимают, что я получаю от этого удовольствие, и, возможно, поэтому тоже ко мне больше идут.

— А говорите, не можете сформулировать УТП. Такое красивое получилось, разнообразное и очень даже звучит заманчиво, вот самой захотелось обратиться к вам за контекстной рекламой чего-нибудь, придумаю чего только.

— Очень длинно просто.

— Длинно, но красиво. Очень достойно звучит. И в завершение беседы по традиции я хотела бы попросить какой-то совет начинающим, не важно, фрилансерам, маркетологам, бизнесменам. Только не мотивирующий, не лозунг «не бойтесь, верьте в себя, только начните». Нет-нет, что-то очень практичное, на чем не стоит экономить ни в коем случае, какие мелочи нельзя упускать, что нельзя делегировать. Что-то очень-очень важное, что поможет людям избежать ошибок.

— У меня сейчас есть, за последние пару лет сформировалось такое видение, что каждый человек — он умеет что-то делать хорошо. А что-то у него не получается. И зачастую в бизнесе, а фриланс — это тоже бизнес, то есть каждый фрилансер — он отдельный предприниматель, сам для себя. В бизнесе зачастую, когда ты только начинаешь, тебе приходится делать все. И то, что у тебя хорошо получается, и то, что у тебя получается не очень хорошо. И зачастую на то, что у тебя получается не очень хорошо, мы тратим много времени. Да, так объективно.

И сейчас я уже понимаю, что за то, что у нас получается не очень хорошо, и мы на это тратим много времени, лучше заплатить деньгами. Потому что мы это высвободившееся время можем потратить на то, что у нас получается делать хорошо, и в итоге заработаем больше.

Поэтому всем начинающим я бы рекомендовала не экономить на делегировании. Вот то, что вам нужно делать, но оно у вас не идет, не получается, вы видите, что делаете что-то не то, — заплатите специалисту, пусть он поможет вам это сделать либо сделает за вас, если так вообще возможно.

Вот это мой будет совет, потому что для меня в свое время это было таким открытием, инсайтом, я бы даже сказала. И именно после того как я сама начала следовать этому совету, во-первых, моя жизнь изменилась в лучшую сторону, я стала счастливее, мне стало хорошо. Во-вторых, мой бизнес пошел в рост. Потому что реально вот это высвободившееся время я начала тратить на то, что мне нравится, от чего я получаю удовольствие. И стало приходить больше клиентов.

— Совершенно замечательный совет: не экономить на делегировании, не тратить время на то, что плохо получается и не нравится делать, а стараться больше времени уделить тому, что больше получается, что больше идет, тому, что приносит деньги. Очень хороший совет, спасибо вам большое.

— И вам, Стелла, спасибо за то, что пригласили на интервью. Я была очень рада и надеюсь, что оно было полезным нашим слушателям.