Полина Гесть: «Наше УТП — это индивидуальная подстройка под клиента, другие заводы такого не делают»

На вопросы «Навики» отвечает Полина Гесть, заместитель директора по маркетингу производственного ООО «Энергоприбор». «Энергоприбор» — семейное предприятие, и Полина Гесть руководит им уже более 10 лет.

— Полина, расскажите немного о себе и о своем деле, а особенно о том, как все начиналось. Я вам сразу признаюсь, что героями наших интервью были разные бизнесмены, но владелицы целого завода, еще и настолько специализированного, не было. Поэтому очень интересно, почему вы занялись именно этим, а не, например, ресторан открыли или автосалон.

— Вы меня даже немножко смутили. Но, честно признаться, выбор был не мой, выбор был отца. То есть это его направление, это он у меня был главным метрологом Академии Республики Беларусь. Я всего лишь была наследницей, и, как получилось, такой достаточной солидной империи. Потом даже скажем так, что и сфера была не моя, я экономист по специальности. Но я умудрилась выйти замуж за человека, который оказался очень большим энтузиастом, который поддержал дело отца. А потом, после смерти папы, он его подхватил. И, более того, развил и помог ему даже расцвести.

— А давайте по годам немного сориентируемся. От начала начал, когда этим еще занимался ваш отец, — это какие годы? И когда уже вы вместе с мужем встали у руля?

— Папа начал в начале 90-х, когда развалился Советский Союз. То есть тогда разваливалась и Академия наук, и дело всей его жизни просто-напросто летело в тартарары. Он очень волновался, очень нервничал. Это была какая-то попытка сохранить то, чем он занимался всю жизнь. А мы уже подключились, наверное, году в 95-м, когда закончили институт. Сначала папа привлек моего мужа, а я была привлечена к этому очень давно, но не на постоянной основе. То есть я была приходящим сотрудником, который всегда там фигурировал, но который не работал.

Ну а потом уже, наверное, в 2007-м я была принята окончательно на работу, сказали, что без меня там уже не могут. Приходящий сотрудник их уже не устраивает.

— А вам приходилось, когда уже вы стали этим заниматься, что-то переформатировать, открывать новые цеха, может быть, новые рынки? То есть делать уже какой-то свой бизнес-вклад, а не только работать по накатанной?

— Да, конечно! Папа задавал направление, а время свои коррективы вносило. Не могу сказать, что было легко, мы пережили очень много кризисов, мы пережили много промышленных спадов. И потому что предприятие ориентировано на белорусскую промышленность. Более того, когда белорусская промышленность почувствовала себя хуже, нам пришлось переключаться на другие рынки, в частности, мы пытались захватить и российский рынок. Что гораздо более сложно, потому что это рынок технически сложной продукции, и каждое государство его защищает техническими различными барьерами. Это и метрологические службы, это и госстандарт, это очень много каких-то технических регламентов. Поэтому для того, чтобы с такой продукцией выйти на чужой рынок, нужно очень сильно постараться.

— Просто есть один интересный момент: практически все бизнесмены сознаются, что бизнес-план, который они пишут на бумаге, даже вроде бы обладая знаниями и даже привлекая каких-то интересных консультантов, он все равно в реальности, как выражаются, забыли про овраги. Практически у всех бизнес-план реальностью корректируется очень сильно. У вас такой специфический бизнес, насколько велика оказалась разница между бумажными планами и жизнью?

— Это совсем другой бизнес-план, это совсем не совпадает с тем, что рисовалось в мечтах и планах. Ну, во-первых, всегда казалось, что это будет гораздо легче. На самом деле приходилось преодолевать преграды, через такие тернии пробиваться…

Но время постоянно рисует какие-то новые вызовы, постоянно появляются какие-то новые тенденции. Китайцы наступают на пятки, конкуренция усиливается. Кто-то разоряется, кто-то новый выходит на рынок. То есть здесь оно на месте не стоит. Поэтому самое неблагодарное дело — это именно производственные процессы.

— Мы еще часто обсуждаем со всеми инвестиции, потому что бизнес-план опять же, да, все намечают одни инвестиции, как быстро они окупятся. Потом, когда запускаются, то обнаруживают, что все это выходит слегка по-другому. И практически всем нашим гостям я задаю один и тот же вопрос: от каких затрат на этапе раскрутки стоит отказаться с высоты нынешнего опыта? Вот что себя не оправдывает?

— Сложно сказать, потому что, когда мы начинали, мы начинали производство с четырех человек, то есть четыре производственных сотрудника — это было в самом начале, а сейчас их 60 человек, которых не хватает.

Единственное, что делается, — это постоянно все автоматизируется. Это, наверное, самое главное, что нужно делать, потому что все остальное — оно как-то не окупается, признаться честно. Во-вторых, всегда окупается образование и не окупается перспектива, когда ты приглашаешь человека, конкретную личность, которая говорит, что вот будет человек, а работа для него найдется. То есть это правило тоже не работает. Сначала появляется задача, а потом под нее приглашается человек, это более верный подход.

— Вот вы сейчас упомянули образование. Чему вам пришлось научиться в процессе становления? Если можно, то какие книги, или курсы, или институты, или консультации оказались полезными, и, может быть, что-то, что пустая трата времени и денег?

— Хочу признаться, что учиться стоит и приходится всегда. Это основное и основополагающее, потому что без этого работать не получится. Мое базовое образование — оно экономическое, но на сегодняшний момент я достаточно серьезный специалист в маркетинге, в исследованиях, в выставочной какой-то деятельности.

То есть что мне пришлось, я очень много освоила технических специальностей, очень много. То есть я сейчас элементарно читаю чертежи, я разбираюсь в марках стали, я понимаю там какие-то основные технические процессы первичные, то есть я очень много понимаю. Но в то же время я и в своей специальности тоже постоянно совершенствуюсь.

Самое недавнее мое обучение — это курсы SЕО, то есть я прошла SЕО-оптимизацию. Я уже сама в состоянии корректировать, я прописываю тайтлы, дескрипшены. То есть я достаточно много работаю над своим образованием. Вот в ближайшее время планирую пойти на курсы по управлению человеческими ресурсами, то есть тоже достаточно актуальный в последнее время вопрос, потому что специалистов много, а готовых специалистов нужно помочь вырастить.

— То есть получается, что из всех форм образования, условно говоря, книги, бесплатные ролики на YouTube, дистанционные вебинары, живые курсы, приглашение консультанта, который вам что-то настроит, вы предпочитаете курсы,как самое эффективное?

— То есть это единственный вариант, который в настоящий момент оказался удобен мне. Потому что Белоруссия оказалась такая маленькая страна, и когда я задалась вопросами по SEO, и когда я начала поиск непосредственно, семинар, на который я планировала пойти, недобрал количество участников. А курсы как таковые оказались для меня неактуальны, потому что в настоящий момент я знала больше, чем они могли мне предложить. Поэтому курсы были онлайн.

Естественно, живое общение всегда предпочтительнее, потому что, общаясь вживую, там еще добавляется какая-то определенная манера преподавателей, и ты гораздо лучше усваиваешь материал, можешь задать им какие-то вопросы. Но для меня более актуальны оказались SEO и онлайн, удаленный вариант. Это первое.

Второе, что касается литературы, все-таки в моей сфере она носит какой-то более общий, более теоретический характер. То есть постоянно приходится под себя адаптировать, выбирать что-то новое.

А в-третьих, в последнее время скорость изменений очень резко увеличилась. До недавнего времени все эти науки — они практически стояли на месте, все были на одном каком-то уровне. А сейчас тот, у кого лучше проходит процесс обучения, тот и более выдержит ситуацию. Сейчас это актуально, кто быстрее, тот успевает.

— Меня очень заинтересовала тема SEO, что вы сами ему учились для того, чтобы заниматься сайтом. А изначально кто создавал сайт?

— Изначально это был наш конструктор. То есть человек, который в какой-то момент увлекся… У нас было много разных вариантов, то есть я часто приглашала людей. Но я была командиром непосредственно процесса, непосредственно смотрителем того, что получается, а делали технические специалисты под моим руководством. Но они были вольны выбирать. Когда я поняла, что теряю управляемость, временную в первую очередь, то есть я завишу от человека, который должен какую-то ошибку орфографическую… То есть я ее заметила, и я прошу человека, и я жду, когда у него появится свободная минута для того, чтобы залезть в программу и исправить, кто это написал, и внес там правки. То есть я поняла, что это нужно брать в свои руки, я должна управлять сайтом сама и делать это быстро.

— «Делать это быстро» — это значит, что, в отличие от многих маркетологов и от многих топ-менеджеров предприятий в других сферах, которые говорят, что «нам даже и не очень нужен сайт, мы делаем акцент на другие каналы продвижения», вы основной акцент делаете на сайте? Он действительно необходим?

— Это обязательно, это наш основной инструмент продаж. Более того, ни выставки сейчас уже так не работают, каталоги больше носят имиджевый какой-то характер. То есть они обязательные, они красивые, они очень помогают, но они больше нацелены на людей, которые старше 45, которым более удобно работать с домашним вариантом. То есть вся молодежь, которая заканчивает институт, они гораздо более мобильны, и для них сайт — это основной инструмент, особенно в такой сфере, как наша.

— Насколько важны социальные сети именно для вашего бизнеса? Я думала, что такой вопрос нет смысла задавать руководителям заводов,  пока в «Фейсбуке» у странички «КубаньЖелдормаш» не набралось более 70 тыс. подписчиков. И это очень активные подписчики, они лайкают, они репостят, они комментируют. После этого я поняла, что даже с руководителями заводов мы можем обсуждать тему важности социальных сетей.

— Скажем так, что социальные сети тоже для меня являются достаточно интересной сферой, но тут есть маленький нюанс. Люди воспринимают их в более развлекательном контексте, и для такой сложной технической тематики они именно в полноценном плане, именно как заводскую тематику они не воспринимают информацию, которая там подается.

Поэтому у нас тоже есть страничка, но я для себя выбрала этот формат «Фейсбука», в текстовых каких-то определенных чатах, и там я тоже публикую информацию. Но она носит более легкую форму. То есть это какие-то уникальные изделия, которые мы сделали, это какой-то субботник, который прошел у нас на работе. Это размер стоянки возле нашего предприятия… То есть это вроде как и сложные вещи, но поданные в шутливой, веселой форме.

— Форма подачи — текст, аудио, видео, инфографика, может быть, то есть что вы считаете интересным?

— Это маленькие ролики, это какая-то визуальная картинка, красивая фотография, иллюстрирующая текст. И это текст с юмором. Тексты пишу сама, поэтому юмора стараюсь добавить побольше, это тоже помогает в работе.

— А я так понимаю, что вы практически с самого начала рекламой, продвижением, маркетингом занимаетесь сама? То есть без агентств, без какого-то специалиста особенного, верно?

— Так и есть. То есть я когда-то имела неосторожность пригласить специалистов, но дело в том, что, когда я поняла, что люди меня просто откровенно пытаются развести, со мной такие варианты не прошли. То есть деньги я считать умею.

— А что было не так?

— Что было не так? Достаточно высокий ценник при очень рядовой работе. Меня такой вариант не устроил. Я тогда стала копать в этой теме гораздо глубже. Когда я поняла, что это то, что я могу сделать сама, я их начала злить.

— Вот еще интересная тема, раз уж мы заговорили про соцсети, про работу с отзывами. Я сейчас скорее говорю не про ваш сайт, потому что на своем сайте мы можем размещать те отзывы, которые нам нравятся. И даже не наши собственные соцсети — мы тоже можем их контролировать. Я больше говорю о внешних ресурсах. Вот какой политики вы придерживаетесь, если видите, что где-то не похвалили, мягко скажем?

— Скажем так, что я очень болезненно на это реагирую, но я никогда не чищу отзывы. Потому что я считаю, что, какая бы ни была отдача, это обратная связь, которая для меня очень важна. Первое, что я делаю, — я работаю над ошибками. Второе, что я делаю, — я обязательно пытаюсь минимизировать это в глазах тех, кто этот отзыв прочитает. То есть я либо попытаюсь, первое, это в мягкой форме сказать, что мой оппонент был не прав. Вариант второй — я попытаюсь это ситуацию замять.

— А если вы подозреваете, что отзыв, грубо говоря, не совсем соответствует действительности? Я сейчас не буду говорить о каких-то масштабных «чернопиарных» кампаниях, но если вы сомневаетесь в отзыве и начинаете думать, что что-то он подозрительный?

— Это да, это тоже бывает. Бывают нюансы, что и конкуренты какие-то либо там люди, которые требуют от прибора за 60 долларов, чтобы он выполнял такие функции, как прибор за 10 тысяч долларов. Такие тоже бывают. Но я опять-таки тоже в мягкой форме пытаюсь сказать, что мы, во-первых, живые люди, которые тоже совершают ошибки, и пытаемся работать над своими работами, выполнять какие-то нюансы. Но в то же время сказать, что вы слишком много от нас хотите, и пожалуйста — «АлиЭкспресс» в вашем распоряжении.

— А вы скорее для кого это пишете? Для вот этого условно недовольного клиента, чтобы его сохранить? Или для людей, которые его прочитают и подумают: «Ой, какое вежливое, приятное руководство у этого завода, и как они на самом деле хорошо работают»?

— В первую очередь это для других. То есть я понимаю, что с этим человеком мы каши не сварим. Если человек не понимает каких-то элементарных вещей, либо очень агрессивно настроен, такое тоже бывает, либо слишком много требует. То есть я понимаю, что с таким клиентом у нас не срастется, я работаю не для него, все. Он для меня уже, к сожалению, в прошлом.

— Тогда возвращаемся от соцсетей к продукции. В чем ваше так называемое УТП?

— С приборами мы немножко сейчас просели, потому что Китай наседает. Китай очень здорово, и на уровне спадающей промышленности мы как-то не очень хорошо себя чувствуем в этом направлении. Поэтому разработки мы свернули. Мы делаем только ровненько то, что наработали чуть раньше, мы едем на готовом.

А вот что касается непосредственно такой простенькой продукции, нашей наиболее массовой. То есть наше УТП — это индивидуальная подстройка под клиента. То есть у нас есть какой-то определенный ряд типовой продукции, которую мы предлагаем, но, если приходит клиент, которому нужно что-то видоизменить, мы это видоизменяем и делаем под него.

— Другие заводы этого не предлагают?

— Нет. Во-первых, в Беларуси таких заводов только два, поэтому на фоне наших конкурентов мы выглядим более выигрышно. А во-вторых, это такая позиция, которая позволяет нам выигрывать где-то в России. То есть там заводы такие, более глобальные, монолитные. Поэтому это наш способ выйти на рынок.

— А за счет чего у вас получается то, что не получается у конкурентов?

— Ну, в какой-то степени, я говорю, это опыт и наработки, потому что гораздо больше его, чем у других. Это первое. А во-вторых, то, что в Беларуси мы находимся на транспортных потоках, у нас гораздо больше возможностей по покупке комплектации зарубежной, не китайской, не российской. То есть мы гораздо гибче работаем с теми же англичанами, с теми же голландцами по комплектации. То есть мы не так боимся иностранных языков, как боятся россияне, как ни странно.

— Мы начали говорить про команду, я помню, вы говорили, что начинали с четырех человек, а сейчас у вас 60, правильно? А по какому принципу вы этих людей подбираете, если я правильно понимаю, то и подбираете их тоже вы?

— У меня дело в том, что интересный вопрос, но достаточно злободневный для меня. Потому что мой опыт, моя интуиция мне подсказывают, что людей нужно выбирать под себя, как ни странно. То есть обязательно весь нанятый персонал идет непосредственно через руководство, через директора, через меня. Мы обязательно общаемся вживую со всеми людьми, которых приглашаем к себе на работу. Почему? Потому что иногда можно учесть такие нюансы и понять, что с этим человеком ты сработаешься, даже несмотря на то что у него не совсем хватает какого-то уровня либо образования, либо послужной список не такой солидный, как у конкурента. Но в то же время понимаешь, что конкурент — это человек, который не впишется в твою команду и с которым тебе будет работать трудно. То есть это в первую очередь какой-то такой жизненный опыт, который помогает подбирать людей.

— А как вы это понимаете? Вот мы сейчас с вами, допустим, уже 18 минут разговариваем, как вы можете понять, подойду я в команду или нет?

— Ой, вы легко подойдете, потому что вы очень хорошо задаете вопросы. Въедливо, четко, конкретно. Точно так же и с теми людьми разбираюсь, и я понимаю, что для этой работы человек подойдет.

— Тот, который хочет вникнуть в суть?

— Во-первых, вникнуть в суть, во-вторых, ну я не знаю, то есть это уже на каком-то интуитивном уровне… Но могу сказать одно, что у нас не так давно был 20-летний юбилей фирмы. И когда поднимались люди, которые работают 20 лет, 19, 18 лет… Это достаточно солидные цифры. То есть есть люди, которые работают больше 15 лет, больше 10. И когда поднимаются только три человека, которых приняли в прошлом году, это здорово. Потому что ты понимаешь, что это та команда, которая работает как-то так достаточно сплоченно, и ты знаешь плюсы, и ты знаешь минусы. То есть это первое.

А второе, вы знаете, на работе проводишь слишком много времени, для того чтобы не обращать внимания на комфорт. То есть нельзя относиться легко к такому вопросу, как найм персонала. С этими людьми ты проводишь очень много времени, и от их профессионализма зависит то, как ты будешь работать завтра и будешь ли.

— Командообразование — какое прекрасное слово. Тренинги, тимбилдинг всякий в моде уже не первую, наверное, пятилетку, я думаю, что лет десять. А что вы делаете для того, чтобы ваши сотрудники сплотились в команду?

— Ну, во-первых, это действительно какие-то рабочие моменты, то есть это сложности какие-то в работе. То есть нормальное, хорошее человеческое общение — это первое. Второе — это неформальное общение за пределами работы. Например, какие-то вечеринки, какие-то юбилеи предприятия, дни рождения. То есть это все, пожалуйста, разрешается. Не так давно у нас был субботник, директор готовил плов. На всех! В 25-литровом казане. То есть это тоже было, это тоже опять-таки как элемент симбиоза.

— То есть, по сути, хорошее, неформальное, практически дружеское отношение, верно?

— Да, то есть я знаю, чем люди живут, я знаю их проблемы, я знаю их плюсы, я знаю их минусы. Наверное, именно это и есть основное.

— Часто говорят, что хуже нет, чем работать с друзьями и родственниками, хотя во многих странах почти каждый бизнес семейный. Но на нашем постсоветском пространстве часто слышно: «Только никогда не работайте с родственниками, не дружите с коллегами!» У вас семейное предприятие, вы вместе с мужем больше 10 лет работаете. В чем объективно, если попытаться выделить, плюсы-минусы?

— Дело в том, что если еще посмотреть, не просто разобрать, взять такой срез родственников, то их как-то в последнее время тоже много насобиралось. Причем сотрудники приводят своих родственников, там такие родственные связи рисуются. Там люди женятся, приводят своих невесток…

— А вы это поощряете или это просто деваться некуда?

— Нет, вы знаете, это не поощряется, но они приводят людей, которые хорошо вписываются, как ни странно. То есть они приводят людей, которые подходят им по своему духу, и этот человек хорошо вписывается в общий дух команды.

То есть мне сложно сказать, у нас же тоже бывают недостатки, мы все живые люди. Мы тоже, бывает, и ругаемся, и недовольны друг другом, и бухтим, и шумим. Но в целом главное, чтобы на работе это не отражалось. Чтобы ты приходил на работу пусть не завтра, но через неделю, чтобы тебе опять это нравилось.

— Но как у вас-то все-таки это получается? Муж — директор, вы занимаетесь маркетингом, 10 лет руководите одним заводом. Это действительно удобно?

— Наверное, нет, но приспособилась. Во-вторых, вы знаете, на работе так много работы, что у него, что у меня, что мы там даже не пересекаемся. Часто приходим домой и говорим: «Ну, что у тебя опять было на работе?» Я говорю: «У меня то-то и то-то, а у тебя?»

— За день можно и не успеть обсудить рабочие вопросы?

— Конечно! Во-вторых, у нас определенное правило, что мы стараемся дома рабочие вопросы не обсуждать. Но все равно получается, когда какие-то вопиющие факты случаются. Ну, например, я захожу к секретарю и говорю: «Директор у себя?» Она говорит: «А разве ты не знаешь?» А я говорю: «Откуда я знаю, я на работе работаю».

— Не могу удержаться от личного вопроса. Кто-нибудь из ваших многочисленных детей подхватит это знамя, будет работать на заводе?

— Старшего мы уже привлекли. То есть он в этом году закончил институт, он у меня инженер интеллектуальных систем технологии и производства, мы как раз таки его по профилю быстренько — хоп — и прихватили. Он уже пару месяцев как сотрудник нашего предприятия, выполняет функции, по сути, менеджера по внешнеэкономической деятельности. Он прекрасно знает иностранные языки, вот у него сейчас практически все зарубежные контракты. Спорные вопросы и все вопросы с переводчиками, с иностранцами решает все это он.

Он говорит: «Я одного понять не могу, где же творчество!» Я говорю: «Вот это оно и есть». То есть это немножечко как максималист-студент, еще не совсем понимает, куда он попал. Но, к сожалению, ему приходится этим заниматься, потому что я говорю: так, как это знаешь ты, это не знает никто.

— Получается, что если вы даже детей уже начинаете привлекать, то вы планируете расти? Ну или расширяться.

— Всегда планируем расти, потому что мы этим живем, мы ничего другого не умеем. Нет, наверное, научимся, но пока что, в настоящий момент, не хотим и не умеем.

— Готовы ли вы признаться в каких-нибудь ошибках на пути раскрутки и развития бизнеса? Я имею в виду какие-то вполне конкретные вещи: невнимание к каким-то важным деталям, которое вам потом аукнулось, возможно, слитые впустую бюджеты на какие-то вещи, которые потом оказались неважными.

— Первая ошибка, которая как раз основная, которая глобальная, — это если ты работаешь на заемных деньгах. Это, конечно, очень страшно. В том плане, что, когда ты строишь какие-то планы, перспективы на будущее, рассчитывая не на свои какие-то финансы, а на то, что вот, возможно, у тебя появятся деньги, и они перекроют все затраты, которые ты несешь.

И в идеальных условиях, конечно, или западных каких-то, или выгодных условиях кредитования это все работает, но не у нас. Почему? Потому что, например, ты начинаешь с одними перспективами, резко потом обваливается курс, и ты просто остаешься один на один со своими проблемами, без денег и без рынка сбыта. То есть такое бывает. Поэтому первое — это рассчитывайте только на те деньги, которые есть, это самое основное.

— То есть кредиты — нет, даже если их предлагают прямо на выгодных условиях? Мы не говорим про европейские условия, мы больше про наше пространство.

— Я говорю про обеспеченные кредиты. То есть если они у меня обеспечены чем-то таким конкретным, то, конечно, как элемент бизнеса без них не выбраться, без лизинга, без кредитов, без них нельзя. А вот если ты берешь кредиты на кредиты, вот это вот плохо. Приспосабливаться нужно везде. В нашей стране, например, нужно работать тихо. Потому что, как только ты начинаешь работать громко, заявлять о себе, сразу жди проверок.

У нас был момент, три года назад у нас были проблемы, сложные арендные отношения возникли, и мы сразу начали жаловаться: посмотрите, мы такие хорошие, мы такие производственники, мы так стараемся, а нас так прижимают. Да, на тот момент мы закрепились, но зато к нам пришли потом, нас очень долго проверяли, правду ли мы написали. То есть это тоже такие моменты.

— А как же это сочетается с рекламой? То есть как можно привлекать внимание к своему бизнесу и одновременно не привлекать внимание к своему бизнесу?

— Вот сложно сказать. Потому что, как только ты начинаешь давать рекламу, первый, кто к тебе приходит, — это люди, которым очень нужны твои деньги. Это различные просители в первую очередь.

— А, то есть даже такая проблема?

— Ой, не то слово… Первым делом ты привлекаешь просителей.

— А уже потом клиентов? А как, кстати, вы с просителями работаете? Как сделать так, чтобы и не раздать им все деньги, но и, может, что-то приятное кому-то сделать. Вот как вы определяете, кому, грубо говоря, в качестве благотворительности что-то помочь, а кого развернуть, но так, чтобы он потом на всех углах вам черный пиар не создавал?

— Сложно сказать. Но количество просителей мы немножко уменьшили. Почему? Потому что, во-первых, мы в большинстве случаев отказываем, как ни странно. Но второе — это то, что у нас есть определенная категория людей, которым мы помогаем. Но в большинстве случаев это те, кого мы можем отследить, кому мы действительно понимаем, что нужна помощь. И когда появляется очередная порция таких людей, мы просто говорим, что спасибо, но мы уже заняты, мы помогаем туда-то и туда-то. Как-то, вы знаете, после этого говорят, хорошо, конечно, спасибо и до свидания.

То есть это когда есть конкретные люди, конкретные адреса, то, во-первых, это гораздо более доходчивая информация по просителям приходит, а во-вторых, это как-то честнее.

— И да, действительно, доходчивее. А я у вас тоже хочу попросить — дайте какой-нибудь совет начинающим бизнесменам. Но не мотивирующий лозунг типа «не бойтесь, верьте в себя». Это им любой психолог расскажет. А что-то конкретное, например, с какими клиентами не стоит связываться или на чем не стоит экономить. Что-то совсем-совсем практичное.

— У меня жизненный девиз — дорогу осилит идущий. Что это значит? Что если вы в это верите, в это направление, вы в нем начинаете работать. Но будьте готовы к тому, что начнете набивать шишки. Потому что быстрого успеха вы не добьетесь. Почему? Потому что, пока ты не пройдешь, не опустишься до самого дна, пока ты не поймешь, как плохо может быть в этой жизни, ты не начнешь подниматься. То есть рассчитывать на быстрый успех — это, наверное, самое глупое, такая мечта любого бизнесмена. А вот когда ты уже набьешь каких-то шишек, наработаешь какой-то опыт, вот тогда потихоньку, потихоньку начинаешь развиваться.

— То есть, по сути, это совет не бояться первых неудач?

— Не то что не бояться, делать первые шаги. Потому что без них ничего не будет. То есть начинать надо, но в то же время готовьтесь к любому варианту, к любому исходу событий.

И даже в принципе в случае неудачного какого-то исхода можно сказать: «Да, я это сделал». Зато мне потом будет что вспомнить, даже несмотря на то что это было не совсем удачно. Значит, у меня будет определенный жизненный опыт, который мне поможет дальше.

— Ну, сейчас попробую подвести это в какой-то забавный слоган нашей беседы, что не бойтесь неудачи, не бойтесь начинать. Главное — не пользуйтесь ничем не подкрепленными заемными деньгами, тогда это будет всего лишь жизненный опыт.

— Так и есть, вывод абсолютно достоверный, выстраданный на протяжении 20 лет! Вылизанный, вычищенный…

— Все, спасибо вам большое!

— Вам тоже спасибо огромное.