Как разбогатеть
благодаря вашим знаниям
Регистрация

Юлия Лос: «Я, как мантру, с утра до вечера повторяю одно и то же уже 6 лет — личный брендинг начинается со стратегии»

Просмотров: 14320

На вопросы отвечает Юлия Лос, топ-эксперт в персональном брендинге, основатель агентства BrandMe, автор подхода по созданию аутентичного человеку бренда с использованием архетипов. Юлия развивает тему персонального брендинга в России с 2012 года.

— Юлия, давайте вернемся как раз в далекий 2012 год и вспомним, как это все начиналось. Был ли вообще тогда на рынке спрос на персональный брендинг или вам приходилось долго объяснять людям, что это за услуга и зачем она?

— Долго приходилось объяснять. Никакого спроса, конечно, не было, никто вообще не понимал, что это значит. И я рассказывала про Сальвадора Дали, на его примере, показывала еще много разных и медийных людей, и политиков, и всех на свете, объясняла, что это такое. И вот только недавно я перестала это делать. То есть сейчас уже у людей есть определенное мнение на тему того, что это такое. Это не всегда корректное мнение, большинство людей думают, что это продвижение, например, или профиль в «Инстаграме». Но с большего уже общее представление, уже это словосочетание и т.д. — оно на слуху. И спрос сейчас достаточно большой, что рынок растет, и он только усиливается, набирает обороты.

— А кто целевая аудитория, кто те люди, кто уже знает, что это такое, сами приходят и хотят пользоваться? Хотя бы примерный портрет.

— На самом деле они очень разные. Есть прямо такие сегменты устойчивые, которые грубыми мазками можно выделить. Это блогеры, то есть люди, которые хотят за счет раскрутки и количества подписчиков зарабатывать.

— Только хотят или они уже известны и зарабатывают, но хотят больше?

— Ну, с большего это, наверное, начинающие. Потому что те, кто уже зарабатывает и у кого есть подписчики, они на самом деле эту тему освоили, по большому, наверное, счету все это произошло у них интуитивно. То есть они где-то что-то правильно сделали, как-то поняли, что интересно их аудитории, в чем они сильны.

То есть здесь мы им если и можем подсказать что-то, то бывают такие запросы, но это когда люди, например, хотят сменить аудиторию, выйти на более статусную. То есть когда им нужны такие детали, нюансы. Когда они поняли, что они выросли из той шубки, в которой они находились несколько лет.

Но с большего это, конечно, люди, которые только начинают и которых очень сильно привлекает тема с тем, что они будут делиться своей жизнью и на этом зарабатывать.

— Кто еще, кроме блогеров?

— Вторая большая аудитория, с которой я работаю, которые мои клиенты, — это предприниматели. То есть это люди, которые воспринимают личный бренд как еще один дополнительный и очень эффективный способ продвижения своего дела. Так как интерес к персоне и вообще к человеку, который стоит за проектом, он всегда был, просто сейчас технологии позволяют узнать напрямую, найти в «Фейсбуке», почитать в каких-нибудь медиа профессиональных, кто конкретно этот человек, то сейчас очень глупо не пользоваться этими возможностями.

Все, что связано с презентацией, спичингом, с тем, чтобы нетворкинг делать качественно и продвигать свою идею, — это, конечно, все может сделать основатель, лидер проекта, философ, идеолог. То есть тот человек, который горит этой идеей.

— Но мы больше говорим про интернет-бизнес или вот прямо реальные заводы, палатки, бутики и т.д., и т.д.? Или мы все-таки больше говорим о людях, которые и в Интернете занимаются бизнесом, и там же создают свой бренд?

— Нет, я бы не стала сужать до Интернета. Я, правда, не знаю, что такое палатки, но я точно могу сказать, что это и заводы, и производства. Тот же кейс, например, Демина с брендом Splat, он тоже показывает, как сила личного бренда, хотя его нет ни в одной соцсети, потому что это его принципиальная позиция. По крайней мере не было, не знаю, как сейчас. Но с ним можно было встретиться и познакомиться лично только на мероприятиях, где он является спикером, например.

Но он пишет письма для своих пользователей и вкладывает их в каждую зубную пасту. И по крайней мере таким образом мы знаем, кто стоит за этим проектом и какие ценности он предлагает.

То есть блогеры, предприниматели. Третья аудитория, можно выделить, я бы сказала, эксперты. То есть если у предпринимателя есть какой-то бизнес, то есть какая-то система, на которой он зарабатывает, есть какая-то команда, то есть он не один в поле воин, то вот есть еще третья категория экспертов, которые работают сами на себя. Такие эксперты-фрилансеры. Они могут быть из консалтинговых профессий, например юристы, психологи, кто угодно в этом ключе.

И второе подразделение вот этих экспертов — это творческие личности, которые еще и мастера. Визажисты, стилисты — то есть те, кто оказывает услуги. Тоже какие-то тренеры спортивные или консультанты по питанию.

То есть вот такие эксперты. Одни оказывают, так скажем, услугу в консалтинговом, в умственном сопровождении, а другие, например, делают руками. И еще что-то, кто-то из них пытается вырастить из этого бизнес и сделаться предпринимателем. Например, дизайнер украшений мечтает о том, чтобы он был не один, а у него была целая марка, и они могли масштабировать его идеи…

— К вам он приходит еще на том этапе, когда у него, грубо говоря, нет ни марки, ни магазина, а он еще один в поле воин?

— Бывает и такое. У нас просто сейчас еще параллельно запущены два проекта, и они как раз работают на две разные целевые аудитории. У нас есть агентство, которое сейчас работает на оказание услуг под ключ. И второй у нас появился формат — консалтинг. Туда, как правило, приходят предприниматели и эксперты, у которых уже все хорошо, но которые поняли силу личного бренда и они хотят еще лучше. То есть у них такой происходит переход на следующий уровень.

И там у нас премиальная услуга индивидуального такого пошива, если так можно выразиться. И мы работаем с такими людьми. То есть это такие уже успешные достаточно люди.

А вот есть второй проект онлайн, который назвали мы академией, и там мы обучаем тому, как прокачать личный бренд, что нужно сделать, с чего вообще начинать…

— Я, кстати, читала у вас описание услуг, естественно, и заметила, что и у вас, и у многих других очень часто описывается сама по себе услуга брендинга, начиная от слов «подбор имиджа» и «фотосессия». У некоторых на этом услуга начинается и заканчивается по большому счету. Вот такой немножко чайниковый вопрос: в принципе все это делают хорошие имиджмейкеры и стилисты — зачем платить агентству?

— Ну, у нас точно не так она начинается, никогда. И нигде такого не может быть написано. Потому что, мне кажется, я, как мантру, с утра до вечера повторяю одно и то же уже шесть лет — личный брендинг начинается со стратегии. И любой брендинг на самом деле, любое продвижение должны начинаться со стратегии.

С четкого ответа на вопрос, кем я хочу быть, условно, через два года, а лучше еще через пять лет, то есть куда я хочу прийти. Кто моя целевая аудитория, навести максимально точный фокус. Какая у меня в связи с этим будет бизнес-модель и все прочее. То есть это те вопросы, которые задают направление деятельности и которые формируют, по сути, продукт. И уже потом личный бренд является той лодкой, тем средством передвижения, которое помогает человеку приехать в эту точку Б, о которой он мечтает. Поэтому обязательно стратегия.

— Вот я сейчас подумала: ладно, бизнес понятно. Но у вас много блогеров и экспертов, которые пока еще не целое предприятие, а один-единственный человек. Вот стратегия, кем я хочу быть через два года и кто моя целевая аудитория, — в чем ее измерять? В денежном эквиваленте, в каком-то карьерном успехе, в количестве подписчиков, в чем?

— Ну, стратегию вообще ни в чем не измеряют. Если мы говорим о целях, то стратегия — это то, как я приду. То есть это путь. Его померить нельзя. А вот точку А и точку Б можно, конечно, померить.

Самое распространенное, о чем можно в данном случае подумать, — это первое, конечно, количество денег, мое благосостояние. Сколько я получаю, как часто, это работает с моим вовлечением или без моего. Если с моим, то на сколько процентов, сколько дней в неделю я работаю. То есть вот такие денежно-временные показатели. Сколько я вкладываю и сколько за это получаю.

И второй момент — это качество жизни. То есть как я живу, могу ли я выбирать клиентов, с которыми я работаю, если я эксперт. Могу ли я отказываться, допустим, от проектов, которые мне неинтересны, или я все-таки беру всех подряд.

По сути, что дает личный бренд? Наверное, самое главное преимущество — я для себя его выделяю как способность выбирать работу. Не быть рабом того, что я завишу от этих денег, и постоянно ориентироваться на входящие запросы, а иметь их в таком количестве благодаря правильной деловой репутации, чтобы выбирать. Чтобы где-то по стоимости быть выше, чем все остальные. Но чтобы была возможность еще и на качество жизни своей влиять. Потому что всегда интересно делать проекты, которые развивают, и с приятными людьми.

— А если у кого-то нет пока что возможности выбирать, потому что он строит карьеру в рамках корпорации? И о том, чтобы уйти независимым экспертом или свой бизнес создавать, не думает? Для такого человека имеет смысл заниматься персональным брендом?

— Наверное, нет. Если он собирается продолжать работать на корпорацию, то его личный бренд… В принципе если говорить про личный бренд в найме, то мы строим бренд работника какого-то, классного эксперта, но это все-таки такой человек в найме. Он все равно может вкладывать, конечно, в собственный бренд, и быть очень ярким, харизматичным, и быть выгодным компании. Он может это все делать, но там будет своя специфика. Специфика заключается в том, что он должен транслировать ценности компании, а не свои собственные.

— То есть когда он приходит к вам как человек, то все-таки за него платит не компания и подразумевается, что компанию он может и поменять?

— Ну, если в этом случае, то да, конечно. Но тогда странно, зачем он к нам приходит и платит своими деньгами, если он не хочет ничего менять в своей жизни. Это такое противоречие в таком случае.

— Пытаюсь вот какой вопрос понять. Тема необходимости личного бренда — если в 2012 году вам приходилось людям объяснять, что это такое, то сейчас про это, к счастью, можно прочитать много где. И это часто подается так, как будто подобная услуга в принципе нужна каждому. Самостоятельно или профессионалу, но вот нужно всем позарез. Я сейчас пытаюсь, честно положа руку на сердце, сформулировать, когда же он действительно необходим, и желательно, чтобы еще профессионалы помогли, а кто вполне может прекрасно и успешно жить  без этого личного брендинга еще 100 лет ничуть не хуже? Можем ли мы как-то попробовать это разделить?

— Ну, наверное, если очень грубо, то личный бренд точно нужен человеку, который собирается работать сам на себя, в любом качестве. Либо он уходит во фриланс и ему нужен личный бренд, чтобы находить клиентов прежде всего. То есть он выходит в некую B2C-сферу и ищет себе клиентов сам. Это может быть эксперт, это может быть блогер. То есть личный бренд становится его персональным медиа, его каналом продвижения для большего количества.

Если он продолжает работать в найме, то тратить и время, и деньги и энергию вкладывать, но ничего с этим потом не делать — это странно. Тогда, наверное, ему не нужен бренд. Если его устраивает работать на кого-то, ему это интересно, он видит в этом свою зону роста, и он хочет вообще не иметь ничего общего с предпринимательскими навыками… Я говорю конкретно о том, как заботиться о том, чтобы самому зарабатывать. То есть придумывать вот эту схему продаж и бизнес-модель.

Если ему это не близко и не интересно, а если он еще и не публичный человек, то есть вообще не хочет светиться и заниматься соцсетями, куда-то ходить, выступать, нетворкингом заниматься, то зачем?

— Ну да, грубо, зато оно стало вполне понятно.

— Пытаются за уши притянуть это для каждого и пытаются это продать как какое-то благо, но в этом очень много ответственности. Как только ты начинаешь быть амбассадором того, что ты делаешь, и на тебя смотрят, ты работаешь как витрина. И здесь большая ответственность, чтобы правильно себя подавать, чтобы везде выглядеть соответствующе услуге или товару, которые вы продаете. Поэтому здесь есть куча сложностей и минусов, как и плюсов. То есть не бывает ничего однозначно прекрасного.

— Вы знаете, у вас же собственный бренд. Логотип, название, элементы стиля, в конце концов, ваша подача себя во всех смыслах. Как это все родилось? Я имею в виду, вы их самостоятельно придумали, будучи еще новичком, или обращаясь к профессионалу?

— Мой собственный личный или агентства?

— И то, и другое.

— И то, и другое. Ну в принципе да, ответ у меня тоже и для того, и для другого один. Я уже была профессионалом, когда начинала свое дело в брендинге. То есть я до этого работала в брендинговых агентствах, эту тему знала вдоль и поперек. И плюс я оканчивала курсы по имиджу и консалтингу, по стилю. И, конечно же, я все это уже делала для себя, имея и в той, и в другой сфере достаточно навыков и образования.

Я добывала по ходу работы. Я докручивала, так как мы работаем на теме архетипов, я докручивала свои знания в этом вопросе и добирала психологию. Но вот маркетинг и стилистику я уже знала хорошо. То есть, прежде чем выйти в это поле, вот эти два у меня были, так скажем, сильны.

— А вот все-таки прошло с 2012 года плюс-минус уже несколько лет. Вот сейчас, с высоты все-таки опыта, несколько лет проработали в агентстве и академию открыли, вот сейчас вам все это так же нравится, вы уверены, что это все так же прекрасно? Или, если бы вы начинали сейчас, сделали бы лучше?

— Вы имеете в виду мою визуальную идентичность, какие-то элементы, которые видны?

— Скорее да, элементы стиля. Логотип, название, оформление сайта. Вот скорее это.

— Нет, меня на самом деле полностью устраивает, потому что это моя вторая попытка. Первая была не очень успешной. Название было слишком сложным. Мы назывались «Эссенция». И, помимо того чтобы объяснить, что такое личный бренд, приходилось еще объяснять, что это за такое латинское слово, почему мы его используем и т.д.

А использовали мы его, потому что придумали инструмент, которым до сих пор пользуемся, и он называется «эссенция личности». Это вот выжимка характера человека, где отражены его ценности, его сильные стороны, его большая идея, его архетипы. И вот от этого мы отталкиваемся всегда, прежде чем строить публичный образ, чтобы ничего не придумывать. Чтобы взять то, что есть в человеке.

— Да, я обязательно должна услышать про архетипы, потому что теория довольно быстро стала популярной, а потом ее так же модно стало критиковать. Я посмотрела, чего только эксперты (я сейчас исключительно о критике) не говорят про архетипы плохого. Что и подход поверхностный, и манипулятивный. Кто-то гордится тем, что он им не пользуется, чтобы не запихивать живых людей в рамки, и т.д., и т.д. Почему вы эту теорию продолжаете любить и применять, чем она хороша?

— Мы не запихиваем никого в рамки точно, и архетипы нам в этом как раз помогают. Мы с помощью вот таких игровых, так скажем, креативных территорий, которые и есть архетипы, на самом деле. Там всем интуитивно понятно, о чем идет речь, если мы говорим: Творец, или Любовник, или Правитель. То есть все понимают, какой набор смыслов за этим идет.

И когда мы делаем эту эссенцию — это как аромат. То есть у аромата есть несколько нот: главные ноты, второстепенные. Вот точно так же мы используем не один архетип, а пять, шесть. Иногда даже больше, иногда меньше — зависит от специфики самого человека. И это просто как парфюм, как аромат, который мы разрабатываем. Мы просто обозначаем вот эти ноты, вот эту специфику, которая в человеке есть.

И если в этом глубоко разбираться, не поверхностно, многие критикуют, потому что им не по зубам разобраться с этим инструментом. Он очень тяжелый, если его глубоко понять и глубоко в него погрузиться. И если этого не сделать, то многим кажется, что это поверхности, и несерьезно, и еще как-нибудь. Но на этом построен весь маркетинг Запада, и самые сильные международные агентства его применяют. Поэтому, я знаю это из своего опыта, как «Шанель» работает с архетипами, другие имиджевые марки. Я убеждена и уверена, что это отличный подход, если в нем глубоко разобраться.

Плюс мы его адаптировали, то есть у нас есть своя авторская, так скажем, «фишечка», инструмент, который мы придумали, как раз как собирать вот этот букет из архетипов.

— Для каждого?

— Да, конечно. Для каждого клиента есть методология, как это делается, какие архетипы ведущие, какие дополнительные, как это все можно объединить и как потом из фактически архетипов сделать и идеи для рубрик, для тем, которые человек может раскрывать в соцсетях. И как из архетипов сделать УТП, которые уйдут в продукт, какие-то уникальные особенности. И как выбрать нейминг, название, как нарисовать логотип и какие цвета, формы, фактуры использовать, какие рисунки.

Все в мире на самом деле есть архетипы. Каждое животное, каждый цвет, он несет определенный код, определенный смысл. Вопрос просто, что в этом нужно разбираться, нужно быть глубоко погруженным в брендинг. Нужно не просто смотреть на человека и говорить, не знаю, «ты весна» условно. Где тоже от всех этих таких теорий давно отказались люди, в мире это не применяется. А у нас до сих пор вот это вот еще есть. «Вот ты условно такой-то цветотип, поэтому твои цвета вот такие-то».

Это совершенно такой подход, который упрощает человека и загоняет его как раз в какие-то шаблоны. А вот если мы говорим о том, что красный цвет, допустим, несет такую-то энергию, энергию жизни, энергию лидерства, энергию страсти, энергию стремлений, достигаторства и все прочее. И у каждого человека есть свой нюанс, свой оттенок красного. Не каждому человеку подойдет, например, если это женщина, красная помада, которая может скрыть усталость, если человек устал, например.

Вот эти вот все нюансы мы как раз проговариваем, прорабатываем. Человек находит эти свои визуальные «фишки», визуальные элементы и начинает ими пользоваться. Он начинает вокруг себя строить легенду.

— Вот вы говорили, что в теории архетипов надо глубоко разбираться. Ну в принципе да, в любой важной вещи нужно разбираться глубоко. Чему вы научились вот не до того, как открыли агентство, а именно в процессе становления? Вот что оказалось ценным? Это могут быть книги, курсы, чьи-то консультации. Или что, если что-то было неудачным, то есть на что не стоит тратить время и деньги, чему учиться не стоит?

— Ну я вот как раз и научилась тому, как работать с каждым конкретным человеком. За счет того, что за эти шесть лет у нас было очень много людей, кто-то брал какие-то услуги… Например, если мы делаем под ключ проект, то у нас он состоит из трех блоков: стратегия, визуальное оформление и продвижение. Вот кто-то брал кусочками, кто-то брал вообще только первый самый шажочек наш, это персональная диагностика.

Но людей было очень много, я уже даже, мне надо сесть когда-нибудь и посчитать, сколько их было. И сколько уже было оказано мной консультаций, сколько я тренингов провела, очень много. То есть в процессе работы я на самом деле научилась чувствовать человека, который передо мной находится. И подбирать то решение, которое именно ему подойдет.

— Но это на опыте. А, допустим, сама теория, вот как вы диагностировать научились? До того как через вас прошло несколько сотен, допустим, человек?

— Ну, мы обращались к нашей команде. Я изначально, когда разрабатывала свою методику, я использовала свои маркетинговые знания. То есть я туда добавляла, SWAT-анализ мы делали, проективные методики использовали, которые в методе глубинного интервью. Когда проводится маркетинговое исследование, там есть набор упражнений, которые мы делаем.

И я составляла первые свои анкеты, то есть интервью, которые я брала у людей, я брала по классике маркетинга. Потом я поняла, что этого мало. И я тогда обратилась к психологам, и вот сейчас у меня в команде два психолога работают.

Вот, например, Лев Розин, наш психолог, он является соавтором вот этой нашей диагностики. А у него метод оценки сотрудников, он его делал для больших, «Росатома»… Уже несколько лет он этим занимается, и он знает очень много других типологий, других методов, как исследуют личность, и понимает, какое место подобрать в карьере. И вот он туда привнес свою психологическую экспертизу. И мы вот вместе с ним доработали это до нашего инструментария. То есть большая часть теории по психологии пришла от него.

Еще я с некоторыми партнерами работаю и училась у них. У меня есть тоже очень мощные ребята, психологи, которые снимают антропометрические показатели работы головного мозга. То есть они раскладывают человека полностью, как он думает, строят модель того, как работает его головной мозг. Они меня очень многому научили, вот прямо очень много теории они мне рассказали. И про то, как человек созревает, в какие фазы это происходит. И я узнала, например, что только после 28 лет человек начинает полностью раскрываться и жить своей собственной жизнью самостоятельно. Ну и так далее.

— То есть получается, что до 28, может быть, даже и не имеет смысла заниматься личным брендингом?

— Да, потому что все может поменяться. До 28 лет это называется преднатальный период, то есть человек проживает ту жизнь, которая фактически то, как на него влияют его родители, его семья. И только после 28 он начинает узнавать, кто же он такой сам по себе, какие у него ценности, его личные. Как он понимает свободу, как он понимает любовь, чего он на самом деле хочет, какая профессия ему подходит. А он уже к этому моменту, так устроено общество, что он уже получил какое-то образование, а еще чаще всего он уже и в брак вступил.

— Скорее всего, и детей завел…

— Вот поэтому на Западе есть, собственно, приверженцы такой теории, что все такие важные серьезные решения человек должен принимать после 30 лет, когда он уже немножко вышел из вот этого детства и вступил в такую юность, когда он уже начинает созревать как личность.

И вот такие вот нюансы, конечно, я их не знала, откуда мне было их знать. Это такая информация, которая не лежит на поверхности, потому как системе это невыгодно. Несмотря на то что в том же Советском Союзе знали, что, допустим, отдыхать нужно 21 день подряд, поэтому были такие отпуска. Оказывается, это связано с тем, что психика женщины — ей нужно, чтобы полностью восстановиться, 21 день. Не 10, не 11, а 21. Только тогда она полностью перезапускает процесс и готова к новому. Мужчине нужно 10. Специфика работы такая нервной системы. Это именно научная точка зрения на этот вопрос. И поэтому там это все было сделано.

Сейчас многие вещи, даже то, что было хорошее, потеряно. И вот эти вот все нюансы, это как раз мои партнеры, они меня обучают, рассказывают. И я стараюсь, если я точно не уверена, так как я не психолог, у меня нет этого образования, я, например, вижу, что передо мной человек, который сомневается, что он в кризисе. А у нас много достаточно людей, которые приходят, ну, условно, это кризис, а на самом деле они в новом переходном периоде для себя. То есть они понимают, что как раньше они уже не могут, а как по-новому, они еще не знают. Поэтому у них такие бывают качели.

Самый сложный вопрос в этой теме личного бренда — это «кто я?». Вот кто я? И есть эксперты, которые умудряются это делать вообще без психологии, то есть у них есть какие-то упражнения, какие-то свои методики. Я, признаюсь, не знаю ничего по этому поводу, не могу сказать. Но вот мое стойкое убеждение, что личный бренд — это прежде всего вопрос собственного роста, развития, такого расширения.

Потому что ты выходишь на публику, ты выходишь на люди, ты начинаешь что-то нести. Ты должен что-то представлять из себя. И вот, будучи пустышкой, или неуверенным в себе, или, не дай Бог, с какими-нибудь психологическими сложностями и травмами, это очень опасная территория. Это все может усилиться в разы, и человек вообще может свалиться с какой-нибудь депрессией, например.

— Мы ведь, по сути, смотрите, к какому неожиданному выводу по этому поводу пришли. Что услуга, такая хорошая, добротная, персонального брендинга — она, получается, для зрелых людей. То есть мы и по возрасту выпали уже за 30, и по уровню осознанности достаточно далеко забрались.

— Да, ну конечно, потому что личный бренд, как и любой бренд, здесь нет никакого разделения, он строится на ценностях. На том, что для человека важно. Какой лайфстайл, если хотите, или экспертизу, вот что он несет. Какую пользу, какую ценность он делает для своих клиентов.

Если внутри он несобранный, он не понимает, он сегодня один, а завтра другой, а послезавтра третий, то что он может предложить своему клиенту? А бренд — это история про качество и про доверие. То есть он должен всегда ему предлагать не хуже, а то и лучше все время.

Бренд — это когда мы платим за уверенность в своем выборе. То есть условно мы знаем, что «БМВ» — это бренд для удовольствия за рулем, вот они нам много-много лет рассказывали этот свой слоган. И мы хотим, если мы хотим удовольствия за рулем, первое, что всплывает, — это «БМВ». Это для драйва, для того чтобы гонять, почувствовать скорость и т.д.

Если мы хотим статуса за рулем, то мы вспомним про, например, «Мерседес». Если мы хотим какой-то изысканности, какого-то вкуса, продемонстрировать некую свою принадлежность к другому эстетическому, например, миру, то, может быть, мы будем рассматривать уже другие машины. Допустим, «Ягуар» или еще какие-то. Если мы хотим продемонстрировать свою успешность, скорее всего, мы выберем «Порш».

То есть вот это вот все те ожидания, за которые мы и платим деньги. На машинах это очень понятно. «Вольво» — безопасность, «Шкода» — семья. И вот то же самое с личным брендингом.

— А если то же самое, но на примере вашего агентства? То есть так называемое УТП? Вот вы с чем хотите ассоциироваться в первую очередь?

— С глубиной. С тем, что у нас глубокий, экспертный, очень дотошный такой, кастомизированный продукт. У нас не было за все время ни одного решения в работе, которое бы повторилось. То есть мы действительно отталкиваемся от личности, и мы каждый продукт, каждый наш проект мы конструируем прямо на ходу под человека.

— Кстати, да, человеческий же фактор — вот какая интересная вещь. У всех, кто работает с людьми, обязательно хочется спросить: как вы реагируете на отрицательные отзывы? Люди есть люди.

— У нас их очень мало, я вообще, честно говоря, не припомню отрицательных отзывов. У нас бывало, что мы по ходу друг друга неправильно поняли, такое бывает. То есть человек подразумевал одно, а мы другое. И это связано с тем, что сейчас мы уже таких ошибок не делаем, потому что мы научились. Но вот когда я работала в В2В-истории, то есть я работала маркетологом с маркетологом. И если я говорила эти все слова: нейминг, логотип, брендбук, — то я знала, что на том конце меня поймут так же, как и я знаю эти слова.

А когда мы начинали работать, то я говорю «брендбук», а там дальше каждый человек понимает что хочет. Кто-то думает, не знаю, что брендбук — это логотип только. Кто-то думает еще что-то, например, что брендбук — это описанная какая-то стратегия на 180 слайдов и т.д. И вот были такие нюансы, что мы не договаривались. То есть мы не управляли ожиданиями клиентов.

— Но это как раз не очень страшно, потому что оно выплывает в процессе. Хуже, когда на стороннем ресурсе или посты где-то в соцсетях с явным отрицательным отзывом, с явным недовольством.

— У нас такого не было ни разу, слава богу.

— А, то есть у вас такого не было. Но на всякий случай ведь какая-то же стратегия у вас должна быть продумана, что вы будете делать, если обнаружите?

— Ну, мы же знаем каждого своего клиента лично. И даже вот академию, которую мы запустили, которая более массовый продукт, у нас было сейчас всего четыре выпуска, и там было где-то по 15–20 человек. Мы каждого знаем лично.

— А если это будет анонимный отзыв?

— Я думаю, что я… это сложно представить, как можно в «Фейсбуке» написать анонимный отзыв.

— Нет, в «Фейсбуке» действительно сложно, я скорее имела в виду внешние ресурсы.

— Да. Но тогда я буду задавать вопросы: «Приведите, пожалуйста, аргументы, как вы думаете, почему так получилось, давайте будем разбираться».

— То есть вы будете реагировать?

— Я буду задавать вопросы, да. «Объясните вашу точку зрения». Если у меня будет что ответить, у меня будут какие-то контраргументы, то я их тоже приведу. Но спорить, ругаться и выяснять отношения публично я бы не стала.

— Нет, это очень хорошо, что у вас такого не было. Тогда какой-нибудь другой интересный опыт попрошу. Вот, например…

— Ну, у нас здесь, видите, я сделала оговорку. И вы тоже правильно сказали: пока. Просто пока у нас кастомизированный такой, достаточно нишевый подход и продукт, так как мы знаем каждого лично, мы стараемся делать так, чтобы каждый клиент ушел довольным. И даже если у нас в процессе будут сложности, мы с большей вероятностью их решим. Потому что мы не берем в работу людей, которые нам не нравятся. То есть это правило. То есть мы работаем сейчас только с людьми, с которыми нам хочется работать, в которых мы верим. В которых я и команда находят вдохновение свое собственное.

Вот поэтому у нас таких случаев мало и вообще нет пока что. Но как только мы выйдем на другой массовый сегмент, если мы захотим развивать академию во что-то массовое, конечно, появятся недовольные люди. Потому что невозможно будет угодить всем.

— Вот мне просто было интересно, насколько вы к этому готовы.

— Посмотрим, я сейчас могу бить себя в грудь и говорить, что готова, а потом увижу отзыв, и не знаю, может, меня это выбьет на две недели. Не знаю. То есть это все же говорить легко, а как оно будет на самом деле…

— Ну тогда давайте о том, что вы все-таки знаете и прошли. Попробуем дать возможность начинающим поучиться на чужих ошибках. Готовы ли вы признаться в каких-нибудь ошибках на пути создания, развития, раскрутки бизнеса? Не важно что. Может быть, слитые куда-то впустую бюджеты, может быть, невнимание к мелочам. Не важно.

— Самое главное — это мое неумение делегировать.

— У вас же 10 человек команда, насколько я помню?

— Да, но я все контролирую.

— До сих пор?

— Сейчас в меньшей степени. Сейчас у меня есть несколько человек за это время, которых я не могу сказать, что я их обучила, но по большей степени это именно так. Так как я являюсь носителем идеи того, как нужно делать проект так, чтобы это прямо было отражением клиента, который к нам пришел. Это люди, которые со мной прошли уже несколько, не то что несколько — много проектов. И которые вообще делают, вот мне даже кажется, что лучше меня уже. Потому что я сейчас уже больше по бизнес-части решаю вопросы, а они именно остались на проектах. И мне кажется, что они уже делают лучше, чем я. И таких людей я не контролирую.

— Чтобы это была ошибка. Вот сейчас у вас вроде все хорошо, и люди есть, и доверяете… В чем тогда ошибка, что вы не делегировали?

— Надо уметь делегировать. Нельзя делать так, как я делала. Что либо я все на свете контролирую — письма за них переписываю, запятые расставляю, понимаете? Перфекционистирую и теряю на этом годы. Либо я потом резко отсекаюсь, говорю: «Все, ты готов, до свидания. Выплывай как хочешь».

Это неправильно — так делать. Нужно понимать, что есть промежуточные точки контроля. Если бы я это знала раньше, если бы у меня было время или был какой-то курс менеджмента мной пройден, то я бы научилась вот этим азам управления не на опыте собственном и на ошибках, не на том, что я велосипед изобретаю, а на том, как надо было делать. Что, например, можно было отдавать человеку это, но проверять не в последний день перед презентацией, переделывать, а за неделю.

— А что вы на этом потеряли, когда делали неправильно? То есть клиентов, время, деньги, здоровье? Что было не так?

— Я думаю, что все вместе. Ну, например, самый простой такой разительный пример, который есть, — это то, что я занимаюсь этим шесть лет, и я известна гораздо меньше, чем эксперты, которые занимаются этим два года. Потому что, вместо того чтобы писать книгу, заниматься собственным продвижением, тратить на это время и деньги, например, общаться со СМИ и прочее, я занимаюсь тем, что до сих пор достаточно глубоко во всех проектах, которые делает агентство.

До сих пор, потому что мне важно, так как я продаю, я являюсь гарантией качества. То есть люди приходят на меня. И большая часть всех проектов — они заходят в агентство через меня. И, конечно, клиенты спрашивают с меня. Поэтому я на 100% не могу отпустить ни один проект.

А так как проектов много, ну представьте, например, допустим, их 10. А я везде по 10%. Мне все равно до сих пор не хватает времени на то, чтобы заниматься именно своими задачами про развитие команды, про развитие другого бизнеса, про то, чтобы тщательно делать аналитику. Потому как мы сами собственную коммуникацию ведем и все прочее. Потому что я все время проверяю, все время перфекционистирую. Для меня важно, чтобы вот это качество, которое я задала в самом начале, чтобы оно было до сих пор соблюдено. Вот, и это такой момент достаточно щекотливый.

Сейчас стало лучше, потому что появилась возможность больше брать готовых таких, прямо экспертов-экспертов привлекать. Но мы уже за это время и своих экспертов вырастили, внутри команды.

Потому что здесь о чем я говорю? Например, я беру стилиста с рынка. Но стилист с рынка — он меня не устраивает без того, пока он не погрузится в весь наш процесс. Что его задача — реализовывать ту концепцию, вот эту эссенцию, которую мы разработали на первом этапе. И приходится ему это объяснить, погрузить, изучить, сделать с ним два проекта, на третьем дать ему на 50%, на четвертом — на 70%, на пятом уже на 100% и на шестом вообще не погружаться. То есть работа с люксом — она очень кропотливая в этом смысле, она очень непростая.

— Ну, кстати вот, не редкость истории, когда люди приходят работать в какое-то агентство, приобретают полезный опыт, обрастают клиентской базой. Потом уходят и открывают собственное дело, иногда еще забрав с собой часть клиентов. Я так понимаю, что у вас пока не было. Вы считаете, что вы от этого застрахованы?

— Нет, конечно, мы ни от чего не застрахованы. Я думаю, что есть один-единственный ответ, почему от меня не разбежались люди за все это время, — им со мной интересно. Я все время развиваюсь, я много трачу времени и сил на то, чтобы, несмотря на свою бешеную загрузку, узнавать что-то новое для себя постоянно и развиваться в разных сферах, не только профессиональных.

И у нас такая семейная достаточно атмосфера, очень дружеская, и нам друг с другом интересно. Плюс они прекрасно видят, как тяжело вот эту предпринимательскую функцию осуществлять. И у меня в команде большинство людей, им интересно развиваться как экспертам. То есть они мастера, и им интересно продолжать делать еще круче то, что они делают.

И то, что я их условно продаю и не мешаю им заниматься своим творчеством, своим любимым делом, — им это нравится, и они пока не видят смысла в том, чтобы делать что-то подобное. Ну зачем, они получают классных, интересных клиентов, они получают зарплату, и они мало чем рискуют.

— Получается, да, что выстроенная вами система отношений со всеми людьми как с экспертами — это да, это своеобразная страховка. Зачем людям уходить, если им лучше с вами?

— Да. Ну, пока так.

— Ну, шесть лет — это достаточное «пока», чтобы можно было говорить, что это вряд ли случайность.

— Ну, у меня же есть, не все люди со мной по шесть лет. У меня там два-три человека, с кем я шесть лет сотрудничаю. Остальные люди, они в процессе добавлялись. И сейчас еще добавляются. Потому что я все-таки хочу брать еще больше проектов, поэтому мне нужно еще больше людей. У меня сейчас две параллельные команды, а я хочу три. И вот я все время над этим работаю.

Но да, действительно, то, что я подбираю именно экспертов, у которых нет предпринимательских амбиций, — это для меня вот такая своего рода страховка. Но при этом я все время мечтаю, страдаю и молюсь о том, чтобы мне послали сильного управленца, сильного коммерса, желательно мужчину, который мог бы вот эту предпринимательскую часть разгрузить. То есть чтобы я могла отвечать за развитие и за коммуникации, а он мог бы отвечать за все бизнес-процессы и за монетизацию.

— Ну вот если у нас среди наших слушателей и читателей есть такой эксперт, то, пожалуйста, напишите Юлии, вас там ждут. Я у вас хотела в завершение нашего разговора попросить достаточно банальную вещь в небанальной форме. Совет начинающим именно бизнесменам и предпринимателям, но только не мотивирующие лозунги из серии «не бойтесь, верьте в себя…». Нет-нет-нет, полезный. Например, на чем не стоит экономить ни в каком случае. С какими клиентами не стоит связываться. Вот что-то очень-очень практичное.

— Важно быть уверенным и не сомневаться, вот прямо чувствовать интуитивно, и рационально, и иррационально. Точно быть уверенным, что перед вами тот человек, которому вы готовы доверить свой публичный образ, свой личный бренд. Если вы в чем-то сомневаетесь… Я же тоже понимаю, допустим, про себя, что я не всем подхожу. Я очень сильно хочу работать именно с теми, кому я подхожу. Кто разделяет мою философию, мои ценности, для кого будет важно, и понятно, и ценно то, что я делаю. И вот здесь такой момент, что важно находить именно своего человека, которому вы с самого начала доверяете.

— То есть если есть какие-либо сомнения, то, несмотря ни на что, все равно отказываться?

— Конечно, да. Я думаю, что вот это как аналогия, знаете, как прийти к парикмахеру, у которого у самого на голове абы что творится. И если вам это не нравится, вам кажется, что это абы что, это его эстетический мир. Это вам подсказка, что у вас может получиться то же самое.

И не надо верить экспертам, которые говорят, например: «Я умею продвигать "Инстаграм"», — но у него в «Инстаграме» нет подписчиков. Или: «Я могу сделать красиво», — но у самого некрасиво.

То есть два таких, наверное, лайфхака. Первый: это ваши интуитивные сомнения, есть они или нет. Потому что здесь же, вы поймите, вы работаете со своим собственным образом. Это не листок бумаги, который, не дай Бог, испортили, и вы просто отложили в сторону, как любой проект, и сказали: все, сорри, бизнес не получился. И начали заново.

Это ваша личность, ваша репутация, вы не сможете так быстро ее исправить, или стереть, или сделать вид, что этого не было. То есть в вас не должно быть сомнений. Поэтому сколько нужно вам взять времени на то, чтобы выбрать для себя человека, выбирайте, разговаривайте с ним миллион раз, встречайтесь 100500 раз, пусть он вам показывает кейсы… То есть пока вы не будете уверены.

И второй момент — это смотрите на его собственный образ. И вот то, что он умеет делать для себя хорошо, то он сумеет сделать и для вас. Ну это такое совсем, не знаю, наверное, банально очень…

— Это очень практично. Это действительно вполне как раз очень-очень четко, конкретно и, главное, приложимо к каждому. Потому что каждый ищет себе эксперта, и у кого поучиться, и партнера, и это можно приложить буквально ко всему.

— Да. Ну вот в первом случае Слава Полунин говорит вот эту фразу, я ее сейчас часто использую, потому что, мне кажется, очень емко: «Не работайте с теми, с кем вам неохота обниматься». Если у вас есть вот это ощущение напряжения с самого начала, то вряд ли что-то из этого вырастет хорошее. Может быть, оно и вырастет, но только если вы оба будете хотеть какую-то работу над собой делать. Вопрос, нужно ли вам это в контексте того, что вы платите деньги и хотите еще, наверное, получать удовольствие от этого. И второй момент — это действительно люди могут научить только тому, что у них у самих получилось.

— Тогда мы сделаем фразу Полунина просто завершающим фактически девизом всей этой беседы о том, что не работайте с теми, с кем вам не хочется обниматься. Спасибо вам, Юлия, большое!

— Да, я надеюсь, было полезно. Спасибо за интервью.