Шесть шагов к большому чеку

Почему хорошие специалисты испытывают страх и дискомфорт при мысли о том, что им нужно поднять цену на свои услуги? Как научиться спокойно и уверенно повышать прайс без риска распугать клиентов?

Почему вам нужно повышать цену

Перед тем как повышать стоимость услуг, в первую очередь необходимо понять, на основании чего принимается такое решение. Возможно, вы банально ощущаете нехватку денег в личном бюджете. За счет большего ценника рассчитываете компенсировать этот дефицит. Не исключено также, что вы, проанализировав конкурентов, осознаете, что на рынке ваши услуги стоят дешевле, чем их. И вам это не нравится. Или имеют место психологические причины. Независимо от личностных потребностей и конкуренции вы испытываете страстное желание повысить средний чек, чтобы поднять самооценку. Хотите доказать себе, что ваш профессионализм достоин более внушительных сумм.

Разобравшись с основанием для повышения цены, можно заняться непосредственно выстраиванием процесса. Как правило, у самозанятых специалистов, к примеру, консультантов или коучей, этот этап занимает от шести месяцев до года.

Безопасный переход

Чтобы не оказаться в финансовой яме, нужна четкая стратегия. Какой самый распространенный страх у фрилансеров, самозанятых и владельцев микробизнесов? Стоит только повысить цены — все клиенты уйдут. Бояться этого не стоит. Если вы предоставляете действительно качественные услуги, никто от вас не уйдет. Человек склонен привыкать к тому, что нравится. Ему проще начать платить больше за комфорт, узнаваемость и понимание, чем снова выходить на рынок и искать что-то новое. Потому что это всегда дискомфортно.

Как эксперт по личным финансам, я даю своим клиентам реально рабочую схему, которая приводит их к росту доходов в два раза в течение полугода. Как правило, этот процесс происходит у них легко, без потери существующих клиентов и даже с приходом новых.

Алгоритм повышения цены

Шаг 1. Выпишите все имеющиеся у вас продукты и их заявленную стоимость. Если вы занимаетесь продажей своих услуг, это могут быть консультация, книга, запись вебинара и т.д.

Шаг 2. Теперь рядом с каждым продуктом запишите его реальную стоимость, то есть ту сумму, за которую вы продали свою услугу конкретным людям. Дело в том, что зачастую специалисты озвучивают одну стоимость своего продукта, а продают за другую. К примеру, консультация стоит 10 тысяч рублей, но продается чаще всего за 7000 рублей, потому что клиенты предпочитают дождаться распродажи, скидок и бонусов.

Задача на этом этапе — понять, сколько вы реально получаете. Хотя не исключено, что по цифрам у вас не будет особенных отличий с первым пунктом. Это значит, что вы четко следуете своей ценовой политике, распродажи и спецпредложения делаете крайне редко. И это тоже неплохо.

Шаг 3. Осознанно напишите, насколько вы хотели бы повысить стоимость своих услуг. Для этого придется ответить на следующие вопросы:

1. «На основании чего я хочу повысить стоимость (об этом уже упоминалось в начале статьи)?»

2. «Через какой период времени я хочу начать получать такую стоимость?»

3. «Как я буду взаимодействовать со старыми и новыми клиентами?»

Возможно, именно отношения со старыми клиентами вызывают у вас наибольшие затруднения. Ведь они уже обращались к вам и знают ценовую политику. Бывает очень сложно сообщить, что теперь им нужно будет платить больше за ту же самую услугу. Чтобы переход произошел безболезненно, вы можете предложить особые условия для старых клиентов. Например, для них стоимость повысится на 10%, тогда как для новых клиентов — на 20%.

Шаг 4. Определите срок перехода к новому ценнику. Я обычно рекомендую выделять на весь процесс минимум два-три месяца. Прежде всего вам необходимо подумать над тем, как именно вы будете уведомлять свою клиентскую базу о том, что прайс вырастет. Ваша задача — через все медиа, социальные сети, рассылки и личное общение транслировать информацию: «Грядет повышение цен!»

Шаг 5. Обеспечьте себя работой на ближайшие 3–6 месяцев. Цель — создать «подушку безопасности», которая даст ощущение спокойствия и уверенности в завтрашнем дне. На этом этапе можно затеять глобальную распродажу. Ваши клиенты получат возможность купить что-то оптом по старой цене. Наверняка они захотят этим воспользоваться. Допустим, вы психолог. Выставляйте горячее предложение, к примеру: «Последний месяц перед повышением цен! Суперскидка 30% на 10 консультаций при 100-процентной предоплате». Продавайте свои услуги наперед и обеспечивайте фронт работ на будущее.

Шаг 6. Взаимодействуйте с клиентской базой. Помните, что не все ваши клиенты видят посты в соцсетях или читают рассылки. Переход на новые цены является прекрасной возможностью в очередной раз произвести касания со своей «теплой» клиентской базой — теми людьми, которые когда-то интересовались, покупали или планируют купить ваши услуги. Я очень надеюсь, что вы сформировали такую базу, ведь это большой капитал. Уведомляя лично каждого клиента о повышении цены, вы еще раз напоминаете о себе. Это хороший повод сделать допродажи или новые продажи.

Резюме

Это шесть основных шагов. Последовательно пройдя по ним весь путь, вы сможете безболезненно выйти на новый уровень стоимости.

Не имеет никакого смысла бегать по друзьям и спрашивать, сколько бы они заплатили за услуги, которые вы предоставляете. Важно слушать лишь то, что происходит у вас внутри.

Очень многие люди испытывают страх и дискомфорт от мысли, что им нужно поднять свои цены. И в то же время в них пульсирует желание зарабатывать больше. Тогда они начинают как будто «энергетически дребезжать». Это состояние диссонанса, которое улавливают клиенты, и оно их отпугивает.

Повышение цен — это возможность выйти на новую целевую аудиторию и за счет меньшего количества клиентов начать зарабатывать больше денег. Поэтому не бойтесь повышать ценник, но делайте это осознанно.

Статья опубликована в журнале Navika.pro-12.2019.