Как разбогатеть
благодаря вашим знаниям
Регистрация

Шесть шагов к большому чеку

Просмотров: 4695

 

Почему хорошие специалисты испытывают страх и дискомфорт при мысли о том, что им нужно поднять цену на свои услуги? Как научиться спокойно и уверенно повышать прайс без риска распугать клиентов?

Почему вам нужно повышать цену

Перед тем как повышать стоимость услуг, в первую очередь необходимо понять, на основании чего принимается такое решение. Возможно, вы банально ощущаете нехватку денег в личном бюджете. За счет большего ценника рассчитываете компенсировать этот дефицит. Не исключено также, что вы, проанализировав конкурентов, осознаете, что на рынке ваши услуги стоят дешевле, чем их. И вам это не нравится. Или имеют место психологические причины. Независимо от личностных потребностей и конкуренции вы испытываете страстное желание повысить средний чек, чтобы поднять самооценку. Хотите доказать себе, что ваш профессионализм достоин более внушительных сумм.

Разобравшись с основанием для повышения цены, можно заняться непосредственно выстраиванием процесса. Как правило, у самозанятых специалистов, к примеру, консультантов или коучей, этот этап занимает от шести месяцев до года.

Безопасный переход

Чтобы не оказаться в финансовой яме, нужна четкая стратегия. Какой самый распространенный страх у фрилансеров, самозанятых и владельцев микробизнесов? Стоит только повысить цены — все клиенты уйдут. Бояться этого не стоит. Если вы предоставляете действительно качественные услуги, никто от вас не уйдет. Человек склонен привыкать к тому, что нравится. Ему проще начать платить больше за комфорт, узнаваемость и понимание, чем снова выходить на рынок и искать что-то новое. Потому что это всегда дискомфортно.

Как эксперт по личным финансам, я даю своим клиентам реально рабочую схему, которая приводит их к росту доходов в два раза в течение полугода. Как правило, этот процесс происходит у них легко, без потери существующих клиентов и даже с приходом новых.

Алгоритм повышения цены

Шаг 1. Выпишите все имеющиеся у вас продукты и их заявленную стоимость. Если вы занимаетесь продажей своих услуг, это могут быть консультация, книга, запись вебинара и т.д.

Шаг 2. Теперь рядом с каждым продуктом запишите его реальную стоимость, то есть ту сумму, за которую вы продали свою услугу конкретным людям. Дело в том, что зачастую специалисты озвучивают одну стоимость своего продукта, а продают за другую. К примеру, консультация стоит 10 тысяч рублей, но продается чаще всего за 7000 рублей, потому что клиенты предпочитают дождаться распродажи, скидок и бонусов.

Задача на этом этапе — понять, сколько вы реально получаете. Хотя не исключено, что по цифрам у вас не будет особенных отличий с первым пунктом. Это значит, что вы четко следуете своей ценовой политике, распродажи и спецпредложения делаете крайне редко. И это тоже неплохо.

Шаг 3. Осознанно напишите, насколько вы хотели бы повысить стоимость своих услуг. Для этого придется ответить на следующие вопросы:

1. «На основании чего я хочу повысить стоимость (об этом уже упоминалось в начале статьи)?»

2. «Через какой период времени я хочу начать получать такую стоимость?»

3. «Как я буду взаимодействовать со старыми и новыми клиентами?»

Возможно, именно отношения со старыми клиентами вызывают у вас наибольшие затруднения. Ведь они уже обращались к вам и знают ценовую политику. Бывает очень сложно сообщить, что теперь им нужно будет платить больше за ту же самую услугу. Чтобы переход произошел безболезненно, вы можете предложить особые условия для старых клиентов. Например, для них стоимость повысится на 10%, тогда как для новых клиентов — на 20%.

Шаг 4. Определите срок перехода к новому ценнику. Я обычно рекомендую выделять на весь процесс минимум два-три месяца. Прежде всего вам необходимо подумать над тем, как именно вы будете уведомлять свою клиентскую базу о том, что прайс вырастет. Ваша задача — через все медиа, социальные сети, рассылки и личное общение транслировать информацию: «Грядет повышение цен!»

Еще о двух важных шагах к увеличению цены читайте в статье Екатерины Гончаровой в новом номере Navika. Подписка бесплатная. Журнал придет вам на почту 19 ноября.