Монопродукт или широкая гамма товаров?
Многие предприниматели, решившие заняться интернет-торговлей, встают перед важным решением — ориентироваться ли на единственный товар или на широкую группу товаров. Автор популярного блога о е-коммерции Серж Гонзалес считает, что при всех кажущихся преимуществах неудобств у монопродукта все-таки больше.
Пример типичного монопродукта — Nespresso. Хотя производитель разработал целую палитру кофе разных видов, степени обжарки и с разными вкусами, по сути, товаром является капсула для кофемашины. Преимущество Nespresso в том, что их монопродукт — пользующийся спросом «расходник», ведь кофе пьют практически все.
Плюсы монопродукта
- Простота хранения и отправки
Товар имеет одинаковую форму, для организации склада легко купить одинаковые стеллажи, куда он всегда будет помещаться без сюрпризов. Для организации продаж можно закупить сразу большое количество приблизительно одинаковых картонных коробок. И еще у вас получаются очень гибкие и легкие в управлении склад продукции и склад для продаж.
- Легко обучить персонал
Вам придется потратить не больше одного дня, чтобы объяснить одному работнику, как происходит весь процесс сбора заказа и отправки. А еще единственный продукт проще продавать, ведь менеджер может ответить на любые вопросы покупателя, он прекрасно разбирается в плюсах или минусах одного товара, а не сотни.
- Оптовые цены на упаковку
Поскольку размеры товара известны заранее и точно не изменятся, вы можете заказывать сразу большие партии коробок по более выгодной цене крупного опта. И напечатать логотип вашей компании сразу на тысяче типовых упаковок будет дешевле и удобнее, чем отдельно на каждой сотне.
- Минимум контактов с поставщиками
У вас один поставщик или производитель — это существенно упрощает управление. Вам не нужно будет звонить и писать множеству людей, перед вами будет, скорее всего, один и тот же человек.
Минусы монопродукта
1. Постоянный поиск новых клиентов
Если вы не Nespresso, то есть если ваш товар не пользуется таким гарантированным и высоким спросом, вы будете отправляться на завоевание новых клиентов при каждой продаже. Предположим, ваш монопродукт — детская игрушка, например кубик Рубика. Поставьте себя на место покупателя: если вы его купили, то ни через неделю, ни через месяц вы не придете за вторым таким же. То есть успешная продажа не делает из покупателя постоянного клиента. Вам придется выработать стратегию продаж, нацеленную на постоянный поиск новых клиентов, на работу с «холодными» базами.
2. Большие расходы на рекламу
Поскольку речь идет о постоянном привлечении новых клиентов, вам придется много инвестировать в рекламу, пробуя и задействуя все возможные информационные каналы. Вам понадобится быть в курсе интернет-маркетинга и, скорее всего, привлечь специалиста, разбирающегося в СММ, таргетинге и т.д. Возможно, даже не одного специалиста, а целое агентство. В е-коммерции традиционно очень важно работать со своей базой клиентов, но с монопродуктом, особенно если он не «расходник», такая база вам ничем не поможет, и сделать дело рентабельным будет непросто
3. Скука
Ваш монопродукт может вам однажды надоесть. Сейчас эта фраза кажется вам странной, особенно если вы только начинаете и ваш товар вам искренне нравится. Но пройдет два, три, четыре года продаж одного и того же, и наступит момент, когда вам перестанет хватать содержания. Когда продаешь в Интернете, надо создавать интересный контент для рекламы и соцсетей, придумывать что-то необычное и оригинальное. И когда у вас три года один и тот же продукт, он «съест» всю вашу креативность. Поэтому в долгосрочной перспективе старайтесь внести в свой монопродукт какое-то развитие.
4. Насыщение рынка
С монопродуктом вы теоретически можете выйти на очень большую аудиторию, так как бывают продукты широкого потребления, но чаще монопродукт продается в определенной нише. Вы быстро ее насытите и упретесь в «стеклянный потолок». Ваш товарооборот стабилизируется, и никакими усилиями вам не удастся его увеличить. Возможным выходом может быть интернационализация продукта: попробуйте выйти на рынок соседних стран
5. Зависимость от моды
Помните спиннеры, типичный монопродукт? Он просуществовал всего два-три месяца, пока активно пользовался спросом и хорошо продавался. Потом у многих интернет-продавцов остались на складах большие запасы спиннеров. Они больше не смогли их продавать, поскольку мода быстро прошла.
6. Уязвимость к конкуренции
Представьте, что вы запускаете монопродукт, он пользуется популярностью, и все видят, насколько хорошо он продается. Что происходит дальше? Ваши конкуренты не дремлют, заимствуют идею и производят такое же в Китае. В итоге ваши продажи обрушиваются.
7. Распыление сил
Когда вы работаете с монопродуктом, вы вынуждены хвататься за любую краткосрочную возможность продавать, потому что мода всегда краткосрочна. Как предприниматель, вы будете сталкиваться с такими возможностями каждый день. И почти каждый день вас будет бросать от одного продукта к другому.
Объясню на своем примере, почему это плохо. Я начинал как художник. До сих пор мне иногда звонят и предлагают сделать логотип — предлагают заплатить хорошие деньги. Но я этим не занимаюсь вот уже больше 10 лет! Как вы думаете, если бы я говорил «да» каждой такой возможности, имел бы успех мой теперешний сайт, посвященный е-коммерции? Конечно, нет! Потому что я бы распылился на эти мелочи, отвлекаясь от главного.
Перспектива монопродукта
Несмотря на все недостатки, даже с монопродуктом можно преуспеть в е-коммерции. Я люблю работать с сайтами, у которых есть долгосрочная перспектива, с сайтами, где созданы марка и сообщество вокруг продукта. Это залог успеха. Если взять тематику увлечений и хобби — лошади, ралли, авто, воздушные змеи, — здесь сообщества создаются легче, так как можно постоянно рассказывать о своем увлечении под разными углами зрения. Имея свою тему, вы можете вести диалог с сообществом, рассказывать о новинках, вводить небольшие новости в теме. Когда посещаете выставки, вы открываете новые продукты, вам доставляет удовольствие делиться этим с вашим сообществом.
В нише, которая опирается на страсть, у вас всегда будут фанаты. Когда вы создаете торговый сайт вокруг определенной тематики, которая вам самому нравится, это всегда видно. И у вас обязательно будут восторженные комментарии о вашем суперпродукте. Конечно, будут и недовольные клиенты. Но с монопродуктом положительных отзывов всегда больше, и вы заметите большой возврат клиентов. Это очень вдохновляет, поверьте!
Но если вы занимаетесь одним продуктом, не добавляя никакой тематики и не создавая марку, то вам нет нужды работать с базой покупателей — они все равно к вам не вернутся.
