Техники продаж
Профессия продавца стара, как деньги. Для кого-то это ремесло, которое не даст пропасть в самые трудные времена. Кто-то возводит продажи в ранг искусства. Как думаете, настоящим продавцом нужно родиться или всё-таки каждый может им стать?
Независимо от наличия или отсутствия врожденного таланта, в продажах существует масса техник, которым можно и нужно учиться каждому. С некоторыми из них мы вас сейчас познакомим. Ведь даже если вы совсем ничего не продаёте, вам всё равно придётся продавать себя на рынке труда несколько раз в жизни.
Эффективная и интуитивно понятная техника продаж
Классический подход к продаже состоит в том, чтобы приводить аргументы, один убедительнее другого, и подкреплять их доказательствами, достовернее не бывает. Однако есть гораздо более эффективный способ убедить потенциального покупателя.
Этот способ — демонстрация. Но при этом не давайте готовых решений, а задавайте вопросы, заставляя потенциального покупателя делать собственные выводы.
Если вы дадите коробку с Лего клиенту в руки, позволите ему поиграть с ней минут пять, а затем спросите: «Вы когда-нибудь видели такую простую и приятную в использовании игрушку?», то задумавшись над ответом, он сделает собственные выводы. Без вмешательства продавца.
Если вы дадите попробовать хорошее вино и спросите: «Вы когда-нибудь пробовали такое фруктовое вино?», потенциальный покупатель сделает собственные выводы. Без вмешательства продавца.
Если вы покажете фильм о тропиках тому, кто хочет отправиться в отпуск, и спросите: «Вы видели такие прозрачные пляжи где-нибудь еще?», он сделает собственные выводы. Без вмешательства продавца.
Сопровождайте свои демонстрации, аргументы и доказательства вопросами. Спрашивайте потенциального покупателя, что он об этом думает. Важно, чтобы он проделал мысленный путь к решению о покупке самостоятельно, а вы лишь тонко направили его к правильным выводам.
Заставляя людей задумываться над вопросами, которые естественно приводят к покупке, вы будете намного эффективнее, чем пытаясь убеждать потенциальных покупателей в исключительном качестве ваших продуктов.
Как гарантированно сорвать продажу
Представьте себе покупательницу Катю, которая так и не купила великолепное платье, которое вполне подходило ей по размеру. И деньги были, и пришла она в магазин именно за платьем. Как думаете, почему? Именно потому, что платье было в точности её размера! Но этот размер она не принимала, так как всячески старалась похудеть. Покупка этого платья шла вразрез с ее убеждением, что она вот-вот должна похудеть.
Чтобы гарантированно разрушить продажу, противоречьте убеждениям своих клиентов и вызывайте у них так называемый когнитивный диссонанс. Таким образом, вы можете быть почти уверены, что сделка не состоится.
Что такое когнитивный диссонанс?
Это когда вы хотите похудеть, но продолжаете есть пирожные, зная, что это не способствует вашей цели. Или вы хотите бросить курить, но продолжаете выкуривать сигарету за сигаретой. Диссонанс возникает, когда обстоятельства заставляют вас действовать вразрез с вашими убеждениями (например, убеждение «курение плохо»).
Поскольку ваши поступки и убеждения непримиримы, вы испытаете неудобное состояние напряжения, которое называют диссонансом. Этот феномен был впервые рассмотрен в 1957 году американским психологом Леоном Фестингером. Он объяснил, как человек справляется с напряжением, вызванным несовместимыми элементами: человек начинает немедленно разрабатывать бессознательные стратегии, чтобы уменьшить диссонанс и приблизиться к противоположному гармоничному состоянию.
Если вам удастся с помощью своей продажной речи уменьшить диссонанс в сознании покупателя и способствовать его внутренней гармонии, то продажа ваша.
Как именно выглядят эти бессознательные стратегии? Их несколько.
Изменить убеждения, реальность не трогать
Клиент изменяет свои убеждения (он может сделать это только сам, помните, что изменить чьи-то убеждения трудно), меняя свои взгляды, чтобы привести их в соответствие с информацией, которая казалась противоречивой. В этом случае он вступит в процесс рационализации своих убеждений. Курильщик может сказать себе: «Это правда. Курить плохо, но я принимаю свой выбор».
Как продавец, вы можете добавить элементы, оправдывающие диссонирующее поведение. Например, можете сказать покупателю лошади, что несколько раз в неделю он будет хорошо себя чувствовать на природе, совершая верховые прогулки.
Пересмотреть реальность, оставить убеждения
Или клиент переосмысливает реальность так, чтобы убеждения оставались нетронутыми. Например, клиент, который не решается купить лошадь, может сказать себе, что, конечно, цена её приобретения и обслуживания высока, но он может пойти на другие финансовые жертвы, чтобы позволить себе это.
Можно также свести к минимуму важность диссонирующих элементов. Так человек, который хочет похудеть, говорит себе, что на самом деле в этом столь аппетитном кусочке торта не так уж и много калорий.
Или сделать вид, что одного из диссонансных событий как бы и не было, и добровольно забыть об этом: съесть торт и не думать о том, чтобы похудеть прямо сейчас.
Убрать (на время) раздражающий фактор
Наконец, стратегией может быть изменение одного из диссонирующих элементов. Например, изменение поведения или отношения. В этом случае человек на диете может на мгновение как бы её приостановить, чтобы позволить себе съесть торт.
Понятие когнитивного диссонанса связано с тем, что индивидууму труднее исправить давно приобретенные идеи, чем усвоить новые, для которых у него еще нет модели или представления.
Почему когнитивный диссонанс так важен в маркетинге? Потому что вы должны понимать, что не можете идти против убеждений своих потенциальных клиентов, рискуя разрушить продажу. Прямое противодействие убеждению контрпродуктивно!
Для убеждения эффективнее заниматься осознанием.
Если вы вызываете когнитивный диссонанс у клиента, он просто будет использовать одну из вышеупомянутых стратегий для борьбы с ним, а не задумываться о возможной пользе от вашего продукта или услуги и приходить к решению о покупке.
От редакции
Вебинар — универсальный инструмент обучения, продаж и демонстрации своей экспертности. О том, как сделать ваш вебинар не только интересным и полезным, но и продающим, мы подробно рассказываем в нашем курсе «Как провести успешный вебинар»: https://navika.pro/infobiznes/courses/kak-provesti-uspeshnyj-vebinar
