Пять простых принципов продаж

Большинство фрилансеров просто ненавидят продавать. Возможно, это и ваш случай. Однако, если рассмотреть продажи со стороны, в них нет ничего сложного. Нужно только постоянно помнить пять основных принципов. Когда вы их освоите, находить клиентов станет намного проще.

1-й принцип: в продажах 60% времени надо слушать и только 40% говорить самому.

Я мог бы выставить немного другое сочетание, например 70/30 или 80/20, но цифры не настолько важны, как сам принцип: продажи — это не пустые бесконечные разговоры. Все те, кто без конца расхваливает выгодность своих услуг или подробно распространяется о своих успехах или заслугах, однозначно не на правильном пути.

У вас намного больше шансов в чем-то убедить потенциального клиента, если вы дадите ему высказаться. Я часто об этом говорю, но каждый день продолжаю встречать предпринимателей, которые без конца говорят, вместо того чтобы слушать.

И еще одна важная деталь. Когда потенциальный клиент задает вам вопрос, после ответа вам нужно постараться также задать ему вопрос, чтобы вновь обрести контроль над ситуацией. В продажах вся «власть» у того, кто задает вопросы.

Когда в следующий раз пойдете на переговоры с потенциальными заказчиками, помните об этом. 

2-й принцип: ваше обещание должно быть сформулировано в одной фразе.

Если вы неспособны кратко описать, что вы делаете, это плохое начало. Подозреваю, что и в электронных письмах вы пишете огромные «простыни», чтобы постараться быть максимально убедительными. Это плохая идея!

Не начинайте искать клиентов, пока не сделаете эту работу. Вы сами оцените, насколько краткость все упрощает.

3-й принцип: помните, что клиенты думают только о себе.

И тем лучше! Нужно этим воспользоваться. Здесь мы пересекаемся с 1-м принципом: задавайте им вопросы, искренне интересуйтесь их проблемами.

Вы увидите, результат будет почти магическим!

4-й принцип: репутация бежит впереди вас. 

У вас, конечно же, есть свой сайт или аккаунты в социальных сетях. Исходите из принципа, что ваши будущие заказчики обязательно туда заглянут, прежде чем обратятся к вам. И в зависимости от того, насколько вы обращаете внимание на свое общение и имидж в Интернете, это может сыграть вам на руку или навредить.

Ваш профиль в LinkedIn вызывает желание к вам обращаться? Насколько прост и понятен ваш сайт, есть ли на нем отзывы от довольных клиентов?

5-й и последний принцип: все зависит от отношения.

Предприятия оплатят ваши услуги, если они вам на самом деле доверяют. Если у них есть сомнения в вашей компетенции или вашей личности, они пойдут искать исполнителя дальше. Кстати, именно поэтому нужно обращать особое внимание на 4-й принцип.

Потратьте время на то, чтобы установить связи с будущими клиентами (посредством электронной почты, по телефону или в социальных сетях).

Не ведите себя как большинство горе-продавцов, которые стараются продавать немедленно (я называю это психопатическим поиском клиентов).

Эти принципы можно применять абсолютно везде. Не важно, где вы ищете клиентов: в LinkedIn, Facebook, Instagram или по e-mail.

Идеально применять их там, где у вас меньше всего конкурентов.