Как легко продавать в соцсетях на большие суммы?

Один из самых часто задаваемых мне вопросов — как продавать в соцсетях? И второй по популярности вопрос — почему кто-то без малейших усилий продает очень дорогие товары и услуги, а у кого-то и совсем дешевое не берут? Множество людей терпят неудачу за неудачей, делая ставку на соцсети. Давайте разбираться, почему это происходит и как на самом деле нужно продвигаться и продавать.

Первый момент — это выбор самой соцсети. Всем своим клиентам я рекомендую присмотреться именно к Facebook, особенно если речь идет об услугах. Из товаров тут лучше идет что-то дорогое и качественное. Из личного опыта могу сказать, что 70% продаж из соцсетей у меня происходят именно здесь, а на остальные соцсети («ВКонтакте», «Инстаграм», «Телеграм» и YouTube) в сумме приходятся оставшиеся 30%. За последние два года по ссылкам из личного профиля Facebook моих курсов продано на сумму более 15 миллионов российских рублей. Поэтому все мои дальнейшие рекомендации будут приводиться на примере этой социальной сети. Нужно понимать, что соцсети отличаются от поисковых запросов в «Яндексе» или Google тем, что люди сюда приходят вовсе не для того, чтобы найти ответ на свой вопрос или что-то купить. В любимую социальную сеть люди заглядывают, чтобы отдохнуть, развлечься, пообщаться, «потусоваться» с друзьями, узнать новости, что-то обсудить со своими знакомыми. Если образно, то соцсети — ночной клуб, дискотека, званый вечер, но совсем не супермаркет. То есть это место для общения, а не для покупок.

А вот теперь представьте, что вы пришли на чужую вечеринку и внезапно начнете навязывать всем присутствующим тракторы и лопаты или на худой конец учебники по сопромату, шарики от моли и чудо-кремы от прыщей. Вряд ли присутствующие тут же бросятся уточнять у вас маневренность и размер протектора, на ходу подбрасывая в руке лопату и прижимая к сердцу учебник… Скорее недоуменно пожмут плечами и отойдут в сторонку, «подальше от психа». А если будете настаивать, позовут охрану.

В то же время, если вы целенаправленно придете в магазин косметики, чтобы выбрать себе уходовые средства, квалифицированная помощь внимательного продавца-консультанта будет для вас неоценима.

Вот почему-то именно эту разницу внешних контекстов общения (магазин — вечеринка) и не понимают те, у кого не получается продавать через Facebook или другие соцсети.

Если вы будете все время представлять, что вы находитесь на званом вечере, где люди распределились по группкам и обсуждают интересные им темы, тогда вы поймете, почему же у одних людей легко получается продавать даже премиальные товары и услуги, а у других ничего не выходит. Например, когда я на своей личной странице в Facebook рассказываю про замечательный лагерь, в котором отдыхали мои дети, или делюсь впечатлениями от купленных робота-пылесоса и паровой швабры, то несколькими неделями позже мои подписчики мне радостно сообщают, что по моей рекомендации купили себе точно такую же бытовую технику и отправили детишек в тот же самый лагерь. А новички в Facebook, пытаясь повторить этот же прием, не только не могут ничего продать, но и вызывают раздражение, отписки и даже бан.

Как же так «волшебно» получается, что с помощью буквально пары абзацев текста можно запросто сделать несколько десятков продаж?

Если продолжить метафору с вечеринкой, становится понятно: чтобы не выглядеть на ней коробейником, впаривающим свой товар, нужно стать для участников этой самой вечеринки «своим» человеком. А еще лучше — лидером мнений. То есть нужно уметь общаться на интересные собравшимся темы. А уже потом постепенно предлагать свои услуги. С лидерами мнений есть еще такой момент, что все хотят к ним хоть как-то приблизиться, прикоснуться, ощутить себя частью их «тусовки». Проще всего это сделать, что-то купив.

Чисто технически для продаж в facebook можно выделить три стратегии

Первая стратегия — формирование своей узнаваемости и использование только личного аккаунта для продаж. Для этого вы регулярно ведете свою страницу, чередуете в определенной пропорции личные и профессиональные посты, учитесь интересно и захватывающе писать на близкие вам темы, одновременно формируя в сознании людей связку «я — профессия».

Например, Лилия Ким — сценарист с несколькими десятками тысяч подписчиков. Чрезвычайно талантливый человек, который пишет ярко, интересно и каждым словом демонстрирует невероятную внутреннюю глубину. Всего несколькими словами в конце поста Лилия легко продает десятки и даже сотни мест на своих тренингах — подписчики Лилии охотно оплачивают довольно дорогое участие в ее обучающих проектах еще на стадии раннего бронирования, за несколько месяцев до события.

Вторая стратегия — использование только бизнес-страницы. Безусловно, с нее продавать удобнее, поскольку там есть весь необходимый функционал. Только существует одно большое «но»: органический охват у бизнес-страниц незначителен, так как они созданы именно для платной таргетированной рекламы внутри самого Facebook. Если посты, выложенные в вашем личном аккаунте, увидят большинство друзей и 10–15% подписчиков, то посты на бизнес-странице будут показаны примерно 5% подписчиков страницы. Так что здесь вам регулярно придется платить за рекламу. С другой стороны, она привлечет более целевых подписчиков. И тут уж решать вам, что дороже — время или деньги.

Единственный более-менее удачный пример использования второй стратегии — Зуши Плетнев. На своей бизнес-странице он активно пропагандирует идею именно платного продвижения с помощью таргета на Facebook своих товаров и услуг. Зарабатывает он тем, что обучает основам таргетированной рекламы. Личная страница его практически не наполняется контентом, что в связи со спецификой его обучения как раз объяснимо. Больше удачных примеров использования данной стратегии вспомнить, к сожалению, не удается — просто не встречала таких. На большинстве бизнес-страниц Рунета активность подписчиков отсутствует, нет ни дискуссий, ни массовых комментариев.

Третья стратегия — это сочетание первых двух. То есть человек активно ведет личную страницу, а бизнес-страница у него играет роль «доски почета», где заинтересованные лица могут почитать его профессиональные посты, узнать место и график приема, изучить отзывы, посмотреть видео и подать заявку в мессенджер. При таком подходе бизнес-страницу удобно использовать в качестве личного сайта, если потенциальный клиент не хочет выходить за пределы Facebook. Кроме того, с помощью бизнес-страницы очень удобно давать таргетированную рекламу как на всех ваших лояльных подписчиков, так и на более широкие аудитории людей с похожими интересами.

Пример такой стратегии — Борис Герцберг, астропсихолог. Серьезный и бесстрастный в профессиональном общении человек, в Facebook он, что называется, «жжет». Его субботняя рубрика «Покажи свою киску» под каждым постом еженедельно собирает сотни комментариев с фотографиями домашних питомцев. Попутно Борис коротенькими постами без малейших усилий продает свои консультации и коучинг, а также участие в его выездных тренингах. Бизнес-страница Бориса выполняет роль «места встречи» — там указаны рабочие адрес и телефон, а также анонсы ближайших мероприятий.

Следующий пример — Ирина Яблонская, врач-диетолог, собрала вокруг себя множество активных заинтересованных подписчиков, которые практически после каждого ее полезного поста на личной странице довольно быстро конвертируются в благодарных клиентов. Но бизнес-страница Ирины тоже очень удачно и грамотно оформлена. По количеству вменяемых комментариев под публикациями отлично видно, что там «есть жизнь» — то есть люди регулярно читают, лайкают и записываются на консультации.

Разумеется, идиллической картине из всех четырех приведенных выше примеров предшествует серьезная работа по формированию своей узнаваемости и привлечению множества лояльных, дружелюбно настроенных подписчиков — прежде чем они начинают превращаться в клиентов. Такая работа — не на быструю дистанцию, но именно она приносит самые устойчивые результаты.

При желании прохождение всех необходимых этапов формирования вашей известности и лояльности подписчиков можно ускорить. Например, если использовать мой «Большой курс успеха в Facebook» как пошаговую инструкцию, последовательно выполняя все предлагаемые действия, то даже без бюджета уже через несколько недель можно увидеть первые результаты. А чтобы грамотно форсировать продажи и при этом не распугать подписчиков, вам поможет раздел этого курса по настройке платной рекламы (эти занятия специально для моего курса были записаны одним из главных экспертов по таргету в Facebook).

Я считаю, что освоить продажи в Facebook однозначно имеет смысл, — несмотря на длинный старт, соцсети приносят существенную прибыль и при грамотном подходе требуют значительно меньше вложений, чем качественная рассылка, SEO и уж тем более платная реклама в поиске «Яндекса» и Google.

Ольга Юрковская на Фейсбук:
https://www.facebook.com/olgayurkovskaya