Курс «Как создать автовебинар»
Автовебинар — видеозапись, имитирующая настоящий (живой) вебинар. Если автовебинар сделан правильно, то участники могут даже не догадываться, что просматривают запись, а не участвуют в реальном онлайн-вещании.
Во время автовебинара даже может работать чат, где люди будут задавать вопросы и получать на них ответы практически в режиме реального времени, с одним отличием от настоящего вебинара: ответы будут тоже в чате, а не на видео. Во время реального вебинара ведущий может общаться с участниками конференции, отвечая на вопросы голосом, во время автовебинара — только письменно.
Автовебинар при умелом использовании — эффективный инструмент маркетинга в инфобизнесе, он сокращает время, затрачиваемое на работу, помогает конвертировать большое количество клиентов и оптимизировать расходы на рекламу. Но у него есть и обратная сторона: если попытаетесь обманывать зрителей или допустите типичные ошибки сценария, вы получите раздражение, разочарование и обвинения в обмане. Чтобы этого избежать, достаточно понимать правила создания автовебинара.
Для кого этот курс: для тех, кто хочет понять, что такое автовебинар, как он создается, проводится и чем может помочь инфобизнесмену; как работает система автовебинаров, что необходимо учесть, чтобы получить эффективный инструмент маркетинга, а не разочарованных слушателей, и что можно с помощью автовебинара успешно продать.
Уровень сложности: минимальный
Специальные знания: не требуются
Содержание курса
1. Преимущества и недостатки автовебинаров.
2. Технология создания автовебинара.
3. Важные нюансы, которые нужно учесть на старте.
4. Два формата продающих автовебинаров.
5. Схема проведения автовебинара.
6. Монтаж автовебинара: главные требования к качеству.
7. Как выбрать сервис для трансляции, избежать накладок и сохранить хорошую репутацию.
Преимущества и недостатки автовебинаров
Для запуска автовебинара не требуется участие ведущего, поэтому снижается влияние человеческого фактора: вы можете элементарно заболеть, не выспаться, потерять голос, попасть в пробку и не успеть вовремя оказаться возле компьютера, быть не в том настроении. И сотни (даже тысячи) людей, пришедших на вебинар, не смогут настроиться на нужную волну, то есть на покупку тех предложений, которые озвучиваются во время вебинара — ведь ради продажи вебинар и создается в конечном итоге. Заранее сделанная и подготовленная запись — это выверенный, точно проговоренный материал, который идет по заданному сценарию и всегда выглядит идеально.
Автовебинар — прекрасный инструмент для создания воронки продаж.
Запускать автовебинар можно несколько раз в сутки, подстраиваясь под разные часовые пояса и охватывая большее количество людей по всему миру, при этом не заставляя себя вставать в пять утра, чтобы самостоятельно (вживую) провести встречу. Это существенная экономия времени и сил на работу — транслировать один и тот же автовебинар можно сколько угодно, пока он не потеряет актуальности. Автономный запуск не требует устойчивой хорошей связи. Вы можете не переживать из-за того, что во время эфира случатся какие-то форс-мажоры, неполадки или технические сбои. И вы не испытываете страха перед публикой, с которой работаете во время живого вебинара.
Конечно, у автовебинаров есть и недостатки:
— отсутствие реальной обратной связи со слушателями;
— невозможность оперативно отвечать на все вопросы;
— нет возможности чувствовать реальное настроение аудитории и корректировать сценарий «по ходу пьесы».
Технология создания автовебинара
Любой автовебинар — просто видеозапись, созданная по канонам обычного живого вебинара, и его структура ничем не отличается. Это может быть один из двух вариантов:
— запись некогда проведенного живого вебинара (в таком случае вам придется заранее прописывать в сценарии чата «нужные» вопросы, на которые ведущий отвечает во время живой трансляции);
— заранее подготовленный вебинар в записи (и чат проходит в режиме реального времени).
Преимущество первого варианта — более естественная атмосфера, в которой у слушателя сразу возникает ощущение, что он находится на живой трансляции.
Недостаток: слушатели будут видеть, что в чате вы отвечаете только на определенные вопросы, а тех, кто смотрит запись, «игнорируете». Это очень обижает.
Решить данную проблему можно, в принципе, простым способом — вообще отключить чат как возможность, но у этого способа есть серьезный минус: именно в чате задают вопросы относительно оплаты и покупки. Кажется, что можно включить чат только на этапе продаж, но все не так просто: далеко не все участники собираются присутствовать до самого конца вебинара. Иногда люди готовы купить уже через десять минут, полчаса, час, и во время трансляции есть возможность прямо в чате сделать продажу, уведя особо нетерпеливых на посадочную страницу. Поэтому, отключив чат, вы можете срезать достаточно большой пласт конверсии.
Наиболее опытные тренеры предпочитают второй вариант — не имитировать живой вебинар, а честно говорить, что видео дается в записи, но в чате можно задавать вопросы по ходу дела и общаться с модератором.
В чем польза честности: многие платформы для создания автовебинаров устроены именно таким образом: они имитируют реальный вебинар, но их технологии настолько устарели и шиты белыми нитками, что уже через полчаса большинство слушателей все понимают и начинают чувствовать себя обманутыми. Помимо того, множество известных сервисов для создания автовебинара подразумевают запуск только в определенное время, и слушатель не может посмотреть материал тогда, когда удобно ему, например, здесь и сейчас; он вынужден ждать, когда начнется «общий запуск». Если вы используете концепцию доступной видеозаписи, которую слушатель может просмотреть тогда, когда захочет, то можете получить большее количество продаж. То есть обычная запись вебинара, которая не мимикрирует под трансляцию онлайн, будет продаваться лучше.
Поэтому не нужно любыми способами делать вид, что это именно живой вебинар: приходят за групповой информацией, а не на личную консультацию, где каждому уделяется максимум времени. В такой концепции (видео в записи плюс чат) нет ничего противоестественного или странного, если вы не пытаетесь выдать желаемое за действительное.
Для того чтобы запускать автовебинар непосредственно с подписной страницы, вы можете вставить код видео в сайт и автоматически переадресовывать подписчика на нужную страницу, открывая доступ к записи. При этом выставить настройки приватности таким образом, чтобы посмотреть это видео можно было только после подписки. Таким простым способом вы получаете возможность охватывать всю аудиторию, которая может прийти на вебинар в удобное для себя время.
Важно: обычно специалисты рекомендуют формировать на автовебинаре кнопку продажи, привязывая ее ко времени, в течение которого пользователь смотрит видео. В реальности есть существенная проблема: если видео поставить на паузу или случайно уйти со страницы, кнопка появится в некорректное время. Если вы ставите видео на автопоказ — без возможности перемотать или поставить на паузу, имитируя живой вебинар, это будет вызывать у слушателя неудовольствие и желание покинуть вебинар. Заставить большинство людей досидеть до конца и дождаться «ценного предложения» в наше скоростное время достаточно сложно.
Поэтому не стоит рассчитывать на то, что вы два-три часа будете «прогревать» холодную аудиторию, а затем получите от нее быструю автоматическую отдачу в моментальные покупки только по кнопке.
Да и вообще автовебинар — это не «волшебная кнопка», с помощью которой можно превращать абсолютно холодную аудиторию в платежеспособных клиентов. Это промежуточный этап в воронке продаж, который можно оптимизировать.
Например, именно для фильтрации «холодного» трафика, для проведения первых бесплатных сессий и занятий не занимать каждый раз свое личное время, а один раз и на длительное время обеспечить свой сайт необходимыми видеоматериалами, которые демонстрируют вашу экспертность, знакомят новичков с методами вашей работы, с вашими особенностями ведения занятий. Именно для этой цели (не столько для продаж, сколько для ознакомления с вашим личным брендом) и создаются автовебинары.
Чем они отличаются от обычных видео, которые вы бесплатно загружаете на сайт? Тем, что в формате автовебинара вы можете использовать продающие технологии, например, живой чат с участием модератора, который в нужный момент публикует ссылки на страницу продажи платного продукта, собирает контакты участников вебинара, отвечает на вопросы, которые задают пользователи, желающие купить платный продукт.
Вы можете и не использовать сервис живой модерации, запуская запись вебинара в полностью автоматическом режиме, в том числе, с возможностью прокрутки или остановки видео. В таком случае продающие элементы (кнопки, ссылки и т.д.) вы просто размещаете на той же странице, на которой транслируется видео, или
Важные нюансы, которые нужно учесть на старте
Сначала смиритесь с мыслью, что ваш идеальный и тщательно подготовленный автовебинар — это просто видеозапись, а видео перед глазами у каждого посетителя Интернета стало не просто много, а очень много. Поэтому каждый сто раз подумает, нужно ли ему тратить время на просмотр именно вашего видео или в сети найдется что-нибудь получше. Чтобы «зацепить» избалованного информацией потенциального клиента, ваш вебинар должен быть очень интересным и максимально динамичным. Как это сделать? Обычно используют два варианта: взять запись одного из ваших живых вебинаров или без всякой аудитории начитать нужный текст. Профессионалы предпочитают первый вариант, особенно, если запись с экрана делается вместе с чатом. На живом вебинаре человек ведет себя более раскованно, его голос звучит естественнее, это лучше воспринимается зрителями, чем механически записанный текст. Поэтому выберите лучший из ваших вебинаров (лучший — это тот, на котором у вас было больше всего продаж) и используйте эту запись.
Если вы еще не проводили никаких вебинаров или просто не любите режим «говорящей головы», создайте материал из видеонарезки (слайдов и коротких видеоэлементов) и голосового подкаста. Как создать подкаст, вы можете узнать из соответствующего курса (https://navika.pro/besplatnye-kursy/posts/kurs-kak-sozdavat-xoroshie-podkasty).
Подготовьте большое количество слайдов: вебинар должен быть наглядным и динамичным. Зритель не захочет постоянно смотреть на одну и ту же картинку, он очень быстро начнет скучать и отключится. В режиме «говорящей головы» опытный и харизматичный ведущий может удержать внимание за счет живого чата и постоянной реакции на вопросы зрителей, но в автовебинаре такой возможности нет, поэтому удерживать внимание придется другими способами — динамичной сменой визуальных материалов и вопросами, которыми вы будете «озадачивать» и «будить» свою аудиторию.
Важно: постоянно повышать «градус ценности» того продукта, который вы продаете на автовебинаре. Весь смысл трансляции заключается именно в том, чтобы убедить пользователя остаться с вами и приобрести ваш платный продукт. Не пытайтесь делать продажи сразу в лоб, этого очень не любят. Постарайтесь выдержать как можно дольше, прежде чем переходить к продажам. И к этому моменту приведите максимум аргументов, помогающих пользователю осознать всю ценность вашего предложения и смысл этой покупки.
Продать с помощью автовебинара сложный и дорогой продукт практически невозможно. Но вы можете с помощью трансляции в записи мотивировать пользователей на приобретение материалов с доступной ценой. Убедившись в том, что вы даже за самые скромные деньги даете действительно актуальную, полезную прикладную информацию, аудитория с большей охотой приобретет у вас уже дорогой флагманский инфопродукт.
Два формата продающих автовебинаров
Автовебинар может проходить в двух форматах: широком и узком. В первом случае вы даете обзорный тематический материал для начинающих — для тех, кто впервые знакомится с темой, не погружаясь в детали, не зная терминологии и не особенно задумываясь о профессиональных тонкостях. Например, это может быть вебинар на тему «Денежное мышление: 10 причин, почему вы не зарабатываете столько, сколько хотите» или «Таргетированная реклама. Как ее настроить и применять на благо бизнеса».
В данном формате не предусмотрены фундаментальные знания, общие сведения даются обзорно, ознакомительно, но при этом сохраняется формат максимальной полезности и доступности для начинающих.
Смысл такого автовебинара — привлечь, заинтересовать новичков, показать им, что тема, в которой вы эксперт, не так уж сложна, как кажется, в ней можно разобраться, это не потребует долгих лет обучения, и вы готовы в этом помочь. Вы демонстрируете свои методики объяснения, знакомите с увлекательным миром своей профессиональной ниши, располагаете к себе, создаете эффект доверия, вызываете интерес и даете практические задания, которые можно выполнить здесь и сейчас, получив более точное представление о прикладном применении знаний, которые вы транслируете.
Второй вариант автовебинара — узкотематический, направленный на внимание людей, уже разбирающихся в заявленной теме, но желающих углубить свои знания, получить специфические навыки и для этой цели ищущих действительно квалифицированного преподавателя. Ваша задача — продемонстрировать умение давать концентрированные знания, касающиеся сложной узкой темы и позволяющие уже состоявшимся специалистам работать лучше, повысить свою эффективность или освоить новый важный навык.
Пример узкотематического вебинара — «Организация прямых продаж в социальных сетях: работа с брендовыми запросами и шопинг-тегами» или «Постановка произношения в английском: как говорить с аристократическим или калифорнийским акцентом».
Ваша задача — изначально определиться с форматом, в котором вы будете работать. Невозможно одновременно угодить и понравиться и новичкам, и тем, кто уже давно в теме. Первым будет непонятно, вторым — скучно. Поэтому стоит выбрать четко, кто целевая аудитория этого вебинара, и что вы на нем продаете: фундаментальные знания, необходимые начинающим, или узкие, с индивидуальной работой — для профи.
Сформулируйте базовую тему-стержень, представьте себе, что это — ствол новогодней елки, на которую вы «пристраиваете» веточки, а затем украшаете разноцветными новогодними игрушками. И как венец этого декоративного творения — светящаяся красная звезда на вершине. Так выглядит структура вашего автовебинара: у него есть стержневая тема, от которой отходят многочисленные «ветви». Каждая из них декорируется слайдами и видеофрагментами. И в финале этой красоты — манящая звезда основного продукта, который вы продаете.
Самое важное в вебинаре — это выгода, ценность и польза для слушателя. Что именно получает человек, который вас смотрит? Какие знания, какие инсайты, навыки вы даете здесь и сейчас? Какие измеримые результаты человек получает непосредственно во время просмотра вебинара и может оценить их, чтобы потом подсознательно сравнить: если вы бесплатно даете столько пользы, то сколько же ее вы дадите за деньги?
Сформулируйте эти выгоды и ценности и для каждой из них напишите небольшой фрагмент вебинара: например, «Родительские денежные сценарии», «Ограничивающие финансовые убеждения», «Первобытное мышление обмена».
Ценность каждой из этих «веток» в том, что прямо во время вебинара любой участник может проработать свои собственные проблемы с деньгами: вспомнить и записать на месте фразы и высказывания своих родителей, ситуации, когда доводилось терять драгоценное время на помощь посторонним людям и не получать от них взамен адекватной альтернативы.
Запишите (для содержания вебинара и для последующей генерации содержания посадочной страницы), какие проблемы решает ваш вебинар? Что не так в жизни человека и что изменится после того как он посетит ваше мероприятие?
Например: вы не умеете распоряжаться своим временем, умудряетесь растранжирить все, что зарабатываете.
Предложите пути проработки и решения этих проблем — прямо во время вебинара.
Важно: перед вами не стоит задача дать какие-то уникальные или фундаментальные знания. Вы не можете полностью решить какую-то глобальную проблему посетителей (например, сделать из кассирши районного супермаркета бизнес-леди или найти для мамы-одиночки мужа-олигарха — и все это за два часа). Ваша задача — показать те базовые вешки, на которые стоит ориентироваться, чтобы начать понимать: проблема отсутствия денег заключается в неправильном мышлении. Вот те пункты, которые можно обнаружить здесь и сейчас. Вы их видите, вы понимаете, что у вас такие проблемы есть. Вы их прорабатываете и понимаете, что дальше (завтра, послезавтра, до конца жизни) сможете отказываться от навязанной вам работы в выходные, что уже завтра начнете свой путь повышения квалификации или составление резюме, чтобы найти другую, более высокооплачиваемую работу. А там и муж-олигарх может замаячить на горизонте, когда вы попадете в нужные круги.
Помните, что на вебинаре у вас не стоит задача шокировать людей своими сверхпознаниями, даже если вы разговариваете с уже подготовленными профессионалами. Самое важное — чтобы вас понимали те люди, для которых предназначен вебинар. Ведь у них нет возможности задать вам вопрос в прямом эфире, что-то уточнить, переспросить. Ровно в тот момент, когда человек потерял нить вашей мысли или перестал понимать суть разговора, он отключится и до продающей части уже не дойдет. Поэтому в выборе «усложнить и показаться суперграмотным специалистом» или «упростить, пусть даже ваши коллеги посчитают, что материал примитивен» выбирайте второй путь: ваша аудитория — это не коллеги и не конкуренты, а люди, которые сейчас находятся в точке «ноль знаний» или «мало знаний» и благодаря вам они хотят эти знания обрести. Они только знакомятся с вами, пробуют, присматриваются. Чем быстрее и лучше они понимают, что вы предлагаете, тем больше шансов на продажу.
У вас не стоит задача чему-то научить: ни широкоформатный, ни узкоспециализированный вебинар не представляет собой готовый мастер-класс, по результатам которого человек прокачивает свои фундаментальные навыки или знания. Это в первую очередь демонстрационный материал, интригующий, цепляющий и создающий «информационный голод», удовлетворить который можно, приобретя ваш платный продукт.
Схема проведения автовебинара
Автовебинар состоит из четырех основных модулей:
— вступление (приветствие);
— основная часть;
— предпродажа;
— продажа.
В первой части вы здороваетесь, рассказываете о себе, о той теме, которую раскрываете, о том, какие выгоды получает слушатель, какие проблемы решит этот вебинар. Вступление занимает обычно 5—10 минут — не увлекайтесь мелкими подробностями биографии, но и не считайте, что все ее детали и так известны посетителям.
Основная часть может длиться от часа до двух. Самый удобный для нее формат — живые истории, наглядные примеры, на которых вы показываете, как решаются озвученные вами проблемы, а также упражнения, которые можно выполнить здесь и сейчас, чтобы получить первый измеримый результат, хотя бы на уровне ощущений.
Важно: во всех ваших историях целевая аудитория должна узнавать себя, проецировать на ваших героев собственные жизненные ситуации и ощущения, свои настроения и жизненные позиции.
Следующий эпизод автовебинара — предпродажа, элемент, предшествующий переходу к активной продаже основного продукта.
Первым делом вы подытоживаете все то, что было сказано, кратко резюмируя каждый из элементов, озвученных в основной части. Озвучиваете результаты, которые получили герои ваших историй, и эти результаты должны быть измеримыми, понятными.
А затем сообщаете слушателю, что дальше информация будет для тех, кто хочет получить такой же результат. Тем самым вы отсекаете тех, кто получил свою «дозу полезностей» и дальше слушать не собирается, при этом концентрируете внимание тех, кто хочет продолжить.
Финальный эпизод — продажа. Вы рассказываете о продукте, который поможет достичь этих результатов. О том, каковы его ценность и выгода слушателя от приобретения этого продукта. Например, «Вы потратите 9.999 рублей на денежный курс и приобретете набор навыков, которые уже за ближайшую неделю помогут вам сэкономить 20.000 рублей».
Озвучьте все выгоды вашего предложения и все альтернативы: можете ничего не тратить, эти деньги вы проедите или съездите на них в Турцию, но ваша жизнь не изменится ни завтра, ни послезавтра… Или вы можете купить этот курс, и через месяц уже совершите кругосветное путешествие. Это достаточно условный пример, тем не менее он показывает и выгоду, и альтернативу.
Монтаж автовебинара: главные требования к качеству
Подготовка записи для автовебинара — не самая сложная задача. Вам не нужно волноваться (вы не в прямом эфире, если только не делаете вебинар на основе живой записи), переживать, что где-то запнулись или забыли слово: вы всегда можете переписать начисто любую фразу.
Решите, будет ли это формат «говорящей головы», когда вы смотрите прямо в камеру, или формат слайдов, на которые накладывается синхронно ваш голос. Либо это может быть смешанный формат, когда часть материала вы даете лично, часть — в синхроне.
Важно: обеспечить максимальное качество аудиозаписи и визуального контента, который вы используете. Слайды должны быть крупными, хорошо видными. Постарайтесь избегать большого количества текста, его практически невозможно прочитать с экрана мобильного телефона или планшета. Как показывает статистика, чаще всего вебинары смотрят, не сидя за компьютером, а в то время, когда занимаются чем-то еще, например, во время приготовления пищи — так что ориентируйтесь на маленькие экраны.
Основной упор сделайте на аудиоматериал, на то, чтобы вас было хорошо слышно, и чтобы все, что вы проговариваете, было понятно. Обеспечьте себя хорошим микрофоном-петличкой, либо настольным микрофоном-стойкой.
Если вы снимаете видео формата «говорящая голова», постарайтесь вести съемку с двух камер и двух разных ракурсов, чтобы получить больше динамики на видео.
Обеспечьте слушателям возможность переходить прямо со страницы трансляции к оплате: для этого разместите на странице большие, хорошо видные кнопки перехода непосредственно к продающему модулю (странице оплаты). В идеале адрес страницы должен быть простым настолько, чтобы можно было продиктовать его прямо во время вебинара, и даже тот участник, который слушает, а не смотрит, смог бы запомнить, по какому адресу можно найти страницу покупки.
На следующий день пришлите участнику автовебинара письмо-напоминание с предложением ознакомиться с вашим платным продуктом (вполне возможно, что участник, который сразу не решился купить, «дозреет» до сделки позже).
Как выбрать сервис для трансляции, избежать накладок и сохранить хорошую репутацию
Одна из насущных проблем автовебинаров — это организация автономного сервиса, который в должной мере корректно мог бы эмулировать настоящий живой проект. К сожалению, до сих пор такого сервиса не существует.
Проведение автовебинара на YouTube подразумевает привязку ко времени, к тому же дотошные зрители (в особенности, хейтеры, которым очень хочется вас разоблачить) довольно быстро увидят по коду вашего видео, что это запись.
В Рунете достаточно большую популярность приобрел проект «Бизон365», тем не менее даже он не идеален, несмотря на большое количество преимуществ — например, плата взимается не за факт проведения вебинара, а за количество участников, которые его просмотрели. Но и у него есть недостатки — необходимость привязывать «продающую кнопку» ко времени, и, если пользователь смотрит видео с задержкой, кнопка появится в неподходящий момент, что полностью дискредитирует попытку выглядеть «живым».
Знаменитый Hangouts плох тем, что в нем невозможно синхронизировать комментарии с трансляцией, плюс задержка видео может быть совершенно непредсказуемой. Также пользователи могут быстро выяснить, что ваш якобы живой вебинар транслируется уже не первый раз — и каждый раз слова одни и те же, разговор в чате такой же, как был до этого, и главное — те же самые вопросы от пользователей. Вне зависимости от того, насколько идеальный по функционалу сервис вы найдете, создать полную иллюзию живого вебинара не получится.
Тем не менее, если вы не стремитесь сделать автовебинар «подделкой под настоящий», а честно заявляете, что это запись, но при этом даете полезную информацию и подключаете продающие элементы, вы можете добиться от такого инструмента максимальной эффективности даже при минимальном техническом обеспечении.
Транслировать автовебинар можно с помощью нескольких простых видеосервисов:
— YouTube;
— Vimeo (у него больше настроек приватности, в том числе, возможность просмотра без перемотки и копирования ссылки);
— «Бизон365» (есть возможность подключать баннеры и собирать контакты пользователей).
Также вы можете рассмотреть два англоязычных сервиса:
https://www.webinarjam.com;
https://www.everwebinar.com.
И два русскоязычных сервиса для проведения автовебинаров:
http://autowebinar.fm/ru/;
https://webinarevolution.ru.
Важно: решите, как вы будете поступать с чатом. Сообщения от пользователей будут приходить модератору чата на почту, то есть ответить вы сможете с небольшой задержкой, либо можете присутствовать в чате лично, чтобы общаться с участниками и отвечать на вопросы письменно.
Можете полностью отключить режим чата — в этом тоже есть определенные плюсы: вам не нужно модерировать трансляцию и отвечать на какие-либо вопросы, то есть тратить несколько часов времени каждый раз, когда вы делаете запуск вебинара — он становится полностью автономным инструментом.
Как вы будете собирать контакты и оплату с участников? Для этого вы можете разместить продающие элементы непосредственно на странице, с которой будет транслироваться встроенное видео. В том числе, вы можете установить на страницу виджет чата, и если у участника возникнет вопрос по содержанию материала или по оплате, — вы сможете оперативно ответить.
